【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生意外情況，生產(chǎn)者就要蒙受損失。（3）選擇性分銷。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有利條件地精選幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。這種形式對(duì)所有各類產(chǎn)品都適用，它比獨(dú)家分銷面寬，有利于擴(kuò)大銷路，開(kāi)拓市場(chǎng)，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；比密集性分銷又節(jié)省費(fèi)用，較易于控制，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商。還有助于加強(qiáng)彼此之間的了解和聯(lián)系，使被選中得中間商愿意努力提高推銷水平。因此，這種分銷形式效果較好。（4）復(fù)合式分銷。生產(chǎn)者通過(guò)多條渠道將相同的產(chǎn)品銷售給不同的市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。這種分銷策略有利于調(diào)動(dòng)各方面的積極性。規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任在確定了渠道的長(zhǎng)度和寬度之后，企業(yè)還要規(guī)定出與中間商彼此之間的權(quán)利和責(zé)任，如對(duì)不同地區(qū)、不同類型的中間商和不同的購(gòu)買量給予不同的價(jià)格折扣，提供質(zhì)量保證和跌價(jià)保證，以促使中間商積極進(jìn)貨。還要規(guī)定交貨和結(jié)算條件，以及規(guī)定彼此為對(duì)方提供哪些服務(wù)，如產(chǎn)方提供零配件，代培技術(shù)人員，協(xié)助促銷；銷方提供市場(chǎng)信息和各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)資料。在生產(chǎn)者同中間商簽約時(shí)應(yīng)包括以上內(nèi)容。影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素很多，主要有產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、企業(yè)自身因素以及市場(chǎng)環(huán)境。而產(chǎn)品因素又包括產(chǎn)品的單位價(jià)格、產(chǎn)品的自然屬性、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性質(zhì)和銷售服務(wù)、定制品與標(biāo)準(zhǔn)品（定制品一般需生產(chǎn)者和消費(fèi)者面議規(guī)格、式樣等，不宜經(jīng)過(guò)中間商，標(biāo)準(zhǔn)品則可長(zhǎng)可短）以及新產(chǎn)品；市場(chǎng)因素則包含了潛在顧客的數(shù)量和銷售量大小、潛在顧客的地理分布情況、消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；企業(yè)自身因素包括了企業(yè)實(shí)力、管理能力、控制渠道的愿望、企業(yè)的聲譽(yù)及提供服務(wù)的能力和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的考慮；而市場(chǎng)環(huán)境因素受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)家法律政策的影響。2分銷渠道的管理和價(jià)值評(píng)估在選擇了分銷渠道模式和確定了具體的中間商以后，企業(yè)還需對(duì)分銷渠道進(jìn)行管理，即企業(yè)應(yīng)規(guī)定中間商的權(quán)利和義務(wù)，對(duì)中間商經(jīng)常予以評(píng)估、檢查和鼓勵(lì)，必要時(shí)還需對(duì)分銷渠道進(jìn)行調(diào)整。5渠道對(duì)象的權(quán)利和義務(wù)價(jià)格策略為了鼓勵(lì)中間商進(jìn)貨，或者為了保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，企業(yè)可制訂一張價(jià)格表，對(duì)于不同類型的中間商，給予不同的回扣；或者對(duì)于不同的進(jìn)貨數(shù)量，給予不同的折扣。但企業(yè)一定要十分慎重，中間商對(duì)于商品的價(jià)格以及各種折扣、回扣都十分敏感。買賣條件對(duì)于提早付款或按時(shí)付款的中間商，根據(jù)其付款的時(shí)間，企業(yè)可給不同的折扣，這可刺激中間商，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是十分有利的。企業(yè)對(duì)次品處理或價(jià)格調(diào)整向中間商提出某些保證，也可鼓勵(lì)中間商放手進(jìn)貨，解除了中間商的后顧之憂。中間商的地區(qū)權(quán)利企業(yè)對(duì)于中間商的地區(qū)權(quán)利，要相應(yīng)明確。企業(yè)可能在許多地區(qū)有特許代營(yíng)人，特別是在鄰近地區(qū)或同一地區(qū)有多少特許代營(yíng)人，有多大的特許權(quán)，中間商對(duì)此都十分關(guān)注，因?yàn)橹虚g商總喜歡把自己銷售地區(qū)的所有交易都?xì)w于自己同時(shí)，企業(yè)在鄰近地區(qū)或同一地區(qū)特許代營(yíng)人的多少以及企業(yè)特許代營(yíng)人的特許權(quán)的允諾，均會(huì)影響中間商的銷路，這也就在很大程度上影響中間商的積極性。因此，企業(yè)對(duì)此一定要在意，要相應(yīng)的給中間商一定的地區(qū)權(quán)利。雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容包括：廣告宣傳、資金幫助、人員培訓(xùn)等。對(duì)于雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容可以用條約的形式固定下來(lái)。條約規(guī)定的服務(wù)內(nèi)容應(yīng)使中間商滿意，覺(jué)得有利可圖，愿意花力氣推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，當(dāng)然要以企業(yè)的擔(dān)負(fù)能力為限。激勵(lì)渠道成員生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵(lì)中間商使其盡職盡責(zé)。促使經(jīng)銷商進(jìn)入渠道的因素和條件已經(jīng)構(gòu)成部分激勵(lì)因素，但生產(chǎn)者還要注意對(duì)中間商的批評(píng)，批評(píng)應(yīng)設(shè)身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點(diǎn)出發(fā)。同時(shí)生產(chǎn)者必須盡量避免激勵(lì)過(guò)分和激勵(lì)不足兩種情況。下面是經(jīng)銷商激勵(lì)方法一覽表：相互交流方面的激勵(lì) 工作、計(jì)劃、關(guān)系方面的激 扶助方面的激勵(lì)6勵(lì)產(chǎn)品加強(qiáng)銷售隊(duì)伍方面的支持評(píng)估渠道成員生產(chǎn)者除了選擇渠道和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期地、客觀地評(píng)估他們的績(jī)效。如果某一渠道成員的績(jī)效過(guò)分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出主要原因，同時(shí)還要考慮可能的補(bǔ)救方法。當(dāng)放棄或更換中間商將導(dǎo)致更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者只好容忍這種令人不滿的局面；當(dāng)不至于出現(xiàn)更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者應(yīng)要求工作成績(jī)欠佳的中間商在一定的時(shí)期內(nèi)有所改進(jìn)，否則就要取消他的資格。3分銷渠道沖突與管理策略渠道沖突的類型水平渠道沖突它指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。產(chǎn)生水平?jīng)_突的原因大多是生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量分管區(qū)域做出合理的規(guī)劃，使中間商對(duì)各自的利益互相傾軋。這是因?yàn)樵谏a(chǎn)企業(yè)開(kāi)拓了一定的目標(biāo)市場(chǎng)后，中間商為了獲取更多的利益必然要爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，在目標(biāo)市場(chǎng)上展開(kāi)“圈地運(yùn)動(dòng)”。例如，某一地區(qū)經(jīng)營(yíng)n家企業(yè)產(chǎn)品的中間商,可能認(rèn)為同一地區(qū)經(jīng)營(yíng)n家企業(yè)產(chǎn)品的另一家中間商在定價(jià)、促銷和售后服務(wù)等方面過(guò)于進(jìn)取，搶了他們的生意。如果發(fā)生了這類矛盾，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時(shí)采取有效措施，緩和并協(xié)調(diào)這些矛盾，否則，就會(huì)影響渠道成員的合作及產(chǎn)品的銷售。另外，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)未雨綢繆，采取相應(yīng)措施防止這些情況的出現(xiàn)。垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平?jīng)_突要更常見(jiàn)。例如，某些批發(fā)商可能會(huì)抱怨生產(chǎn)企業(yè)在價(jià)格方面控制太緊，留給自己的利益空間太小，而提供的服務(wù)（如廣告、推銷等）太少；零售商對(duì)批發(fā)商或生7產(chǎn)企業(yè)，可能也存在類似的不滿。垂直渠道沖突也稱做渠道上下游沖突。一方面，越來(lái)越多的分銷商從自己利益出發(fā)，采取直銷和分銷相結(jié)合的方式銷售商品，這就不可避免要同下游經(jīng)銷商爭(zhēng)奪客戶，大大挫傷了下游渠道的積極性；另一方面，當(dāng)下游經(jīng)銷商的實(shí)力增強(qiáng)以后，不甘心目前所處的地位，希望在渠道系統(tǒng)中有更大的權(quán)利，向上游發(fā)起了挑戰(zhàn)。在某些情況下生產(chǎn)企業(yè)為了推廣自己的產(chǎn)品，越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下有渠道問(wèn)題產(chǎn)生矛盾。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須從全局著手，妥善解決垂直渠道沖突，促進(jìn)渠道成員間更好地合作。不同渠道間的沖突隨著顧客細(xì)分市場(chǎng)和可利用的渠道不斷增加，越來(lái)越多的企業(yè)采用多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)即運(yùn)用渠道組合、整合。不同渠道間的沖突指的是生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)所產(chǎn)生的沖突。例如，美國(guó)的李維牌牛仔褲原來(lái)通過(guò)特約經(jīng)銷店銷售，當(dāng)它決定將西爾斯百貨公司和彭尼公司也納為自己的經(jīng)銷伙伴時(shí)，特約經(jīng)銷店表示了強(qiáng)烈的不滿。渠道沖突的原因渠道沖突的根本原因（1）產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，購(gòu)銷業(yè)務(wù)中本來(lái)就存在矛盾。如供貨商要以高價(jià)出售，并傾向于現(xiàn)金交易，而購(gòu)買者則要支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠。矛盾的一個(gè)主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場(chǎng)，獲得更多的銷售增長(zhǎng)額及利潤(rùn)；但大多數(shù)零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場(chǎng)上維持一種舒適的地位，即當(dāng)銷售額