【正文】 產(chǎn)品情況等內(nèi)容。 ? 原則：多聽、多看、少說、不涉及價(jià)格 詢價(jià)階段 ? 采購方一般先發(fā)出詢價(jià)文件，包括規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量要求、數(shù)量、采購周期、交付條件等，要求對方根據(jù)這些條件進(jìn)行報(bào)價(jià)。 磋商階段 ? 磋商階段是雙方彼此討價(jià)還價(jià)，盡力為自己爭取更多利益的階段。 設(shè)法消除分歧 ? 消除分歧的主要方法是雙方根據(jù)自己的情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)和讓步，讓步是商務(wù)談判中為達(dá)成協(xié)議需要雙方共同承擔(dān)的義務(wù)。 成交階段 ? 當(dāng)分歧得到解決之后，就進(jìn)入了成交階段。 (三 )檢查確認(rèn)階段 第三節(jié) 商品采購談判技巧 一、采購優(yōu)劣勢分析 ①連鎖企業(yè)采購數(shù)量占供應(yīng)商產(chǎn)能的比率愈大； ②供應(yīng)商產(chǎn)能的成長超過連鎖企業(yè)需求的成長； ③供應(yīng)商產(chǎn)能利用率偏低； ④供應(yīng)商之間競爭激烈，而連鎖企業(yè)并無指定的供應(yīng)來源； ⑤連鎖企業(yè)最終產(chǎn)品的獲利率高； ⑥物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率低； ⑦斷料停工損失成本小； ⑧連鎖企業(yè)自制能力高，而自制成本低； ⑨采用新來源的成本低； ⑩連鎖企業(yè)購運(yùn)時(shí)間充足，而供應(yīng)商急于爭取訂單。 二、采購談判的基本技巧與應(yīng)用 談 判 時(shí) 間 長 短 注意力集中程度 基本技巧 ? 1)入題技巧 ? 2)闡述藝術(shù) ? 3)提問技巧 ? 4)答復(fù)技巧 ? 5)說服技巧 ? 6)傾聽藝術(shù) ? 7)察言觀色 ? 8)表演藝術(shù) （ 1） 入題技巧 A ? 迂回入題 為避免談判過于直露，影響融洽氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業(yè)最新情況，然后自然切入主題。 （ 1） 入題技巧 B ? 先談原則，后談細(xì)節(jié) 大型的采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進(jìn)行，這就需要采取先談原則后談細(xì)節(jié)的方法入題。 ? 從具體議題入手 大型采購談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手進(jìn)行洽談。 ? 讓對方先談 當(dāng)你對產(chǎn)品的性能、價(jià)格、市場態(tài)勢等信息覺得還沒有十分把握時(shí)，不妨讓對方先談，然后你再慎重地表達(dá)意見。但要注意確保不能因此而處于被動(dòng)，要有限度的坦誠。 （ 3） 提問技巧 A ?封閉式提問 ：“您是否認(rèn)為有必要改進(jìn)你們的售后服務(wù)？” ?開放式提問 ：“請問您對我們的公司印象如何？” ?婉轉(zhuǎn)式提問 ：“這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧？您能評價(jià)一下嗎？” ?澄清式提問：“按您剛才所說，您是擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判的，是嗎？” ?探索式提問：“我們想增加購買量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些呢？” ?借助式提問：“我們比較了其他供貨商的價(jià)格，對該產(chǎn)品有了更多的了解，請你考慮能否把價(jià)格再降低一點(diǎn)呢？” （ 3） 提問技巧 B ? 強(qiáng)迫選擇式提問 ： “ 按照支付傭金的國貿(mào)慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可得到 3%5%的傭金，貴方是否同意呢？” ? 引導(dǎo)式提問 ： “經(jīng)銷這種商品，我方利潤已經(jīng)很少，貴方可否考 慮給予 3%的折扣呢？” ? 協(xié)商式提問 ： “您看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” 不論采用何種方式，都要注意提問的時(shí)機(jī)、 所提問題的連續(xù)性和留出足夠的答復(fù)時(shí)間。 ?針對提問者的真實(shí)心理答復(fù) ： 若對方問題模棱兩可，含糊其詞，先得探明其真實(shí)心理，然后巧妙作答。 ?不要確切答復(fù)對方的提問 ： 當(dāng)對方壓價(jià)時(shí)我方可說：價(jià)格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)過早，是不會(huì)有什么結(jié)果的。 ?禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 ：有些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。 （ 6） 傾聽藝術(shù) A 耐心傾聽不僅是尊重對方的具體表現(xiàn)，也是了解對方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、探索動(dòng)機(jī)的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提。 ? 因?yàn)樵谡勁兄胁扇《嗦犐僦v的策略，對于洞察對方實(shí)力、揚(yáng)長避短、有的放矢，都具有重大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。記筆記不僅能鼓勵(lì)對方講話，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對方發(fā)言完畢后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，自己也有時(shí)間充分分析和理解對方的確切意思。如： ? 眼睛閃爍不定常被視為不誠實(shí)或想掩飾事實(shí)； ? 皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索； ? 抿嘴并避開對方目光表示心中有秘密不想透露； ? 手臂交叉放在胸前表示不愿與你接觸； ? 用腳尖拍打地面表示焦慮不安或不耐煩或心情緊張； （ 7） 察言觀色藝術(shù) B 腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信； ? 雙手叉腰表示胸有成竹 …… 當(dāng)然，身體語言還會(huì)隨個(gè)人性格和文化背景的不同而不同。 （ 8） 表演藝術(shù) A 為達(dá)到某一目的，談判時(shí)還可利用各種道具來表演，如：相關(guān)的圖片、價(jià)格表、合同紙、傳真件、公司文件、計(jì)算器、演算紙、筆記本、飛機(jī)票等等。 談判道具并無嚴(yán)格規(guī)定，任一物品都可以充當(dāng)，關(guān)鍵在于談判者靈活運(yùn)用，相機(jī)行事，將道具的運(yùn)用與神態(tài)巧妙結(jié)合。 談判技巧的應(yīng)用 ?