康師傅的4p營銷策略(編輯修改稿)
2025-06-16 13:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “通過全面降低成本，成為低價(jià)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者”。 ? ? ?分銷的組合 ? 地點(diǎn)通常稱為分銷的組合 , 它主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制 , 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織 , 實(shí)施的各種活動(dòng) , 包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取? 三、分銷營銷策略 ?康師傅分銷渠道變革的過程進(jìn)行了一些簡單的概括： ? 。促銷：“百萬大贈(zèng)送” ——銷售隊(duì)伍在重點(diǎn)城市派送 ? 飲料。失敗原因：產(chǎn)品定價(jià)和定位錯(cuò)誤 ? 康師傅產(chǎn)品面市初期，擁有完善的價(jià)格體系以及良好的利潤空間，而其渠道管理較為原始，實(shí)行區(qū)域經(jīng)銷制，基本上一個(gè)城市一家經(jīng)銷商。要求經(jīng)銷商必須有 20萬的?？钸\(yùn)作本品，款到發(fā)貨，年終完成相應(yīng)的銷量得到相應(yīng)的返利 。同時(shí)進(jìn)行階段性進(jìn)貨激勵(lì)，并邀請(qǐng)邀請(qǐng)各地經(jīng)銷商來杭參加上市定貨會(huì)。注重大區(qū)域制，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大，給予渠道充分的利潤，渠道管理的概念較弱、管理粗放，物流也比較簡單。 ? “躺銷”。銷售渠道策略 ——注重大區(qū)域制，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大； ? 給予渠道充分的利潤；業(yè)務(wù)人員以拜訪經(jīng)銷商；粗放管理，訂單少而固定，物流 ? 簡單；市場(chǎng)空間大，無竄貨現(xiàn)象。 ? 。經(jīng)銷商訂貨會(huì)下放各城市，邀請(qǐng)經(jīng)銷商下級(jí)客戶參加 ? ；重點(diǎn)城市成立營業(yè)所，業(yè)務(wù)人員開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣分銷商客戶；分產(chǎn)品或渠 ? 道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營；成立銷售管理部門，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選、淘汰，制 ? 定經(jīng)銷管理的報(bào)表，建立和完善客戶檔案；掌控渠道，路線管理。 ? 1997年是大陸飲料業(yè)興旺的一年，飲料行業(yè)繁華，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競爭，頂津調(diào)整了他們的渠道。主要包括邀請(qǐng)經(jīng)銷商下級(jí)客戶參加經(jīng)銷商定貨會(huì)；各重點(diǎn)城市成立了營業(yè)所，開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣的分銷商客戶； 所有重點(diǎn)城市分產(chǎn)品或分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營等。通過調(diào)整，頂津逐步將分銷渠道掌握在自己手里，增強(qiáng)了分銷商之間的競爭也淘汰，業(yè)務(wù)部門開始實(shí)行路線管理，使渠道管理變的更加有效，同時(shí)拓寬了渠道的幅面。 ? 針對(duì)“康師傅”的分銷渠道變革，有以下幾點(diǎn)啟示： ? 一、 1996年 —19997年渠道變革的啟示 ? 1. 對(duì)渠道分銷商的依賴程度逐步降低 ? 2.
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