【導讀】司制定的商品采購計劃，商品促銷計劃以及供應商文件。品的進貨標準、交易條件等。該計劃包括參加促銷活動的廠商及。廣告費用負擔、附贈品等細節(jié)內(nèi)容。買手同供應商進行?！问桨l(fā)票——退貨單——退貨發(fā)票)。供應商文件實際上是要求供應商在與連鎖商的交易中，按照連鎖企業(yè)的運作規(guī)范來進行。訂量與最低訂量)等。送貨量、保質(zhì)期、驗收方式等。退貨數(shù)量、退貨費用分攤等。促銷——促銷保證、促銷組織配合、促銷費用承擔等。訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個環(huán)節(jié)。訂單這項業(yè)務由采購部的貨架管理員與里手履行。列位置會使公司損失一些獲利機會。采購合同時，還將負責配送中心倉位預留和選定。何種配送體制并要以降低物流費用為標準。量化標準，保證合同的正常履行，維護超市公司的正當權(quán)益。時間、商品價格會隨之發(fā)生變化。依據(jù)是采購部提供的實際送貨時間、送貨數(shù)量與結(jié)算金額。貨款支付要遵循準時、準額原則。供應商的合作伙伴關系。

　　

【正文】 先分析成本或價格；數(shù)家供應商進行競標時，采購人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時，采購人員切勿認為，能提供最低價格的供應商即為最好的供應商。我們必須綜合徇一個供應商其送貨、售后服務、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證 、售后服務、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持。 總而言之，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應體會認識溫州市恒聯(lián)連鎖超市采購員培訓教材 內(nèi)部資料 請勿外傳 這一點，并運用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務。 （ 4） 訂購量 在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在采購時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導致采購陷入僵局時，應轉(zhuǎn)到其他項目上。 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應訂購供應商希望的數(shù)量，否則一旦造成 存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費 。 但采購人員應與供應商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用 OPL 訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本。進而導致超市的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導致壓倉、滯銷、削價求售等風險。 （ 5） 折扣（讓利） 折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié) 性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應商讓步。 采購人員應向供應商說明超市的部份顧客 ?quot。專業(yè)客戶 ，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供應商溫州市恒聯(lián)連鎖超市采購員培訓教材 內(nèi)部資料 請勿外傳 的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應商訂貨，這一關系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應商采購。 （ 6） 付款天數(shù)（帳期） 超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關，通常經(jīng)銷的商品采取 貨到的 XX 到 的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商 品采取 月結(jié) XX 天 的方式付款（詳細請參考供應商手冊 超市的采購方式 一節(jié)）。 付款天數(shù)（帳期）與采購價格息息相關，在國內(nèi)一般供應商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié) 30~90 天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求 一般的食品干貨類商品帳期在貨到 45 天以上 ， 百貨類商品的帳期在貨到 60 天以上 。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應商實際收到貨款的時間要比合同平均延長 15天《（ 0 天 +30 天） /2》。精明的供應商業(yè)務人員會對此進行計算，故身為采購人員不可不知。總而言之，采購人員應計算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。 在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款溫州市恒聯(lián)連鎖超市采購員培訓教材 內(nèi)部資料 請勿外傳 時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應商財務調(diào)節(jié)器度的困難。 對于新進供應商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應商詳細新聞記者超市 供應商手冊 有關付款部分的內(nèi)容， 并對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經(jīng)驗中，由于超市采用了國際上先進的商業(yè)運作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應商（尤其是內(nèi)陸城市的供應商）對此相當陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導致供應商付款不及時，影響超市與供應商之間的配合與合作。 （ 7）交貨期 一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供應商商分批送貨，減少庫存的壓力。 由于超市電腦計算訂 單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應設法與供應商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務水平。故采購人員應隨時了解供應商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應商的交貨期為 2~3 天，外埠供應商的交貨期為 7~10 天。 溫州市恒聯(lián)連鎖超市采購員培訓教材 內(nèi)部資料 請勿外傳 （ 8） 送貨條件 超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費 送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應商沒有提出要求，則有些供應商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經(jīng)常出錯的低應商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（ 9） 售后服務保證： 對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費的 1~3 年的售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應標明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應商應于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關的退換貨處人員及樓面主客。 走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。 （ 10） 退換貨 超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，溫州市恒聯(lián)連鎖超市采購員培訓教材 內(nèi)部資料 請勿外傳 理論上不應該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應商業(yè)務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠見的供應商銷售業(yè)務人員，應主動解決超市 相關業(yè)務人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。 （ 11） 促銷活動 超市快訊 是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們 超市快訊 所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考 超市快訊 一節(jié)）。在采購員人員采購中，應強調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達到 30000~50000 份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響 力極大，對提高供應商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應商，超市采購人員則應強調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取 非會員顧客不得購買 或采取 會員價與百會員價 方法，甚至可采取 每卡限購 、 印花限購等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大溫州市恒聯(lián)連鎖超市采購員培訓教材 內(nèi)部資料 請勿外傳 的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占營業(yè)額的 10~25%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應 商在 超市快訊 促銷期間愿意下浮 10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮 50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應了解供應商的需求與目的。 超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考 超市促銷范例 一節(jié)）。采購人員應將 20%的時間放在與供應商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。 （ 12）廣告贊助（ Advertising Contribution） 為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務 考核指標之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項： ●超市快訊 ● 室內(nèi)燈箱 ● 室外燈箱或戶外看板 ● 地板廣告 ● 購物車廣告 ● 購物袋廣告 ● 電視墻廣告 ● 店內(nèi)廣播廣告 溫州市恒聯(lián)連鎖超市采購員培訓教材 內(nèi)部資料 請勿外傳 ● …… 等等 （ 13） 進貨獎勵 是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應商在每月付款金額基礎上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱 帳扣 ；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條 件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應商采購時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。 依采購人員的經(jīng)驗，通常都可要求供應商給予進貨金額1~10%的進貨獎勵，供應商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應，采購人員為增加利潤，應積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至 季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。 有些供應商業(yè)務人員會在其報價單（通常在出三價）基礎上下浮多少點折扣。 另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購溫州市恒聯(lián)連鎖超市采購員培訓教材 內(nèi)部資料 請勿外傳 人員務必參 ?quot。進貨獎勵 說明一節(jié)，加以區(qū)分。 （ 14） 其他贊助費用 在超市的采購業(yè)務上，贊助金的種類繁多，包括： 新入市的開業(yè)贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費、端架 /地推 /地籠陳列贊助費 …… 等等。 廣告贊助費 與 其他贊 助費 在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應商收取，最高可達營業(yè)額的~%。 這種被供應商稱之為： 苛捐雜稅 的費用，引進國內(nèi)已有好幾年的歷史，它 起 到了 篩選供應商 （以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、 增加公司利潤 等積極的作用。同時供應商對此有了認識之后，其經(jīng)營機制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康模源黉N其產(chǎn)品，可謂 一個愿打，一個愿挨 。 采購人員在與供需尖商采購進，盡量強調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費用， 尤其是節(jié)慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔，超市是無法承受的，這就需要供應商們一齊溫州市恒聯(lián)連鎖超市采購員培訓教材 內(nèi)部資料 請勿外傳 支持，所謂 聚沙成塔 ，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價，反過來他們可以提高供應商的銷售。 但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。 合情合理 是雙方共同成長的基礎，我們對供需尖商的基本態(tài)度應是 合作 ，而不是 對抗 。（ 15） 供應商的表現(xiàn) 表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應在采購時，除價格外應談妥合約中有關質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務的責任與罰則。 采購人員應了解任何采購都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當?shù)臋C時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關系。 總而言之，采購采購本身是一件很復雜 、很艱難的工作，因為采購對象、供應商規(guī)模、采購項目都不盡相同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。 溫州市恒聯(lián)連鎖超市采購員培訓教材 內(nèi)部資料 請勿外傳 溫州市恒聯(lián)連鎖超市采購員培訓教材 內(nèi)部資料 請勿外傳 附錄 一、 百貨采購 百貨采購的特點 ◎ 貨源廣泛 百貨生