某房地產(chǎn)文化會展中心項(xiàng)目(編輯修改稿)
2024-10-28 16:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 態(tài)規(guī)劃： 會展中心（寫字樓）：36層，保險(xiǎn)公司2家、律師所 會計(jì)事務(wù)所、旅行社、影院辦公、直銷公司、廣告公司 美容機(jī)構(gòu)、貿(mào)易公司、書法美術(shù)攝影協(xié)會、設(shè)計(jì)公司 裝修公司、,本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)定位與規(guī)劃,商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃： 影院三層：奧斯卡、橫店等選十大影院之一即可，談合作； 底商一層：超市、銀行2家、通信、藥店、干洗店、美 發(fā)、特色餐飲店、精品店、折扣店、專賣店、黃金珠寶2家、 美特斯邦威、酒吧、 底商二、三層：咖啡西餐、烤鴨店、小肥羊、茶藝館、 早教機(jī)構(gòu)、教育培訓(xùn)、美體健身、休閑會館、 會展地下：乒乓球、羽毛球、KTV、電玩、網(wǎng)吧、臺球、 畫廊工作室、 藝術(shù)會館（星級酒店）：1—7層：餐飲；7—13層：住宿,本項(xiàng)目招商推廣工作,招商部組建 本市商業(yè)調(diào)查 本市商業(yè)資源取舍 外地商業(yè)資源調(diào)查 外地品牌商家選擇 招商方案確定 招商意向書確定 主力、次主力店、 精品店招商 簽訂意向書、合 同，商家入駐 商家業(yè)態(tài)調(diào)整,咖啡西餐,小型書店,銀行,紅酒坊,特色餐飲,社區(qū)超市,本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)選擇,銷售全程策略思路,第四部分,目錄,置業(yè)顧問是公司的形象代表，是公司經(jīng)營理念的傳遞者，是將樓盤推介給客戶的專家，同時(shí)還應(yīng)是將客戶意見向公司反映的媒介，是客戶最好的朋友。如何保證專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的卓越，關(guān)系到企業(yè)形象，關(guān)系到項(xiàng)目的推售。為做好本項(xiàng)目，本公司擬定銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案。,銷售團(tuán)隊(duì)的組建與培訓(xùn)： 金牌置業(yè)顧問修煉術(shù),團(tuán)隊(duì)組 建 流 程,第一階段,5月15日—6月1日 銷售人員組建,6月1日—7月1日 建立培訓(xùn)機(jī)制，進(jìn)行地產(chǎn)知識強(qiáng)化培訓(xùn),第二階段,第三階段,7月1日—7月15日 進(jìn)行項(xiàng)目極限培訓(xùn)與內(nèi)部考核 蓄客期,第四階段,7月15日—7月30日 進(jìn)行市調(diào)，銷售人員市場環(huán)境認(rèn)知,第五階段,7月30日—8月5日 模擬演練，備戰(zhàn)開盤,形成“一夜傾城”的市場反應(yīng),低開、平走、高收,我司建議本項(xiàng)目不采取“低開高走”的價(jià)格策略，而采取“低開、平走、高收”的價(jià)格策略。即在公開發(fā)售時(shí)選擇項(xiàng)目中景觀、位置等相對較差的單位，以較低于市場價(jià)格入市，以試探市場為主要目的，同時(shí)以一定的性價(jià)比優(yōu)勢打響品牌及其知名度，引發(fā)認(rèn)購熱潮，后續(xù)逐步、節(jié)奏性地拉升價(jià)格，營造不斷“升值”的形象。,價(jià)格走勢控制,少量特價(jià)單位推出價(jià)格為：3150元/平方米左右（此特價(jià)單位為景觀、位置、樓層較差的單位）； 首批推出的其它單位入市目標(biāo)價(jià)格：3200—3300元/平方米， 首批推出單位市場目標(biāo)價(jià)格：3400元/平方米 后期將大量的價(jià)籌集中在3400—3600元/平方米之間，以達(dá)到平均價(jià)格3350元/平方米左右。,入市目標(biāo)價(jià)格,我們建議本案整體價(jià)格走勢為低開高走，低價(jià)入市，試探市場后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。 具體價(jià)位走勢為：3150元入市 3450元持續(xù) 3600元尾盤 低價(jià)入市的供量控制在一定范圍，大量籌碼將積聚在3450元左右，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)3350元左右。,價(jià)格走勢,目前張家口各樓盤的層差為50～60元/平方米，本項(xiàng)目為了配合項(xiàng)目的銷售，樓層差價(jià)不必太高，建議各樓層差價(jià)控制在50元/平方米以內(nèi)。 根據(jù)市場及項(xiàng)目因素，確定不同樓層的樓層系數(shù)最大值為10%，單元朝向系數(shù)為12%，制定《單元樓層系數(shù)表》及《單元朝向系數(shù)表》。,樓層及方向差價(jià),銷售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)位的過程，當(dāng)客戶對項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。只有這樣，才能將前期積蓄的銷售勢能有效的釋放出來。 建議在正式公開發(fā)售前一周內(nèi)才向市場公布整體均價(jià)。 在之前的宣傳中可以打出最低價(jià)，與認(rèn)購可以享受的優(yōu)惠折扣。,價(jià)格公布時(shí)間,① 持續(xù)“提升心理價(jià)位” 通過多層次、立體化的宣傳推廣，層層積累項(xiàng)目的優(yōu)勢，不斷豐富項(xiàng)目的形象，持續(xù)提升項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的心理價(jià)位，使之大大高于真實(shí)價(jià)格，從而蓄積起巨大的心理價(jià)位勢能。在此過程中不透露具體價(jià)格，直到消費(fèi)者親臨現(xiàn)場進(jìn)入認(rèn)購階段。,② 公開發(fā)售前要對價(jià)格保密 項(xiàng)目首期甄選的部分特許房出售的價(jià)格要遠(yuǎn)低于其他商品房的市場價(jià)，但其它價(jià)格則會有較大的上升空間，為了縮短客戶思考的時(shí)間和減少負(fù)面影響，在價(jià)格上實(shí)行要嚴(yán)格保密制度。,③ 最優(yōu)性價(jià)比 不斷分析和總結(jié)市場價(jià)格，以接近市區(qū)同類樓價(jià)為參考依據(jù)，為項(xiàng)目公開發(fā)售價(jià)格亮相前，造成市場物超所值的價(jià)格氛圍，使項(xiàng)目在價(jià)格競爭中居于主動地位。,價(jià)格公布策略,銷售中心、樣板間的形象包裝建議： 建立現(xiàn)場視覺打擊通道,對于銷售者而言，最直觀的無疑是樣板間與銷售現(xiàn)場的感受，如何營造出最貼切的氛圍，以適應(yīng)購房者的需求，最終促使其下定決心，是樣板間對于空間未來的展示，是銷售中心對于產(chǎn)品價(jià)值的一種傳遞。,銷售中心建議設(shè)在沿會展中心廣場即清水河南路與朝陽西街交口，由于客戶進(jìn)入銷售中心現(xiàn)場的通道多集中于此，有利于給人良好的第一印象；同時(shí)，從交通路線圖我們不難看出所要進(jìn)行包裝的市政道路的情況，開售時(shí)必須有暢通的道路及明確的客戶引導(dǎo)系統(tǒng)，使客戶順利到達(dá)現(xiàn)場。建議可于周末開通看房車，以吸引更大范圍的人群。,銷售中心的位置選擇,銷售中心裝修風(fēng)格,要緊扣產(chǎn)品的特征進(jìn)行營造，樣板間裝修要體現(xiàn)簡潔、創(chuàng)新、細(xì)膩、溫馨的風(fēng)格；前臺接待及洽談區(qū)要突出現(xiàn)代、溫馨的格調(diào)。,銷售中心裝修提示,樣板房裝修提示,整體簡潔、溫馨,以窗戶突顯視野,通過燈光等細(xì)節(jié)裝飾打動人,銷售道具的準(zhǔn)備 展現(xiàn)實(shí)力的外在載體,在銷售的具體進(jìn)程中，銷售道具無疑給予項(xiàng)目的直觀性良好的呈現(xiàn)，通過文字、畫面、實(shí)物，關(guān)系到銷售進(jìn)程的每一步，全面地促進(jìn)快速銷售。,入市前提： 項(xiàng)目具有一 定的工程進(jìn)度，園林規(guī)劃已有初步雛形 銷售道具、人員等安排有序 廣告造勢已經(jīng)完成了市場一定占有率，引起了較好的認(rèn)知度 蓄積了一定的客源。 綜合以上因素，考慮項(xiàng)目本色狀況，建議本項(xiàng)目入市時(shí)間在8月上旬。 另：秋季是樓盤的旺銷季節(jié)，選擇這個(gè)時(shí)段入市，也利于制造出熱銷的氣勢，形成良好的現(xiàn)場氣氛。,入市時(shí)機(jī),時(shí)間：現(xiàn)階段7月31日 推廣目標(biāo)：提升開發(fā)商的市場認(rèn)知度、預(yù)熱區(qū)域市場價(jià)值和“文化會展中心”的認(rèn)知度。 推廣主題：建發(fā)地產(chǎn)形象、中心未來、百變戶型、 配合營銷：蓄客、內(nèi)部認(rèn)購、試盤、定價(jià)測試
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