第五講-談判技能(編輯修改稿)
2024-11-19 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出使對(duì)方認(rèn)同的談判人員。 信服、尊敬和認(rèn)同會(huì)增大個(gè)人的權(quán)利感，這一結(jié)論也適用于談判行為。對(duì)談判一方的專業(yè)知識(shí)、談判能力的尊重和認(rèn)同，能促使對(duì)方追隨和接受他的主張和方案，從而會(huì)導(dǎo)致對(duì)方改變對(duì)談判空間的看法，推動(dòng)談判進(jìn)程向有利于己方的方向發(fā)展。 作為賦予和增大談判者談判力的來源，上述5種因素都使談判空間發(fā)生了有利的變化，從而影響著談判的進(jìn)程和談判的可能的結(jié)果。但是，要注意談判空間的改變并不等于達(dá)成有利的協(xié)議，在改變談判空間與實(shí)現(xiàn)最終協(xié)議之間，并不存在一個(gè)確定無疑的因果關(guān)系。,第二節(jié) 談判力的來源,?,根據(jù)談判的特定要求，談判人員應(yīng)具備的能力主要有以下六項(xiàng): 1．語言溝通能力 要求談判人員具備良好的語言表達(dá)能力，能言善辯，并不是要求他能夠滔滔不絕地演講，甚至是夸夸其談，自吹自擂。談判不是演講，也不是領(lǐng)導(dǎo)講話，更不是辯論賽，而是雙方的溝通與交流。因此，要求談判者既能夠清晰明了地闡述本方的立場(chǎng)，也能夠虛心地聽取對(duì)方的意見，也就是應(yīng)具備“傾聽”能力。語言表達(dá)能力主要是人們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐活動(dòng)中鍛煉形成的。當(dāng)然，由于人們生理?xiàng)l件的差異，人的這種能力有高有低。但是，只要經(jīng)過一定的系統(tǒng)訓(xùn)練和在實(shí)踐中有意識(shí)的培養(yǎng)，是會(huì)得到提高和加強(qiáng)的。對(duì)談判人員來講，比較切實(shí)可行的方法是舉行模擬談判，草擬對(duì)方可能提出的問題，并讓我方人員扮演對(duì)方代表，這樣既鍛煉了語言表達(dá)能力，又對(duì)談判中可能出現(xiàn)的問題做了準(zhǔn)備，有較好的實(shí)用效果。 談判常見的語式和語氣有：陳述式、暗示性、委婉式、幽默式、威脅性等，要依具體情形善加采用。同時(shí)輔之以恰當(dāng)?shù)谋砬楹椭w語言，才能產(chǎn)生說服力。,第三節(jié) 談判高手應(yīng)具備的能力,?,能言 善聽,是談判成功 的必備能力,?,2．觀察注意力 在談判中，察言觀色是很重要的。美國(guó)傳播學(xué)家艾伯特．梅拉比將人們之間的信息溝通用一個(gè)公式來表示，即信息的全部表達(dá) = 7%語調(diào)+38%聲音+55%表情。稍加注意，你就可以發(fā)現(xiàn)，不論是個(gè)別交談，還是小組聚會(huì)，談判人員的表情神態(tài)是很不相同的。有人在傾聽的同時(shí)頻頻點(diǎn)頭，有人則會(huì)發(fā)出會(huì)意的微笑，還有的人全神貫注、目不轉(zhuǎn)睛地望著講話者，有的則邊聽邊若有所思。各種神態(tài)表情反映了人們的心理活動(dòng)，也表現(xiàn)出人們對(duì)講話內(nèi)容的一定看法。這些信息的捕捉，就靠我們的觀察注意能力。 在談判中，觀察注意力較強(qiáng)的談判者在與對(duì)方的簡(jiǎn)單接觸中，能很快發(fā)現(xiàn)對(duì)方的特點(diǎn)、愛好、甚至經(jīng)歷，并據(jù)此做出相應(yīng)的推斷。這非常有助于談判人員的溝通、了解。當(dāng)你在講話時(shí)，你可以細(xì)心觀察對(duì)方的表情、動(dòng)作，判斷自己的觀點(diǎn)是否被接受，在什么程度上被接受，對(duì)方對(duì)你講的內(nèi)容是否關(guān)心等。 當(dāng)你作為傾聽者時(shí)，也能從說話人的姿勢(shì)、表情上判斷出他對(duì)聽者的重視與否，有沒有誠(chéng)意。如果談判人員觀察力較差，就不能很好的了解這些非語言信息傳遞的內(nèi)涵，無法進(jìn)行有效的信息反饋，自然，也就不能及時(shí)地調(diào)整自己的表達(dá)
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