技能訓(xùn)練模塊六采購談判心理(編輯修改稿)
2025-03-18 14:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不能達(dá)到目標(biāo)的。 一般有兩種：（ 1）個人生理?xiàng)l件 （ 2）動機(jī)的沖突 ? 人的精神對挫折的適應(yīng)能力 ， 受挫折時避免行為失常的能力叫挫折容忍力 。 影響挫折容忍力的因素 1）生理?xiàng)l件 2）過去的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí) 3）對挫折的知覺判斷。 1）合理化作用： 指當(dāng)自己的目標(biāo)不符合社 會價值標(biāo)準(zhǔn)時，給自己找 一條合理適當(dāng)?shù)睦碛蓙斫忉尅? 2）壓抑作用：對可能引起挫 折的感情壓抑住，避免沖突。 3）代替作用：受挫時，將感情和 態(tài)度轉(zhuǎn)向其他方面或用其他方式 來代替。 ?表同作用：為迎合別人，在行動上模仿他人的行動。 ?投射作用：無意中把一些動機(jī)及有關(guān)的態(tài)度加到別人 ?或其他物體上。 ?反向作用：用意志的力量，使自己表現(xiàn)出與內(nèi)心情緒 ?相反的行動表現(xiàn)。 預(yù)防挫折的幾點(diǎn)提示： 采用預(yù)防挫折的方法 ， 培養(yǎng)健康心理和優(yōu)良 的性格 ， 學(xué)習(xí)堅(jiān)強(qiáng)地面對生活 。 改善人群關(guān)系和工作生活環(huán)境 。 改善管理制度和管理方式 。 ? 認(rèn)識挫折是個體在有目的的活動中動機(jī)不能實(shí)現(xiàn)而出現(xiàn)的一種情緒狀 ， 而我們每個人都具有不同的適應(yīng)挫折的能力 。 （ 樹立自信心 ） ? 人受挫折都會在情緒上有不同的反應(yīng) ， 應(yīng)學(xué)會防衛(wèi)和調(diào)和 ， 學(xué)會人與人之間的理解 （ 因?yàn)槲覀兌紩写煺酆颓榫w ， 樹立同情心 ） ? 培養(yǎng)良好的社會適應(yīng)性 ， 要學(xué)習(xí)應(yīng)付挫折的方法 ， 建立良好人際關(guān)系也會減少人的挫折 。 一味鬧情緒不能解決問題 ， （ 運(yùn)用方法論 ） ? 重新認(rèn)識人的價值 ， 人的一生就是努力和奮斗的一生 ，不經(jīng)風(fēng)雨怎么見彩虹 。 坎坷人生是意志的過程 。 （ 樹立正確的人生觀 ） 基本概念 人際關(guān)系指在一定社會制度下，表示人與人之間相互交往與聯(lián)系的關(guān)系，稱人際關(guān)系。在人際關(guān)系心理學(xué)中，特指人與人相互間信息溝通和心理上的距離。 本章提示 ? 人類在社會生產(chǎn)關(guān)系下，都生活在社會集體中，形成個人、集體、社會各種社會關(guān)系和矛盾。個人、家庭、工廠、學(xué)校都是社會的一個細(xì)胞，要認(rèn)識這些關(guān)系和矛盾，正確處理好個人、集體、國家三者利益。 ? 社會關(guān)系主要有兩大類：人與人之間的生產(chǎn)關(guān)系即政治關(guān)系；人與人之間的心理關(guān)系即人際關(guān)系 。人際關(guān)系反映人與人之間心理上的距離 ， 反映個人或集體對尋求滿足需要的心理狀態(tài) 。 個體與個體之間 人體與群體之間 群體與群體之間 相 互 交 往 影響人際關(guān)系的社會因素 ①社會進(jìn)步與傳統(tǒng)文化 ②現(xiàn)代社會生活的變化 １）快節(jié)奏的生活把人們帶入急忙與緊張之中， 彼此了解少，人際關(guān)系中的密度和透明度降低。 ２）現(xiàn)代的社會競爭影響著人際關(guān)系。在激烈競爭的影響下， 工作、學(xué)習(xí)的競爭會導(dǎo)致人際關(guān)系的對立。 ３）院落式向單元式住宅的變化，使領(lǐng)里關(guān)系受到限制。 ③交往媒介與交往方式的變化 ④經(jīng)濟(jì)改革與結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 影響人際關(guān)系的心理因素 ① 價值觀的影響 ? 價值觀是人期望的一種心理基礎(chǔ) 。 代表著一個人對周圍事物的是非善惡 、 好壞的評價 ， 這種評價的輕重主次的排列 ， 構(gòu)成一個人的 “ 價值體系 ” 影響闐人們對事物的評價 。 ? ② 思想 、 態(tài)度的相近 ? 人與人之間共同的理想 、 信念和人生觀 ， 在某類問題上的態(tài)度相近思想與感情上的融洽 ， 使人們結(jié)成密切的關(guān)系 ? ③ 興趣 、 愛好的一致 ? ④ 距離的遠(yuǎn)近 ? ⑤ 交往的頻率 ? ⑥ 個性心理特征 ? ⑦ 需要的互補(bǔ)性 ? （ 需要的互補(bǔ)是廣泛的 ， 有形式內(nèi)容的互補(bǔ) 、 有性格上的互補(bǔ) 、 感情上的互補(bǔ) ， 有由淺入深 、 由表及里的 ， 有事業(yè)上開始漸漸上升到思想 、感情形成良好人際關(guān)系的過程 ） 。 ① 對團(tuán)結(jié)的影響： 人際關(guān)系是團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)。人際關(guān)系的好壞，直接影響和反映團(tuán)結(jié)的好壞。不團(tuán)結(jié)的集體就等于沒有力量，就失去戰(zhàn)斗力。在人際關(guān)系緊張的情況下，人們勾心斗角、矛盾重重，就不會有工作效率 。 ② 對工作效率的影響： ? 人際關(guān)系是工作效率的保證。良好的人際關(guān)系可使人在融洽的感情關(guān)系中，輕松愉快的工作，減少疲勞，從而提高工作效率發(fā)揮積極性和創(chuàng)造性。 ? ③ 對身心健康的影響 ： 我國著名的心理學(xué)家丁瓚教授說：人類的心理適應(yīng)，最主要的就是對人際關(guān)系的適應(yīng)。人際關(guān)系不同，需要的心理適應(yīng)也不同。人際關(guān)系的心理失調(diào)，將會影響人的身心健康。 ? ④ 對行為的影響： ? 人際關(guān)系建立的目的，在于滿足個人的種種動機(jī)和需要，人不是單純的與人交往，而是要通過交往影響對方 ? 采購人員工作的目的是要完成采購任務(wù) ，為企業(yè)的經(jīng)營或生產(chǎn)選擇物美價廉的商品或產(chǎn)品 ， 樹立企業(yè)的良好形象 ， 與人交往與貿(mào)易洽談是采購人員必然面對的工作 。 因此 ， 在相互交往與業(yè)務(wù)洽談中 ， 要特別注意維護(hù)自身與企業(yè)的聲譽(yù)和形象 ， 一切為企業(yè)的利益和樹立企業(yè)形象的角度出發(fā) ， 才能最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 。 采購人員與人交往要注意的問題 【技能訓(xùn)練準(zhǔn)備】 ? （ 1） 了解不同類型企業(yè)和個人的心理需要 ， 進(jìn)行必要的社會調(diào)查或問題調(diào)查 ， 準(zhǔn)備好必要的調(diào)查問題及資料 ，以保證在采購與談判中的主動 。 ? （ 2） 分析能力訓(xùn)練：對各自的調(diào)查問題進(jìn)行分析歸納 ，找到對方的突破口 ， 為談判中的主動提供可靠保證 。 ? （ 3） 分組準(zhǔn)備：學(xué)生分成幾個小組 ， 扮演
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