【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 求。關(guān)鍵是把握由實(shí) 施專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)施多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)把握準(zhǔn)確，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變就容易成功。格蘭仕公司微波爐的年生產(chǎn)能力已達(dá) 1200萬(wàn)臺(tái)，成為世界上最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率已高達(dá) 70%，在國(guó)持微波爐現(xiàn)有產(chǎn)銷規(guī)模的同時(shí)，深謀遠(yuǎn)慮，及早考慮拓展新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，是很有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)的。格蘭仕高層領(lǐng)導(dǎo)看到微波爐單一產(chǎn)品專業(yè)化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大，爐產(chǎn)品遲早會(huì)進(jìn)入成熟期，如果不適時(shí)地研究開(kāi)拓第二個(gè)、第三個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品，將會(huì)限制企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 第二，格蘭仕公司決策進(jìn)入空調(diào)業(yè)，的確是一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的決策，但又存在著成功的可能性， 這是因?yàn)椋? （ 1）目前我國(guó)空調(diào)業(yè)發(fā)展很快，產(chǎn)品利潤(rùn)率高達(dá) 35%，必然吸引眾多廠家進(jìn)入該行業(yè)。目前中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)潛力仍然很大，雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但各家產(chǎn)品仍然好銷，有錢(qián)可賺。 （ 2）格蘭仕公司采取高起點(diǎn)，運(yùn)用高新技術(shù)生產(chǎn)空調(diào)，質(zhì)量高，不怕競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)該公司采用大批量生產(chǎn)方式，實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，用低價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)，爭(zhēng)奪顧客，會(huì)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，因而有可能在空調(diào)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。 （ 3） 全球氣候變暖，夏天天熱時(shí)間較長(zhǎng)，從而使處于北半球的很多國(guó)家，即寒帶地區(qū)的歐洲國(guó)家夏天也很熱，對(duì)空調(diào)的需求上升，而這些國(guó)家生產(chǎn)空調(diào)的廠家很少， 需要大量進(jìn)口，這就為我國(guó)空調(diào)生產(chǎn)廠家開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)提供了巨大空間。格蘭仕公司有開(kāi)拓微波爐國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和渠道，利用這些渠道開(kāi)拓空調(diào)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)比較容易成功 （ 4） 格蘭仕微波爐產(chǎn)品盈利頗豐，已積累了雄厚的資本，還有40億元的銀行授信貸款，足以支撐格蘭仕公司對(duì)空調(diào)業(yè)和電冰箱業(yè)的投資需求，確保大規(guī)模生產(chǎn)和實(shí)施低成本戰(zhàn)略，以較低的價(jià)格爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)。 第二章 企業(yè)管理咨詢與診斷的程序與方法 一、單項(xiàng)選擇題 確定課題，簽署協(xié)議屬于企業(yè)管理咨詢程序中的 ( B ) A、 接洽咨詢階段 B、 預(yù)備咨詢階段 C、 正式咨詢階段 D、 方案實(shí)施階段 ( C )的選定是咨詢管理的重要內(nèi)容，也是項(xiàng)目管理成功與否的關(guān)鍵。 A、 監(jiān)管人員 B、 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 C、 項(xiàng)目經(jīng)理 D、 其他人員 最為傳統(tǒng)，也是最常用的咨詢項(xiàng)目報(bào)價(jià)方法是 ( C ) A、 企業(yè)增益報(bào)價(jià)法 B、 咨詢?nèi)藛T工作時(shí)間報(bào)價(jià)法 C、 成本定價(jià)報(bào)價(jià)法 D、 咨詢?nèi)藛T工作量報(bào)價(jià)法 ( C )是咨詢公司管理的基本環(huán)節(jié)。 A、 財(cái)務(wù)管理 B、 企業(yè)文化 C、 項(xiàng)目管理 D、 運(yùn)營(yíng)管理 某飼料加工企業(yè)雖然通過(guò)了 ISO9001質(zhì)量認(rèn)證，但產(chǎn)品質(zhì)量仍然得不到保證，咨詢公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)與該企業(yè)進(jìn)行初步洽談后，進(jìn)行預(yù)備調(diào)查并做了下列四項(xiàng)準(zhǔn)備工作，其中不恰當(dāng)?shù)氖?( D ) A、 選派 2名管理咨詢師組成預(yù)備調(diào)查組 B、 閱讀初步洽談?dòng)涗?，收集飼料行業(yè)相關(guān)資料 C、 約定與該企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面事宜 D、 制定項(xiàng)目解決方案的具體措施 管理咨詢的基本程序包括業(yè)務(wù)洽談、診斷、改善方案設(shè)計(jì)，實(shí)施指導(dǎo)與項(xiàng)目總結(jié)等幾個(gè)階段。下列工作 中不屬于業(yè)務(wù)洽談階段工作內(nèi)容的是 ( A ) A、 召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) B、 進(jìn)行商務(wù)洽談 C、 進(jìn)行預(yù)備調(diào)查 D、 撰寫(xiě)項(xiàng)目建議書(shū) 提交咨詢報(bào)告 屬于企業(yè)管理咨詢程序中的 ( C ) A、 接洽咨詢階段 B、 預(yù)備咨詢階段 C、 正式咨詢階段 D、 方案實(shí)施階段 下列不屬于接洽咨詢階段的是（ D ） A、初步接洽 B、研究回復(fù) C、深入商談 D、簽訂合 同 以下不屬于合同書(shū)面形式的是（ D ） A、電報(bào) B、電傳 C、電話記錄 D、電子郵件 企業(yè)資金緊缺，為保證企業(yè)的快速成長(zhǎng)，會(huì)要求財(cái)務(wù)優(yōu)化資源配置，制定財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，支持企業(yè)發(fā)展是 ( C ) A、 成熟期 B、 初創(chuàng)期 C、 成長(zhǎng)期 D、 衰退期 1 在現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)管理功能中指在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，財(cái)務(wù)部門(mén)要計(jì)算和反映企業(yè)資源消耗及由此所取得 的經(jīng)營(yíng)成果，且要以實(shí)際的貨幣或理念中的貨幣為計(jì)量單位是（ B ） A、 醫(yī)生角色 B、 核算員角色 C、 管家角色 D、 戰(zhàn)略決策者角色 二、多項(xiàng)選擇題 咨詢項(xiàng)目管理是咨詢機(jī)構(gòu)為實(shí)現(xiàn)咨詢項(xiàng)目的目標(biāo)，運(yùn)用專門(mén)的知識(shí)和方法，對(duì)咨詢項(xiàng)目把進(jìn)行的管理活動(dòng)。咨詢項(xiàng)目管理要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)包括 ( ABCDE ) A、 質(zhì)量目標(biāo) B、 成本目標(biāo) C、 時(shí)間目標(biāo) D、 創(chuàng)新目標(biāo) E、 范圍目標(biāo) 咨詢 項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)有 _______階段 ( ABCD ) A、問(wèn)題協(xié)商 B、項(xiàng)目規(guī)劃 C、項(xiàng)目建議書(shū) D、演示 E、簽訂協(xié)議 下面是接洽咨詢階段的是（ ABE ） A、初步接洽 B、研究回復(fù) C、確定項(xiàng)目 D、簽訂合同 E、深入會(huì)談 下面是正式咨詢階段的是（ ABCD ） A、深入調(diào)查 B、分析問(wèn)題 C、擬定改善方案 D、提交咨詢報(bào)告 E、深入會(huì)談 下面是預(yù)備咨詢階段的是（ ABC ） A、預(yù)備調(diào)研 B、確定項(xiàng)目 C、簽訂合同 D、 創(chuàng)新目標(biāo) E、深入調(diào)研 在項(xiàng)目總結(jié)中，技術(shù)方面涉及的內(nèi)容有（ ABCD ） A、公司技術(shù)積累的支持 B、公司內(nèi)部專家的指導(dǎo) C、項(xiàng)目?jī)?nèi)部討論 D、規(guī)范化，職業(yè)化運(yùn)作 E、取得客戶信任方法 在項(xiàng)目總結(jié)中，下面屬于團(tuán)隊(duì)管理的是（ ABCDE ） A、團(tuán)隊(duì)的組建 B、職業(yè)生涯規(guī)劃 C、團(tuán)隊(duì) 成員的分工 D、人員激勵(lì) E、時(shí)間管理與員工休息生活安排 生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類型包括（ ABD ）類型。 A、新購(gòu) B、直接重購(gòu) C、集中購(gòu)買(mǎi) D、修正購(gòu)買(mǎi) E、理智性購(gòu)買(mǎi) 生產(chǎn)過(guò)程組織合理性的標(biāo)準(zhǔn)包括生產(chǎn)過(guò)程的（ ACDE ） A、 連續(xù)性 B、 周期性 C、 比例性 D、 節(jié)奏性 E、適應(yīng)性 營(yíng)銷審計(jì)的特征包括（ ACE ） A、 創(chuàng)造性 B、 系統(tǒng)性 C、 客觀性 D、 政策性 E、定期性 1 利用 “ 利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度分析矩陣 ” 可以把客戶分為四個(gè)類型，即（ ABDE ） A、 伙伴型客戶 B、 功能型客戶 C、 關(guān)系型客戶 D、 游離型客戶 E、情感型客戶 三、判斷改錯(cuò)題。判斷下列說(shuō)法是否正確，對(duì)的在后面的（ ）打 ?，錯(cuò)的在后面的（ ）打?，并在劃線部分改正。 咨詢項(xiàng)目成功與否關(guān)鍵所在是客戶的滿意度。（ √ ） 確定項(xiàng)目是正式咨詢階段。（ ， 是預(yù)備咨詢階段） ，我們應(yīng)客觀全面地看問(wèn)題，要考慮客戶提出的每個(gè)觀點(diǎn)或問(wèn)題的背景和意義。 ( √ ) 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)有管理咨詢公司的人員任做高領(lǐng)導(dǎo)人組織，成員包括決策層人員和主要部門(mén)負(fù)責(zé)人。 ( ， 客戶最高領(lǐng)導(dǎo)人任主任 ) 項(xiàng)目工作計(jì)劃規(guī)范的目的是保障咨詢工作有序進(jìn)行，便于公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行管理，是項(xiàng)目相關(guān)成員了解項(xiàng)目進(jìn)行情況。 ( √ ) 四、名詞解釋題 預(yù)備調(diào)研：為了確定咨詢項(xiàng)目而進(jìn)行的一次短期的綜合性調(diào)研。 簽訂合同：咨詢雙方以咨詢意見(jiàn)書(shū)為基礎(chǔ)商談，在達(dá)成一致意見(jiàn)后，形成咨詢合同書(shū)，并正式簽訂合同。 咨詢的規(guī)范程序：為了實(shí)現(xiàn)每一階段的結(jié)果進(jìn)度和風(fēng)險(xiǎn)控制，使項(xiàng)目能夠順利推進(jìn)和結(jié)束。 初步接洽：咨詢雙方的初次接觸，可能是客戶慕名而來(lái)，可能是第三方介紹的，也可能是咨詢組織自薦的。 項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范：規(guī)范和約束項(xiàng)目運(yùn)作期間的項(xiàng)目成員行為，以保證項(xiàng)目組正常運(yùn)轉(zhuǎn)和維護(hù)咨詢方與客戶的利益。 預(yù)備調(diào)研：為了確定咨詢項(xiàng)目而進(jìn)行的一次短期的綜合性調(diào)研。 管理咨詢的基本程序：咨詢過(guò)程中各階段的工作內(nèi)容和方法及其相 互關(guān)系。 產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)度： 指企業(yè)各種產(chǎn)品的市場(chǎng)地位、收益性、成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及產(chǎn)品組合的能力。 五、簡(jiǎn)答題 咨詢項(xiàng)目管理要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)包括哪些？ 答： ① 質(zhì)量目標(biāo)，即達(dá)到預(yù)期的績(jī)效 ； ② 成本目標(biāo)，即項(xiàng)目開(kāi)支在預(yù)算約束范圍內(nèi) ； ③ 時(shí)間目標(biāo)，即按項(xiàng)目進(jìn)展計(jì)劃開(kāi)展咨詢工作，按合同約定時(shí)間提交咨詢報(bào)告 ； ④ 范圍目標(biāo)，即確定的工作范圍符合效率原則。 方案實(shí)施階段。 答： ① 指導(dǎo)實(shí)施； ② 總結(jié)工作。 接洽咨詢的階段。 答：初步接洽；研究回復(fù)；深入商談。 預(yù)備咨詢的階段。 答：預(yù)備調(diào)研；確定項(xiàng)目；簽訂合同。 正 式咨詢的階段？ 答：深入調(diào)研；分析問(wèn)題；擬定改善方案；提交咨詢報(bào)告。 項(xiàng)目的工作計(jì)劃有哪些？ 答：計(jì)劃時(shí)間安排；工作分工；項(xiàng)目階段工作計(jì)劃；周工作計(jì)劃。 國(guó)外現(xiàn)代咨詢業(yè)的特征？ 答：（ 1）超脫性；（ 2）社會(huì)服務(wù)性；（ 3）客戶服務(wù)優(yōu)先性；（ 4）客戶關(guān)系長(zhǎng)期性；（ 5）人才能力專業(yè)性。 六、論述題 簡(jiǎn)述企業(yè)管理咨詢各階段的工作步驟。 答：其工作步驟可分為： (1)接洽咨詢階段： ① 初步接洽； ② 研究回復(fù)； ③ 深入商談。 (2)預(yù)備咨詢階段： ① 預(yù)備調(diào)查； ② 確定課題； ③ 簽署協(xié)議。 (3)正式咨詢階段： ① 深入研究；② 分析原 因； ③ 擬定方案； ④ 交咨詢報(bào)告。 (4)方案實(shí)施階段： ① 指導(dǎo)實(shí)施； ② 總結(jié)工作。（ 5）追蹤完善階段；（ 6)尋求再合作階段。 七、案例題 某鋁制品廠是一個(gè)不足 700名職工的小廠，年產(chǎn)值 200萬(wàn)元。今年年初 ,該廠與有關(guān)部門(mén)簽訂了為期五年的租賃合同。廠長(zhǎng)李某為了更好地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，決心在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇較為適宜的服務(wù)對(duì)象。所以，對(duì)鋁制品市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分：首先，把鋁制品市場(chǎng)分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器制造業(yè)三個(gè)市場(chǎng) ； 然后，又把住宅建筑業(yè)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分為半制原料、建筑部件和鋁制活動(dòng)房屋三個(gè)亞市場(chǎng) ； 最后 ，又把建筑部件市場(chǎng)分為大用戶、中用戶和小用戶三個(gè)亞市場(chǎng)。李某決定把建筑部件的大用戶作為本企 業(yè) 的主要服務(wù)對(duì)象。 請(qǐng)問(wèn)： 你認(rèn)為李某是否已掌握了市場(chǎng)細(xì)分的基本原則 ? 答： 生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)較為常見(jiàn)的是使用 “ 最終用戶 ” 、 “ 產(chǎn)品應(yīng)用 ” 、 “ 顧客規(guī)模 ” 、 “ 用戶要求 ” 等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。 “ 最終用戶 ” 的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往會(huì)有不同的要求，這必然會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇。 “ 產(chǎn)品應(yīng)用 ” 的因素是指產(chǎn)品不同其要求也必然不同。 “ 顧客規(guī)模 ” 是以用戶對(duì)產(chǎn)品需求量的多少來(lái)區(qū)分的。 “ 用戶要求 ” 指的是不同類型的用戶的采購(gòu)行為 在追求利益點(diǎn)上往往有很大的不同。例如，同樣是采購(gòu)某種電子原器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購(gòu)行為上會(huì)有很大的不同。 生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售。與消費(fèi)者市場(chǎng)一樣，生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時(shí)從多種因素、若干個(gè)角度進(jìn)行細(xì)分。 我們認(rèn)為李某能夠按照 “ 最終用戶 ” 、 “ 產(chǎn)品應(yīng)用 ” 、 “ 顧客規(guī)模 ” 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并把建筑市場(chǎng)的大用戶作為目標(biāo)市場(chǎng)，已掌 握市場(chǎng)細(xì)分的基本原則。 你認(rèn)為李某是否有必要再進(jìn)一步細(xì)分 ? 答： 這家鋁制品企業(yè)還可以在建筑部件的大用戶市場(chǎng)中進(jìn)一步細(xì)分，即按照 “ 用戶要求 (追求的利益點(diǎn) )” 來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，把此部分市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)，并從中重點(diǎn)選定占領(lǐng)“ 服務(wù) ” 或 “ 質(zhì)量 ” 某子市場(chǎng)。同時(shí)鑒于該企業(yè)是一個(gè)不足 700人，年產(chǎn)值 200萬(wàn)元的小企業(yè)，不可能在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等幾項(xiàng) “ 用戶要求 ” 上面面俱到，所以有必要按照 “ 用戶要求 ” 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分 ； 這樣這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)就更加明確更加具體了。盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算 某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品，銷售價(jià)格為 500元 /臺(tái)， 2020年銷售量為 48000臺(tái)，固定費(fèi)用為 800萬(wàn)元，應(yīng)運(yùn)費(fèi)用為 12020萬(wàn)元。請(qǐng)計(jì)算該企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量。 解答： 單位變動(dòng)成本 =總變動(dòng)成本 /銷售量 =12020000/48000=250/元臺(tái)