【文章內(nèi)容簡介】 術(shù)信息、環(huán)境信息、競爭者信息等渠道成員感興趣的信息。為此，企業(yè)必須建立一個有效的分銷渠道信息系統(tǒng)，以實現(xiàn)渠道中信息的共享。b 人際溝通在現(xiàn)實經(jīng)營過程中，生產(chǎn)企業(yè)在往往對經(jīng)銷商不滿，究其原因是因為生產(chǎn)企業(yè)是站在自己的角度看問題。如果我們換個角度，站在經(jīng)銷商的立場上，問題有可能不會發(fā)生，對于生產(chǎn)企業(yè)來說我們要理解經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是一個獨立的經(jīng)營者，而不是企業(yè)的雇傭，他們有自己的經(jīng)營目標和經(jīng)營政，他們關(guān)心所有產(chǎn)品的銷售，而不會把注意力只放在一種產(chǎn)品上，他們首先是消費的采購代理人，然后才是企業(yè)的銷售代理人，除非有很大的物質(zhì)獎勵，經(jīng)銷商一般不會為生產(chǎn)企業(yè)做銷售記錄，了解經(jīng)銷商的這些特點，渠道成員就可以相互理解，相互合作，保持渠道的暢通。c 激勵經(jīng)常激勵經(jīng)銷商可以提高他們的積極性，對經(jīng)銷商的激勵可以分為直接激勵和間接激勵。直接激勵包括制定嚴格的返利政策，價格折扣和開展促銷活動。間接激勵包括培訓(xùn)經(jīng)銷商和向經(jīng)銷商提供營銷支持。d 約束(1)做好進銷存管理，即對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標作一個詳盡的統(tǒng)計整理，以考核經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，也可以作為制定獎懲政策的依據(jù)。(2)管理到二批以下，我們可以將銷售記錄跟蹤到二批、三批、零售終端，甚至消費者，跟蹤得越深入，對經(jīng)銷商的管理越有幫助，便于總結(jié)經(jīng)驗。渠道變革的最終目的是“成本下降，效率提高”，這可以通過減少流通環(huán)節(jié)，統(tǒng)購分銷，產(chǎn)品集中出貨，加快庫存和資金周轉(zhuǎn)率來實現(xiàn)?；谏鲜霈F(xiàn)狀和問題，根據(jù)當(dāng)前市場變化，對分銷渠道資源進行有效地整合，實施分銷渠道的創(chuàng)新實在必行。首先，分銷渠道模式的多元化。分曉渠道的多樣化，一是指企業(yè)渠道模式的多元化，這樣不僅能分散風(fēng)險，而且還能提高產(chǎn)品的市場占有率，二是指分銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化，即在同一渠道中實現(xiàn)對多種相關(guān)產(chǎn)品的分銷以提高渠道的利用效率，因而需要實現(xiàn)分銷渠道的整合。其次，是分銷渠道結(jié)構(gòu)上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通過盡量減少分銷渠道的環(huán)節(jié)，便于實現(xiàn)廠家與消費者進行風(fēng)直接、更快捷和更準確的溝通，并有助于生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道的控管，減少沖突及降低不穩(wěn)定性，并在降低成本費用，提高渠道運作效率的家畜上，獲得企業(yè)競爭有時和渠道利潤空間。而重心下移包括由經(jīng)銷商向零售終端市場下移和由大城市向地區(qū)、縣級市場下移，使廠家更有效溝通和見空時常，獲得市場的主動權(quán)。最后，是分銷渠道信息化。既在有形的渠道網(wǎng)絡(luò)中融入無形的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上建立的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，能更好地滿足新經(jīng)濟時代的個性化、互動化和高速化的要求。一體化垂直營銷渠道是由制造商和經(jīng)銷商(包括批發(fā)商和零售商)組成一個統(tǒng)一的聯(lián)合體，統(tǒng)一行動，通過規(guī)模優(yōu)勢增強談判實力，減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費，消除渠道成員為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當(dāng)多的沖突來自于經(jīng)銷商與制造商之間教為松散的合作關(guān)系，每個渠道成員又都是作為一個獨立的經(jīng)濟實體來追求自己利潤的最大化而導(dǎo)致的內(nèi)耗。因此，加強兩者之間的合作，形成利益與共的緊密聯(lián)系有助于消除渠道的內(nèi)耗。在發(fā)達國家的消費品銷售中，這種營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式，占全部市場的70%80%，目前這種合作形式在我國還不普遍。當(dāng)制造領(lǐng)域與銷售領(lǐng)域的力量對比發(fā)生轉(zhuǎn)移時，制造商的品牌建設(shè)能力不斷下降，越來越受控于經(jīng)銷商時，對制造商來說要想獲得短缺經(jīng)濟時代對經(jīng)銷商的控制能力必須加強品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品能提供給顧客的溢價價值，毫無疑問，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)超越了同質(zhì)低價的低層次競爭，而是集中于品牌競爭?，F(xiàn)在絕大多數(shù)的商品市場上，能在與經(jīng)銷商的關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位的企業(yè)都是擁有強勢品牌的企業(yè)，他們手中的品牌力量為他們贏得壟斷優(yōu)勢。構(gòu)建長期合作關(guān)系是激勵分銷商的一種方式，也是消除渠道沖突的一種方法。精明的廠商意識到，他在市場開發(fā)、市場覆蓋、尋找顧客、產(chǎn)品庫存、為顧客提供服務(wù)等很多方面都離不開經(jīng)銷商的支持，因此愿意與經(jīng)銷商建立長期的合作關(guān)系，這種關(guān)系的最高形式就是分銷規(guī)劃。分銷規(guī)劃是指建立一套有計劃的、專業(yè)化的管理垂直營銷系統(tǒng)，把生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的需要集合起來，制造商在市場營銷部門下設(shè)一個專門的部門即分銷關(guān)系規(guī)劃處，主要工作為確認經(jīng)銷商的需要，指定交易計劃和其他方案，以幫助經(jīng)銷商能以最適當(dāng)?shù)姆绞浇?jīng)營，該部門和經(jīng)銷商合作決定交易目標、存貨水平、商品陳列方案、銷售訓(xùn)練要求、廣告及促銷計劃，其目的在于，將經(jīng)銷商認為他之所以賺錢是因為與購買者在同一立場的看法轉(zhuǎn)變?yōu)樗再嶅X乃是由于他和生產(chǎn)企業(yè)站在同一立場。產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是指從企業(yè)的長遠角度考慮，產(chǎn)方和銷方(即生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商)之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險——利益共同體。按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場共同承擔(dān)市場責(zé)任風(fēng)險，共同管理和規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟根據(jù)其緊密形式可以分為會員制、聯(lián)盟性質(zhì)的銷售代理與制造承包制及合資、合作、互相持股的聯(lián)營公式形式，產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟屬于關(guān)系營銷的范疇，其最大的特點是參與聯(lián)盟的企業(yè)具有共同的戰(zhàn)略目標，當(dāng)渠道面臨外來威脅時，渠道成員為實現(xiàn)他們共同的目標而緊密合作，如市場份額、高品質(zhì)服務(wù)、顧客滿意等，緊密合作能夠戰(zhàn)勝威脅，這也使得渠道成員明白緊密合作追求共同的最終目標價值。[1]王學(xué)友,2001:“分銷渠道管理中存在的問題及對策”,《河南商業(yè)高等專科學(xué)校學(xué)報》,2001(7)[2][M].北京：企業(yè)管理出版社，2005.[3]寇容，[M].北京：北京大學(xué)出版社，2005.[4]高哲鵬，田光峰，[M].廣東：廣東經(jīng)濟出版社，2006.[5]：管理的視野[M].：人民大學(xué)出版社，2006.[6][M].北京：北京大學(xué)出版社，2007.[7]滕寶紅，渠道管理—如何激活經(jīng)銷商[M].北京：人民郵電出版社，2008.[8]：超級經(jīng)銷商打造策略[M].北京：機械工業(yè)出版社，2008.[9][M]..第二篇：淺談中國民用航空公司客運分銷渠道管理中存在的問題及對策淺談中國民用航空公司客運分銷渠道管理中存在的問題及對策提綱：分銷渠道的概念與職能 國外航空公司的幾種分銷模式 國外航空公司分銷模式中的代理人模式 國外航空公司分銷模式中的直銷模式 國外航空公司分銷模式中的網(wǎng)上銷售模式 國外航空公司的分銷渠道管理中國航空市場分銷渠道現(xiàn)狀 區(qū)域性的直銷網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模 區(qū)域性直銷概念 中國區(qū)域性直銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀 航空客運銷售代理業(yè)迅速發(fā)展 銷售代理在行業(yè)中所起的作用 中國區(qū)域性直銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀國內(nèi)航空公司客票分銷渠道管理的主要問題 直銷方式過于單一，其銷售收入不斷下降 客票分銷渠道的選擇和管理沒有明確的目標顧客群體 5 國內(nèi)航空公司的客票分銷渠道的構(gòu)建 強化直銷渠道的管理 加強客票代理人管理 在航空市場相對發(fā)達的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò) 大力發(fā)展電子商務(wù)，推行電子客票 根據(jù)不同的消費群體重點發(fā)展不同的銷售渠道 6 小結(jié)參考文獻:第三篇：分銷渠道管理分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個渠道成員轉(zhuǎn)成另一個成員手中的流轉(zhuǎn)過程。風(fēng)險流：是分銷渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險或轉(zhuǎn)移風(fēng)險的流程。訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費者需求的總體表現(xiàn)。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)