畢業(yè)設計-關于bbk音樂手機分銷渠道問題的分析及對策-文庫吧
2024-11-11 19:23 本頁面
【正文】 從制造商那里集中起來，再根據(jù)客戶的具體要求將其進行重新包裝、組合和分配 。 2)市場信息的收集和反饋。在產品的流通過程中，各中間商可獲取有關客戶、市場和競爭者的信息，收集、整理這些信息并反饋給公司。 3)資金的流動。渠道的一個重要作用就是實現(xiàn)了資金在渠道中的流動。這使得公司緩解了資金上的壓力。 分銷渠道的沖突 類型 渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標。渠道沖突的類型主要有 以下幾種形式 ： 平 頂 山工 業(yè)職業(yè) 技 術學 院 畢業(yè)設計說 明 書 （ 論 文 ） 2 第一、 水平渠道沖突。指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。產生水平?jīng)_突的原因大多是生產企業(yè)沒有對目標市場的中間商數(shù)量分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃，使中間商為各自的利益互相傾軋。 第二、垂直渠道沖突。指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。 第三、不同渠道間的沖突。隨著顧客細分市場和可利用的渠道不斷增加，越來越多的企業(yè)采用多渠道營銷系統(tǒng)即運用渠道組合、整合。不同渠道間的沖突指的是生產企業(yè)建立多渠道營銷系統(tǒng)后，不同渠道服務于同一目標市場時所產生的沖突。 這是目前 手機市場最常見的渠道沖突。 2 BBK 音樂手機渠道現(xiàn)狀及存在的問題 BBK 音樂手機公司概況 1995 年 9 月 18 日，廣東步步高電子工業(yè)有限公司在東莞市長安成立，經(jīng)過十余年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為當代中國家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。步步高音樂手機是步步高電子有限工業(yè)公司 2021 年策劃的一個品牌，以打破“步步高” 品牌給人印象一向做小家電 （ DVD、電話機、復讀機等 ）的束縛。 BBK 音樂手機在設計 上 力求時尚精美，在功能上力求音質的完美和功能的多樣化， BBK 音樂手機的目標是成為首屈一指的全球數(shù)碼品牌 。 BBK 音樂手機業(yè)務推出初期，公司將其產品定位在中高端水平，花費大量的資源進行廣告宣傳造勢，積極開展渠道建設。在很短的時間內， BBK 音樂手機就取得了巨大的成績，并于 2021 年末在國內混亂的手機市場中成功躋身市場和品牌前十。 BBK 音樂手機 分銷 渠道現(xiàn)狀 BBK 音樂手機是步步高 電子產品 旗下的品牌，其渠道策略和理念與步步高如出一轍，同時原來步步高的代理商大部分都是步步高的股東，諸代理商都在代理步步高產品中嘗到了甜頭，因此當步步高推出定位高端的 BBK 音樂手機業(yè)務時，眾代理商自然表現(xiàn)的很積極， 所以BBK 音樂手機在尋找分銷商方面可謂沒有費太多的精力。有步步高的堅實的渠道基礎作為支撐，這也是其能夠快速發(fā)展原因之一。 平 頂 山工 業(yè)職業(yè) 技 術學 院 畢業(yè)設計說 明 書 （ 論 文 ） 3 但是步步高公司為了將 BBK 音樂形象與大眾品牌步步高相區(qū)別開來，在產品和渠道等方面也作了一些的變化。 步步高是廠家自己在定價中留著資源自己去投，而 BBK 音樂 手機 則在于給渠道商留下很大的利潤空間，讓渠道商自己來投放，一個是由廠家來控盤，一個是由廠家指導，各省代理商來控盤。 在渠道模式上， 步步高的渠道模式仍是傳統(tǒng)的省包 —地包 —零售店的方式， 即市場最常見的 河南分公司 —平頂山辦事處 —手機賣場， 直至廠家。 之所以如此 “傳統(tǒng) ”，那是步步高十多年的代理商體系決定的，步步高過去的其他產品都有依賴地包來做，進而形成了這樣一個穩(wěn)固的體系，步步高手機各省包由于多年來 的情感自然也無法跨過這些地包來做直供零售商的事情，因而仍沿用 此 傳統(tǒng)。 BBK 音樂手機渠道存在的問題 BBK 音樂手機渠道存在的問題主要集中在以下幾個方面： 與步步高代理商的問題 BBK 音樂手機的渠道政策意圖很明顯：從根本上把 BBK 音樂手機與步步高 電子產品 劃清界限，確保步步高手機二級代理商的精力不分散，使步步高手機不會因為 某些問題 而受 到渠道、人力、精力等各方面的影響。 但是由于歷史原因，原來步步高電器的二級代理商大部分同時也是 BBK 音樂手機的代理商，眼看到手的香餑餑哪能輕易拱手讓給別人？由此產生的新代理商與老代理商的爭奪一定程度上影響了 BBK 音樂手機渠道策略的執(zhí)行。 渠道結構體系復雜化 手機市場進入到成熟期，市場競爭的程度遠勝于市場初期，渠道結構也由初期單一的總代理形式到現(xiàn)在的復合形式，這也難免導致各類渠道之間的矛盾和沖突。 傳統(tǒng)的銷售代理確實給手機商的銷售帶來很大的幫助。對于手機廠商有著這樣的好處，但也存在一些問題，比如代理 商之間競爭日益加劇，為了各自利益互相降價，引起渠道水平?jīng)_突，擾亂手機價格體系，對品牌的建立容易造成損害，直接導致品牌價值的流失；代理商為獲取年終返利而拼命提升銷量，容易發(fā)生區(qū)域內竄貨現(xiàn)象，不利于對貨物流向控制；價格與貨流控制不好，無論是經(jīng)銷商還是零售商都會對該品牌失去信心，忠誠度降低以及廠商和手機代理商經(jīng)營目標經(jīng)常不一致，信息不對稱的情況經(jīng)常發(fā)生。 直供大型零售商，對手機廠商有著一定的好處，但是隨著迪信通、廣誠這樣零售終端市場力量 的加大，手機廠商容易失去主動權，在資金、物流
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