【正文】 道類型。利：市場(chǎng)覆蓋面較大；顧客接觸率較高；渠道較容易控制。弊：選擇中間商難度大；中間商競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。 含義：指生產(chǎn)商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的中間商來分銷產(chǎn)品的一種渠道類型。利：市場(chǎng)覆蓋面大，市場(chǎng)擴(kuò)張迅速；顧客接觸率高，更好掌握顧客需求；能充分利用中間商。弊：人員眾多，渠道較難控制；廠商控制成本高；中間商競(jìng)爭(zhēng)激烈，分銷、促銷不專一。類型密集分銷優(yōu)勢(shì)快速銷售、迅速夸大銷量和影響力、節(jié)省費(fèi)用保證市場(chǎng)秩序、分銷層次和價(jià)格層次穩(wěn)定劣勢(shì)處理原則惡性競(jìng)爭(zhēng)、亂價(jià)、市場(chǎng)整頓梳理竄貨獨(dú)家分銷無競(jìng)爭(zhēng)、無活力、準(zhǔn)確判斷價(jià)格高、難控制有局限、風(fēng)險(xiǎn)大選擇分銷保證銷量、兼顧利潤、合理組合、防范風(fēng)險(xiǎn)、便于控制協(xié)調(diào)、組合運(yùn)籌能力控制能力合理組合③渠道廣度：一條渠道、多條渠道④渠道組織：松散型、公司型、契約型、管理型渠道 ▲長短渠道比較：是指經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上中間商的渠道。：市場(chǎng)覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)；減輕廠家費(fèi)用壓力。：渠道長，環(huán)節(jié)多，增加了廠家對(duì)渠道的管理控制難度；銷售費(fèi)用增加，商品價(jià)格提高，降低了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)市場(chǎng)信息的反饋慢，并有利于及時(shí)調(diào)整決策；增加了商品變質(zhì)、毀壞的可能性，影響商品質(zhì)量。：不經(jīng)過或只經(jīng)過一個(gè)中間商環(huán)節(jié)的分銷渠道。（零級(jí)、一級(jí)）：環(huán)節(jié)少，易控制；節(jié)省了時(shí)間，能迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)移；節(jié)省了流通費(fèi)用，有利于降低價(jià)格；信息傳遞反饋快，有利于正確決策；降低運(yùn)輸途中的商品損耗。：廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；難以向市場(chǎng)大范圍延伸，市場(chǎng)覆蓋面較窄。①市場(chǎng)因素：市場(chǎng)區(qū)域、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)密度 ▲市場(chǎng)區(qū)域距離越遠(yuǎn)越使用中間商 市場(chǎng)規(guī)模規(guī)模越大越使用中間商 市場(chǎng)密度市場(chǎng)密度越低越使用中間商 市場(chǎng)行為對(duì)渠道結(jié)構(gòu)會(huì)產(chǎn)生重要影響 ②產(chǎn)品因素：（消費(fèi)品、工業(yè)品和服務(wù)）（產(chǎn)品的技術(shù)性、生命周期、易腐性、時(shí)尚性、標(biāo)準(zhǔn)化和單位價(jià)值）▲體積與質(zhì)量大、重直接渠道或較少中間商 易腐性高短渠道或較少中間商 單位價(jià)值高短渠道或較少中間商 標(biāo)準(zhǔn)化程度低短渠道（訂制品）技術(shù)性水平高短渠道 嶄新度高短渠道③消費(fèi)者因素：消費(fèi)者數(shù)量、消費(fèi)者集中度、購買行為購買習(xí)慣如何買少量購買對(duì)應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)原則長渠道何時(shí)買何處買誰購買季節(jié)性明顯喜歡在家購買消費(fèi)品：夫妻雙方共同參與購買工業(yè)品：多人影響購買決策使用中間商以承擔(dān)存貨職責(zé)，減少產(chǎn)消時(shí)間差直銷采用服務(wù)于夫妻雙方的零售商對(duì)影響決策的各方直接分銷 ④生產(chǎn)商因素：生產(chǎn)商規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平、產(chǎn)品組合 ⑤中間商因素：匹配性、渠道成本、服務(wù)狀況⑥競(jìng)爭(zhēng)者因素：分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道現(xiàn)狀、選擇渠道競(jìng)爭(zhēng)策略（對(duì)抗型、共生型、規(guī)避型）①優(yōu)勢(shì)： ②劣勢(shì)：，較難以控制 ，靈活性較差 、種類及典型代理模式①優(yōu)勢(shì)： ②種類： ③典型代理模式： ▲獨(dú)家代理優(yōu)點(diǎn)：①廠商可得到代理商的充分合作，立場(chǎng)容易協(xié)調(diào)一致，彼此相互支持；②廠商對(duì)代理商易于控制；③獨(dú)家代理商愿意承擔(dān)在代理區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳和售后服務(wù)工作▲獨(dú)家代理缺點(diǎn)：廠商易受代理商的控制▲多家代理優(yōu)點(diǎn)：①有利于廠家開發(fā)更廣闊的市場(chǎng)；②代理商之間相互競(jìng)爭(zhēng)、相互牽制，制造商居于主動(dòng)地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國家或地區(qū)所接受，無壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流▲多家代理缺點(diǎn)：①代理商之間易于推卸促銷責(zé)任；②代理商之間易于惡性競(jìng)爭(zhēng)；③與獨(dú)家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低 （渠道沖突的表現(xiàn)形式）分類及危害▲分類：①自然性竄貨：指經(jīng)銷商早獲得正常利潤的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)以外的餓市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。②良性竄貨 ③惡性竄貨：指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷的行為?！：Γ焊Z貨現(xiàn)象，都會(huì)從價(jià)格入手，侵蝕企業(yè)苦心經(jīng)營出來的銷售體系。竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。①優(yōu)勢(shì)： ②劣勢(shì)：，易產(chǎn)生渠道沖突。，控制起來難度較大。、批發(fā)商和代理商的區(qū)別①經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營獲得利潤。具有獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動(dòng)過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等。其商品可供應(yīng)下級(jí)批發(fā)商，也可直接批發(fā)給終端零售商。②代理商：沒有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金③批發(fā)商：向生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。相對(duì)零售商而言一次性供應(yīng)商品數(shù)量較多，其價(jià)格比零售價(jià)較便宜的方式，不具有代理商品的代理權(quán)。某市場(chǎng)代理商是否承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)量及與廠家的交易關(guān)系獨(dú)家非獨(dú)傭金買斷兩家代理家代代理代理企業(yè)理互為代理考慮因素：考慮因素：產(chǎn)品生命產(chǎn)品特點(diǎn)周期市場(chǎng)潛力代理商實(shí)廠家產(chǎn)品力類型現(xiàn)有代理價(jià)格策略商的能力混合方式分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式經(jīng)銷與代理混合總代理下設(shè)經(jīng)銷商總經(jīng)銷下設(shè)代理商總代理與總經(jīng)銷并存 ①（良性）含義：是指渠道成員把沖突作為消除渠道成員之間緊張氣氛和溝通不暢的一種方法，通過提出和克服分歧，來激勵(lì)對(duì)方，從而提高共同的績效的一種沖突。②（惡性）含義：是指渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過了一定的限度，對(duì)渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。 ①垂直渠道沖突：指發(fā)生在某一公司的渠道系統(tǒng)中不同水平公司之間的競(jìng)爭(zhēng)。②水平渠道沖突：是指某一公司的渠道系統(tǒng)中處在同一水平的不同中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)。③多渠道沖突：指在生產(chǎn)商建立兩條或兩條以上渠道向同一目標(biāo)市場(chǎng)出售產(chǎn)品是產(chǎn)生的沖突。①渠道成員目標(biāo)不一；②觀念上的差異；③期望上的差異；（一是對(duì)環(huán)境條件的預(yù)期；二是指一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員行為的預(yù)期；）④角色不相稱；（分銷渠道中的角色就是指對(duì)各渠道成員應(yīng)該發(fā)揮的功能、作用和活動(dòng)范圍的界定）⑤爭(zhēng)奪稀缺資源；（渠道中最常見的稀缺資源是那些業(yè)績好的大零售商以及富有銷售潛力的市場(chǎng)區(qū)域。）⑥對(duì)決策權(quán)認(rèn)識(shí)的分歧。⑦溝通上的障礙。①價(jià)格原因 ②存貨水平③大客戶原因 ④爭(zhēng)占對(duì)方資金（貨款回收）⑤技術(shù)咨詢和服務(wù)問題 ⑥中間商經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 第五篇：分銷渠道管理試卷分銷渠道管理試卷一、填空題（每空1分，共10分產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的“旅行路線”，稱之為(分銷渠道)，它的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者_(dá)。中間商有批發(fā)商和零售商兩種基本類型新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)最好的渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該是___短____渠道。工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件，在渠道寬度策略選擇時(shí)，一般采用___廣泛_____分銷。垂直營銷系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商形成的統(tǒng)一整 體直銷的基本模式是__制造者 到消費(fèi)者。零售是將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)。二、名詞解釋（每小題4分，共20分）分銷渠道中間商渠道沖突零售商物流管理（123頁）三、簡答題（每小題6分，共30分）簡述選擇中間商應(yīng)遵循的原則對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？訂貨信息流程包括哪里交易步驟？（162頁）簡述渠道管理、渠道評(píng)價(jià)與渠道控制三者的關(guān)系如何為什么說生產(chǎn)者在分銷渠道中具有舉足重要的地位？（26頁）四、論述題（10分）營銷專家對(duì)管理沖突方案的意見是：“如何管理沖突而不是消除沖突”。聯(lián)系理論及實(shí)際案例談?wù)勀慕ㄗh與意見。