【正文】 自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練 在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。商務(wù)談判技巧中的博弈 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。曲線(xiàn)進(jìn)攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。談判用耳朵取勝不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。控制談判局勢(shì) 談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀(guān)的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。1避免朝三暮四 春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買(mǎi)不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏(yíng)為最終目的。1讓步式進(jìn)攻 在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿(mǎn)意或基本滿(mǎn)意的結(jié)果，這種滿(mǎn)意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏(yíng)得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜.第五篇：價(jià)格戰(zhàn)談判策略與客戶(hù)的“價(jià)格戰(zhàn)”談判如果客戶(hù)坐直身體，指著你的產(chǎn)品說(shuō)：“你的價(jià)格太高了”，我相信即使這個(gè)客戶(hù)是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥(niǎo)采購(gòu)，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷(xiāo)售員僵在那里。首先我們要明白：價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷(xiāo)售的決定因素！談價(jià)格為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法。我用“三步曲”來(lái)解決第一步：簡(jiǎn)明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）第二步：尋找客戶(hù)問(wèn)題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶(hù)）第三步：說(shuō)出自己的與眾不同。直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢(shì)后，才可談到價(jià)格。過(guò)早談價(jià)，勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶(hù)三次詢(xún)價(jià)后才談到價(jià)格。Why and how?應(yīng)對(duì)價(jià)格異議盡管銷(xiāo)售人員在報(bào)價(jià)之前已經(jīng)向客戶(hù)充分地展示了產(chǎn)品的價(jià)值，但是仍然可能遇到客戶(hù)對(duì)價(jià)格存在異議的情況，因?yàn)榭蛻?hù)總是希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最實(shí)惠的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員就需要掌握處理價(jià)格異議的技巧。how在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價(jià)格是最重要的地方，而如何跟客戶(hù)談價(jià)格是最重要的環(huán)節(jié)?？蛻?hù)直接不詢(xún)價(jià)購(gòu)買(mǎi)的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買(mǎi)家進(jìn)行協(xié)商價(jià)格。很 多時(shí)候我們的報(bào)價(jià)都是有去無(wú)返。因?yàn)槲覀儗?duì)價(jià)格是沒(méi)有什么控制權(quán)的。一般價(jià)格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個(gè)問(wèn)題，大家可以參考一下。(note：我們對(duì)價(jià)格沒(méi)有控制權(quán)會(huì)導(dǎo)致報(bào)價(jià)一去不復(fù)返)其實(shí)客戶(hù)說(shuō)你的價(jià)格高，有時(shí)只是他們的習(xí)慣，或者說(shuō)只是一個(gè)本能反應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，不管你是銷(xiāo)售的什么，都不要急著去否定客戶(hù)。新手一般都會(huì)馬上說(shuō)： “這個(gè)價(jià)格不高了或者直接告訴客戶(hù)，價(jià)格就是這么定的，我無(wú)能為力。”其實(shí)沒(méi)有必要這樣。在客戶(hù)面前否定客戶(hù)或者告訴他你沒(méi)有決定價(jià)格的權(quán)利，都不是什么 好主意。你只需要禮貌和好奇的問(wèn)他：“您為什么要這樣說(shuō)呢？”2。我們的價(jià)格確實(shí)偏高除了必需的解釋我們做出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整一般客戶(hù)這樣說(shuō)只有兩個(gè)原因。一． 他現(xiàn)在根本就不想買(mǎi)，所以不管你給他什么價(jià)格他都會(huì)覺(jué)得高。（A客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品本身購(gòu)買(mǎi)欲望不高 B,有需求但客戶(hù)對(duì)我們完全不信任）你需要仔細(xì)分辨，如果這個(gè)客戶(hù)確實(shí)是還不想買(mǎi)的話(huà)，直接問(wèn)他：“您認(rèn)為什么時(shí)候可能需要這個(gè)產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”二． 這個(gè)客戶(hù)想從你這里得到一個(gè)更好的價(jià)格。（客戶(hù)對(duì)我們還是有興趣，只是價(jià)格問(wèn)題，那么方法就是：讓客戶(hù)感覺(jué)物有所值）一般我們都認(rèn)為報(bào)價(jià)高于真實(shí)售價(jià)是一個(gè)約定俗成的行為?；蛘邚乃慕?jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，他確實(shí)覺(jué)得價(jià)格高了。對(duì)于這種情況，你需要證明你的價(jià)格并不貴，一般最簡(jiǎn)單的回應(yīng)方法就是：“您覺(jué)得貴了多少？”如果客戶(hù)把你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，你只需要證明你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是1400，那么有問(wèn)題的就 只是那100塊錢(qián)。所以，1）你要解釋相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，客戶(hù)可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢(qián)的使用價(jià)值；2）你要向客戶(hù)證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢(qián)完全可以忽略。3）”感受原來(lái)感覺(jué)后來(lái)發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶(hù)講一個(gè)你產(chǎn)品的故事?？蛻?hù)說(shuō)你的產(chǎn)品太貴了，你停下來(lái)，微笑，然后說(shuō)：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價(jià)格時(shí)，原來(lái)也是這樣感覺(jué)的，但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。”然后你開(kāi)始講某個(gè)客戶(hù)的故事，這個(gè)客戶(hù)一開(kāi)始也擔(dān)心價(jià)格太高，但是后來(lái)他購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，他非常滿(mǎn)意。good三．低價(jià)位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶(hù)（精明客戶(hù)）我一般會(huì)跟他講這樣一個(gè)道理：“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”。我們永遠(yuǎn)秉承著等價(jià)交換的原則在做交易。付出的太少往往會(huì)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。我們的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)上，定價(jià)是非常合理的。也許我們的價(jià)格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購(gòu)人員，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的憂(yōu)慮往往大于對(duì)價(jià)格的憂(yōu)慮。（記住這句話(huà)）記住：永遠(yuǎn)不要輕易做出價(jià)格讓步，除非客戶(hù)已經(jīng)明確的表明了要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價(jià)格的方式來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)檫@在銷(xiāo)售過(guò)程中來(lái)說(shuō)太 早了。降價(jià)是你在最關(guān)鍵時(shí)刻把潛在客戶(hù)心理防線(xiàn)擊潰的殺手锏，如果你過(guò)早使用的話(huà)，在最后臨門(mén)一腳的時(shí)候你就沒(méi)什么可以用了。我見(jiàn)過(guò)太多的銷(xiāo)售把價(jià)格降到 了賠錢(qián)，但最終還是丟掉了單子。不要急著談價(jià)格曾經(jīng)有這樣一個(gè)案例，說(shuō)的是一個(gè)銷(xiāo)售員向客戶(hù)推薦牙膏，客戶(hù)本能地問(wèn)他多少錢(qián)，銷(xiāo)售員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏30 塊一支，客戶(hù)立刻覺(jué)得“太貴了”，后來(lái)不管那個(gè)銷(xiāo)售員再怎么解釋?zhuān)紵o(wú)濟(jì)于事。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員也許會(huì)問(wèn)，不急著和客戶(hù)談價(jià)格那談什么呢？1．先價(jià)值，后價(jià)格（產(chǎn)品示范/客戶(hù)參考）銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要避免過(guò)早提出或討論價(jià)格，應(yīng)該等客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格。客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題的考慮就越少。讓客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話(huà)說(shuō)：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶(hù)真真 切切地看一遍產(chǎn)品展示來(lái)得實(shí)在。2．了解客戶(hù)的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)很大程度上來(lái)源于自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)往往來(lái)自于自身的接受程度所形成的、對(duì)某種產(chǎn)品某個(gè)價(jià)位的知覺(jué)與判斷?？蛻?hù)多次購(gòu)買(mǎi)了某種價(jià)格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會(huì)不斷強(qiáng)化 “價(jià)高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識(shí)。反之，當(dāng)客戶(hù)多次購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會(huì)增加 “便宜沒(méi)好貨”的感知。值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對(duì)一個(gè)性化的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員完全有時(shí)間了解到客戶(hù)的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)客戶(hù)能夠接受的價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個(gè)做暢想外貿(mào)軟件的銷(xiāo)售員，就是在與客戶(hù)的交談中了解到客戶(hù)之前購(gòu)買(mǎi)軟件的價(jià)格，再結(jié)合客戶(hù)的需求，對(duì)客戶(hù)的心里價(jià)位進(jìn)行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價(jià)值上萬(wàn)的訂單。3．模糊回答有的銷(xiāo)售員問(wèn)，如果遇到客戶(hù)非要首先問(wèn)價(jià)格該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來(lái)轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。比如說(shuō)當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售員可以說(shuō)，“這取決于您選擇哪種型號(hào)、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶(hù)，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷(xiāo)售員不得不馬上答復(fù)客戶(hù)的詢(xún)價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。”在做出答復(fù)后，銷(xiāo)售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售，不要讓客戶(hù)停留在價(jià)格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值這個(gè)問(wèn)題上去?？傊瑑r(jià)格是銷(xiāo)售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購(gòu)買(mǎi)意愿沒(méi)有形成之前，談價(jià)格是沒(méi)有意義的，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，就沒(méi)有談價(jià)格的必要。