【正文】 是隨著課程正式的開展，我突然對老師的印象有了180度的巨大轉(zhuǎn)變，完全是由路人轉(zhuǎn)粉的節(jié)奏。韓老師很注重實踐中總結(jié)學習，每一部分談判技巧講完之后老師都會模擬情景讓我們分組模擬實戰(zhàn)。我們談判主攻李向陽，李紫薇兩位對手。在模擬演練中我也發(fā)現(xiàn)了我的問題。超市各種名目的費用很多，一般包括店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結(jié)費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。此外，書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具說服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動買手。如果把真實想法暴露給了買手，買手就會抓住這一點，態(tài)度變得很堅決，供貨商就會處于極為被動的局面。談判對象如果是一個沒有任何權(quán)限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員，采購員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級的談判對手。如果先談供貨價再談通路費，在保證供貨價最低的情況下，通路費往往會形成相持不下的合作障礙點，相反先談通路費再談供貨價，則一般不成問題。談判開局：摘要：談判是一件十分嚴肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利益努力。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。2)選擇恰當?shù)姆Q贊時機。營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。例如，中國公司到美國采購一套大型設(shè)備。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來營造適于自己的談判氣氛。假裝糊涂貴在一個“巧”字，倘若弄巧成拙，結(jié)果自然不好。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費運用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。談判用耳朵取勝不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。3）”感受原來感覺后來發(fā)現(xiàn)”法。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什么呢？1．先價值，后價格（產(chǎn)品示范/客戶參考）銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應(yīng)該等客戶對產(chǎn)品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格?！痹谧龀龃饛秃?，銷售員應(yīng)繼續(xù)進行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價值這個問題上去。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來說太 早了?；蛘邚乃慕?jīng)驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。how在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環(huán)節(jié)。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。整個談判過程我們所需要做的工作：確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。迂回補償法談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止?！彪y得糊涂策略 難得糊涂是指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關(guān)的目的策略。③要準備幾個問題，詢問方式要自然。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點： 1)多準備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導因素。例如，東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩?。營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。關(guān)于這一點，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正常售價應(yīng)比其他同類型的大型超市的售價有優(yōu)勢，否則的話有相應(yīng)的處罰規(guī)定；其次分析綜合毛利率，商品的各個細分品類都有一個相對固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內(nèi)的公認標準，在各大連鎖超市的差異非常微小。將結(jié)算方式、各項通路費、訂單周期、退換貨條件進行綜合，提出超出正?；驑藴实臈l件與供應(yīng)商討價還價；降低我方的某一方面的條件要以對方的一定讓步為基礎(chǔ)。如果供應(yīng)商對本超市的合作條款了然于心，那么采購員可以在供應(yīng)商商品的細分類上做文章，比如對方供應(yīng)餅干，采購員可將超市的餅干銷售額、月度銷售額、各個餅干品牌的銷售毛利情況做出正式的統(tǒng)計表格，并將實際數(shù)字進行處理，對比同類型或相近經(jīng)營面積商超的情況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當?shù)念~度，以此給對手一個強烈的信號，也就是說對方在本商超能實現(xiàn)最大化的銷售及毛利。比如：“如果我請示公司答應(yīng)你們把返利提高1個點，你是否能確保馬上簽合同呢？” 答：有時買手不與供貨商談進場的問題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。針對這些，供貨商應(yīng)提前了解清楚，做到心中有數(shù)。面對這種情況，該如何應(yīng)對？答：首先，在進場談判前，供貨商要做大量的準備工作。當我拿出各種法律條文書籍，對方卻擺出了大學英語六級的練習冊，我就知道了我所掌握的法學知識應(yīng)該足夠應(yīng)付了。最后我談?wù)勥@次期末考試的一些感悟吧。因為對著門課程本身有了更加清晰認識的理解與感想，我更加充滿興趣的在老師帶領(lǐng)下深入學習。老師第一次走進教室的時候其實心里有點小小的失望。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。（2）采購人員在談判時，沒有將送貨的因素好好考慮。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：篇二：超市談判技巧超市采購談判技巧與策略“1．談判的定義： 談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責任與罰則。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。購物車廣告板的廣告贊助。折扣（讓利）折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。其他相關(guān)證書檢驗方法采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：l市場上商品的等級品牌商業(yè)上常用的標準物理或化學的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品（賣方或買方）以上的組合采購人員在談判時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。賣場標示牌的廣告贊助。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。不切實際的送貨方式將危害供貨商的利益，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。我還記得那時候老師穿著一件挺青春的呢子大衣，披著頭發(fā)，好溫柔的給我們這群第一次接觸商務(wù)談判的毛頭小子、姑娘介紹著商務(wù)談判這門課程的相關(guān)情況和考察方法等相關(guān)問題。然后談?wù)勆虅?wù)談判學習過程中我的收獲。一學期下來，從老師那里學到了好多實用的談判技巧談判方法，這次考試我們基本運用了所掌握的技巧。因為相對對方法律這塊準備充分，所以在談到版權(quán)這塊的時候，對方明顯懵了，對方的法律顧問甚至說出了“我聽不懂也不想聽”的氣話。精心的準備和計劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎(chǔ)上主導整個談判的進程，而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達成合理的協(xié)議。問：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件、營業(yè)執(zhí)照復印件、衛(wèi)生防疫檢測報告等相關(guān)資料準備齊全。對于小品牌來說，并不是完全沒有進場的機會。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。采購員一旦正式提出條件，整個談判就要圍繞著這個條件展開，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴肅的，是經(jīng)過正式評估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。比如說文件夾、文件冊的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價格為8元，在其他大型超市的售價為10元，那么可以斷定我方競爭對手有2％～3%的通路費用扣點。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。雙方幾次磋商均未達成協(xié)議。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營造低調(diào)的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款并未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。2)認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。假裝糊涂可以化解對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽 的效果。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。曲線進攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進?？蛻糁苯硬辉儍r購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進行協(xié)商價格。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應(yīng)方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。降價是你在最關(guān)鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。總之，價格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。不要急著談價格曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟于事。所以，1）你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價值；2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。因為我們對價格是沒有什么控制權(quán)的。1讓步式進攻 在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合?！笨隙ㄐ问?，否定實質(zhì)人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地“糊涂”一回。談判氣氛并非是一成不變的。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。因此，在營造低調(diào)氣氛時，本方一定要做好充分的心理準備并要有較強的心理承受力。結(jié)果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判過程主要分為：；；；；；；。（3）先