【正文】 ? 利潤(rùn)最大化供應(yīng)商控制 :? 價(jià)格? 鋪貨? 促銷費(fèi)用? 數(shù)據(jù)零售商 :? 只有小而少的店鋪? 毫無(wú)主動(dòng)權(quán)零售商控制 :?價(jià)格?鋪貨? 促銷費(fèi)用?數(shù)據(jù)供應(yīng)商 :?控制權(quán)削弱?/ 配送內(nèi)部資料.銷售部決策開(kāi)拓分銷渠道引進(jìn)商品至門店門店商品營(yíng)銷負(fù)責(zé)銷量演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理 調(diào)研經(jīng)理 銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者 產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng) / 配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部?jī)?yōu)化分銷優(yōu)化營(yíng)銷優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷通路促銷消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)銷售量與利潤(rùn)營(yíng)銷 銷售資源負(fù)責(zé)銷售額與利潤(rùn)調(diào)研 信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理 調(diào)研經(jīng)理 銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者 產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng) / 配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部?jī)?yōu)化分銷優(yōu)化營(yíng)銷優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷通路促銷消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)銷售量與利潤(rùn)營(yíng)銷 銷售資源負(fù)責(zé)銷售額與利潤(rùn)調(diào)研 信息系統(tǒng)第一節(jié) 商品采購(gòu)品類管理概述一、商品品類管理的定義 品類管理 :指分銷商和供應(yīng)商把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)。它包含了一整套相互關(guān)聯(lián)的技術(shù)方法和活動(dòng)，是一個(gè)漸進(jìn)的、持續(xù)改進(jìn)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。目標(biāo)： → 滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利。（空間）l 有什么樣的支持（促銷 /廣告）…... 因?yàn)榱闶凵讨?......品類管理的過(guò)程品類的定義 Category/Role品類的評(píng)估 Category/Scorecard品類的戰(zhàn)略 Category/Tactics品類管理的實(shí)施 Implementation品類回顧C(jī)ategoryIndustryOn品類管理的實(shí)質(zhì)l 品類管理就是通過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)的分析，將相互之間有關(guān)聯(lián)的商品劃歸一類進(jìn)行管理，然后統(tǒng)一制定品類策略。商品的分類 :指按照一定目的，為滿足某種需要選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志和特征，將商品集合總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同的大類、中類、小類、品類或品目、品種，以至規(guī)格、品級(jí)等細(xì)目的過(guò)程。規(guī)模較小的連鎖商店的大類最好不超過(guò) 10類，大型連鎖超市大類不超過(guò) 30類　 　 依商品的特性來(lái)，如生產(chǎn)來(lái)源、生產(chǎn)方式，處理方式、保存方式等，將具有某些 相似性質(zhì) 的一大群商品集合起來(lái)作為一個(gè)商品大類。按商品的功能、用途分 比如可以在糖果餅干這個(gè)大類中，劃分出與早餐相關(guān)的中分類，可以將土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品歸于此類。 商品分類，最重要的是據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買需要和商店的實(shí)際情況，編制出適合于自身的分類系統(tǒng)，并注意以下幾點(diǎn)： ① 以實(shí)際情況為前提；② 從顧客的角度出發(fā)，讓顧客感到商品齊備和豐富，增加顧客購(gòu)買的方便性；③ 分類方法應(yīng)簡(jiǎn)單明了，易進(jìn)行商品管理；④ 分類應(yīng)充分體現(xiàn)商店的個(gè)性特點(diǎn)；⑤ 分類應(yīng)具備相當(dāng)?shù)膹椥院桶l(fā)展空間等。（一）品類角色 即在品類設(shè)定的基礎(chǔ)上，確定各經(jīng)營(yíng)品種的 優(yōu)先性和 重要性 ，并通過(guò)經(jīng)營(yíng)資源的優(yōu)化配置表現(xiàn)出各品類的不同地位。其設(shè)定幫助連鎖店能夠更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，并通過(guò)合理利用有限的資源，使投資回報(bào)最大。通俗點(diǎn)講即當(dāng)顧客想購(gòu)買某一類商品時(shí)，能首先想到你的門店，這類商品就是你的目標(biāo)性品類。l 季節(jié)性品類角色 —— 隨時(shí)間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時(shí)間性的款式或種類。 季節(jié)品牌 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近或略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 按季節(jié)時(shí)間需要，多種方式 便利性 滿足一站式購(gòu)物需求；滿足補(bǔ)充性購(gòu)物需求、占所有品類的 10%–15% 。即連鎖企業(yè)把同類或不同類商品，以某種規(guī)格樣式進(jìn)行的銷售組合或搭配模式。商品組合形式 替代性商品、互補(bǔ)性商品、促銷產(chǎn)品商品組合的基本結(jié)構(gòu) 1）寬度 ： 指連鎖店所經(jīng)營(yíng)的商品有多少系列（商品種類）。4）關(guān)聯(lián)度 ： 有三層含義3）深度： 指某一商品項(xiàng)目下的規(guī)格品種和花色品種。2）長(zhǎng)度： 指商品項(xiàng)目（即同一類商品的品種）。二是 指在連鎖店各個(gè)商品系列彼此相關(guān)的程度，相關(guān)程度高的區(qū)域應(yīng)彼此相聯(lián)接；一是 指連鎖店所經(jīng)營(yíng)的各大類商品和各個(gè)商品系列彼此之間相關(guān)的程度；三是 指在同一商品區(qū)域內(nèi)，相關(guān)程度高的商品的貨架應(yīng)最接近。它可以是商品結(jié)構(gòu)中的 大、中、小分類 ，也可以是一種 新的組合 。 1）主力商品 是連鎖店在經(jīng)營(yíng)形態(tài)方面，塑造 個(gè)性及差異性 的主要商品群，是銷售金額排前，實(shí)現(xiàn)主要的銷售數(shù)量及銷售額的商品。 主力商品重點(diǎn) ① 消費(fèi)者感覺(jué)的商品。② 季節(jié)性的商品。③ 選購(gòu)性的商品。主 力商品應(yīng)具備的條件 ① 能事先設(shè)定商圈和顧客層。 ③ 能期待一定時(shí)間內(nèi)有大量的銷售。 ⑤ 利潤(rùn)較高的商品 ?？梢栽黾又髁ι唐返匿N售，吸引顧客光顧。包括： ① 價(jià)廉物美的商品。② 常備的商品。③ 實(shí)用性的商品。3）聯(lián)想商品 顧客置身于由主要商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最易聯(lián)想到的或最易啟發(fā)顧客聯(lián)想的商品。 4）刺激商品 為刺激顧客的購(gòu)買欲望，可在上述商品群中，選出 重點(diǎn)商品（單品）， 以主題系列的方式，在連鎖店顯眼的地方陳列出來(lái)，以帶動(dòng)整體銷售效果。 重點(diǎn)① 戰(zhàn)略性的商品② 開(kāi)發(fā)的商品③ 待選的商品1）增加商品種類 — 寬度組合 如已有西服，再增加襯衫、領(lǐng)帶、腰帶、領(lǐng)帶夾、皮鞋、鞋油、鞋擦，即形成西裝配套商品群。在這些商品中劃分出主要商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品，形成一個(gè)新的商品群 。如 “ 和諧意境商品群 ”，以滋補(bǔ)保健品為主要產(chǎn)品，輔之以精美糕點(diǎn)、方便食品； “ 溫馨意境商品群 ” ，以女式皮包為主要商品，輔之以絲巾、領(lǐng)帶、絲襪、棉襪、內(nèi)衣。 故如何開(kāi)發(fā)新商品及引入新商品銷售，成為連鎖經(jīng)營(yíng)者的重點(diǎn)之一。： 質(zhì)量、價(jià)格或售后服務(wù)。（二）新商品引進(jìn)來(lái)源６媒體廣告（三）新商品引進(jìn)流程；，并進(jìn)行成本談判；；，報(bào)商品委員會(huì)審核；；；；。 ，不僅應(yīng)考慮新商品在市