畢業(yè)設計-關于bbk音樂手機分銷渠道問題的分析及對策(編輯修改稿)
2025-01-06 19:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方面受制于零售終端 （很簡單的例平 頂 山工 業(yè)職業(yè) 技 術學 院 畢業(yè)設計說 明 書 （ 論 文 ） 4 子： 以平頂山市區(qū)廣城手機連鎖在 2021 年四月份的整場裝修中，步步高為其在該賣場的專區(qū)投放將近 12—15 萬的展位費） 。 對于手機廠商自建渠道不僅會面臨著自建成本、管理成本過大，而且在渠道覆蓋面以及深度上無法達到代理渠道、直供渠道同樣的效果，另外所有配送和服務完全由廠商承擔，風險大、投入大、難度高。 銷售政策不到位 公司的銷售政策常常與市場狀況相脫節(jié)，造成市場的被動局面。比 如同檔次的其他國產(chǎn)品牌手機根據(jù)市場狀況調(diào)整手機銷售價格，但 BBK 音樂手機很少能快速反應，作出相應的調(diào)整措施， 導致市場銷量的嚴重下滑，直 接挫傷了渠道商的積極性。 市區(qū)、縣城基本沒有太大的影響，最主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的反應，普遍回應都是 BBK 音樂手機價位太高。 3 改進 BBK 音樂 手機銷售渠道的具體 建議 正確處理廠家與經(jīng)銷商的關系 廠家與經(jīng)銷商的關系一直很微妙，既是合作伙伴同時也是互相競爭的對弈關系，廠家在處理與經(jīng)銷商的關系上要力求謹慎，擺正好廠家與經(jīng)銷商的關系，在滿足經(jīng)銷商的基本要求的同時，廠家也必須要求經(jīng)銷商履行應盡的職責，對其有所要求。 廠家要正確處理與經(jīng)銷商的關系， 在制定經(jīng)銷商政策時，可以從以下幾個步驟著手 ： (1)考慮經(jīng)銷商的中短期 利益。這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理又是給他們信心的強有力因素。只過分強調(diào)短期利益，而不注重全年或更長時間對經(jīng)銷商的鼓勵，這樣不利于公司吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商長期合作。 (2)考慮對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果作必要的獎勵。這不但是從物質(zhì)上進行獎勵，還要從精神上予以鼓勵，或者是給予榮譽稱號等等。一方面，提高了經(jīng)銷商的銷售積極性 。另一方面，使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持信心。 (3)制定完善的教育培訓計劃。企業(yè)自身在不斷 學習、進步的同時，也要經(jīng)銷商有個提高的機會，讓經(jīng)銷商在不斷學習的過程中接受企業(yè)文化的熏陶，為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關系打下基礎。 (4)健全支援計劃。不但在廣告、公關、促銷等市場推廣同層面上要有全盤計劃，還要在人力資源方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關系。 (5)從戰(zhàn)略伙伴關系的高度上考慮。雙方在共同發(fā)展的程中不斷磨合、融洽，從中尋找可平 頂 山工 業(yè)職業(yè) 技 術學 院 畢業(yè)設計說 明 書 （ 論 文 ） 5 建立長期伙伴關系的經(jīng)銷商，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資源勢，建設品，促進企業(yè)的發(fā)展。 提高終端銷售人員的業(yè)務素質(zhì)和能力 一個企業(yè)生存的最基本目標是要實現(xiàn)自身價值，而企業(yè)實現(xiàn)價值的 唯一途徑是將生產(chǎn)的商品或服務銷售出去，實現(xiàn)交換價值。這就決定了一個企業(yè)的銷售隊伍的組成是至關重要的，甚至能決定一個企業(yè)的發(fā)展和前景。一支優(yōu)秀的營銷隊伍要擁有一種良好的合作狀態(tài)，而合作的前提是每個營銷人員要擁有相應的素質(zhì)，但要提高每一位營銷人員的素質(zhì)和業(yè)務能力 ，首先要灌輸一些理論觀念。尤其是針對一線的銷售人員。①建立正確的觀念，正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關系，糾正那些做經(jīng)銷商就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關系好銷量就好等常見的錯誤思想。當然，在特定的環(huán)境和特定事件上適當這樣做，有助獲得經(jīng)銷 商對你做人做事風格的了解和認可。但要記住“廠商關系”的實質(zhì)是利益。沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益。每一位銷售人員要時刻記住 ： 你是 BBK 音樂 手機 公司一名員工，你要千方百計實現(xiàn)公司利益最大化，這也是每一位職業(yè)人 (經(jīng)理 )最基本的職業(yè)精神。②明確選擇經(jīng)銷商的思路。選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網(wǎng)絡、經(jīng)銷意識等綜合指標。 第二，針對銷售人員基本的素質(zhì)培訓，在通過一些基本理論的培訓后，應讓他們明白怎樣處理日常銷售實務，平時最容易碰到哪些問題及 如何處理 ； 告訴他們每周、每天、每月的例行事務 ； 和經(jīng)銷商如何談判，談業(yè)務前應準備哪些工作 ； 請優(yōu)秀的銷售人員演示典型的一天等。 第三，對時間管理的培訓，告訴員工哪些不良習慣在浪費時間，養(yǎng)成哪些好習慣可以節(jié)省，如何設計最佳拜訪路線，用什么樣的話術推掉不必要的，怎樣提高工作約見的效率，怎樣記工作日記和工作計劃等。 第四，每一位公司的銷售人員都應明白進入公司的第一天起就肩負著對公司和個人的一份責任，作為職業(yè)人應清楚一點 ： 對公司應毫無保留的負擔自己的一份責任和使命。而這種使命是通過自己積極主動高效地完成每天、每月、每年 公司交給的銷售任務和其它工作來實現(xiàn)的 ； 要真正 明白 做什么 是對的 ，做一天和尚撞一天鐘，而且要撞好，而不是亂的 虛度時光。另外，也要對自己負責。自己如何通過辛勤的工作來獲得回報，獲得職業(yè)生涯的積累。應每天告誡自己 ： 我不僅為 步步高 工作，更是為自己做事，我今天要學會什么，我今天要做什么，將會有 什么樣的問題等。要清楚意識到，通過這種良好積淀，為自己人生的經(jīng)歷 留下輝煌的平 頂 山工 業(yè)職業(yè) 技 術學 院 畢業(yè)設計說 明 書 （ 論 文 ）
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