超市采購(gòu)工作內(nèi)容-文庫吧
2024-11-09 12:23 本頁面
【正文】 判的高峰區(qū)(2~3月份)某外資大賣場(chǎng)規(guī)定,采購(gòu)人員與供應(yīng)商談合同或促銷排程,每次以2個(gè)小時(shí)為限,(3~5月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來 實(shí)際案例:某供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與某外資KA客戶第一次商談今年合同內(nèi)時(shí),拿回一紙草約,認(rèn)為無法簽訂此合同,6年,了解該客的游戲規(guī)則,? 一定要做的客戶不談重點(diǎn),只談方向及未來共同發(fā)展的愿景 如果不是今年的重點(diǎn)客戶 采購(gòu)人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會(huì)給賣場(chǎng)帶來相對(duì)的合同收入(業(yè)外收入).采購(gòu)所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,簽訂合同家數(shù)也是合同業(yè)外收入的保障,采購(gòu)若未能作到合同簽訂家數(shù), 了解KA客戶簽約數(shù)每年都有供應(yīng)商因?yàn)闊o法支付大額的合同費(fèi)用及運(yùn)行費(fèi)用而退出KA渠道的經(jīng)營(yíng),有幾家退出KA渠道,如果采購(gòu)人員可以完成上述的指標(biāo), 才會(huì)有機(jī)會(huì)達(dá)成第3項(xiàng)指標(biāo),在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及年度結(jié)束后才能知道有無達(dá)成的可能,(保低),采購(gòu)人員就會(huì)將壓力給廠家,:某賣場(chǎng)就會(huì)在合同設(shè)計(jì)成:%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,KA大賣場(chǎng)采購(gòu)人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場(chǎng)給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場(chǎng)的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場(chǎng)將以10元賣出所得到的就是30%,公司的利潤(rùn)比將無法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,%訂價(jià),有的KA大賣場(chǎng)會(huì)要求市場(chǎng)最低價(jià)在給30%,KA大賣場(chǎng)主管會(huì)對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評(píng)估,毛利評(píng)估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購(gòu)人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo)會(huì)轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時(shí)KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員會(huì)要求,促銷期間保持原毛利的作法,KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員有一個(gè)很重要的指標(biāo)就是在每一個(gè)促銷檔期內(nèi)必安排幾個(gè)上DM的促銷品項(xiàng),其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時(shí)KA大賣場(chǎng)會(huì)要求是市場(chǎng)最低價(jià),如果在不同KA大賣場(chǎng)作相同品項(xiàng)及檔期時(shí),各KA大賣場(chǎng)會(huì)比較自己是不是市場(chǎng)最低價(jià),如果不是將會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)將價(jià)格向下修正,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個(gè)檔期有合乎KA大賣場(chǎng)的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員是不會(huì)讓你的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)上DM促銷的,中全力追貨,主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場(chǎng)品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場(chǎng)也會(huì)給采購(gòu)人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場(chǎng)會(huì)有品項(xiàng)的淘汰制,以確保競(jìng)爭(zhēng)力, 合同費(fèi)用 6檔期安排,陳列位置,配合活動(dòng),必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一步, 前期作業(yè)與KA采購(gòu)談2006年合作事項(xiàng)了解雙方合作意愿,建立合作基礎(chǔ)商談后, 第二次合同談判確定合同內(nèi)容,財(cái)務(wù)部,法律部,談判事前準(zhǔn)備工作 分析2005年成績(jī)(與2004年比較).公司財(cái)務(wù)分析(客戶貢獻(xiàn)度分析).公司對(duì)客戶的貢獻(xiàn)度分析(支持費(fèi)用).規(guī)劃 計(jì)劃業(yè)務(wù)人員投入 導(dǎo)購(gòu)人員投入 合同期間續(xù)簽:KA客戶都是一年一簽, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,無論那一天開始簽訂合同,都是從1月1日開始,:以簽訂日期開始到200X年12月31日止,明年必須重簽, 合同費(fèi)用可分幾大類: 主要費(fèi)用開戶費(fèi),有進(jìn)場(chǎng)費(fèi),節(jié)慶費(fèi),廣告費(fèi)發(fā)生費(fèi)用新舊品上架費(fèi),新舊店開張贊助費(fèi)銷售費(fèi)用進(jìn)貨折扣,倉儲(chǔ)費(fèi)運(yùn)送費(fèi),DM,TG,POP,地堆,端架,集中陳列,包裝費(fèi)樣品, 二大類費(fèi)用固定費(fèi)用主要費(fèi)用,發(fā)生費(fèi)用,銷售費(fèi)用,其他費(fèi)用,固定費(fèi)用是不論將來實(shí)際銷售額多少,產(chǎn)品讓利, 合同費(fèi)用支付方式有:直接匯款,~4次扣款,如上架費(fèi)用,降低無條件費(fèi)用,如進(jìn)貨讓利,無條件月扣, 將其轉(zhuǎn)讓成有條件讓利,將其轉(zhuǎn)成可以促進(jìn)銷售的費(fèi)用,如TG,DM,如固定進(jìn)貨扣15%, 表格1付款帳期及付款方式KA渠道客戶都有自己支付給供應(yīng)貨款的相關(guān)規(guī)定: ,匯款日, 每隔7天交付發(fā)票一次 %.合同發(fā)生費(fèi)用,帳期不變的前提下,做好所有回款動(dòng)作,了解如何提早回款的作為 設(shè)定銷售目標(biāo)1 合同談判達(dá)成業(yè)績(jī)也是一個(gè)重要項(xiàng)目,:開店計(jì)劃,重裝修計(jì)劃,發(fā)展計(jì)劃, 渠道經(jīng)理應(yīng)該提出擴(kuò)大銷售方案例如:增加新品項(xiàng),增加服務(wù)人員,促銷活動(dòng)計(jì)劃,市場(chǎng)廣告支援
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