康師傅的4p營銷策略(編輯修改稿)
2025-06-16 13:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “通過全面降低成本，成為低價市場的領導者”。 ? ? ?分銷的組合 ? 地點通常稱為分銷的組合 , 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制 , 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織 , 實施的各種活動 , 包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取? 三、分銷營銷策略 ?康師傅分銷渠道變革的過程進行了一些簡單的概括： ? 。促銷：“百萬大贈送” ——銷售隊伍在重點城市派送 ? 飲料。失敗原因：產(chǎn)品定價和定位錯誤 ? 康師傅產(chǎn)品面市初期，擁有完善的價格體系以及良好的利潤空間，而其渠道管理較為原始，實行區(qū)域經(jīng)銷制，基本上一個城市一家經(jīng)銷商。要求經(jīng)銷商必須有 20萬的?？钸\作本品，款到發(fā)貨，年終完成相應的銷量得到相應的返利 。同時進行階段性進貨激勵，并邀請邀請各地經(jīng)銷商來杭參加上市定貨會。注重大區(qū)域制，鼓勵經(jīng)銷商做大，給予渠道充分的利潤，渠道管理的概念較弱、管理粗放，物流也比較簡單。 ? “躺銷”。銷售渠道策略 ——注重大區(qū)域制，鼓勵經(jīng)銷商做大； ? 給予渠道充分的利潤；業(yè)務人員以拜訪經(jīng)銷商；粗放管理，訂單少而固定，物流 ? 簡單；市場空間大，無竄貨現(xiàn)象。 ? 。經(jīng)銷商訂貨會下放各城市，邀請經(jīng)銷商下級客戶參加 ? ；重點城市成立營業(yè)所，業(yè)務人員開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣分銷商客戶；分產(chǎn)品或渠 ? 道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營；成立銷售管理部門，對經(jīng)銷商進行篩選、淘汰，制 ? 定經(jīng)銷管理的報表，建立和完善客戶檔案；掌控渠道，路線管理。 ? 1997年是大陸飲料業(yè)興旺的一年，飲料行業(yè)繁華，為應對市場競爭，頂津調(diào)整了他們的渠道。主要包括邀請經(jīng)銷商下級客戶參加經(jīng)銷商定貨會；各重點城市成立了營業(yè)所，開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣的分銷商客戶； 所有重點城市分產(chǎn)品或分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營等。通過調(diào)整，頂津逐步將分銷渠道掌握在自己手里，增強了分銷商之間的競爭也淘汰，業(yè)務部門開始實行路線管理，使渠道管理變的更加有效，同時拓寬了渠道的幅面。 ? 針對“康師傅”的分銷渠道變革，有以下幾點啟示： ? 一、 1996年 —19997年渠道變革的啟示 ? 1. 對渠道分銷商的依賴程度逐步降低 ? 2.
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