【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分所有全國(guó)品牌 固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫(kù)存 領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格 高頻率長(zhǎng)時(shí)間多種方式（ 1周） 常規(guī)性該品類(lèi)的普通提供者；為目標(biāo)顧客提供持久、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值；平衡銷(xiāo)售量與毛利等指標(biāo)；占所有品類(lèi)的 50%–70% 主要品牌、規(guī)格 適當(dāng)?shù)呢浖芪恢?，足夠的貨架?kù)存 價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣 一般頻率多種方式（ 2周） 季節(jié)性短期內(nèi)具有較大的銷(xiāo)售量，需求集中；加深連鎖店在目標(biāo)顧客中的印象，為顧客提供流行性、競(jìng)爭(zhēng)性的商品；占所有品類(lèi)的 10%–15% 。 季節(jié)品牌 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近或略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 按季節(jié)時(shí)間需要，多種方式 便利性 滿(mǎn)足一站式購(gòu)物需求；滿(mǎn)足補(bǔ)充性購(gòu)物需求、占所有品類(lèi)的 10%–15% 。 主要品牌、規(guī)格 非煽動(dòng)性?xún)r(jià)格 較少促銷(xiāo) 案例學(xué)習(xí)l品類(lèi) PK，誰(shuí)是贏家　　　　　　 —— 教材Ｐ６２（二）商品組合即連鎖企業(yè)把同類(lèi)或不同類(lèi)商品，以某種規(guī)格樣式進(jìn)行的銷(xiāo)售組合或搭配模式。它由若干個(gè) 商品系列 組成，而商品系列又由若干個(gè) 產(chǎn)品項(xiàng)目 組成，這種組成具有一定的規(guī)律性。商品組合形式 替代性商品、互補(bǔ)性商品、促銷(xiāo)產(chǎn)品商品組合的基本結(jié)構(gòu) 1）寬度 ： 指連鎖店所經(jīng)營(yíng)的商品有多少系列（商品種類(lèi)）。商品組合寬度越大，商品綜合性越強(qiáng)。4）關(guān)聯(lián)度 ： 有三層含義3）深度： 指某一商品項(xiàng)目下的規(guī)格品種和花色品種。規(guī)格品種和花色越多，商品組合的深度越大。2）長(zhǎng)度： 指商品項(xiàng)目（即同一類(lèi)商品的品種）。某一類(lèi)商品的商品項(xiàng)目越多，商品組合的長(zhǎng)度越大。二是 指在連鎖店各個(gè)商品系列彼此相關(guān)的程度，相關(guān)程度高的區(qū)域應(yīng)彼此相聯(lián)接；一是 指連鎖店所經(jīng)營(yíng)的各大類(lèi)商品和各個(gè)商品系列彼此之間相關(guān)的程度；三是 指在同一商品區(qū)域內(nèi)，相關(guān)程度高的商品的貨架應(yīng)最接近。指一群、一類(lèi)商品的稱(chēng)呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，用一定的方法來(lái)集結(jié)商品，將一些商品組合成一個(gè) 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位 ，來(lái)吸引顧客促進(jìn)銷(xiāo)售，它并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營(yíng)分類(lèi)商品的一個(gè)概念。它可以是商品結(jié)構(gòu)中的 大、中、小分類(lèi) ，也可以是一種 新的組合 。一般由 主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品 組成。 1）主力商品 是連鎖店在經(jīng)營(yíng)形態(tài)方面，塑造 個(gè)性及差異性 的主要商品群，是銷(xiāo)售金額排前，實(shí)現(xiàn)主要的銷(xiāo)售數(shù)量及銷(xiāo)售額的商品。其構(gòu)成在 齊全性、品質(zhì)水準(zhǔn)、內(nèi)容新鮮度 等方面，都要比競(jìng)爭(zhēng)者更具有優(yōu)勢(shì)。 主力商品重點(diǎn) ① 消費(fèi)者感覺(jué)的商品。重視商品設(shè)計(jì)和格調(diào)。② 季節(jié)性的商品。配合季節(jié)需要，能夠多銷(xiāo)的商品。③ 選購(gòu)性的商品。與競(jìng)爭(zhēng)店相比，易被選擇的商品。主 力商品應(yīng)具備的條件 ① 能事先設(shè)定商圈和顧客層。 ② 每天要有大量的銷(xiāo)售額。 ③ 能期待一定時(shí)間內(nèi)有大量的銷(xiāo)售。 ④ 消費(fèi)頻率較高的商品。 ⑤ 利潤(rùn)較高的商品 。2）輔助商品 指與主力商品具有 相關(guān)性 的商品，其特點(diǎn)是在銷(xiāo)售方面可能較主力商品更強(qiáng)?？梢栽黾又髁ι唐返匿N(xiāo)售，吸引顧客光顧。沒(méi)有輔助商品，商店陳列就單調(diào)，顧客失去購(gòu)物樂(lè)趣。包括： ① 價(jià)廉物美的商品。 在商品設(shè)計(jì)上、格調(diào)上不必太重視，對(duì)于顧客而言，是價(jià)格上較為便宜，而且實(shí)用性較高的商品。② 常備的商品。 對(duì)于季節(jié)性方面可能較不敏感，但不論在性能或種類(lèi)上，必須與主力商品具有關(guān)聯(lián)性而且容易被顧客接受的商品。③ 實(shí)用性的商品。 不需要特地到各處去挑選，而是隨處可以買(mǎi)到的一般目的性的商品。3）聯(lián)想商品 顧客置身于由主要商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最易聯(lián)想到的或最易啟發(fā)顧客聯(lián)想的商品。 在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。 4）刺激商品 為刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，可在上述商品群中，選出 重點(diǎn)商品（單品）， 以主題系列的方式，在連鎖店顯眼的地方陳列出來(lái)，以帶動(dòng)整體銷(xiāo)售效果。它是商品群的點(diǎn)綴，也可將此視為策劃商品群的一種 “ 噱頭 ” 手法，它可以起到明顯的促銷(xiāo)作用。 重點(diǎn)① 戰(zhàn)略性的商品② 開(kāi)發(fā)的商品③ 待選的商品1）增加商品種類(lèi) — 寬度組合 如已有西服，再增加襯衫、領(lǐng)帶、腰帶、領(lǐng)帶夾、皮鞋、鞋油、鞋擦，即形成西裝配套商品群。 如文具類(lèi)中的 簿冊(cè) 經(jīng)過(guò)深度組合可以建立一個(gè)新的商品群，包括大本記事簿、日記本、備忘錄、袖珍電話(huà)本、名片夾、普通信箋、情人信箋、便條等。在這些商品中劃分出主要商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品，形成一個(gè)新的商品群 。3）類(lèi)比思考組合 4）使用環(huán)境組合 5）特定使用目的組合 6）消費(fèi)意境組合 2）擴(kuò)大商品項(xiàng)目 — 深度組合 如 “ 和諧意境商品群 ”，以滋補(bǔ)保健品為主要產(chǎn)品，輔之以精美糕點(diǎn)、方便食品； “ 溫馨意境商品群 ” ，以女式皮包為主要商品，輔之以絲巾、領(lǐng)帶、絲襪、棉襪、內(nèi)衣。 第二節(jié) 供應(yīng)商商品管理一、新商品引進(jìn)流程 新商品： 對(duì)連鎖企業(yè)而言，目前在店鋪內(nèi)尚未陳列或銷(xiāo)售的商品，即使這種商品在市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)。 新商品須與連鎖店經(jīng)營(yíng)理念吻合，能給連鎖店帶來(lái)足夠利潤(rùn)。故如何開(kāi)發(fā)新商品及引入新商品銷(xiāo)售，成為連鎖經(jīng)營(yíng)者的重點(diǎn)之一。（一）新商品引入原則： 3～ 7天。： 質(zhì)量、價(jià)格或售后服務(wù)。： 必要時(shí)以量壓價(jià)來(lái)獲得最低進(jìn)價(jià)。（二）新商品引進(jìn)來(lái)源６媒體廣告（三）新商品引進(jìn)流程；，并進(jìn)行成本談判；；，報(bào)商品委員會(huì)審核；；；；。 （四）新品引進(jìn)注意事項(xiàng) 商品并不一定適合本企業(yè)，甚至?xí)茐默F(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)特色。 ，不僅應(yīng)考慮新商品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況，還應(yīng)考慮商場(chǎng)空間、陳列展示的安排、新商品推薦告知、庫(kù)存等多個(gè)方面的情況。 為，必須經(jīng)過(guò)詳盡的分析和銷(xiāo)售規(guī)劃，并進(jìn)行試銷(xiāo)及成果檢驗(yàn)，方可確認(rèn)該商品的引入是否成功。二、商品訂單管理與淘汰（一）商品訂單管理目的；，以便有效控制庫(kù)存； 的經(jīng)常發(fā)生；；。 商品檢查頻率和下單頻率排名 庫(kù)存檢查頻率 下單頻率銷(xiāo)售量前 20% 1天 6天銷(xiāo)售量前 21%～ 69% 2天 6天以上銷(xiāo)售量 70%以后 4天以上 7天以上 商品庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn) 天數(shù)分類(lèi) 1天 2天 3天 4天 5天 6天 7天生鮮 √ √軟飲料 √ √食品 √ √器皿、用具 √清潔用品 √ √家居用品 √音像、文化用品 √家電 √服裝、服飾 √內(nèi)衣、嬰兒用品 √為確保 訂單管理 有效進(jìn)行，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：