【文章內容簡介】 ： 談判出現(xiàn)分歧時，對方會誤認為你是故意在給他出難題； 若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的 因素，使你方處于被動地位。 采購談判策略 談判的目的是改變對方的立場，而不是針對個人或人格。在談判中如果中有個人攻擊或過份以自我為中心，則很難改變對方的立場，很難達想要的談判結果。建議：可在談判前進行談判演習，以提高談判技能、策略。 ? 留有余地 在實際談判中，對方總認為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些讓步的同時，可在其他條款上爭取最大的利益。在以下兩種情況下尤其需要這種策略： 對付寸利必爭的談判方 在不了解對方的情況下 ? 避實就虛 指你方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到相對次要的問題上，借此轉移對方的注意力，以求實現(xiàn)你的談判目標。談判時強調一個方面（如價格），而隱藏自己真正關注的方面（如交付）。這適用于當買方在價格上有優(yōu)勢，而在交付方面處劣勢的情況。最終可通過價格的讓步使賣方滿足自己在交付方面的要求。 采購談判策略 采購談判策略 ? 保持沉默 是處于被動地位的談判人員常用的策略，是為給對方造成心理壓力，同時也起到一定的緩沖作用。但這一策略需運用適當，否則會造成相反的結果。 ? 忍氣吞聲 占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時表示反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。此時可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其銳氣、以柔克剛，最終變弱為強。 ? 多聽少講 是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式。讓對方先講，以滿足對方需求為前提，再做恰當?shù)慕榻B，可大大減少買方的逆反和戒備心理，促成交易。 ? 情感溝通 滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分以感情因素影響對方，不失為一種可取的策略。 采購談判策略 ? 先苦后甜 例如供應商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。 這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。 ? 最后期限 處于被動的談判者，總希望談判成功達成協(xié)議。當談判又方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。 處于主動的談判者，要注意抓住恰當?shù)臅r機來使用該策略。 應注意： 切記不可激怒對方，而要語氣委婉、措辭恰當、事出有因； 要給對方一定的時間進行考慮，讓對方感到你是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間； 最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。 采購談判策略 ? 黑臉紅臉 采購談判中可采用此法。先讓一個人以不講理的、苛刻的態(tài)度與對方進行談判。然后，再讓這個人離開談判室。由另一位談判員以溫和的、通情達理的態(tài)度繼續(xù)談判，在談判中他 /她仍提出與一樣的要求。通常在這種情況下，對方都會妥協(xié)。 還可以另一形式使用這一策略。 例如，買方說?我的老板是個非常暴燥的人，如果讓他來參加談判我們都很難對付。因此我建議我們達成一個?公平?的意見，免得他介入進來?。這種暗示的威協(xié)可以幫助買方達到想要的結果。 ? 權力有限 在談判過程中，買方談判員可強調自己的權力有限。如只有權接受某一價格以內的產品。 采購談判策略 ? 無權決定 談判者可使用?無權決定?策略來促成對方同意。談判者可強調自己無權作出決定，只是收集信息，最終結果需上級批準。很多汽車經(jīng)銷商在零售時會采用此策略。銷售人員先與顧客談好一個價格，再強調此價格必須經(jīng)過銷售經(jīng)理或老板的批準。然后他再告訴客戶經(jīng)理不同意此價格，必須重新議價。此時，如果客戶急需買車的話，很可能會同意以更高的價格購車。 ? 標準成本 采購方可提出其采購價格不能超過其標準成本。此標準成本可以是工程或財務方面對成本的預估。雙方此時則很可能共同協(xié)商以滿足其標準成本要求。 采購談判策略 ? 事實數(shù)據(jù) 采購方應堅持讓賣方提供事實和數(shù)據(jù)證明其說法。例如，如果賣方說買方要求的價格低于其成本，或說其報價是最低的報價時，買方應讓其出示數(shù)據(jù)證明其說法。這種作法可拆穿賣方的謊言，也可有助于提升雙方的信任度。 ? 公平合理 賣方可能會強調其價格或條件是很公平合理的。對此買方需強調的是： 第一，每個人都相信自己的條件是公平合理的 第二，此說法暗示如果買方不接受這些條件，則是不公平、不合理的 第三，?公平?、?合理?都是主觀的判斷。一些條件在一方看來是公平合理的，對另一方來說可能是不可接受甚至不合理的。 采購談判策略 ? 我不明白 當買方想要獲得更多的信息時，可使用一個非常有用方法，即說?我不明白?。此時，賣方需提供更多的、更完整的信息。這種策略也可使買方有一個緩沖的時間。 ? 很難決定 此策略與?我不明白?策略較類似。當買方想要對方作出一定妥協(xié)時，可以說?我很難作這個決定?，這樣，賣方則會幫助買方作出選擇。 例如：當一個公司報價 $，而另一公司報價 $，兩家公司在其它條件上都相同時，買方可對一個賣方說?你們在價格上這么接近，我很難作出選擇?。這時賣方會與買方再談成本、付款條件及價格等。最終，銷售人員幫助買方作出決定。 采購談判策略 ? 如果 …… “如果 ……” 策略可使談判者在不作出承諾或不改變原立場的情況下，發(fā)現(xiàn)其它可供選擇的條件。例如，買方可以問?如果我同意每磅漲 2分錢的話，有什么益處？你是否能保證整年都不會再漲價？?賣方可能會說?如果我們答應出 50%的安裝費的話，有何其它益處？? ? 換談判者 如果買方覺得賣方的答復不能滿足其期望，則可換一個談判者。這種策略給買方提供了一個絕好的機會，他可要求高層領導介入談判，使其理解最主要的問題所在。這也可給買方休息和思想新策略的機會。 ? 退求其次 如果買方?jīng)]有達到其預定的目標，則可要求對方作一些小的讓步，如將付款期限從 30天延長至 40天，延長三包期 30天， 3%的現(xiàn)金折扣等等。