【文章內(nèi)容簡介】 間，羽田機(jī)場也沒有“ 13”號停機(jī)坪。在婚禮等喜慶場合，忌說去、歸、返、離、破、薄、冷、淺、滅及重復(fù)、再次、破損、斷絕等不吉和兇兆的語言。商店開業(yè)和新店落成時，忌說煙火、倒閉、崩潰、傾斜、流失、衰敗及與火相聯(lián)系的語言。交談中忌談人的生理缺陷，不說如大個、矮子、胖墩、禿頂、麻子、瞎聾、啞巴等字眼，而稱殘疾人為身體障礙者，稱盲人為眼睛不自由者，稱聾子為耳朵不自由者等。 例 1： 你與一個廠家簽訂了生產(chǎn)一批自行車的合同。簽完合同后，你才收到準(zhǔn)確信息，知道這個廠商有質(zhì)量問題，尤其是它將給你生產(chǎn)的自行車，可能會咯吱作響。你的那批自行車預(yù)計在下周交貨。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？ A. 你立刻去工廠檢查質(zhì)量問題。你告訴廠長，自行車咯吱作響的問題必須在交貨之前解決。 B. 你去工廠測試幾輛自行車。然后你帶著廠長騎著自行車在鄉(xiāng)間轉(zhuǎn)一圈。之后你就問： 是不是所有的自行車都會發(fā)出咯吱聲？這聲音對于買方是否是個問題？ 然后你再離開。 例 2： 你的原料成本由于一些無法掌控的原因直線狂升。你需要和你最大的客戶重新簽一個合同，并商談一個高一點的價格來支付上升的成本。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？ A. 你與客戶見面，冷靜地向?qū)Ψ浇忉專恍┎豢杀苊獾脑蛴绊懙侥愕脑牧铣杀荆⒅仃愂鍪聦?，然后要求重新商討價格。 B. 你與客戶見面，表達(dá)你個人以及整個公司對其長期合作的感謝之意。同時對于上漲的原料成本有可能影響到你們之間的關(guān)系，你表示由衷的歉意并懇求， 我們需要你的幫助！ 例 3： 你發(fā)現(xiàn)一個極好的拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會，但需要和另一個公司商談合資。你需要了解這家公司的需求和當(dāng)務(wù)之急。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？ A. 直接問對方的當(dāng)務(wù)之急，并透露一點有關(guān)你公司的信息。 B. 不直接問問題，而是委婉地盡量通過傾聽對方對你提議的反應(yīng)來推斷出你想要的答案。 現(xiàn)在考慮一下你的答案是否會改變，如果在第一種情形下你是個在香港工作的美國人，而廠商在中國大陸；在第二種情形下，你的客戶是個日本大型零售商；在第三種情形下，你的合作伙伴是一家頗具聲望的韓國公司。 2. 美國人的談判風(fēng)格 ＊美國人的一般特征的形成 (1)移民國家 頑強(qiáng)的毅力、勇敢的開拓精神；坦率；開放（兼容、相容性強(qiáng)） （ 2）富有發(fā)達(dá) — 自信、霸氣 （ 3）深受猶太民族追求商業(yè)利益秉性的影響 追求商業(yè)利益。 ＊美國人的談判風(fēng)格 （ 1）自信心強(qiáng)，自我感覺良好。 。英語幾乎是國際談判的通用語言 。談判中表現(xiàn)為主動性。 。喜歡直接批評別人。 （ 2）講究實際、注重利益 美國人忌諱在交往時互相攀肩搭臂，忌諱數(shù)字“ 13”和星期五。 （ 3）熱情坦率、性格外向。 。 喜歡很快進(jìn)入主題，不斷地發(fā)表自己的見解 。喜歡“棋逢對手”，與其談判時要公正嚴(yán)謹(jǐn)、針鋒相對 。一旦發(fā)生了糾紛，與美國人談判必須十分注意談判的態(tài)度， 要誠懇、認(rèn)真、不要發(fā)笑。 。他們認(rèn)為中國人、日本人虛偽、不誠懇。 （ 4）重合同，法律觀念強(qiáng)。 。談判中重視合同的簽定 。執(zhí)行時重視按合同條文，中國則按合同精神 。一旦鑒定合同，履行效果較好 （ 5）注重時間效率 。生活節(jié)奏快，注重活動的效率 。談判中不喜歡進(jìn)行“毫無意義”的談話。 美國和日本談判方式的對比 美國 日本 持這種看法的比例（ %）直接式 間接式 61 快速 慢速 49 著眼于短期合同 著眼于長期合同 37 靈活 僵硬 33 不太重視面子 很強(qiáng)調(diào)面子 32 （ 1）德國人的談判風(fēng)格 嚴(yán)肅、正統(tǒng)、認(rèn)真 德國出產(chǎn)哲學(xué)家（康德、謝林、費(fèi)希特、費(fèi)爾巴哈、馬克思、叔本華、尼采、海德格爾等） 。精準(zhǔn)，注重質(zhì)量、注重標(biāo)準(zhǔn) 。講效率，“馬上解決” 。注重合同，守信用 。談判前的準(zhǔn)備充分 忌諱： 13和星期五 （ 2）法國人的談判風(fēng)格（ 固執(zhí) 、無所謂） 人情味，浪漫情懷，富愛國熱情 談判中體現(xiàn)： 堅持用法語談判 具有人情味，重視相互信任的朋友關(guān)系 法國人偏愛橫向談判 法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時間與休息時間 法國人重視維護(hù)別人的面子 8月份是法國全國性的假期。在這期間幾乎不可能談生意。 （ 3）英國人的談判風(fēng)格 驕傲；謙和、有禮貌 不輕易與對方建立個人關(guān)系 談判中最好有一個聲譽(yù)、地位高的中介人。 保守、傳統(tǒng)、深層次的等級觀念 談判時應(yīng)安排等級或地位相同的人參加。 松松垮垮 談判前的準(zhǔn)備不精細(xì)、認(rèn)真 往往不能保證合同的按期履行 談判中常常采取不允許討價還價的態(tài)度 （ 4）意大利商人的談判風(fēng)格 ★性格外向、情緒多變、手勢很多 談判時，可以多用副語言、體態(tài)語言 ★崇尚時髦，講究住所、衣著 與其談判時，應(yīng)注意對其飲食與住宿的安排 ★不愿倉促表態(tài)，決策過程較緩慢 ★ 有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢。 4 北歐人的談判風(fēng)格 (比利時、芬蘭 、丹麥） 民主社會主義國家 ,文化經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá) ,福利極好的國家 (1)談判中注重禮儀 (2)注重產(chǎn)品質(zhì)量 (3)談判沉著冷靜 ,不喜歡無休止的討價還價 (4)喜歡洗桑拿浴 阿拉伯語 ,伊斯蘭教 ,禁忌特別多 . (1)熱情好客 談判因來了新客人可能被中斷 . (2)時間觀念差 (3)談判中的三個殺手锏 : 神的意志 。 明天 。 不要介意 (4)找代理商十分關(guān)鍵 拉丁美洲通常指北美洲、中美洲、南美洲、西印度群島中所有講西班牙語、葡萄牙語和法語的國家。 (1)不喜歡妥協(xié) 認(rèn)為固執(zhí)是個人人格至上和男子氣概的象征 . (2) 強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系 ,強(qiáng)調(diào)合作 談判中不能強(qiáng)調(diào)利潤多少 (3)注重真誠與個人 拉美人意識到談判者個人有經(jīng)驗、成績突出時，談判就很容易進(jìn)行 (1)談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致 (2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 . 韓國人十分注意選擇談判地點 . 準(zhǔn)時 . 注重創(chuàng)造友好的談判氣氛 (3)注重談判技巧與策略的運(yùn)用 .善于討價還價 .常使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略。 (1)缺乏靈活性，尤其缺乏妥協(xié)的藝術(shù) (2)對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣 (3)善于討價還價 非常精通古老的以少換多的交易之道 (4)注重儀表 (5)易貨交易 三、 如何應(yīng)對跨文化談判的特殊性 1. 要意識到文化對談判方式的影響 不可忽視文化 對談判的影響。 文化對談判的影響模式 : 基本信念 習(xí)俗 文化準(zhǔn)則 行為規(guī)范 文化觀念 習(xí)慣 設(shè)想方式 選擇性觀念 談判方式 作出決策 交換意見 觸犯對方的習(xí)俗，就會受到對方的抵觸， 應(yīng)注意尊重對方習(xí)俗 語言，觀念等障礙 第四節(jié) 一、采購談判策略 投石問路策略 避免爭論策略 傾聽 情感溝通策略 貨比三家策略 聲東擊西策略 最后通牒策略 其他 二、采購談判技巧 入題技巧 闡述技巧 提問技巧 答復(fù)技巧 說服技巧 養(yǎng)成習(xí)慣 種下想法，你產(chǎn)生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣 種下習(xí)慣，你培育了個性 種下個性，你成就了整個人生 Charles Reade 約 會 接見、召見 ——身份高的人會見身份低的人；主人會見客人 拜見、拜會 ——身份低的人會見身份高的人；客人會見主人 – 有約在先 ：尊重對方，講究時效，不做不速之客，確定約會時間 – 守時踐約 ：既不提前，更不遲到，更改在先，賠禮道歉 致 意 打招呼 ——已經(jīng) 相識 的人在 一天 中 首次 見面時的問候禮節(jié) – 早上的問候禮節(jié)是公司員工上班時的頭等禮節(jié)，切莫忽視 – 男先向女、少先向長、下先向上打招呼 握 手 握手 ——當(dāng)今世界最通用的表示友好、祝賀、感謝、慰問的禮節(jié) – 站立對正，上身稍前，左手垂下，凝視對方，面帶微笑，伸出右手，齊腰高度，四指并齊，握住掌心，認(rèn)真一握，禮畢即松 – 年長者、職高者、主人、女士通常先伸手 介紹 自我介紹 ——推銷 自我形象 和 價值 的重要方法，進(jìn)入 社交圈的金鑰匙 – 鎮(zhèn)定有信心，微笑要自然，不同對象、場合，選擇 不同語氣、方式、內(nèi)容 介紹他人 ——以 中介人 身份介紹原本陌生的人相識 – 受尊重的一方優(yōu)先了解對方為原則。先少后老，先低后高，先賓后主，先男后女 – 站在之間，以手示意，面向聽者，微笑有禮，口齡伶俐 鞠 躬 與客戶交錯而過時，面帶微笑，行 15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。 接送客戶時，行 30度鞠躬禮。 初見或感謝客戶時，行 45度鞠躬禮。 鼓 掌 兩臂抬起，張開左掌，用合攏的右手四指（拇指除外）輕拍左掌中部，節(jié)奏要平穩(wěn)，頻率要一致。鼓掌時，姿態(tài)要端正，并伴以微笑。 視 線 與顧客交談時，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以注視對方的雙眼。懇請對方時，注視對方的雙眼。為表示對顧客的尊重和重視，切忌斜