【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 級(jí)為基礎(chǔ)；b以覆蓋目標(biāo)為指導(dǎo) ； b以服務(wù)強(qiáng)化品牌 通路精耕細(xì)作確實(shí)到位公司為了讓通路精耕細(xì)作確確實(shí)實(shí)落實(shí)到位，而制定了具體的定人、定域、定線(xiàn)、定點(diǎn)、定期、定時(shí)六定拜訪(fǎng)原則，并規(guī)定公司業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格執(zhí)行。定人就是本區(qū)域,本路線(xiàn),責(zé)任到人,該業(yè)務(wù)就是本區(qū)域的經(jīng)營(yíng)者,不得隨意更換人員。特殊情況是請(qǐng)假的時(shí)候,由機(jī)動(dòng)人員幫助完成定域該區(qū)域是固定的,其覆蓋的客戶(hù)也是相對(duì)固定的,需要對(duì)本區(qū)域的地圖區(qū)隔出來(lái)。避免業(yè)務(wù)有模糊地帶,管重復(fù),或沒(méi)人管的空白區(qū)域定線(xiàn)就是在其負(fù)責(zé)的固定區(qū)域劃分出六條路線(xiàn),固定出周一到周六的路線(xiàn),按每天40拜訪(fǎng)的頻點(diǎn),來(lái)安排六天的路線(xiàn)定點(diǎn)就是要求業(yè)務(wù)人員按方便的原則,安排客戶(hù)拜訪(fǎng)的次序,標(biāo)明客戶(hù)的拜訪(fǎng)序號(hào),再根據(jù)設(shè)定的拜訪(fǎng)頻率,安排每周每天拜訪(fǎng)的客戶(hù),這樣才保證每天拜訪(fǎng)是固定的定期依據(jù)客戶(hù)分級(jí)及其它因素,設(shè)定每個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻率,保證單點(diǎn)客戶(hù)每月需要拜訪(fǎng)的次數(shù)定時(shí)根據(jù)定線(xiàn)\定點(diǎn)\定期的原則,每個(gè)點(diǎn)的拜訪(fǎng),在正常情況,到達(dá)本點(diǎn)的時(shí)間在一個(gè)相對(duì)固定的時(shí)間范圍內(nèi)總的來(lái)說(shuō),六定的目的,就是建立與老板的服務(wù)承諾，便于建立客情，成為通路的主宰。 通路掌握與拜訪(fǎng)頻率一階： KA 一天一訪(fǎng) MA ：一周23訪(fǎng)Ca：一周2訪(fǎng) Cb：一周1訪(fǎng) 標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。麥當(dāng)勞、肯德基等就是因?yàn)檫M(jìn)行了全面的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)而取得了世界性的成功?？祹煾档臓I(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)也逐漸向標(biāo)準(zhǔn)化靠攏，如公司對(duì)新人入職都要安排軍訓(xùn)，在軍訓(xùn)的過(guò)程中就能把那些能吃苦的準(zhǔn)員工給淘汰掉，并增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)精神；在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)又制定了拜訪(fǎng)八步驟：1）計(jì)劃與準(zhǔn)備，2）接近客戶(hù)，3）清點(diǎn)庫(kù)存，4）銷(xiāo)售及鋪貨，5）商品陳列，6）結(jié)束銷(xiāo)售，7行政作業(yè)，8）評(píng)估。其目的是使業(yè)務(wù)人員能夠在銷(xiāo)售線(xiàn)路上有計(jì)劃地安排拜訪(fǎng)時(shí)間，在每個(gè)售點(diǎn)提供品質(zhì)一致的服務(wù)，杜絕客戶(hù)斷貨、缺貨，并幫助業(yè)務(wù)人員能夠真正成為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，從而建立良好的客情關(guān)系。另外，在商品陳列方面，公司制定了一套生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)，并發(fā)放了執(zhí)行手冊(cè)到各個(gè)營(yíng)業(yè)組作為執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。 成員激勵(lì)。激勵(lì)渠道成員是為了激發(fā)渠道成員的動(dòng)機(jī)，使其產(chǎn)生內(nèi)在的動(dòng)力，朝著所期望的目標(biāo)前進(jìn)，目的是調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性。公司在激勵(lì)方面像其它企業(yè)一樣也有返利政策、價(jià)格折扣，補(bǔ)助等，但這些在當(dāng)今市場(chǎng)運(yùn)作上也算是較為常見(jiàn)的了，不足為奇。但是，康師傅在這方面的思想是用最少的資源創(chuàng)造最大的效益，各種花在客戶(hù)身上的費(fèi)用都要花在實(shí)處，要給公司帶回效益，那些希望拿到公司費(fèi)用的就要和公司業(yè)務(wù)人員簽訂協(xié)議，由公司派出第三方付費(fèi)員去檢查協(xié)議的執(zhí)行情況，執(zhí)行好了，才能拿到費(fèi)用，不合格者則取消費(fèi)用，并要業(yè)務(wù)人員作出檢討反省。另外要特別提一下每年開(kāi)春的訂貨會(huì)，這個(gè)是公司見(jiàn)效最快的做法，訂貨會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商召集在一起并給予訂貨優(yōu)惠，量大則優(yōu)惠更多，有些經(jīng)銷(xiāo)商便一下子把幾個(gè)月的貨給下單了。 資金流把握在自己手中。在道流程中，資金管理是一個(gè)重要環(huán)節(jié)，而回款又是重中之重。更確切地說(shuō)，這是絕大多數(shù)企業(yè)普遍面臨的問(wèn)題。但康師傅在這方面就做得很好，因?yàn)楣驹诨乜罘矫娴淖龇ㄊ?，除KA外，基本各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商都要先打款給公司賬戶(hù)，公司查收后再發(fā)貨給客戶(hù)，而零售商與經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商的貨款關(guān)系則由他們自行處理，公司的業(yè)務(wù)人員則主要負(fù)責(zé)下單，鋪貨，協(xié)助批發(fā)商發(fā)貨，并不影響公司的回款，當(dāng)然，這是要靠公司強(qiáng)大的品牌效應(yīng)還有非一般的客情關(guān)系才能做到的。 信息流同樣把握在自己手中，并且能快速做出反應(yīng)。信息流的管理是與公司的物流管理密切相關(guān)的主要部分，來(lái)自渠道的信息，是企業(yè)生產(chǎn)的指南，是企業(yè)制定渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)?？祹煾嫡惺樟俗约旱挠唵喂芾韱T，并把他們派駐到經(jīng)銷(xiāo)商和重要的批發(fā)商處，時(shí)刻關(guān)注本公司產(chǎn)品的發(fā)貨量和庫(kù)存，并給經(jīng)銷(xiāo)商提供信息和訂貨的建議，避免出現(xiàn)斷貨的情況。另外，業(yè)務(wù)人員除了每天去拜訪(fǎng)客戶(hù)外，還要清點(diǎn)庫(kù)存并關(guān)注競(jìng)品在各銷(xiāo)售點(diǎn)的進(jìn)出貨情況，并按公司的要求算出安全庫(kù)存給客戶(hù)提供訂貨量的建議，每天下班前還要把訂貨的情況還有一些市場(chǎng)上的重要信息匯報(bào)到營(yíng)業(yè)所。公司能在最快的時(shí)間里獲得信息，上級(jí)則依據(jù)這些信息的重要程度做出討論、研究，并提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。3 康師傅飲品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理存在的問(wèn)題、暢銷(xiāo)品在旺季經(jīng)常面臨斷貨的問(wèn)題。2009年出現(xiàn)過(guò)的康師傅冰紅茶、綠茶斷貨情況，又在今年的3月份出現(xiàn)了，而且可能是會(huì)隨著氣溫的上升斷貨的情況越嚴(yán)重，并且隨之會(huì)導(dǎo)致一系列的問(wèn)題出現(xiàn)，如經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商早在之前的訂貨會(huì)就打款給公司了，現(xiàn)在是付了款卻沒(méi)有收到相應(yīng)的貨，錢(qián)被砸了當(dāng)然就會(huì)有怨言了，經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商沒(méi)有貨了那零售商就更沒(méi)有貨了，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)人員經(jīng)常接到催貨的電話(huà)，甚至是都不敢接客戶(hù)打過(guò)來(lái)的電話(huà)了，這樣的話(huà)就不利于客情的建立了。在冰紅茶、綠茶這兩個(gè)老產(chǎn)品斷貨的情況下，其它一些新品或推出不久的產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)卻不大，如康師傅果汁飲料業(yè)績(jī)平平，增長(zhǎng)不大，有些客戶(hù)甚至從來(lái)都是不進(jìn)果汁飲料來(lái)賣(mài)的。這肯定是不利于康師傅整體業(yè)績(jī)提升的。、竄貨問(wèn)題依然存在。竄貨在現(xiàn)實(shí)中非常普遍，也是企業(yè)解決得不太好的一個(gè)問(wèn)題，主要是由于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，造成亂價(jià)，使部分經(jīng)銷(xiāo)商利益受損。康師傅除了這種經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域竄貨外，還有就是跨級(jí)沖貨，因?yàn)榭祹煾档那莱蓡T是分成三階、二階、一階的，還有KA賣(mài)場(chǎng)，公司對(duì)他們執(zhí)行的進(jìn)貨價(jià)也是按級(jí)別對(duì)待的，一些三階的經(jīng)銷(xiāo)商拿到的進(jìn)貨價(jià)最低，他們有時(shí)為了各自的利益就直接以低價(jià)向本屬于二階批發(fā)負(fù)責(zé)配送的零售商進(jìn)行售賣(mài)，致使一些零售商不向公司的業(yè)務(wù)人員要貨；更有些竟是公司負(fù)責(zé)KA賣(mài)場(chǎng)的直營(yíng)業(yè)務(wù)員自行操作的竄貨，他為了自己達(dá)成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，就利用公司給大