【正文】 采取何種渠道之前，必須在對所有相關(guān)的因素進行系統(tǒng)分析，中和研究的基礎(chǔ)上，把握經(jīng)濟、競爭、消費者滿意、可控、應(yīng)變等原則，從中篩選出最佳的分銷渠道。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道才能在適當是時間、地點、以適當?shù)膬r格供應(yīng)給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。很顯然，這些定義各有側(cè)重，但在本質(zhì)上是一致的。美國市場營銷協(xié)會(AMA)定義委員會給分銷渠道下的定義是“企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品和勞務(wù))才得以上市行銷”。關(guān)鍵詞：渠道 問題 沖突 竄貨 管理分銷渠道的定義:目前對分銷渠道的定義還沒有一個統(tǒng)一的說法。作為企業(yè)重要資源之一的分銷渠道，目前已進入多元化發(fā)展階段。另一方面，市場的變幻莫測使廠家和商家的地位發(fā)生了根本的變化。第一篇：分銷渠道管理中存在的問題及對策分銷渠道管理中存在的問題及對策內(nèi)容摘要： 隨著買方市場的形成，企業(yè)面臨的困難更重要的在銷售方面表現(xiàn)出來。一方面，是同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競爭越來越激烈?！扒罏橥酢薄ⅰ暗们勒叩锰煜隆币舱窃谶@種情況下發(fā)生的。在我國，分銷渠道管理缺乏效率，經(jīng)銷商整體素質(zhì)有待提高，過度依賴中間商，渠道沖突嚴重，渠道竄貨等問題十分突出，成為制約我國企業(yè)發(fā)展的瓶頸。如美國營銷專家菲利普?科特勒認為:“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其取得所有權(quán)的所有企業(yè)和個人”?！斗咒N渠道》著作中，對分銷渠道的定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織，李先國先生認為：分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑”。也就是說，分銷渠道是介于生產(chǎn)者和消費者之間的橋梁。綜合以上概念，我們可以得到如下定義：所謂分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程中，從生產(chǎn)者手中到消費者手重的途徑，它包括生產(chǎn)者、中間商和用戶。影響企業(yè)分銷渠道選擇的因素十分復雜，包括時常因素、競爭因素、中間商因素、企業(yè)因素和環(huán)境因素。同時，通過自身實力及一系列的策略技巧，對分銷渠道施加影響和控制，達到能用較少的費用和最快的速度轉(zhuǎn)移商品實體，從而使生產(chǎn)企業(yè)之間、中間商之間、消費者之間均呈現(xiàn)良性競爭關(guān)系，保證售前售中、售后及服務(wù)令消費者滿意。直接銷售渠道指生產(chǎn)者不采用中間商，而將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶，如DELL和雅芳的直銷模式。如生產(chǎn)者——代理者——批發(fā)商——零售商——消費者。如生產(chǎn)者——零售商——消費者。寬渠道指生產(chǎn)者同時選擇多個同層次中間商消費本企業(yè)產(chǎn)品。而對于生產(chǎn)生活資料的企業(yè)來說，由于其購買人數(shù)眾多、購買間隔時間短、且購買人數(shù)分散等因素，適合使用間接、相對較長、寬、多渠道策略。例如同是生產(chǎn)生活用品的安利公司，便使用的是直銷模式，這與其產(chǎn)品定位公司的文化理念是分不開的。我國缺少有組織的、集中的運輸網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)代化運輸和儲存設(shè)備也較少，落后的公共交通設(shè)施和有限的車量使運輸?shù)貌坏接行ПＷC，加大了儲存壓力，使得小型雜貨店和便民店數(shù)量激增，大型正規(guī)商店實現(xiàn)的商品銷售額尚不足 １０％，即使各大城市也不例外。在我國，企業(yè)過分依賴中間商的現(xiàn)象十分普遍。他們不能主動適應(yīng)新市場、新環(huán)境，甚至不能全力擴大銷量，不能貫徹企業(yè)的銷售政策，往往使企業(yè)的努力付諸東流。他們?nèi)狈π畔⒌奶幚砟芰Γ瑳]有戰(zhàn)略眼光，甚至不能處理個人與企業(yè)的關(guān)系。我國的企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道模式是“廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售商——消費者”的經(jīng)典層級分銷模式，這種呈金字塔式分銷模式渠道長，容易削弱企業(yè)對渠道的控制能力。隨著銷售額的不斷增長，企業(yè)對渠道的控制難度進一步加大，多層級的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無法形成有利的競爭價格，信息反饋嚴重滯后，造成政策不能及時到位，造成資源浪費。在我國，企業(yè)過分依賴經(jīng)銷商的現(xiàn)象十分普遍。所謂得渠道者得天下，現(xiàn)代的企業(yè)競爭歸根結(jié)底就是分銷渠道的競爭。廠商關(guān)系緊張，突出的例子就是國美將格力的產(chǎn)品清除出賣場，不再銷售格利的產(chǎn)品。企業(yè)為了擺脫經(jīng)銷商的控制，有些甚至自建渠道，這在一定程度上增加了企業(yè)的營銷費用支出。渠道沖突是指企業(yè)在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個市場內(nèi)爭奪同一客戶群而產(chǎn)生的利益沖突。渠道沖突的主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是經(jīng)銷商與制造商之間的沖突，主要體現(xiàn)在雙方的權(quán)利和義務(wù)上，集中表現(xiàn)在價格政策、銷售條件、地域區(qū)分和促銷過程上，制造商存在因賒銷貨物給經(jīng)銷商產(chǎn)生拖欠貨款的風險。、死賬及連鎖問題賒銷帶來的欠款死賬是渠道中經(jīng)常出現(xiàn)的問題。，但渠道成員利潤減少這也是當今分銷渠道存在的一個最重要的問題。企業(yè)過于依賴滿百贈送等單一的促銷手段，逐漸養(yǎng)成積習，造成不贈就難銷的狀況。結(jié)果，不但企業(yè)推行這些促銷手段會降低利潤，渠道成員也由于逆差銷售不得不將促銷政策中的所得補貼到產(chǎn)品價差里，傳遞給批發(fā)、零售商，使經(jīng)銷商同樣沒有贏得理論上應(yīng)得的利潤，這時廠家為與經(jīng)銷商長期保持合作關(guān)系又常常要用年終返利來彌補其損失。企業(yè)為了長期保持與渠道成員的業(yè)務(wù)關(guān)系，往往會使用促銷和返利等各種手段，但當這些手段使用不當或是使用過多時，就很容易引發(fā)竄貨等相關(guān)問題，常常會造成市場秩序的混亂，使企業(yè)的利潤受損。這一原理同樣適用于市場渠道管理工作。根據(jù)ABC客戶分布圖，我們可以將客戶分為VIP客戶（A類客戶)、主要客戶（B類客戶)、普通客戶（C類客戶）。VIP經(jīng)銷商是企業(yè)最好的合作伙伴，不僅銷量大，而且是盈利的。供應(yīng)商要首先滿足VIP客戶多產(chǎn)品數(shù)量和種類的要求，尤其對那些銷售上存在淡旺季之分的產(chǎn)品，供應(yīng)商要隨時了解VIP客戶的銷售及庫存情況，及時與VIP客戶就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需求量情況進行商討。比如，VIP經(jīng)銷商的開業(yè)周年慶典，客戶獲得特別榮譽，客戶做出重大商業(yè)舉措等，這些都是供應(yīng)商做出支持和反應(yīng)的實時機。一個有著良好業(yè)績的企業(yè)，每年大約有1/3的時間是在拜訪客戶中度過，而VIP客戶正是其拜訪的主要對象。適當?shù)莫剟钫?，如各種折扣、合作促銷、銷售競賽、年終返利等，可以有有效的刺激經(jīng)銷商的銷售積極性和主動性，對VIP經(jīng)銷商尤其明顯。定期組織與VIP經(jīng)銷商的座談會，聽取經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對企業(yè)下一步的發(fā)展計劃進行研討等。b主要客戶(B類客戶)B類客戶是供應(yīng)商高度關(guān)注的客戶，這兩類客戶雖然銷量大，但是企業(yè)在這些客戶身上卻是虧損的，由于銷量大，導致的虧損比較嚴重。對B類經(jīng)銷商可以產(chǎn)用以下管理措施。通過降低服務(wù)和投入成本，來減少B類客戶的虧損或從B類客戶身上實現(xiàn)贏利。對不同經(jīng)銷商產(chǎn)用不同的收費方式。C普通客戶（C類客戶)C類客戶是一個很好銷售群，雖然銷售量不高，但發(fā)展?jié)摿艽?。?）定期拜訪，認真聽取意見，讓經(jīng)銷商感覺到受到公司的重視。（3）把握機會爭取競爭對手的C類客戶，以提高企業(yè)的市場占有率和盈利水平。a盡可能掌握大客戶下線網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商平時應(yīng)盡可能摸清大戶的下線網(wǎng)絡(luò)，這樣更換經(jīng)銷商的難度就小的多。b監(jiān)控大客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性衡量經(jīng)銷商的是否是真正的大客戶，要看終端出貨水平。一旦發(fā)現(xiàn)某個經(jīng)銷商的月銷量和月進貨突然增大，應(yīng)該及時去該市場考察，看終端表現(xiàn)與銷量數(shù)字是否匹配，是否有沖貨砸價的前兆，避免假大戶銷量比例過大。經(jīng)銷商不