【正文】 比值 ，并 與他人或自己的過去或期望的值進(jìn)行對比。 公平分配的方法 ： 樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家提出的，其基本內(nèi)涵是： *將物品分配給對他出最高價的人； *按所有物品的最高估價總值的平均值來作為其平等分享的金額； *多退少補(bǔ)。 把全知的系統(tǒng)或區(qū)域成為“ 白箱”。 二是： 有關(guān)談判內(nèi)容和談判人員的信息。 二是談判策略的部署 。 采購談判方案制定 １、采購談判目標(biāo)的選擇 ２、談判議程的安排 （１）主題 （２）時間 ３、談判備選方案制定 確定談判的最佳人選 談判人員的素質(zhì)： 氣質(zhì)和性格 ： 心理素質(zhì) ：自信、自制力強(qiáng)、尊重別人、 坦誠 意識理念： 忠誠、信譽(yù)、合作、團(tuán)隊、效率。 *性格： 指一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式（主要受后天影響）。智商測驗就是用于確定個體總體的心理能力。 主場 ：指己方所在地。 客場 ：指在談判對手所在地。 中立地點談判的優(yōu)勢 ：如果雙方利益對立尖銳、關(guān)系緊張，選擇中立地點較為明智。 2，在某些情況下，客場談判對己方具有更大優(yōu)勢，己方可提出這種要求，對方一般都會答應(yīng)。 談判室內(nèi)一般不宜裝電話，以免干擾談判的進(jìn)程。 談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。 禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。雙方做一些雙向溝通。 窺測對方信息的基本方法有兩個：直接法 間接法 三、磋商階段 包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段 1,明示階段 230。 關(guān)于報盤的原則： 一，盡量讓對方先報盤 后報價：可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)行及時調(diào)整。 *原因是：。 * “狠”的程度： 對方先報價， 則己方回盤價最好是：己方期望值乘以 2，再減去對方的報盤。已防暴露己方意圖 。 2，交鋒階段 （ 1）即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實力較量的階段。 三，交鋒階段可能會重復(fù)很多次。 （ 2）尋求替代方案 即拋開原有方案，尋求解決問題的替代方案，這是沖破僵局的一種有效方法。 然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。 人性的觀點與行為方式 2， 東西方的文化差異 —— 思維方式的不同 ☆ 抽象思維與形象思維 ☆ 形式邏輯與辨證邏輯 ☆ 前瞻思維與回環(huán)思維 ☆ 個體本位與社會本位 —— 霍夫斯塔德（ Hofstede）框架 ☆ 個人主義與集體主義： ☆ 權(quán)力距離 ☆ 不確定性規(guī)避 ☆ 生活數(shù)量和生活質(zhì)量 二、不同國家商人的談判風(fēng)格 ＊日本的自然條件 文化特色 : 地域狹窄 菊與刀 ＊日本人的談判風(fēng)格 （ 1）強(qiáng)烈的集體意識： 融于和服從集體； 自上而下集體決策，認(rèn)真準(zhǔn)備、過程謹(jǐn)慎； 執(zhí)行徹底、迅速。注重基于信譽(yù)、基于關(guān)系運做的信任 （ 3）講究禮儀、要面子 。不愿意說“不”：給人留面子，所以“言行不一” 在與日本人談判中： 不要指責(zé)日本人；不要直接拒絕日本人；不要提出令人難堪的問題；注重送禮。在探望病人時忌用山茶花及淡黃色、白色的花，日本人不愿接受有菊花或菊花圖案的東西或禮物，因為它是皇室家族的標(biāo)志。通信時，信的折疊、郵票的貼法都有規(guī)矩，如寄慰問信忌用雙層信封，雙層被認(rèn)為是禍不單行；寄給戀人信件的郵票不能倒貼，否則意味著絕交。在日本，用手抓自己的頭皮是憤怒和不滿的表示。日本不流行宴會，商界人士沒有攜帶夫人出席宴會的習(xí)慣。在日本，訪問主人家時，窺視主人家的廚房是不禮貌的行為。用戶的電話也忌諱用“ 42”，監(jiān)獄一般也沒有 4號囚室。交談中忌談人的生理缺陷，不說如大個、矮子、胖墩、禿頂、麻子、瞎聾、啞巴等字眼，而稱殘疾人為身體障礙者，稱盲人為眼睛不自由者，稱聾子為耳朵不自由者等。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？ A. 你立刻去工廠檢查質(zhì)量問題。之后你就問： 是不是所有的自行車都會發(fā)出咯吱聲？這聲音對于買方是否是個問題？ 然后你再離開。 B. 你與客戶見面，表達(dá)你個人以及整個公司對其長期合作的感謝之意。 B. 不直接問問題，而是委婉地盡量通過傾聽對方對你提議的反應(yīng)來推斷出你想要的答案。 。喜歡直接批評別人。 喜歡很快進(jìn)入主題，不斷地發(fā)表自己的見解 。他們認(rèn)為中國人、日本人虛偽、不誠懇。執(zhí)行時重視按合同條文，中國則按合同精神 。 美國和日本談判方式的對比 美國 日本 持這種看法的比例（ %）直接式 間接式 61 快速 慢速 49 著眼于短期合同 著眼于長期合同 37 靈活 僵硬 33 不太重視面子 很強(qiáng)調(diào)面子 32 （ 1）德國人的談判風(fēng)格 嚴(yán)肅、正統(tǒng)、認(rèn)真 德國出產(chǎn)哲學(xué)家（康德、謝林、費希特、費爾巴哈、馬克思、叔本華、尼采、海德格爾等） 。談判前的準(zhǔn)備充分 忌諱： 13和星期五 （ 2）法國人的談判風(fēng)格（ 固執(zhí) 、無所謂） 人情味，浪漫情懷，富愛國熱情 談判中體現(xiàn)： 堅持用法語談判 具有人情味，重視相互信任的朋友關(guān)系 法國人偏愛橫向談判 法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時間與休息時間 法國人重視維護(hù)別人的面子 8月份是法國全國性的假期。 松松垮垮 談判前的準(zhǔn)備不精細(xì)、認(rèn)真 往往不能保證合同的按期履行 談判中常常采取不允許討價還價的態(tài)度 （ 4）意大利商人的談判風(fēng)格 ★性格外向、情緒多變、手勢很多 談判時，可以多用副語言、體態(tài)語言 ★崇尚時髦，講究住所、衣著 與其談判時，應(yīng)注意對其飲食與住宿的安排 ★不愿倉促表態(tài)，決策過程較緩慢 ★ 有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢。 (1)不喜歡妥協(xié) 認(rèn)為固執(zhí)是個人人格至上和男子氣概的象征 . (2) 強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系 ,強(qiáng)調(diào)合作 談判中不能強(qiáng)調(diào)利潤多少 (3)注重真誠與個人 拉美人意識到談判者個人有經(jīng)驗、成績突出時，談判就很容易進(jìn)行 (1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致 (2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 . 韓國人十分注意選擇談判地點 . 準(zhǔn)時 . 注重創(chuàng)造友好的談判氣氛 (3)注重談判技巧與策略的運用 .善于討價還價 .常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略。 接送客戶時，行 30度鞠躬禮。 視 線 與顧客交談時，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以注視對方的雙眼。 圖 1 圖 2 D 座 B 座 C 座 A 座 門 A 座 C 座 B 座 D 座 門 禮貌送客 禮貌送客 ——客戶表示告辭后，主方再用 言語、行動送客 言語 ——熱情的感謝語、告別語 行動 ——周到的服務(wù)（取、穿衣帽，幫提重物等） 禮貌身送（適情應(yīng)對）， 熱情告別（握手、話語、揮手致意等） 送客常規(guī) ： 低層送到大門口 – 高層送到電梯口 – 有車送到車離去 站姿 垂手站姿圖 身體挺攏，抬頭沉肩 挺胸收腹，雙腿并攏 微收下頜，雙目平視 交手，背手站姿圖 前交手站姿 后交手站姿 單前手站姿 單背手站姿 坐姿 坐是一種靜態(tài)造型 落坐要先看好位置，輕穩(wěn)入座 坐姿要給人安祥端莊的形象 垂直式坐姿圖 腰背挺直，雙肩放松 女士雙膝并攏 男士膝部分開不超過肩寬 側(cè)坐姿圖 雙膝并緊，雙腳同時 左放或右放，尤其適宜矮座位。 開關(guān)式坐姿圖 女士雙膝并緊，兩小腿 前后分開， 兩腳在一條線上， 男士可采取前后分開， 也可左右分開。 2．象征手勢： 表示某種抽象的信念，且他人予以理解。 4．指示手勢： 指示具體的某項行為和事情的手勢 。 面部五官表情中又以通過 “眼神”和“微笑” 傳遞信息為主。 微笑 ——是真正的世界語言，能超越文化而傳播，成為 世界通用的貨幣 。 1． 不在他人面前整理衣服。 修飾避人 3． 不在他人面前做“拾掇”自己的小動作。 女士優(yōu)先 在公共場所及人際交往中，男士尊重女士、牢記“女士優(yōu)先”是應(yīng)有的瀟灑風(fēng)度。 因此，服裝大致可分為： –上班型 —— 通常恪守傳統(tǒng) –社交型 —— 通常追求新穎 –休閑型 —— 通常圖個舒服 –專用型 —— 嚴(yán)格遵照崗位要求 各類自成一體，不可混淆。 服飾三美 辦公室職業(yè)人員的服裝應(yīng)簡潔大方，使人感到穩(wěn)重、端莊，高雅無華。 –主色起決定影響，裝飾色越少越鮮明，多處加色、加多種色就俗氣 男士服飾儀容（一） 腰帶 ——長短適中，余下部分 12厘米左右，講究些可與手表、皮鞋顏色一致 襪子 ——每日換洗，色與鞋配，黑鞋深色襪。 – 胸袋和兩側(cè)口袋為裝飾袋，不裝或很少裝物，內(nèi)側(cè)兩袋為實用袋。 西褲 —— – 合體有型，褲腳達(dá)腳背，蓋過鞋后沿，腰間以插入一手為宜。 化妝要突出自然美 ——妝色柔和，不露化妝痕跡。 女士服飾儀容 —— 淡妝 快速化妝 ——備齊化妝品，清潔面部 臉 ：粉底、腮紅（調(diào)整和改變膚色，輕柔向上 向外抹勻） 眉 ：梳理、修眉、打底、描眉（注意色澤、 深淺、粗細(xì)） 眼 ：涂眼影（內(nèi)到外眼