【正文】 1．談判的定義： 談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、商討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。1．談判的目標(biāo)：在采購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：（1）為相互的條件同意的商品取得公平而合理的價格。（2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時準(zhǔn)確地執(zhí)行。（3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。（4）說服供貨商給本公司最大的合作。（5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2．平而合理的價格：談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。3．送貨方式：在采購工作上送貨通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)椋海?）采購人員訂貨時間太短，供貨商無法按時。（2）采購人員在談判時，沒有將送貨的因素好好考慮。不切實(shí)際的送貨方式將危害供貨商的利益，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的一切經(jīng)營狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及送貨方式。4．供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。5．與供貨商維持關(guān)系：采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時機(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。6．談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：（1）市場的供需與競爭的狀況（2）供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)（3）成本的因素（4）時間的因素（5）相互之間的準(zhǔn)備工作 7．談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。（2）談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。（3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。（5）放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。（6）采取主動，避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。（7）必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。（11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究篇三：經(jīng)典總結(jié)談判策略與技巧商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得 小時候有部港劇叫談判專家，當(dāng)時看到他們個個西裝筆挺，帶著個高級文件包在世界各地到處飛，幫助不同而顧客群進(jìn)行各種談判，說的話也是各種很高端專業(yè)的樣子，因此我一直都對于談判充滿著好奇感和向往感。這學(xué)期學(xué)校開設(shè)了商務(wù)談判這門課，我毫不猶豫的選擇了這門課，一來是為了滿足一直以來心中的那個美好希冀二是覺得我也是快大四了，也快要進(jìn)入社會了，學(xué)習(xí)一下說話技巧對以后工作也許頗有裨益。老師第一次走進(jìn)教室的時候其實(shí)心里有點(diǎn)小小的失望。我還記得那時候老師穿著一件挺青春的呢子大衣，披著頭發(fā)，好溫柔的給我們這群第一次接觸商務(wù)談判的毛頭小子、姑娘介紹著商務(wù)談判這門課程的相關(guān)情況和考察方法等相關(guān)問題。老師這溫婉的形象這與我一直以來對商務(wù)談判人員，黑超套裝，干練的短發(fā)，說話冷冷酷酷的想象完全不一樣啊。小小的低落心情伴隨著我進(jìn)入了接下來的學(xué)習(xí)。但是隨著課程正式的開展，我突然對老師的印象有了180度的巨大轉(zhuǎn)變，完全是由路人轉(zhuǎn)粉的節(jié)奏。對于商務(wù)談判這門課程也由最開始的高冷想象變成了后來務(wù)實(shí)技術(shù)性的體會。下面我就對我這一學(xué)期的學(xué)習(xí)談?wù)勎业氖斋@與感想。首先是關(guān)于商務(wù)談判本身，我之前也許是受電視影像太過于深了，覺得商務(wù)談判是商務(wù)活動頂層的一種活動。但是老師的一個問題卻讓我開始逐步認(rèn)識到原來商務(wù)談判也是可以如此平易近人隨處可見的。第一節(jié)課一開始老師就問在我們的觀念里商務(wù)談判是什么，你有過哪些商務(wù)談判的經(jīng)歷。我當(dāng)時心里有點(diǎn)小疑惑，我一個大三學(xué)生都沒太多的接觸社會怎么可能有過商務(wù)談判的經(jīng)歷。老師可能也看出了我們的疑惑，就讓我們比較了談判與辯論的區(qū)別，談判的目的等方面，就這樣循序善誘一點(diǎn)點(diǎn)將廣義的商務(wù)談判的內(nèi)核與外延展現(xiàn)給我們了。之后課程不斷的深入，我也不斷有了更深刻的體會。其實(shí)商務(wù)談判就是我們?nèi)粘Ｉ罱涣鳒贤ǖ囊徊糠?，只是它屬于溝通中層次較高的部分，它所進(jìn)行的溝通都具有目的性，我們之所以會與談判對象進(jìn)行溝通其實(shí)質(zhì)都是為了獲得我們所設(shè)想的利益的最大化或者損失的最小化。最簡單的說法就是實(shí)際上我們在外面買菜也是商務(wù)談判的一種形式，我們討價還價最終的目的就是為了追求這樁買賣的的達(dá)成。原來商務(wù)談判是那么的與我們生活息息相關(guān)。因?yàn)閷χT課程本身有了更加清晰認(rèn)識的理解與感想，我更加充滿興趣的在老師帶領(lǐng)下深入學(xué)習(xí)。然后談?wù)勆虅?wù)談判學(xué)習(xí)過程中我的收獲。因?yàn)橛辛苏_的認(rèn)識，我的求知欲一下子增加了好多。韓老師的教學(xué)方式蠻新穎且效率很高。韓老師很注重實(shí)踐中總結(jié)學(xué)習(xí)，每一部分談判技巧講完之后老師都會模擬情景讓我們分組模擬實(shí)戰(zhàn)。我記憶最深的就是有一次是關(guān)于那個夏令營土地談判案例的實(shí)戰(zhàn)。我們是第二組談判，老師讓我們在一旁觀察第一組的談判。開始雙方都還是蠻理性的進(jìn)行著談判，漸漸的我嗅到了火藥味變濃的氣息。開始是雙方語氣變得不耐煩了，然后就是乙方在闡述觀點(diǎn)的時候甲方隊(duì)員的表情顯的很不屑的感覺好像不愿意繼續(xù)聽下去，最后就是爆發(fā)了，甲方直接打斷乙方的發(fā)言然后言辭頗為犀利的進(jìn)行了抨擊，由此雙方的戰(zhàn)斗升級，唇槍舌戰(zhàn)的好不激烈。當(dāng)時我們作為觀戰(zhàn)者都覺得有點(diǎn)尷尬了，雖然雙方最終達(dá)成了意思一致，但我們都知道其實(shí)這樣的談判如果是在現(xiàn)實(shí)生活中是不太理想的一種結(jié)果。我當(dāng)時就在心里暗自反問，如果是我在談判，遇到的是這樣的強(qiáng)勢型的對手我會不會也爆發(fā)的那么淋漓盡致？結(jié)果是肯定的。這可不是商務(wù)談判的精髓，也不是我學(xué)習(xí)商務(wù)談判之后所愿意看到的。所以，在第二輪輪到我們上場的時候我的表現(xiàn)讓一致認(rèn)為我會是無敵黑臉的對方大跌眼鏡。之后總結(jié)討論的時候?qū)κ旨娂姸颊f他們在做戰(zhàn)略分析的時候都以為我會是黑臉會很強(qiáng)勢，所以做了好多應(yīng)對我突然爆發(fā)的策略，結(jié)果通通都沒用上。聽到對方這樣的發(fā)言是我暗自高興，這次我們的談判不僅僅是我們團(tuán)隊(duì)的勝利，更是我個人的一次進(jìn)步。談判的確追求共贏，但要在這種共贏的局面下為了爭取到對我方最有利的局面就不能讓對方可以準(zhǔn)確的分析出我方的真實(shí)情況，這就需要我方做出改變，比如就像這次暴脾氣變的我成了溫和的人，打亂對方布局從而掌握住談判主動權(quán)。最后我談?wù)勥@次期末考試的一些感悟吧。一學(xué)期下來，從老師那里學(xué)到了好多實(shí)用的談判技巧談判方法，這次考試我們基本運(yùn)用了所掌握的技巧。為了準(zhǔn)備這次談判我們隊(duì)雙方的情況進(jìn)行了詳盡的分析。我們分析認(rèn)為對手主要談判力量是李紫薇和李向陽，他們的性格決定了他方應(yīng)該不會做出太大的讓步，所以我們決定先把價格提得低低的然后再通過對于版權(quán)和付款方式的的談判逐步加價至我們的期望水平。我們談判主攻李向陽，李紫薇兩位對手。我方主要以隊(duì)長陳靜仁和我作為主要談判人，陳靜仁主要是對于技術(shù)協(xié)商與談判進(jìn)程的宏觀把握，我借助我法學(xué)雙學(xué)位的知識性優(yōu)勢主打各種法律概念從而在迷惑對方時爭取我方利益。石竹和葉楓則不停地給予我們助攻幫助。但是拿到下半部分資料的時候，我們發(fā)現(xiàn)了規(guī)定的我方至少六個月時間與對方的至多四個月的時間要求矛盾了，而且我放的時間與對方差距太大了，對我方是十分不利的，所以我方臨時改變策略先把價格提的十分的高，然后再降價爭取對方時間上的配合，再進(jìn)行之前設(shè)計的逐層加價策略。談判已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在看來我們的分析與策略基本上都是對的。稍有不同的地方就在于，對方的楊威同學(xué)也扮演著明顯的黑臉角色，我方的石竹同學(xué)也突然表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的黑臉特色。整個談判結(jié)果最終達(dá)成的成交價是十萬五千元，這比我方的最低成交價十萬多出了五千元。而實(shí)際上最終可能的成交價應(yīng)該是十一萬的，因?yàn)槲抑型镜囊淮螆髢r少了五千元，致使我方在逐層加價后最終也少了五千元。這讓我對隊(duì)友感到頗為內(nèi)疚。同時我從中體會到了談判桌上無小事，一定要注重確認(rèn)每一個細(xì)節(jié)的萬無一失，否則我方的損失將是重大的。這次談判還有一個重要的感悟就是談判之前一定要做好知識技術(shù)方面的準(zhǔn)備。因?yàn)槲沂呛Ｉ谭p學(xué)位學(xué)生，同時我又在準(zhǔn)備考法碩，所以法律這塊是我方的巨大優(yōu)勢。當(dāng)我拿出各種法律條文書籍，對方卻擺出了大學(xué)英語六級的練習(xí)冊，我就知道了我所掌握的法學(xué)知識應(yīng)該足夠應(yīng)付了。因?yàn)橄鄬Ψ椒蛇@塊準(zhǔn)備充分，所以在談到版權(quán)這塊的時候，對方明顯懵了，對方的法律顧問甚至說出了“我聽不懂也不想聽”的氣話。大打法律牌這也使得我方多次通過抓住他方因法律問題堵住進(jìn)攻，最終將他們的價格從六萬爭取到了十萬五千元。感謝韓老師一學(xué)期以來耐心細(xì)致的教導(dǎo)，跟著韓老師的學(xué)習(xí)我算是重新認(rèn)識了商務(wù)談判這門溝通藝術(shù)。在模擬演練中我也發(fā)現(xiàn)了我的問題。比如我說話不夠親切隨和容易給人傲氣的感覺，我知道這對于今后的工作生活都不是有利的。但因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了問題，所以我才能解決問題，完善自身，我相信我一定會慢慢變成一個掌握高超談判技巧的人！篇四：超市業(yè)務(wù)與供應(yīng)商談判技巧● 這是新世紀(jì)與供應(yīng)商之間的交易。供應(yīng)商希望按平價出售所有的產(chǎn)品，但新世紀(jì)只愿以折扣價采購高回轉(zhuǎn)率的商品● 我們應(yīng)該在談判過程中極力為聯(lián)家多爭取利益。作為談判員，您應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓(xùn)的目的所在?！?通過談判之獲益來強(qiáng)化我們的價格形象及績效?！?談判分為兩個主題：準(zhǔn)備：談判： 花費(fèi)20%的時間 花費(fèi)80%的時間● 供應(yīng)商分為三類全國性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商● 收集信息市場調(diào)查市場報價詢問團(tuán)隊(duì)成員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題（內(nèi)部資訊收集、實(shí)際工作中的錯誤）從其他店、其他分公司那里得到供應(yīng)商的信息● 設(shè)定目標(biāo)：沒有目標(biāo)=無成效=失敗● 范列：理想目標(biāo)：你所能爭取到最好的合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的必要時采購助理與采購主管一起談設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)篇五：商品進(jìn)入超市的談判實(shí)戰(zhàn)技巧商品進(jìn)入超市的談判實(shí)戰(zhàn)技巧廣東深圳的吳先生：我是一家飲料經(jīng)銷商，以前一直在做傳統(tǒng)通路。但目前我市的超市發(fā)展非常快，原來的老客戶找到我，要我今年開始在超市進(jìn)行推廣。有的客戶甚至威脅說，如果我不做超市，他就另外再找經(jīng)銷商。我今年也試著去一些超市談判，但往往無功而返，要不就是進(jìn)場費(fèi)太高，要不就是嫌我代理的產(chǎn)品沒有競爭力，所以想通過你們得到一些與超市談判的借鑒和啟發(fā)。做好進(jìn)場談判前的準(zhǔn)備問：每一個供貨商要使產(chǎn)品進(jìn)入超市，碰到的第一個問題就是跟買手談判，與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時，都感覺到自己總是一味地讓步，因?yàn)橘I手會依仗超市的巨大影響力，同時利用供貨商迫切需要產(chǎn)品進(jìn)入超市的心理，而不斷地給供貨商施加壓力，迫使其再三讓步。面對這種情況，該如何應(yīng)對？答：首先