【文章內(nèi)容簡介】 分所有全國品牌 固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存 領(lǐng)導性的價格 高頻率長時間多種方式（ 1周） 常規(guī)性該品類的普通提供者；為目標顧客提供持久、有競爭力的價值；平衡銷售量與毛利等指標；占所有品類的 50%–70% 主要品牌、規(guī)格 適當?shù)呢浖芪恢?，足夠的貨架庫? 價格與競爭對手一樣 一般頻率多種方式（ 2周） 季節(jié)性短期內(nèi)具有較大的銷售量，需求集中；加深連鎖店在目標顧客中的印象，為顧客提供流行性、競爭性的商品；占所有品類的 10%–15% 。 季節(jié)品牌 適當?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存 與競爭對手價格接近或略高于競爭對手 按季節(jié)時間需要，多種方式 便利性 滿足一站式購物需求；滿足補充性購物需求、占所有品類的 10%–15% 。 主要品牌、規(guī)格 非煽動性價格 較少促銷 案例學習l品類 PK，誰是贏家　　　　　　 —— 教材Ｐ６２（二）商品組合即連鎖企業(yè)把同類或不同類商品，以某種規(guī)格樣式進行的銷售組合或搭配模式。它由若干個 商品系列 組成，而商品系列又由若干個 產(chǎn)品項目 組成，這種組成具有一定的規(guī)律性。商品組合形式 替代性商品、互補性商品、促銷產(chǎn)品商品組合的基本結(jié)構(gòu) 1）寬度 ： 指連鎖店所經(jīng)營的商品有多少系列（商品種類）。商品組合寬度越大，商品綜合性越強。4）關(guān)聯(lián)度 ： 有三層含義3）深度： 指某一商品項目下的規(guī)格品種和花色品種。規(guī)格品種和花色越多，商品組合的深度越大。2）長度： 指商品項目（即同一類商品的品種）。某一類商品的商品項目越多，商品組合的長度越大。二是 指在連鎖店各個商品系列彼此相關(guān)的程度，相關(guān)程度高的區(qū)域應(yīng)彼此相聯(lián)接；一是 指連鎖店所經(jīng)營的各大類商品和各個商品系列彼此之間相關(guān)的程度；三是 指在同一商品區(qū)域內(nèi)，相關(guān)程度高的商品的貨架應(yīng)最接近。指一群、一類商品的稱呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，用一定的方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個 戰(zhàn)略經(jīng)營單位 ，來吸引顧客促進銷售，它并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營分類商品的一個概念。它可以是商品結(jié)構(gòu)中的 大、中、小分類 ，也可以是一種 新的組合 。一般由 主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品 組成。 1）主力商品 是連鎖店在經(jīng)營形態(tài)方面，塑造 個性及差異性 的主要商品群，是銷售金額排前，實現(xiàn)主要的銷售數(shù)量及銷售額的商品。其構(gòu)成在 齊全性、品質(zhì)水準、內(nèi)容新鮮度 等方面，都要比競爭者更具有優(yōu)勢。 主力商品重點 ① 消費者感覺的商品。重視商品設(shè)計和格調(diào)。② 季節(jié)性的商品。配合季節(jié)需要，能夠多銷的商品。③ 選購性的商品。與競爭店相比，易被選擇的商品。主 力商品應(yīng)具備的條件 ① 能事先設(shè)定商圈和顧客層。 ② 每天要有大量的銷售額。 ③ 能期待一定時間內(nèi)有大量的銷售。 ④ 消費頻率較高的商品。 ⑤ 利潤較高的商品 。2）輔助商品 指與主力商品具有 相關(guān)性 的商品，其特點是在銷售方面可能較主力商品更強。可以增加主力商品的銷售，吸引顧客光顧。沒有輔助商品，商店陳列就單調(diào)，顧客失去購物樂趣。包括： ① 價廉物美的商品。 在商品設(shè)計上、格調(diào)上不必太重視，對于顧客而言，是價格上較為便宜，而且實用性較高的商品。② 常備的商品。 對于季節(jié)性方面可能較不敏感，但不論在性能或種類上，必須與主力商品具有關(guān)聯(lián)性而且容易被顧客接受的商品。③ 實用性的商品。 不需要特地到各處去挑選，而是隨處可以買到的一般目的性的商品。3）聯(lián)想商品 顧客置身于由主要商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最易聯(lián)想到的或最易啟發(fā)顧客聯(lián)想的商品。 在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。 4）刺激商品 為刺激顧客的購買欲望，可在上述商品群中，選出 重點商品（單品）， 以主題系列的方式，在連鎖店顯眼的地方陳列出來，以帶動整體銷售效果。它是商品群的點綴，也可將此視為策劃商品群的一種 “ 噱頭 ” 手法，它可以起到明顯的促銷作用。 重點① 戰(zhàn)略性的商品② 開發(fā)的商品③ 待選的商品1）增加商品種類 — 寬度組合 如已有西服，再增加襯衫、領(lǐng)帶、腰帶、領(lǐng)帶夾、皮鞋、鞋油、鞋擦，即形成西裝配套商品群。 如文具類中的 簿冊 經(jīng)過深度組合可以建立一個新的商品群，包括大本記事簿、日記本、備忘錄、袖珍電話本、名片夾、普通信箋、情人信箋、便條等。在這些商品中劃分出主要商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品，形成一個新的商品群 。3）類比思考組合 4）使用環(huán)境組合 5）特定使用目的組合 6）消費意境組合 2）擴大商品項目 — 深度組合 如 “ 和諧意境商品群 ”，以滋補保健品為主要產(chǎn)品，輔之以精美糕點、方便食品； “ 溫馨意境商品群 ” ，以女式皮包為主要商品，輔之以絲巾、領(lǐng)帶、絲襪、棉襪、內(nèi)衣。 第二節(jié) 供應(yīng)商商品管理一、新商品引進流程 新商品： 對連鎖企業(yè)而言，目前在店鋪內(nèi)尚未陳列或銷售的商品，即使這種商品在市場上已經(jīng)出現(xiàn)。 新商品須與連鎖店經(jīng)營理念吻合，能給連鎖店帶來足夠利潤。故如何開發(fā)新商品及引入新商品銷售，成為連鎖經(jīng)營者的重點之一。（一）新商品引入原則： 3～ 7天。： 質(zhì)量、價格或售后服務(wù)。： 必要時以量壓價來獲得最低進價。（二）新商品引進來源６媒體廣告（三）新商品引進流程；，并進行成本談判；；，報商品委員會審核；；；；。 （四）新品引進注意事項 商品并不一定適合本企業(yè)，甚至會破壞現(xiàn)有的經(jīng)營特色。 ，不僅應(yīng)考慮新商品在市場上的銷售情況，還應(yīng)考慮商場空間、陳列展示的安排、新商品推薦告知、庫存等多個方面的情況。 為，必須經(jīng)過詳盡的分析和銷售規(guī)劃，并進行試銷及成果檢驗，方可確認該商品的引入是否成功。二、商品訂單管理與淘汰（一）商品訂單管理目的；，以便有效控制庫存； 的經(jīng)常發(fā)生；；。 商品檢查頻率和下單頻率排名 庫存檢查頻率 下單頻率銷售量前 20% 1天 6天銷售量前 21%～ 69% 2天 6天以上銷售量 70%以后 4天以上 7天以上 商品庫存標準 天數(shù)分類 1天 2天 3天 4天 5天 6天 7天生鮮 √ √軟飲料 √ √食品 √ √器皿、用具 √清潔用品 √ √家居用品 √音像、文化用品 √家電 √服裝、服飾 √內(nèi)衣、嬰兒用品 √為確保 訂單管理 有效進行，賣場應(yīng)注意以下事項：