【正文】 自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。設定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。語言表述簡練 在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。商務談判技巧中的博弈 商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。曲線進攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。談判用耳朵取勝不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻?？刂普勁芯謩?談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。1避免朝三暮四 春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。1讓步式進攻 在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜.第五篇：價格戰(zhàn)談判策略與客戶的“價格戰(zhàn)”談判如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學畢業(yè)的菜鳥采購，也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那里。首先我們要明白：價格永遠不是銷售的決定因素！談價格為了不陷入“價格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價格轉(zhuǎn)化為價值的談判方法。我用“三步曲”來解決第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說出自己的與眾不同。直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。Why and how?應對價格異議盡管銷售人員在報價之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。how在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環(huán)節(jié)?？蛻糁苯硬辉儍r購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進行協(xié)商價格。很 多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。(note：我們對價格沒有控制權會導致報價一去不復返)其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說： “這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力?！逼鋵崨]有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什么 好主意。你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢？”2。我們的價格確實偏高除了必需的解釋我們做出適當?shù)膬r格調(diào)整一般客戶這樣說只有兩個原因。一． 他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。（A客戶對該產(chǎn)品本身購買欲望不高 B,有需求但客戶對我們完全不信任）你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什么時候可能需要這個產(chǎn)品？在您認真考慮購買這個產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”二． 這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。（客戶對我們還是有興趣，只是價格問題，那么方法就是：讓客戶感覺物有所值）一般我們都認為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經(jīng)驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就 只是那100塊錢。所以，1）你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價值；2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。3）”感受原來感覺后來發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事。客戶說你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的?！比缓竽汩_始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是后來他購買了這個產(chǎn)品，他非常滿意。good三．低價位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶（精明客戶）我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產(chǎn)品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大于對價格的憂慮。（記住這句話）記?。河肋h不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購買你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來說太 早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到 了賠錢，但最終還是丟掉了單子。不要急著談價格曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟于事。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什么呢？1．先價值，后價格（產(chǎn)品示范/客戶參考）銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等客戶對產(chǎn)品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格?？蛻魧Ξa(chǎn)品的購買欲望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認同產(chǎn)品價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真 切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實在。2．了解客戶的購物經(jīng)驗客戶對于產(chǎn)品價格的反應很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗。個人經(jīng)驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷?？蛻舳啻钨徺I了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強化 “價高質(zhì)高”的判斷和認識。反之，當客戶多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。值得強調(diào)的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經(jīng)驗，從而對客戶能夠接受的價位進行準確地判斷。有個做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格，再結合客戶的需求，對客戶的心里價位進行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。3．模糊回答有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說當客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷售員不得不馬上答復客戶的詢價，也應該建設性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命?！痹谧龀龃饛秃?，銷售員應繼續(xù)進行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關于產(chǎn)品的價值這個問題上去?？傊?，價格是銷售的最后一關，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。