【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不需要更換主板，除非焊死了。記者咨詢另一家非授權(quán)維修店獲知，如果是背景燈不亮的小故障，通過簡(jiǎn)單的清洗就能修好，維修費(fèi)用不到 100 元。如果是屏幕壞掉了，費(fèi)用相對(duì)高一些，大致 800 元左右。而蘋果授權(quán)維修店的報(bào)價(jià)要高出非授權(quán)店一倍以上。 (3)營(yíng)銷渠道不明確 手機(jī)產(chǎn)品由于天生對(duì)運(yùn)營(yíng)商的依賴性，其市場(chǎng)基本分為運(yùn)營(yíng)商訂制渠道和非運(yùn)營(yíng)行訂制即開放渠道，其中通過運(yùn)營(yíng)商訂制渠道，在國(guó)外較主流，相反，在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，通過開放市場(chǎng)銷售產(chǎn)品是各大廠家的主導(dǎo)渠道，運(yùn)營(yíng)商訂制渠道只占銷 量的小部分，據(jù)賽諾通訊數(shù)據(jù)顯示， 2021 年中國(guó)移動(dòng)訂制的 GSM 手機(jī)只占市場(chǎng)全部銷售 GSM 手機(jī)的 17%，但隨著 3G市場(chǎng)在中國(guó)的逐步成熟，相信這個(gè)比重會(huì)越來越大 。蘋果公司手機(jī)產(chǎn)品在中國(guó)開放市場(chǎng)獨(dú)立分銷商 (國(guó)代 )全國(guó)共有兩家，分別為中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)，兩個(gè)全國(guó)代理商 (簡(jiǎn)稱國(guó)代 )在各省省會(huì)城市、直轄市分別建有自己的分公司 。是蘋果公司在中國(guó)大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品據(jù)有排他性，一款產(chǎn)品給到移動(dòng)，就不能再給到聯(lián)通了，反之亦然。目前這兩家公司分別各代理蘋果公司多款手機(jī)產(chǎn)品。通過他們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國(guó)各地、 市、 縣、鄉(xiāng)的各級(jí)零售店。這兩家公司也是諾基亞、三星、 LG、多普達(dá)等產(chǎn)品的全國(guó)代理商。在全國(guó)手機(jī)分銷實(shí)力居于前兩位，相互之間各有特點(diǎn)，不分伯仲。當(dāng)然， iPhone 產(chǎn)品的上市就涉及到在這兩代理商之間選擇代理的問題。大規(guī)模零售商，也稱直供商或直供客戶，在中國(guó)主要有電器零售公司國(guó)美電器、蘇寧電器、迪信通電器及全國(guó)其他各省供 80 家左右當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵袒蚴謾C(jī)零售商，合計(jì) 83 家大規(guī)模零售商，這些零售商和蘋果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議不通過國(guó)代直接從蘋果公司進(jìn)貨，比普通零售商享有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)支持，但同時(shí)蘋果公司 對(duì)其的要要求和管理強(qiáng)度都很高。該類客戶相互之間不具有排斥性，基本涉及不到渠道選擇問題。普通零售店直接從上述兩個(gè)代理商處采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行終端銷售。全國(guó)目前共有 3850 個(gè)主要普通零售店客戶，即蘋果公司銷售代表能夠天天拜訪的客戶。經(jīng)過多年發(fā)展，手機(jī)零售市場(chǎng)相對(duì)成熟，小型批發(fā)商批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入普通零售店客戶類，不再單列 。同時(shí)在全國(guó)市場(chǎng)有 78 家授權(quán)專賣店，放入普通零售店客戶中，不再單獨(dú)列出。對(duì)不同產(chǎn)品上市，零售渠道及普通零售店客戶層面在產(chǎn)品不同生命周期設(shè)計(jì)到渠道選擇問題。 (4)渠道壟斷控制造成的后果。 如今， iP hone4 在中國(guó)市場(chǎng)上市已半年之久，但是我們這次并沒有見到像 3GS 那樣的鋪天蓋地的廣告，我們更多的是聽到“黃牛”“缺貨”“預(yù)定”“漲價(jià)”這 樣的詞語，但是他們所帶來的收效甚好。蘋果意識(shí)到，與運(yùn)營(yíng)商簽約并不是中國(guó)用戶習(xí)慣的購(gòu)買手機(jī)的方式，而那些總是在黃金時(shí)間出現(xiàn)的優(yōu)美的電視廣告也許只是增加了一些飯后的談資和并不會(huì)付諸實(shí)踐的購(gòu)買欲望。浦東的 AppleStore 開業(yè)那天吸引了眾多身著 DaCode 文化衫的年輕人前面膜拜，然而在中國(guó)市場(chǎng)，單靠著愛好者的熱情是無以維持著蘋果所期待的 y 利的。就如浦東、香港廣場(chǎng)的 AppleStore 所處的地段，背靠著 LU,蒂凡尼、 GUCCI、愛馬仕、香奈兒等奢侈品賣場(chǎng)，如果那些能夠?yàn)橐粋€(gè)箱包隨便掏出幾萬塊錢的人能夠在購(gòu)物祟了歇 歇腳的時(shí)候過來購(gòu)買幾個(gè)從幾百塊到兩萬塊不等的數(shù)碼玩具才是王道。如同他們當(dāng)中的大多數(shù)不會(huì)關(guān)注箱包的走線、用料、設(shè)計(jì)歷史一樣，有多大分辨率的屏幕、 A4 還是 A 幾的 CPU,ios 還是 iso 的系統(tǒng)并不重要，重要的是有人告訴他們，這個(gè)東西有很多人想買都買不到。對(duì)于蘋果這個(gè)即將市值第一的公司而言，解決中國(guó)黃牛的問題應(yīng)該不會(huì)有什么困難，蘋果實(shí)際上也做了，但是我們看到的所謂 iPhone4 的預(yù)定界面的美土風(fēng)格都和 apple。 其他頁面相比顯得那么的格格不入，當(dāng)預(yù)定的用戶一番努力走到最后的確定界面之后會(huì)發(fā)現(xiàn)“對(duì)不起，您選擇的 口期沒有貨”。時(shí)下，大多的購(gòu)買行為不會(huì)單單的出于自己對(duì)一款產(chǎn)品的判斷，別人對(duì)于這款產(chǎn)品的肯定、追逐往往是決定是否購(gòu)買的很重要的因素，黃牛的趨之若鶩所制造的一機(jī)難求的 景象，正好滿足的這種普遍的消費(fèi)心態(tài)。 三、 蘋果公司的營(yíng)銷對(duì)策 通過 “饑渴營(yíng)銷”模式 達(dá)到低產(chǎn)量高收入的目的 在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，所謂“饑餓營(yíng)銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求“假象”，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。饑餓營(yíng)銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。蘋果公司對(duì) iPhone 的營(yíng)銷并非 簡(jiǎn)單的饑餓營(yíng)銷，而是幾段的饑餓營(yíng)銷，他們先是避而不談，只告訴市場(chǎng)，將有新產(chǎn)品 iPhone面世，但是之后的很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)于 iPhone 的信息近乎沒有，等到市場(chǎng)極端渴望從各種途徑獲得產(chǎn)品信息時(shí)，再對(duì) iPhone 進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹。等到 iPhone 正式上市之后，其廣告鋪天蓋地，通過各種形形色色的途徑讓你天天看到，處處看到。這種極度的反差，讓消費(fèi)者猶如久旱逢甘霖，突然間對(duì) iPhone 產(chǎn)生了極大的興趣與購(gòu)買沖動(dòng)，從而獲得成功。 通過一段沉寂期后才透露一點(diǎn)新消息，使得 iPhone 的討論聲浪與人氣不斷維持及提升，各大討論板上 不斷交換意見，比較意見，成功運(yùn)用消費(fèi)者的力量幫 iPhone 做免費(fèi)的廣告。 iPhone 在展示時(shí)也可以隱藏手機(jī)畫面上十二個(gè)圖示的其中一個(gè)，不但制造神秘性，也引發(fā)外界不斷猜測(cè)這只下究竟隱藏著什么新功能。最后才公布這是具有瀏覽 YouTube(世界上最大的視頻分享網(wǎng)站 )和上傳，下載影片的驚喜功能。這樣做成功的解決了蘋果產(chǎn)品少的問題，做到就算產(chǎn)品少，但仍然是消費(fèi)者最熱衷的消費(fèi)目標(biāo)之一。 嚴(yán)格把關(guān)蘋果手機(jī)售后問題 蘋果在保國(guó)行產(chǎn)品提供的服務(wù)還是很可靠的，不過許多買家為了能便宜購(gòu)買到蘋果手機(jī)，無視保修，選擇水貨或者從 非正規(guī)官方渠道購(gòu)買。當(dāng)蘋果產(chǎn)品出故障時(shí)，這些人就必須面臨昂貴的維修費(fèi)用。所以要降低蘋果維修費(fèi)用昂貴在消費(fèi)者心中的印象必須從兩點(diǎn)做起。 呼吁廣大的消費(fèi)者從正規(guī)渠道購(gòu)買手機(jī)，提高售后服務(wù)質(zhì)量，手機(jī)自帶保修期內(nèi)，非人為出現(xiàn)故障，要免費(fèi)換新。 管理售后服務(wù)，堅(jiān)決不允許出現(xiàn)以舊換新的事情，并做到不受理水貨，以及翻新機(jī)的維修，給廣大正規(guī)用戶提供更多服務(wù)，降低維修費(fèi)用。從根本改變智能手機(jī)維修貴的問題。 選擇正確的 營(yíng)銷渠道 在分銷商層面的選擇，鑒于這兩個(gè)合作伙伴在與公司簽訂協(xié)議的合作分工內(nèi)容稍有不同，器材偏 重于聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品，天音偏重于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品，在 2G 時(shí)代體現(xiàn)不明顯， 3G 時(shí)代由于不盡是開放市場(chǎng)，在運(yùn)營(yíng)商捆綁市場(chǎng)機(jī)會(huì)也很大，