【正文】 商或用戶2代理批發(fā)商，特點是不擁有其經(jīng)營商品的所有權，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。銷售部除自營外與普通批發(fā)商并無大的不同。內(nèi)部不確定性：指一個渠道成員評價另一個渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。成本劣勢：是指由企業(yè)進入某市場的初始階段必須承擔的許多額外費用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競爭立足。分銷渠道戰(zhàn)略設計：是指對關系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標與管理原則的決策。分銷渠道戰(zhàn)略設計的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。特許人：是指轉讓特許客體使用權和收益權的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權為特許人資格成立的條件。契約性垂直渠道網(wǎng)絡的特征和優(yōu)勢？特征為各種獨立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費用戶，為了共同的利益而自愿結合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢？特點：1有一個龍頭企業(yè)2有一個組織體系3有統(tǒng)一的營銷策略。倉儲定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應能力、運輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲存數(shù)量或者時間的標準。簡述ABC分類法：企業(yè)倉儲產(chǎn)品種類繁多數(shù)量巨大必須管理，一般的根據(jù)儲存品價值及重要性將其分為三大類。A類儲存品是庫存管理的重點，B類儲存品要適當?shù)乜刂?，C類儲存品是一般儲存品。敘述分銷渠道政策的主要內(nèi)容所有的政策可歸納為三類：價格政策、政策支持、保護政策。選擇中間商應遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標市場2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報復原則多多印務一班張旭整理第四篇：分銷渠道管理整理版①商業(yè)性：營銷渠道是以商品所有權轉移為核心的。②復雜性 ③系統(tǒng)性：產(chǎn)品制造企業(yè)、中間商和最終消費者構成了營銷渠道的市場運作主體?！毮埽河媱?、組織、協(xié)調(diào)、控制、決策、激勵、創(chuàng)新 ▲目標：暢通、經(jīng)濟、高效和適應▲可利用的資源：營銷渠道機構、營銷渠道人員、營銷渠道設施、營銷渠道費用和營銷渠道信息▲含義：渠道設計是指渠道管理者為實現(xiàn)分銷目標，在對各種備選渠道結構進行評估和選擇，從而創(chuàng)建全新的行銷渠道或改進現(xiàn)有營銷渠道的一種決策。利：渠道易控制；中間商競爭程度低；管理費用少。含義：指在某一渠道層級上選擇少量的中間商來分銷商品的一種渠道類型。弊：選擇中間商難度大；中間商競爭較為激烈。利：市場覆蓋面大，市場擴張迅速；顧客接觸率高，更好掌握顧客需求；能充分利用中間商。類型密集分銷優(yōu)勢快速銷售、迅速夸大銷量和影響力、節(jié)省費用保證市場秩序、分銷層次和價格層次穩(wěn)定劣勢處理原則惡性競爭、亂價、市場整頓梳理竄貨獨家分銷無競爭、無活力、準確判斷價格高、難控制有局限、風險大選擇分銷保證銷量、兼顧利潤、合理組合、防范風險、便于控制協(xié)調(diào)、組合運籌能力控制能力合理組合③渠道廣度：一條渠道、多條渠道④渠道組織：松散型、公司型、契約型、管理型渠道 ▲長短渠道比較：是指經(jīng)過兩個或兩個以上中間商的渠道。：渠道長，環(huán)節(jié)多，增加了廠家對渠道的管理控制難度；銷售費用增加，商品價格提高，降低了價格競爭力；對市場信息的反饋慢，并有利于及時調(diào)整決策；增加了商品變質(zhì)、毀壞的可能性，影響商品質(zhì)量。（零級、一級）：環(huán)節(jié)少，易控制；節(jié)省了時間，能迅速實現(xiàn)產(chǎn)品的價值轉移；節(jié)省了流通費用，有利于降低價格；信息傳遞反饋快，有利于正確決策；降低運輸途中的商品損耗。①市場因素：市場區(qū)域、市場規(guī)模、市場密度 ▲市場區(qū)域距離越遠越使用中間商 市場規(guī)模規(guī)模越大越使用中間商 市場密度市場密度越低越使用中間商 市場行為對渠道結構會產(chǎn)生重要影響 ②產(chǎn)品因素：（消費品、工業(yè)品和服務）（產(chǎn)品的技術性、生命周期、易腐性、時尚性、標準化和單位價值）▲體積與質(zhì)量大、重直接渠道或較少中間商 易腐性高短渠道或較少中間商 單位價值高短渠道或較少中間商 標準化程度低短渠道（訂制品）技術性水平高短渠道 嶄新度高短渠道③消費者因素：消費者數(shù)量、消費者集中度、購買行為購買習慣如何買少量購買對應的渠道結構原則長渠道何時買何處買誰購買季節(jié)性明顯喜歡在家購買消費品：夫妻雙方共同參與購買工業(yè)品：多人影響購買決策使用中間商以承擔存貨職責，減少產(chǎn)消時間差直銷采用服務于夫妻雙方的零售商對影響決策的各方直接分銷 ④生產(chǎn)商因素：生產(chǎn)商規(guī)模、經(jīng)濟實力、管理水平、產(chǎn)品組合 ⑤中間商因素：匹配性、渠道成本、服務狀況⑥競爭者因素：分析競爭者渠道現(xiàn)狀、選擇渠道競爭策略（對抗型、共生型、規(guī)避型）①優(yōu)勢： ②劣勢：，較難以控制 ，靈活性較差 、種類及典型代理模式①優(yōu)勢： ②種類： ③典型代理模式： ▲獨家代理優(yōu)點：①廠商可得到代理商的充分合作，立場容易協(xié)調(diào)一致，彼此相互支持；②廠商對代理商易于控制；③獨家代理商愿意承擔在代理區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳和售后服務工作▲獨家代理缺點：廠商易受代理商的控制▲多家代理優(yōu)點：①有利于廠家開發(fā)更廣闊的市場；②代理商之間相互競爭、相互牽制，制造商居于主動地位；③多家代理的方式，從法律上講更易被歐共體等國家或地區(qū)所接受，無壟斷銷售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流▲多家代理缺點：①代理商之間易于推卸促銷責任；②代理商之間易于惡性競爭；③與獨家代理商相比較，采用多家代理的代理商促銷積極性低 （渠道沖突的表現(xiàn)形式）分類及危害▲分類：①自然性竄貨：指經(jīng)銷商早獲得正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的餓市場傾銷產(chǎn)品的行為。▲危害：竄貨現(xiàn)象，都會從價格入手，侵蝕企業(yè)苦心經(jīng)營出來的銷售體系。①優(yōu)勢： ②劣勢：，易產(chǎn)生渠道沖突。、批發(fā)商和代理商的區(qū)別①經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實際所有權，通過自己的經(jīng)營獲得利潤。其商品可供應下級批發(fā)商，也可直接批發(fā)給終端零售商。相對零售商而言一次性供應商品數(shù)量較多，其價格比零售價較便宜的方式，不具有代理商品的代理權。②（惡性）含義：是指渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。②水平渠道沖突：是指某一公司的渠道系統(tǒng)中處在同一水平的不同中間商之間的競爭。①渠道成員目標不一；②觀念上的差異；③期望上的差異；（一是對環(huán)境條件的預期；二是指一個渠道成員對于其他成員行為的預期；）④角色不相稱；（分銷渠道中的角色就是指對各渠道成員應該發(fā)揮的功能、作用和活動范圍的界定）⑤爭奪稀缺資源；（渠道中最常見的稀缺資源是那些業(yè)績好的大零售商以及富有銷售潛力的市場區(qū)域。⑦溝通上的障礙。中間商有批發(fā)商和零售商兩種基本類型新產(chǎn)品進入市場最好的渠道結構應該是___短____渠道。垂直營銷系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商形成的統(tǒng)一整 體直銷的基本模式是__制造者 到消費者。二、名詞解釋（每小題4分，共20分）分銷渠道中間商渠道沖突零售商物流管理（123頁）三、簡答題（每小題6分，共30分）簡述選擇中間商應遵循的原則對渠道進行評估的標準有哪些？訂貨信息流程包括哪里交易步驟？（162頁）簡述渠道管理、渠道評價與渠道控制三者的關系如何為什么說生產(chǎn)者在分銷渠道中具有舉足重要的地位？（26頁）四、論述題（10分）營銷專家對管理沖突方案的意見是：“如何管理沖突而不是消除沖突”。