【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的設(shè)定可以遵循“就低不就高”的原則來進(jìn)行，只有分渠道、分產(chǎn)品來進(jìn)行價(jià) 格設(shè)定，渠道成員之間的利潤才能更好地保障，市場(chǎng)才能長治久安。 5﹒ 對(duì)納愛斯的特殊渠道的建議 特殊渠道是納愛斯的一種利潤“主產(chǎn)區(qū)”因?yàn)樗M(fèi)用投入相對(duì)較少，操作短平快，因此，越來越被一些納愛斯總終端部所看好。特殊渠道產(chǎn)品價(jià)格的設(shè)定需要考慮的因素是： A、疏通關(guān)系需要投入“公關(guān)”費(fèi)用。 B、給與諸如團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人、單位領(lǐng)導(dǎo)親戚等中間介紹人的高額提成。 C、日常維護(hù)費(fèi)用，比如定期舉行的茶話會(huì)、座談會(huì)、資料郵寄等一些計(jì)劃內(nèi)費(fèi)用。納愛斯特殊渠道的產(chǎn)品設(shè)定堅(jiān)持“高質(zhì)、高價(jià)”，及質(zhì)量要有保障、產(chǎn)品要有賣點(diǎn)，價(jià)格要高的 公道。 5﹒ 納愛斯應(yīng)該妥善處理新舊渠道的矛盾 納愛斯的渠道管理不是很完善，代理商的利潤不是很合理，發(fā)生中小市場(chǎng)的“竄貨”現(xiàn)象。 而渠道問題的關(guān)鍵在于納愛斯隨著市場(chǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品的增加，由于產(chǎn)品的不同渠道也就應(yīng)該不同，自己內(nèi)部新舊渠道之間的矛盾也日益劇烈。那么，納愛斯是不是準(zhǔn)備好了，從以 19 銷售商為導(dǎo)向轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為導(dǎo)向上來。如果答案是肯定的，需要階段性的改變價(jià)格策略，去引導(dǎo)價(jià)格而不是強(qiáng)制價(jià)格。這樣可以部分緩解傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道的矛盾，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候建立獨(dú)立的全國零售隊(duì)伍。 5﹒ 納愛斯對(duì)超市這個(gè)終端的策略 對(duì) 于習(xí)慣了與經(jīng)銷商打交道的納愛斯來說，目前的這種超市管理還是一個(gè)新的很大的工程，需要一步一步去落實(shí)。從 2020 年開始，納愛斯在總部成立了終端管理部，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全國連鎖超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)，同時(shí)全國各地的分公司也都成立終端部，有具體的人員負(fù)責(zé)處理具體的事務(wù)。目前北京分公司有十幾個(gè)人負(fù)責(zé)超市管理，但是從雕牌的影響力來看，這些人手肯定不夠。 在超市這個(gè)終端上，納愛斯還有很大的提升空間。現(xiàn)在大中城市的超市還是寶潔的天下，納愛斯只是占了很少的份額，但是納愛斯也知道，只要掌握了超市終端，對(duì)品牌和渠道的建設(shè)有極大的促進(jìn)作用。為此， 納愛斯在各個(gè)省的省會(huì)或是大中城市設(shè)立了 30 多個(gè)終端辦事處，主要負(fù)責(zé)和超市的交涉事項(xiàng)。納愛斯希望通過終端辦公室，不斷搶灘超市、便利店等大小賣場(chǎng)，從而達(dá)到直掌終端市場(chǎng)命脈的目的。 最后，現(xiàn)階段中國渠道發(fā)展的現(xiàn)狀，注定了納愛斯要在渠道建設(shè)和系統(tǒng)建設(shè)上花費(fèi)更多的精力。說得直白一點(diǎn)，大部分的現(xiàn)代渠道已經(jīng)被寶潔之類的企業(yè)所壟斷。渠道勝過一切，沒有渠道，再好的產(chǎn)品也出不來。渠道內(nèi)的工作主要是銷售、陳列、促銷，建設(shè)好渠道需要資金、人員、強(qiáng)大的系統(tǒng)，使產(chǎn)品能夠順利地進(jìn)場(chǎng)、陳列、促銷并且 20 一直持續(xù)下去。 六、結(jié)束語 綜上所論述， 不論是納愛斯，還是別的日化企業(yè)，所有的分銷渠道，在進(jìn)行渠道建設(shè)和渠道細(xì)分的時(shí)候，都會(huì)出現(xiàn)渠道沖突，企業(yè)要制定有效的對(duì)策，減少渠道沖突的發(fā)生，使企業(yè)健康發(fā)展。但是，對(duì)納愛斯來說，如果她樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果她培養(yǎng)出了客戶顧問隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果她掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果她能給經(jīng)銷商帶來對(duì)方拒絕不了的利益。那么納愛斯的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹 立納愛斯在日化行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 對(duì)納愛斯這樣一個(gè)能夠讓我們中國人為之驕傲的企業(yè)，為了能一直保持良好的發(fā)展，必須提高產(chǎn)品價(jià)值，合理調(diào)整規(guī)化市場(chǎng)運(yùn)作模式，提高現(xiàn)有分銷商的銷售熱情，鼓勵(lì)分銷商進(jìn)行專業(yè)化銷售，正確引導(dǎo)分銷商看準(zhǔn)長期合作發(fā)展目標(biāo)，大力培養(yǎng)超市促銷骨干人員，多做產(chǎn)品促銷活動(dòng)及單用戶上門或小區(qū)試用體驗(yàn)活動(dòng)。充分利用本地優(yōu)勢(shì)條件，增強(qiáng)同質(zhì)產(chǎn)品的差異化及核心競(jìng)爭(zhēng)力，向國際化標(biāo)準(zhǔn)看齊。納愛斯是國有企業(yè)中的驕傲，讓我們用期待的眼光注視她的發(fā)展。 致謝 ： 感謝鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院給我提供了接受高等教育的環(huán)境，感謝航院所有老師在學(xué)習(xí)和思想上給予我精心的鼓勵(lì)、指導(dǎo)與教誨，讓 21 我懂得更多的做人道理，幫助我去適應(yīng)這個(gè)多元的社會(huì)，在漫漫的人生路上找到自己的奮斗目標(biāo)和方向。 尤其感謝我的指導(dǎo)教師王霖老師，以及工商管理系所有幫助過我的老師，他們?cè)诠ぷ鞣泵χ校ば牡闹笇?dǎo)與孜孜不倦的教誨，在此衷心表示感謝！ 還要感謝所有關(guān)心與支持我的朋友，沒有你們的幫助就沒有我今天的成功，你們的名字我會(huì)永遠(yuǎn)銘記在心。 參考文獻(xiàn)： [1]菲利普科特勒 :營銷管理（新千年版第十一版） .上海人民出版社 ,2020 [2]曹艷愛 :直面竄貨 .中國營銷傳播網(wǎng) ,2020 年 11月 [3]吳健安 :市場(chǎng)營銷學(xué) [M].北京 :高等教育出版社， 2020 [4]安尼﹒ T 科蘭 /蔣青云譯﹒營銷渠道 [M].北京：電子工業(yè)出版社， 2020 [5]張傳忠：分銷渠道管理 [M].廣東高等教育出版社， 2020 [6]劉偉年：分銷渠道管理中的沖突與對(duì)策研究 [J]，五邑大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）， 2020 [7] 曾偉球：企業(yè)營銷渠道的新突破 [J]，中國營銷網(wǎng)， 2020 22 納愛斯渠道問題分析及對(duì)策研究 23 23 畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )學(xué)生工作手冊(cè) 院 （系）： 專業(yè)班級(jí)： 學(xué) 號(hào)： 姓 名： 指導(dǎo)教師： ～ 學(xué)年 年 月至 年 月 教 務(wù) 處 編 制 納愛斯渠道問題分析及對(duì)策研究 24 24 目 錄 一、 對(duì)學(xué)生的基本要求 二、畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )規(guī)范化要求 三、畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )任務(wù)書 四、畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )封面 五、畢業(yè)設(shè)計(jì)開題報(bào)告封面 六 、畢業(yè)設(shè)計(jì)開題報(bào)告撰寫內(nèi)容及要求 七、畢業(yè)論文文獻(xiàn)綜述封面 八、畢業(yè)論文文獻(xiàn)綜述撰寫要求 九、 優(yōu)秀學(xué)士學(xué)位論文評(píng)選方案 十、畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )工作記錄 納愛斯渠道問題分析及對(duì)策研究 25 25 對(duì)學(xué)生的基本要求 一、畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )環(huán)節(jié)中對(duì)學(xué)生的基本要求如下： (設(shè)計(jì) )環(huán)節(jié)，明確其目的、意義和要求，嚴(yán)格按照學(xué)校畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )的有關(guān)規(guī)定和要求，保質(zhì)保量地完成畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )任務(wù)。 ，刻苦鉆研，虛心接受指導(dǎo)教師的指導(dǎo)。勤于鉆研和實(shí)踐，敢于創(chuàng)新，努力提高自身的各種能力和綜合素質(zhì)。 指導(dǎo)下，按畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )任務(wù)書的要求，獨(dú)立按時(shí)完成畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )的各項(xiàng)任務(wù)，按照“本科畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )規(guī)范化要求”，認(rèn)真撰寫畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )報(bào)告，不得弄虛作假，不準(zhǔn)抄襲他人內(nèi)容，否則畢業(yè)設(shè)計(jì)成績以不及格處理。 。畢業(yè)設(shè)計(jì)期間，無故離開學(xué)校（或畢業(yè)設(shè)計(jì)地點(diǎn)），按曠課處理，因故離校，需經(jīng)指導(dǎo)教師同意，并嚴(yán)格履行請(qǐng)假手續(xù)。曠課累計(jì)一周或請(qǐng)假累計(jì)達(dá)四周者，取消畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )答辯資格，成績按不及格處理。 ，愛護(hù)儀器設(shè)備，嚴(yán)格遵守操作規(guī)程和各項(xiàng)規(guī)章制度。 二、畢業(yè) 論文 (設(shè)計(jì) )工作 量要求 畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )課題可分為 “ 研究論文 ” 型和 “ 畢業(yè)設(shè)計(jì) ”或“ 畢業(yè) 創(chuàng)作（ 設(shè)計(jì) ）” 型兩類 。 學(xué)生 在 畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )期間 應(yīng)完成的基本工作量 如下 ： ： 查閱與課題有關(guān)的近 3～ 5 年文獻(xiàn) 資料 ，其中含使用計(jì)算機(jī)檢索； 閱讀與 翻譯：與研究課題有關(guān)的外文參考資料閱讀量不少于 5～ 10萬印刷符 ； 譯文不少于 3 千 漢字 (或 2 萬印刷字符的外文原文的翻譯 )。 外語專業(yè)的學(xué)生須完成 3 千 漢字以上的與研究課題有關(guān)的第二外語的外文資料的翻譯；上交譯文時(shí)須附上外文原文。 或開題報(bào)告： 認(rèn)真閱讀指導(dǎo)教師指定的 和 自選 的 與研究課題有關(guān)的有代表性的參考文獻(xiàn)資料：理、工、農(nóng)、醫(yī)類 15 種以上，其他學(xué)科 20 種以上 ，寫出 3 千 漢字 以上 的 文獻(xiàn)綜述 或開題報(bào)告。 凡題目類型為“ 畢業(yè)設(shè)計(jì) ” 或“ 畢業(yè) 創(chuàng)作（ 設(shè)計(jì) ）”的，按要求撰寫開題報(bào)告 ； 題目類型為“ 研究論文 ”的，按要納愛斯渠道問題分析及對(duì)策研究 26 26 求撰寫 文獻(xiàn)綜述 。 (設(shè)計(jì) )正文： 字?jǐn)?shù) 不少于 萬 字或 萬字篇幅的內(nèi)容 ，外語專業(yè)須用外語書寫，不少于 6 千 個(gè)實(shí)詞 ，藝術(shù)類專業(yè)基礎(chǔ)理論方向的畢業(yè)論文字?jǐn)?shù)不少于 6000 字，技能技法（含創(chuàng)作（ 設(shè)計(jì) ）、演出）方向的畢業(yè)論文字?jǐn)?shù)不少于 3000 字 。 納愛斯渠道問題分析及對(duì)策研究 27 27 畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )規(guī)范 化要求 根據(jù)中華人民共和國國標(biāo) GB771387《科學(xué)技術(shù)報(bào)告、學(xué)位論文和學(xué)術(shù)論文的編寫格式》，結(jié)合我校特點(diǎn)，對(duì)畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )文本結(jié)構(gòu)規(guī)范 要求如下： 一、畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )文本結(jié)構(gòu)規(guī)范及要求 （一）畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )文本結(jié)構(gòu)規(guī)范 畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )文本由畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )封面、目錄、任務(wù)書、文獻(xiàn)綜述或開題報(bào)告、指導(dǎo)教師審查意見、評(píng)閱教師評(píng)語、答辯會(huì)議記錄、中外文摘要、正文、參考文獻(xiàn)、致謝和附錄組成。 1．封面 2．目錄 3． 畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )任務(wù)書 4．文獻(xiàn)綜述或開題報(bào)告 5．指導(dǎo)教師審查意見 6．評(píng)閱教師評(píng)語 7．答辯會(huì)議記錄 8．中外文摘要 9． 正文 (以 理工類畢業(yè)設(shè)計(jì) 為例 )： ⑴ 前言 ⑵ 選題背景 ⑶ 方案論證 ⑷ 過程 (設(shè)計(jì)或?qū)嶒?yàn) )論述 ⑸ 結(jié)果分析 ⑹ 結(jié)論或總結(jié) 10．參考文獻(xiàn) 11．致謝 12．附錄 注： 1． 文科及其它學(xué)科，可根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)，參照上述結(jié)構(gòu)制定統(tǒng)一的正文結(jié)構(gòu)規(guī)范。 2．外文參考資料原文、譯文單獨(dú)裝訂成冊(cè)。 （二）對(duì)以上內(nèi)容的要求 1． 畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )封面由教務(wù)處統(tǒng)一 要求 ， 由 學(xué)生按要求填寫， 指導(dǎo)教師 負(fù)責(zé) 把關(guān)。 2．畢業(yè)論 文 (設(shè)計(jì) )目錄一般要列出二級(jí)標(biāo)題，并標(biāo)明對(duì)應(yīng)的頁碼。 3．畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) )任務(wù)書、指導(dǎo)教師審查意見 由指導(dǎo)教師 按要求詳細(xì)填寫。 4．文獻(xiàn)綜述或開題報(bào)告的有關(guān)要求見“ 畢業(yè)論文文獻(xiàn)綜述撰寫要求 ” 或“ 畢業(yè)設(shè)計(jì)開題報(bào)告撰寫內(nèi)容及要求 ”。 5．評(píng)閱教師評(píng)語 由 評(píng)閱 教師 按要求詳細(xì)填寫。 6．答辯會(huì)議記錄 由 答辯委員會(huì)秘書按要求詳細(xì)填寫。 7．中外文摘要含題目、 學(xué)生、指導(dǎo)教師 及所在 單位（院 系或工作 單位）署名、 摘要、關(guān)鍵詞。 題 目 下方正中為學(xué)生 和 指導(dǎo)教師 及所在 單位署名。 中文摘要字?jǐn)?shù)應(yīng)在 400 字左右，納愛斯渠道問題分析及對(duì)策研究 28 28 外文摘要另起一頁，與中文摘要內(nèi) 容相對(duì)應(yīng)，關(guān)鍵詞 應(yīng)能正確地反映文章的主題內(nèi)容 ，以 3～8 個(gè)為宜。 8． 正文 （以理工類畢業(yè)設(shè)計(jì)為例） ： (1)前言 ： 應(yīng)簡(jiǎn)要地說明本課題的目的、意義、范圍、前人研究情況及其與本課題的關(guān)系。前言不要與摘要意思雷同，也不要成為摘要的解釋。前言是作者注意力的焦點(diǎn)，應(yīng)認(rèn)真撰寫，注意精煉。對(duì)前人的工作應(yīng)只講與本課題有關(guān)的主要結(jié)論，并指出文獻(xiàn)來源。 (2) 選題背景：說明本課題的來源、目的、意義、應(yīng)解決的主要問題及應(yīng)達(dá)到的技術(shù)要求； 闡 述本課題 的 國內(nèi)外 研究現(xiàn)狀、 發(fā)展 趨勢(shì) 及存在的 主要 問題，本 課題研究 的指導(dǎo)思想 與技術(shù)路 線等 。 （必須具有該部分內(nèi)容，字?jǐn)?shù)不少于 2020 字） (3) 方案論證：說明設(shè)計(jì)原理并進(jìn)行方案選擇，闡明為什么要選擇這個(gè)設(shè)計(jì)方案 (包括各種方案的分析、比較 )以及所采用方案的特點(diǎn) 等 。 (4) 過程 (設(shè)計(jì)或?qū)嶒?yàn) )論述：指作者對(duì)自己的研究工作的詳細(xì)表述。要求論理正確、論據(jù)確鑿、邏輯性強(qiáng)、層次分明、表達(dá)確切。 (5) 結(jié)果分析：對(duì)研究過程中所獲得的主要的數(shù)據(jù)、現(xiàn)象進(jìn)行定性或定量分析，得出結(jié)論和推論。 (6) 結(jié)論或總結(jié)：對(duì)整個(gè)研究工作進(jìn)行歸納和綜合，闡述本課題研究中尚存在的問題及進(jìn)一步 開展研究的見解和建議。 9．參考文獻(xiàn)：為了反映文稿的科學(xué)依據(jù)和作者尊重他人研究成果的嚴(yán)肅態(tài)度以