畢業(yè)設(shè)計(jì)-關(guān)于bbk音樂(lè)手機(jī)分銷(xiāo)渠道問(wèn)題的分析及對(duì)策-wenkub
2022-12-12 19:23:10 本頁(yè)面
【正文】 突的管理等方面，提出了適合 BBK 音樂(lè) 手機(jī) 在平頂山地區(qū) 發(fā)展的渠道策略。國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌你爭(zhēng)我?jiàn)Z，盡顯其能。國(guó)產(chǎn)手機(jī)在缺乏核心技術(shù)、沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)、 沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的情況下，長(zhǎng)久占據(jù) 了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的半壁江山。最后，從銷(xiāo)售人員、終端建設(shè)等方面提出了改進(jìn) BBK 音樂(lè) 手機(jī)銷(xiāo)售渠道的具體建議。因此營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)可視為一個(gè)相互協(xié)調(diào)的網(wǎng)絡(luò)，透過(guò)這些網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品形式、所有權(quán)、時(shí)間與地點(diǎn)的整合而為使用者或消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。在一定程度上，同樣的職能是在營(yíng)銷(xiāo)渠道的不同層次中完成的，需要所有層次的相應(yīng)成員共同分擔(dān)這個(gè)職能所要求的工作。營(yíng)銷(xiāo)渠道的成 員執(zhí)行了一系列重要功能 ： 1)產(chǎn)品的集中與再分配。 3)資金的流動(dòng)。渠道沖突的類(lèi)型主要有 以下幾種形式 ： 平 頂 山工 業(yè)職業(yè) 技 術(shù)學(xué) 院 畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō) 明 書(shū) （ 論 文 ） 2 第一、 水平渠道沖突。指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見(jiàn)。 這是目前 手機(jī)市場(chǎng)最常見(jiàn)的渠道沖突。 BBK 音樂(lè)手機(jī)業(yè)務(wù)推出初期，公司將其產(chǎn)品定位在中高端水平，花費(fèi)大量的資源進(jìn)行廣告宣傳造勢(shì)，積極開(kāi)展渠道建設(shè)。 平 頂 山工 業(yè)職業(yè) 技 術(shù)學(xué) 院 畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō) 明 書(shū) （ 論 文 ） 3 但是步步高公司為了將 BBK 音樂(lè)形象與大眾品牌步步高相區(qū)別開(kāi)來(lái)，在產(chǎn)品和渠道等方面也作了一些的變化。 BBK 音樂(lè)手機(jī)渠道存在的問(wèn)題 BBK 音樂(lè)手機(jī)渠道存在的問(wèn)題主要集中在以下幾個(gè)方面： 與步步高代理商的問(wèn)題 BBK 音樂(lè)手機(jī)的渠道政策意圖很明顯：從根本上把 BBK 音樂(lè)手機(jī)與步步高 電子產(chǎn)品 劃清界限，確保步步高手機(jī)二級(jí)代理商的精力不分散，使步步高手機(jī)不會(huì)因?yàn)?某些問(wèn)題 而受 到渠道、人力、精力等各方面的影響。對(duì)于手機(jī)廠商有著這樣的好處，但也存在一些問(wèn)題，比如代理 商之間競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，為了各自利益互相降價(jià)，引起渠道水平?jīng)_突，擾亂手機(jī)價(jià)格體系，對(duì)品牌的建立容易造成損害，直接導(dǎo)致品牌價(jià)值的流失；代理商為獲取年終返利而拼命提升銷(xiāo)量，容易發(fā)生區(qū)域內(nèi)竄貨現(xiàn)象，不利于對(duì)貨物流向控制；價(jià)格與貨流控制不好，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是零售商都會(huì)對(duì)該品牌失去信心，忠誠(chéng)度降低以及廠商和手機(jī)代理商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)常不一致，信息不對(duì)稱(chēng)的情況經(jīng)常發(fā)生。比 如同檔次的其他國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)根據(jù)市場(chǎng)狀況調(diào)整手機(jī)銷(xiāo)售價(jià)格，但 BBK 音樂(lè)手機(jī)很少能快速反應(yīng)，作出相應(yīng)的調(diào)整措施， 導(dǎo)致市場(chǎng)銷(xiāo)量的嚴(yán)重下滑，直 接挫傷了渠道商的積極性。這既切合經(jīng)銷(xiāo)商求利心切的心理又是給他們信心的強(qiáng)有力因素。一方面，提高了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性 。 (4)健全支援計(jì)劃。 提高終端銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力 一個(gè)企業(yè)生存的最基本目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的 唯一途徑是將生產(chǎn)的商品或服務(wù)銷(xiāo)售出去，實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值。①建立正確的觀念，正確看待廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷(xiāo)商就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷(xiāo)量就大，關(guān)系好銷(xiāo)量就好等常見(jiàn)的錯(cuò)誤思想。每一位銷(xiāo)售人員要時(shí)刻記住 ： 你是 BBK 音樂(lè) 手機(jī) 公司一名員工，你要千方百計(jì)實(shí)現(xiàn)公司利益最大化，這也是每一位職業(yè)人 (經(jīng)理 )最基本的職業(yè)精神。 第二，針對(duì)銷(xiāo)售人員基本的素質(zhì)培訓(xùn)，在通過(guò)一些基本理論的培訓(xùn)后，應(yīng)讓他們明白怎樣處理日常銷(xiāo)售實(shí)務(wù)，平時(shí)最容易碰到哪些問(wèn)題及 如何處理 ； 告訴他們每周、每天、每月的例行事務(wù) ； 和經(jīng)銷(xiāo)商如何談判，談業(yè)務(wù)前應(yīng)準(zhǔn)備哪些工作 ； 請(qǐng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員演示典型的一天等。另外，也要對(duì)自己負(fù)責(zé)。 加強(qiáng) 渠道終端的管理和建設(shè) 渠道終端是渠道的最后一環(huán)，直接面對(duì)最終的消費(fèi)者，終端的管理和建設(shè)的作用舉足輕重。 第二、終端平臺(tái)的建設(shè)。促銷(xiāo)是增加銷(xiāo)量的有效手段之一，廠家必須有專(zhuān)門(mén)的資源投放到定期和不定期的促銷(xiāo)活動(dòng)中。 對(duì)于竄貨的管理，這是各個(gè)手機(jī)廠商共同的難題。 垂直渠道沖突管理 BBK 音樂(lè) 手機(jī)渠道沖突在垂直沖突上主要體現(xiàn)為 迪信通、廣誠(chéng)、中信 等大零售體系對(duì)于信用額度的要求，對(duì)于滯銷(xiāo)機(jī)處理的要求，以及大額進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 、 過(guò)節(jié)費(fèi)等要求 ； 批發(fā)客戶(hù)對(duì)于市場(chǎng)覆蓋率的要求，階段任務(wù)制度的要求。 對(duì)于連鎖提出的大額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過(guò)年過(guò)節(jié)費(fèi) ， BBK 音樂(lè)手機(jī) 的談判余地也較為有限，基本都難以避免。四六級(jí)市場(chǎng)由于客戶(hù)比較分散、規(guī)模 較小 ，開(kāi)發(fā)的成本偏高，回報(bào)有限，在動(dòng)力上顯得不足。通常網(wǎng)上的報(bào)價(jià)會(huì)低于 傳統(tǒng)客戶(hù)的提貨價(jià)，由此引發(fā)了廠商間 的 垂直沖突。 BBK 音樂(lè)手機(jī) 目前常見(jiàn)的辦法除了區(qū)隔開(kāi)產(chǎn)品外，采取引導(dǎo)的方式，盡量給大零售商提供一到兩款特價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，避開(kāi)重點(diǎn)產(chǎn)品。 BBK 音樂(lè) 一般通過(guò)首銷(xiāo)、獨(dú)銷(xiāo)等方法滿(mǎn)足他們的需求，解決渠道間沖突。 第一、構(gòu)建適當(dāng)?shù)那滥Ｊ健Ｒ粋€(gè)有強(qiáng)大實(shí)力但缺乏忠誠(chéng)度的渠道成員和一個(gè)有一定實(shí)力但有很高忠誠(chéng)度的渠道成員，實(shí)踐證明，我們更應(yīng)該選擇后者，尤其是弱勢(shì)品牌的產(chǎn)品，渠道商的資源實(shí)力會(huì)在不斷發(fā)展中發(fā)生變化的，雖然目前實(shí)力弱但只要廠家有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心、有思路，無(wú)論從觀念上、行動(dòng)上能與廠家保持高度一致，最終會(huì)成為廠家的核心渠道成員，同時(shí)自己也不斷壯大，不斷做強(qiáng)，成為廠家銷(xiāo)售渠道的核心支柱。渠道就像一根水管，水管的
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