7商品采購談判(編輯修改稿)
2025-02-09 07:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題模棱兩可，含糊其詞，先得探明其真實心理，然后巧妙作答。以防讓其有機可乘。 ?不要確切答復(fù)對方的提問 ： 當對方壓價時我方可說：價格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的。 （ 4） 答復(fù)技巧 B ? 降低提問者追問的興致 ：“這個問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時候?！薄艾F(xiàn)在討論這個問題為時過早，是不會有什么結(jié)果的。” ?讓自己獲得充分的思考時間 ：不必顧忌對方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方你必須進行認真的計算或思考，你需要充分的時間。 ?禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 ：有些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。 ?找借口推延答復(fù) ：“對您所提的問題，我沒有第一手資料來作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時間，您說對嗎？” （ 5） 說服技巧 A (1)先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題； (2)用大量的事實影響對方的意見，在不知不覺中說服對方； (3)強調(diào)與對方立場、觀點、期望的一致，淡化差異，提高接納程度； (4)先談好的消息，再談壞的消息； (5)不斷強調(diào)合同中有利于對方的條款； (6)先聽聽對方的意見，再適機提出你的意見； （ 5） 說服技巧 B (7)精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象； (8)結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對方猜測； (9)多次重復(fù)你的觀點，增進對方對這些意見的了解； (10)以對方習(xí)慣的能夠接受的方式和邏輯去說服對方； (11)不要奢望對方一下子接受你的意見和建議，要先有巧妙的鋪墊； (12)強調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上來接納你的意見和建議。 （ 6） 傾聽藝術(shù) A 耐心傾聽不僅是尊重對方的具體表現(xiàn)，也是了解對方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實、探索動機的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提。 ? 傾聽是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來的一定比你付出的還要多。 ? 因為在談判中采取多聽少講的策略，對于洞察對方實力、揚長避短、有的放矢，都具有重大的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。 （ 6） 傾聽藝術(shù) B 善于傾聽能夠完整、準確、及時地理解對方談話的內(nèi)容和含義。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。 記筆記是集中精力傾聽的有效手段。記筆記不僅能鼓勵對方講話，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對方發(fā)言完畢后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，自己也有時間充分分析和理解對方的確切意思。 （ 7） 察言觀色藝術(shù) A 有經(jīng)驗的談判人員，在談判中能從對方的身體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。如： ? 眼睛閃爍不定常被視為不誠實或想掩飾事實； ? 皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索； ? 抿嘴并避開對方目光表示心中有秘密不想透露； ? 手臂交叉放在胸前表示不愿與你接觸； ? 用腳尖拍打地面表示焦慮不安或不耐煩或心情緊張； （ 7） 察言觀色藝術(shù) B 腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信； ? 雙手叉腰表示胸有成竹 …… 當然，身體語言還會隨個人性格和文化背景的不同而不同。 ? 有些老練的談判人員還會利用身體語言來迷惑你，我們可通過對方講話的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等綜合因素來分析和判斷。 （ 8） 表演藝術(shù) A 為達到某一目的，談判時還可利用各種道具來表演，如：相關(guān)的圖片、價格表、合同紙、傳真件、公司文件、計算器、演算紙、筆記本、飛機票等等。 比如：可以通過 ? 合起筆記本暗示對方暫停談判； ? 拿出合同紙暗示對方趕快簽約； ? 拿出返程機票暗示對方時間有限； ? 按幾下計算器，婉轉(zhuǎn)拒絕對方價格 … ... （ 8） 表演藝術(shù) B 談判道具的靈活運用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中發(fā)展。 談判道具并無嚴格規(guī)定，任一物品都可以充當，關(guān)鍵在于談判者靈活運用，相機行事，將道具的運用與神態(tài)巧妙結(jié)合。 優(yōu)秀的談判者很善于運用這些表演道具，信手拈來，演技熟練。 談判技巧的應(yīng)用 ? 報價的技巧 ? 議價的技巧 ? 讓步的技巧 （ 1）報價的技巧 ? 談判雙方通過報價來表明自己的立場和利益要求。所以報價的內(nèi)容不僅僅是價格，還包括洽談項目中的利益要求。 ? 報價應(yīng)堅定、果斷、明確、毫不猶豫，且不加任何解釋和說明。 ? 報價要預(yù)留彈性，給自己留下討論協(xié)商、討價還價的空間。 （ 2）議價的技巧 ? 低開高走 ? 欲擒故縱 ? 疲勞轟炸 ? 百般挑剔 ? 博人同情 ? 施以哄勸 （ 3）讓步的技巧 ? 開價較低的買主，通常也能以較低的價格買入 ? 讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大。成交價也低 ? 小幅度地讓步，形式上讓步的次數(shù)較多，結(jié)果也較為有利 ? 在重要問題上先讓步的一方，通常是最吃虧的一方 ? 將自己的預(yù)算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定 ? 交易的談判進程太快，對談判的雙方不利 ? 要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大 談判策略 1 避免爭論
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