【正文】 二、名詞解釋（每小題4分，共20分）分銷渠道中間商渠道沖突零售商物流管理（123頁）三、簡答題（每小題6分，共30分）簡述選擇中間商應(yīng)遵循的原則對渠道進行評估的標準有哪些？訂貨信息流程包括哪里交易步驟？（162頁）簡述渠道管理、渠道評價與渠道控制三者的關(guān)系如何為什么說生產(chǎn)者在分銷渠道中具有舉足重要的地位？（26頁）四、論述題（10分）營銷專家對管理沖突方案的意見是：“如何管理沖突而不是消除沖突”。中間商有批發(fā)商和零售商兩種基本類型新產(chǎn)品進入市場最好的渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該是___短____渠道。①渠道成員目標不一；②觀念上的差異；③期望上的差異；（一是對環(huán)境條件的預(yù)期；二是指一個渠道成員對于其他成員行為的預(yù)期；）④角色不相稱；（分銷渠道中的角色就是指對各渠道成員應(yīng)該發(fā)揮的功能、作用和活動范圍的界定）⑤爭奪稀缺資源；（渠道中最常見的稀缺資源是那些業(yè)績好的大零售商以及富有銷售潛力的市場區(qū)域。②（惡性）含義：是指渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。其商品可供應(yīng)下級批發(fā)商，也可直接批發(fā)給終端零售商。①優(yōu)勢： ②劣勢：，易產(chǎn)生渠道沖突。①市場因素：市場區(qū)域、市場規(guī)模、市場密度 ▲市場區(qū)域距離越遠越使用中間商 市場規(guī)模規(guī)模越大越使用中間商 市場密度市場密度越低越使用中間商 市場行為對渠道結(jié)構(gòu)會產(chǎn)生重要影響 ②產(chǎn)品因素：（消費品、工業(yè)品和服務(wù)）（產(chǎn)品的技術(shù)性、生命周期、易腐性、時尚性、標準化和單位價值）▲體積與質(zhì)量大、重直接渠道或較少中間商 易腐性高短渠道或較少中間商 單位價值高短渠道或較少中間商 標準化程度低短渠道（訂制品）技術(shù)性水平高短渠道 嶄新度高短渠道③消費者因素：消費者數(shù)量、消費者集中度、購買行為購買習慣如何買少量購買對應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)原則長渠道何時買何處買誰購買季節(jié)性明顯喜歡在家購買消費品：夫妻雙方共同參與購買工業(yè)品：多人影響購買決策使用中間商以承擔存貨職責，減少產(chǎn)消時間差直銷采用服務(wù)于夫妻雙方的零售商對影響決策的各方直接分銷 ④生產(chǎn)商因素：生產(chǎn)商規(guī)模、經(jīng)濟實力、管理水平、產(chǎn)品組合 ⑤中間商因素：匹配性、渠道成本、服務(wù)狀況⑥競爭者因素：分析競爭者渠道現(xiàn)狀、選擇渠道競爭策略（對抗型、共生型、規(guī)避型）①優(yōu)勢： ②劣勢：，較難以控制 ，靈活性較差 、種類及典型代理模式①優(yōu)勢： ②種類： ③典型代理模式： ▲獨家代理優(yōu)點：①廠商可得到代理商的充分合作，立場容易協(xié)調(diào)一致，彼此相互支持；②廠商對代理商易于控制；③獨家代理商愿意承擔在代理區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳和售后服務(wù)工作▲獨家代理缺點：廠商易受代理商的控制▲多家代理優(yōu)點：①有利于廠家開發(fā)更廣闊的市場；②代理商之間相互競爭、相互牽制，制造商居于主動地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國家或地區(qū)所接受，無壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流▲多家代理缺點：①代理商之間易于推卸促銷責任；②代理商之間易于惡性競爭；③與獨家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低 （渠道沖突的表現(xiàn)形式）分類及危害▲分類：①自然性竄貨：指經(jīng)銷商早獲得正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的餓市場傾銷產(chǎn)品的行為。：渠道長，環(huán)節(jié)多，增加了廠家對渠道的管理控制難度；銷售費用增加，商品價格提高，降低了價格競爭力；對市場信息的反饋慢，并有利于及時調(diào)整決策；增加了商品變質(zhì)、毀壞的可能性，影響商品質(zhì)量。利：市場覆蓋面大，市場擴張迅速；顧客接觸率高，更好掌握顧客需求；能充分利用中間商。含義：指在某一渠道層級上選擇少量的中間商來分銷商品的一種渠道類型?！毮埽河媱?、組織、協(xié)調(diào)、控制、決策、激勵、創(chuàng)新 ▲目標：暢通、經(jīng)濟、高效和適應(yīng)▲可利用的資源：營銷渠道機構(gòu)、營銷渠道人員、營銷渠道設(shè)施、營銷渠道費用和營銷渠道信息▲含義：渠道設(shè)計是指渠道管理者為實現(xiàn)分銷目標，在對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進行評估和選擇，從而創(chuàng)建全新的行銷渠道或改進現(xiàn)有營銷渠道的一種決策。選擇中間商應(yīng)遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標市場2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報復原則多多印務(wù)一班張旭整理第四篇：分銷渠道管理整理版①商業(yè)性：營銷渠道是以商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為核心的。A類儲存品是庫存管理的重點，B類儲存品要適當?shù)乜刂疲珻類儲存品是一般儲存品。倉儲定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應(yīng)能力、運輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲存數(shù)量或者時間的標準。契約性垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的特征和優(yōu)勢？特征為各種獨立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費用戶，為了共同的利益而自愿結(jié)合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關(guān)系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。成本劣勢：是指由企業(yè)進入某市場的初始階段必須承擔的許多額外費用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競爭立足。銷售部除自營外與普通批發(fā)商并無大的不同。相同點：都是中間商，都從事零售活動，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費者服務(wù)的。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個層級使用同類型中間商多少來分的。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。風險流：是分銷渠道成員之間分擔風險或轉(zhuǎn)移風險的流程。按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場共同承擔市場責任風險，共同管理和規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。構(gòu)建長期合作關(guān)系是激勵分銷商的一種方式，也是消除渠道沖突的一種方法。因此，加強兩者之間的合作，形成利益與共的緊密聯(lián)系有助于消除渠道的內(nèi)耗。在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上建立的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，能更好地滿足新經(jīng)濟時代的個性化、互動化和高速化的要求。扁平化即主要通過盡量減少分銷渠道的環(huán)節(jié)，便于實現(xiàn)廠家與消費者進行風直接、更快捷和更準確的溝通，并有助于生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道的控管，減少沖突及降低不穩(wěn)定性，并在降低成本費用，提高渠道運作效率的家畜上，獲得企業(yè)競爭有時和渠道利潤空間?；谏鲜霈F(xiàn)狀和問題，根據(jù)當前市場變化，對分銷渠道資源進行有效地整合，實施分銷渠道的創(chuàng)新實在必行。間接激勵包括培訓經(jīng)銷商和向經(jīng)銷商提供營銷支持。b 人際溝通在現(xiàn)實經(jīng)營過程中，生產(chǎn)企業(yè)在往往對經(jīng)銷商不滿，究其原因是因為生產(chǎn)企業(yè)是站在自己的角度看問題。溝通是保證渠道暢通的一個很重要的條件。f 退出法退出本渠道選擇經(jīng)銷商要廣泛收集有關(guān)經(jīng)銷商的聲譽、市場經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、合作意愿、市場范圍和服務(wù)水平方面的信息，確定審核和比較的標準。b 勸說法強調(diào)通過勸說而非其他方式來影響渠道成員的行為。d 溝通困難溝通困難是由于渠道成員間緩慢的或不精確的甚至是錯誤的信息傳遞造成的。b 渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確諸如地區(qū)邊界、銷售信貸等方面任務(wù)和權(quán)力的模糊和混亂，可能導致諸多的沖突產(chǎn)生。c 預(yù)防渠道拓展人員參與竄貨包括建立良好的培訓制度和企業(yè)文化氛圍；通過內(nèi)部