7商品采購(gòu)談判(編輯修改稿)
2025-02-09 07:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 題模棱兩可，含糊其詞，先得探明其真實(shí)心理，然后巧妙作答。以防讓其有機(jī)可乘。 ?不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) ： 當(dāng)對(duì)方壓價(jià)時(shí)我方可說(shuō)：價(jià)格的確是大家很關(guān)心的問(wèn)題，不過(guò)我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的。 （ 4） 答復(fù)技巧 B ? 降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致 ：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，不過(guò)現(xiàn)在還不是時(shí)候?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)過(guò)早，是不會(huì)有什么結(jié)果的?！? ?讓自己獲得充分的思考時(shí)間 ：不必顧忌對(duì)方的催問(wèn)，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考，你需要充分的時(shí)間。 ?禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題 ：有些與談判主題無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的問(wèn)題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。 ?找借口推延答復(fù) ：“對(duì)您所提的問(wèn)題，我沒(méi)有第一手資料來(lái)作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說(shuō)對(duì)嗎？” （ 5） 說(shuō)服技巧 A (1)先談容易解決的問(wèn)題，后談容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題； (2)用大量的事實(shí)影響對(duì)方的意見(jiàn)，在不知不覺(jué)中說(shuō)服對(duì)方； (3)強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化差異，提高接納程度； (4)先談好的消息，再談壞的消息； (5)不斷強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條款； (6)先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，再適機(jī)提出你的意見(jiàn)； （ 5） 說(shuō)服技巧 B (7)精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻印象； (8)結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對(duì)方猜測(cè)； (9)多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些意見(jiàn)的了解； (10)以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式和邏輯去說(shuō)服對(duì)方； (11)不要奢望對(duì)方一下子接受你的意見(jiàn)和建議，要先有巧妙的鋪墊； (12)強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)和建議。 （ 6） 傾聽(tīng)藝術(shù) A 耐心傾聽(tīng)不僅是尊重對(duì)方的具體表現(xiàn)，也是了解對(duì)方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、探索動(dòng)機(jī)的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提。 ? 傾聽(tīng)是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來(lái)的一定比你付出的還要多。 ? 因?yàn)樵谡勁兄胁扇《嗦?tīng)少講的策略，對(duì)于洞察對(duì)方實(shí)力、揚(yáng)長(zhǎng)避短、有的放矢，都具有重大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。 （ 6） 傾聽(tīng)藝術(shù) B 善于傾聽(tīng)能夠完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地理解對(duì)方談話的內(nèi)容和含義。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。 記筆記是集中精力傾聽(tīng)的有效手段。記筆記不僅能鼓勵(lì)對(duì)方講話，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對(duì)方發(fā)言完畢后，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，自己也有時(shí)間充分分析和理解對(duì)方的確切意思。 （ 7） 察言觀色藝術(shù) A 有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，在談判中能從對(duì)方的身體語(yǔ)言中捕捉到許多他們所需要的信息。如： ? 眼睛閃爍不定常被視為不誠(chéng)實(shí)或想掩飾事實(shí)； ? 皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索； ? 抿嘴并避開(kāi)對(duì)方目光表示心中有秘密不想透露； ? 手臂交叉放在胸前表示不愿與你接觸； ? 用腳尖拍打地面表示焦慮不安或不耐煩或心情緊張； （ 7） 察言觀色藝術(shù) B 腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信； ? 雙手叉腰表示胸有成竹 …… 當(dāng)然，身體語(yǔ)言還會(huì)隨個(gè)人性格和文化背景的不同而不同。 ? 有些老練的談判人員還會(huì)利用身體語(yǔ)言來(lái)迷惑你，我們可通過(guò)對(duì)方講話的內(nèi)容、語(yǔ)音、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等綜合因素來(lái)分析和判斷。 （ 8） 表演藝術(shù) A 為達(dá)到某一目的，談判時(shí)還可利用各種道具來(lái)表演，如：相關(guān)的圖片、價(jià)格表、合同紙、傳真件、公司文件、計(jì)算器、演算紙、筆記本、飛機(jī)票等等。 比如：可以通過(guò) ? 合起筆記本暗示對(duì)方暫停談判； ? 拿出合同紙暗示對(duì)方趕快簽約； ? 拿出返程機(jī)票暗示對(duì)方時(shí)間有限； ? 按幾下計(jì)算器，婉轉(zhuǎn)拒絕對(duì)方價(jià)格 … ... （ 8） 表演藝術(shù) B 談判道具的靈活運(yùn)用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中發(fā)展。 談判道具并無(wú)嚴(yán)格規(guī)定，任一物品都可以充當(dāng)，關(guān)鍵在于談判者靈活運(yùn)用，相機(jī)行事，將道具的運(yùn)用與神態(tài)巧妙結(jié)合。 優(yōu)秀的談判者很善于運(yùn)用這些表演道具，信手拈來(lái)，演技熟練。 談判技巧的應(yīng)用 ? 報(bào)價(jià)的技巧 ? 議價(jià)的技巧 ? 讓步的技巧 （ 1）報(bào)價(jià)的技巧 ? 談判雙方通過(guò)報(bào)價(jià)來(lái)表明自己的立場(chǎng)和利益要求。所以報(bào)價(jià)的內(nèi)容不僅僅是價(jià)格，還包括洽談項(xiàng)目中的利益要求。 ? 報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)定、果斷、明確、毫不猶豫，且不加任何解釋和說(shuō)明。 ? 報(bào)價(jià)要預(yù)留彈性，給自己留下討論協(xié)商、討價(jià)還價(jià)的空間。 （ 2）議價(jià)的技巧 ? 低開(kāi)高走 ? 欲擒故縱 ? 疲勞轟炸 ? 百般挑剔 ? 博人同情 ? 施以哄勸 （ 3）讓步的技巧 ? 開(kāi)價(jià)較低的買(mǎi)主，通常也能以較低的價(jià)格買(mǎi)入 ? 讓步太快的賣(mài)主，通常讓步的幅度積累起來(lái)也大。成交價(jià)也低 ? 小幅度地讓步，形式上讓步的次數(shù)較多，結(jié)果也較為有利 ? 在重要問(wèn)題上先讓步的一方，通常是最吃虧的一方 ? 將自己的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能使對(duì)方迅速作出決定 ? 交易的談判進(jìn)程太快，對(duì)談判的雙方不利 ? 要么不讓?zhuān)创笞屨?，失敗的可能性也較大 談判策略 1 避免爭(zhēng)論
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1