【文章內(nèi)容簡介】 銷售量的 3%。 油品業(yè)務(wù)外部環(huán)境分析 ( 1 ) 政策環(huán)境 A、國家石油政策 石油行業(yè)特別是成品油銷售行業(yè)逐步走向開放和市場競爭是必然趨勢。根 據(jù)我國加入 WTO 的承諾，成 29 品油銷售 20xx 年向內(nèi)資開放，并允許部分外資公司建立合資零售企業(yè)， 20xx 年將向外資全面開放；成品油進(jìn)口從 20xx 年開始國營貿(mào)易取消配額（僅限于聯(lián)合石油、聯(lián)合石化、中化和珠海振戎四家公司），非國營貿(mào)易在十年內(nèi)進(jìn)行嚴(yán)格的配額管理。 但由于石油是戰(zhàn)略性資源，對國民經(jīng)濟和國家安全有重大影響，并且中國能源消耗中石油特別是進(jìn)口石油的比例越來越高，政府將在一段時間內(nèi)保持對石油行業(yè)及相關(guān)的成品油銷售行業(yè)的控制，市場開放只會逐步推行，因此在近年內(nèi)成品油市場仍將由中石油和中石化主導(dǎo)，同時其他企業(yè)也很 難獲得成品油進(jìn)口的配額。 B、鐵路行業(yè)用油政策 目前全國鐵路機車用油由中鐵物資集中供應(yīng)。中鐵物資脫離鐵道部移交國資委后，雖然鐵道部明文承諾集采專供政策過渡期一年，過渡期后中鐵物資仍然是鐵路物資供應(yīng)的主要服務(wù)商、鐵路不再組建同類的物資供應(yīng)機，但隨著鐵路市場化改革的深入，各路局作為經(jīng)營主體將會產(chǎn)生自主采購的要求，中鐵物資在鐵路油品市場的壟斷地位可能受到威脅。 30 ( 2 ) 經(jīng)濟環(huán)境 A、宏觀經(jīng)濟環(huán)境 在目前階段，我國石油消費的變化趨勢與宏觀經(jīng)濟運行趨勢高度一致。在未來十年以上的時間內(nèi)，中國經(jīng)濟將保持快速的增長，并 且隨著汽車擁有量的提高，中國成品油市場將不斷擴大。 B、鐵路市場環(huán)境 鐵路運輸目前仍然是國民經(jīng)濟的瓶頸之一，國家繼續(xù)大量投資于鐵路建設(shè)，通車?yán)锍毯瓦\輸量將快速增長；與此同時，隨著技術(shù)進(jìn)步，鐵路電氣化比例不斷提高，燃油機車相對減少，因此綜合來看，鐵路市場將有所增長，但速度大大低于全社會油品消費的增長速度。 C、油品資源提供與競爭對手 目前國內(nèi)油品市場的一個特殊之處在于上游資源的提供者同時也是最大的市場競爭主體，中石油和中石化在市場競爭中處于絕對優(yōu)勢地位；同時在零售終端上部分外資巨頭和社會經(jīng)營機構(gòu)憑借靈活的機制 或先進(jìn)的管理技術(shù)對兩大巨頭形成一定的威脅，這其中 31 又以外資巨頭的威脅最大。 （二）油品業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo) 目標(biāo)體系 ( 1 ) 總銷售收入 到 20xx 年，中鐵物資油品業(yè)務(wù)以目前市場價格計算，銷售額達(dá)到 169 億元； 20xx 年銷售額達(dá)到 214 億元。平均年增長率為 8%。 ( 2 ) 分類銷售收入 20xx年鐵路市場銷售收入 147億元，社會市場銷售收入 22億元； 20xx 年鐵路市場銷售收入 162 億元，社會市場銷售收入 52億元。鐵路市場年平均增長率為%；社會市場年平均增長率為 %。 ( 3 ) 毛利潤 20xx 年實現(xiàn) 億元； 20xx 年實現(xiàn) 億元。 32 油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的必要性 油品銷售作為核心業(yè)務(wù)之一， 20xx 年占總銷售額的 52%，根據(jù)中鐵物資總體戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，到 20xx年，總銷售額 420億元， 20xx 年達(dá)到 750 億元，如果屆時維持目前的比例，則油品業(yè)務(wù)銷售收入需要分別達(dá)到 218 億元和 390 億元；如果考慮到鐵路市場增長有限，社會市場基礎(chǔ)較弱，油品業(yè)務(wù)占總銷售的比例分別下降到 45%和 30%，則銷售額也必須達(dá)到 189 億元和 225 億元。 完成油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的可能性 ( 1 ) 市場容量 根據(jù)第一 部分對經(jīng)濟環(huán)境的分析，我國成品油市場廣闊，發(fā)展迅速，同時政策環(huán)境也將逐步走向開放，因此中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)擁有足夠的發(fā)展空間。 ( 2 ) 發(fā)展速度 A. 與中石油和中石化以外的成品油銷售企業(yè)比較 廣聚能源股份有限公司（ SZ000096） 20xx 年 — 20xx 33 年主營業(yè)務(wù)收入年平均增長率為 %； 湖北天發(fā)石油股份有限公司（ SZ000670），該公司前幾年因政策限制，業(yè)務(wù)受到很大影響，但 20xx 年九月重新獲得批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營資質(zhì)后，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長。20xx 年主營業(yè)務(wù)收入比 20xx 年增長 %； 20xx 年 1— 3 月比 20xx 年 1— 3 月增長 %。 B. 與中鐵物資自身的社會鋼材銷售業(yè)務(wù)比較 中鐵物資社會鋼材業(yè)務(wù)于 20xx 年起步，到 20xx年已實現(xiàn)年平均增長率 110%。 （ 3）自身能力 我們以價值鏈模型為基礎(chǔ)，對中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)每個環(huán)節(jié)的優(yōu)勢和潛在能力進(jìn)行分析，并將在后面的戰(zhàn)略措施部分針對每個環(huán)節(jié)的劣勢提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。 A. 采購能力 采購能力亦即獲取油品資源的能力。中鐵物資以鐵路市場為依托，與中石化和中石油建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，并于 20xx 年與中石化合資成立了中石化中 34 鐵油品銷售有限公司，與中石油的 合資談判也正在進(jìn)行當(dāng)中，因此油品的供應(yīng)是比較有保障的。 B. 物流能力 油品處和各子公司油品銷售部門在長期向鐵路用戶供油的過程中已經(jīng)積累了較為豐富的物流組織和協(xié)調(diào)經(jīng)驗；同時依托中鐵物資所屬物流公司以及與鐵路系統(tǒng)的天然聯(lián)系，可以在物流方面獲得一定的競爭優(yōu)勢。 C. 銷售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力 中鐵物資目前的油品業(yè)務(wù)主要由 8 個子公司負(fù)責(zé)執(zhí)行，這些子公司分布于全國各主要城市并輻射周邊區(qū)域，和總公司一起構(gòu)成的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋了全國市場。通過這個網(wǎng)絡(luò)，中鐵物資也具備了針對部分大客戶的信息搜集處理能力。 D. 品牌與客 戶服務(wù) 中鐵物資在多年來組織鐵路物資供應(yīng)的過程中形成了較好的品牌形象，同時各子公司在當(dāng)?shù)匾簿哂休^高的知名度和影響力。由于鐵路供油小批量、多頻次的特點，以及對油品質(zhì)量和準(zhǔn)時送達(dá)的嚴(yán)格要求，中 35 鐵物資已經(jīng)具備了一定的客戶服務(wù)能力，并在主要煉油廠派駐了監(jiān)督人員，能夠在一定程度上監(jiān)控油品質(zhì)量和發(fā)貨時間。 E. 融資能力 依托中鐵物資的規(guī)模優(yōu)勢和良好的信譽，油品業(yè)務(wù)可以獲得較大的資金支持，以利于其擴大業(yè)務(wù)或爭取客戶。 F. 基礎(chǔ)設(shè)施 中鐵物資（包括合資公司）已經(jīng)開始籌建一定的經(jīng)營設(shè)施，包括天津的港口油庫以及甘肅天水油庫 。同時，中鐵物資也在積極的爭取通過資產(chǎn)運作的各種方式獲取各鐵路局的油庫及加注設(shè)施，一旦取得實質(zhì)性進(jìn)展，必將為鞏固鐵路市場和伺機發(fā)展社會市場打下得天獨厚的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。 G. 人力資源 在長期的鐵路供油業(yè)務(wù)中 ,中鐵物資培養(yǎng)了一批具有一定的經(jīng)營能力和客戶服務(wù)能力的員工。 36 （三）戰(zhàn)略措施及實施步驟 油品銷售業(yè)務(wù)具有與其他大宗物資流通業(yè)務(wù)相似的共性，或者說共同的核心能力要求：準(zhǔn)確迅速有效的收集和處理供求雙方的信息，并根據(jù)這些信息有效的組織商品和資金的流動。具體來說，就是利用自身的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，最大限度的為生產(chǎn)商和用 戶節(jié)約交易成本，并且控制一些關(guān)鍵的價值鏈環(huán)節(jié)，如果做不到這一點，生產(chǎn)商和用戶就將選擇其他的經(jīng)銷商甚至越過經(jīng)銷商直接聯(lián)系。因此，我們所有的戰(zhàn)略措施都將圍繞增強控制力和節(jié)約成本這兩點展開。 業(yè)務(wù)措施 （ 1）采購 A. 應(yīng)鞏固或加強與中石化和中石油的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種合作關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)合作的關(guān)系，而且要上升到長期持續(xù)的以資本為紐帶的合作層次； B、積極爭取獲得成品油進(jìn)口權(quán)和進(jìn)口配額，在妥善處理與中石油、中石化的關(guān)系的同時，做好利用國際市場資源采購渠道的準(zhǔn)備，適當(dāng)降低對中石化和中 37 石油的依賴程度。 （ 2）銷售網(wǎng)絡(luò) 和信息搜集處理能力 A. 中鐵物資目前的油品銷售由各子公司具體執(zhí)行，屬于各子公司業(yè)務(wù)的一部分，但業(yè)務(wù)由總公司油品處協(xié)調(diào)分配，這樣的體制不利于在全國范圍內(nèi)靈活安排，統(tǒng)一調(diào)度資源，更經(jīng)濟地滿足客戶需求。我們建議中鐵物資在時機成熟的時候成立獨立的油品公司，由其負(fù)責(zé)全部油品銷售業(yè)務(wù)，各子公司經(jīng)營油品業(yè)務(wù)的部門及相關(guān)業(yè)務(wù)人員作為油品公司的分公司，統(tǒng)一從事油品流通服務(wù)業(yè)務(wù)； B. 目前鐵路油品業(yè)務(wù)的需求信息必須先由鐵路局收集加工，逐級匯總到中鐵物資油品處。中鐵物資無法直接獲取終端信息，難以對客戶需求和庫存進(jìn)行精確管理， 最大限度的降低成本。我們建議中鐵物資加快推進(jìn) VMI 系統(tǒng)實施，控制終端信息，并結(jié)合上述針對物流環(huán)節(jié)的建議，實現(xiàn)直到加油點的配送服務(wù)。 （ 3）品牌與客戶服務(wù) 目前中鐵物資雖然有較好的品牌形象，但品牌定位不明確，難以在各業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)樹立起專業(yè)的形象； 38 同時各業(yè)務(wù)共用同一個品牌，可能發(fā)生“一榮俱榮，一損俱損”的情況，蘊含著較大的系統(tǒng)風(fēng)險。我們建議中鐵物資成立單獨的油品銷售公司后，使用既與中鐵物資有聯(lián)系，又相對獨立的品牌進(jìn)行運作。 （ 4）融資能力 油品業(yè)務(wù)作為現(xiàn)金流狀況非常良好的業(yè)務(wù)，在融資方面有較強的優(yōu)勢，傳統(tǒng)上一直以 其業(yè)務(wù)規(guī)模為中鐵物資的其他業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了融資支持；同時，油品業(yè)務(wù)結(jié)算過程中產(chǎn)生的資金沉淀不僅為子公司開展社會鋼材業(yè)務(wù)提供了支持，還一定程度上節(jié)約了其財務(wù)費用，加強了在社會業(yè)務(wù)方面的競爭力。 但是，油品業(yè)務(wù)的鞏固有賴于獲取有形的物流設(shè)施，因此利用油品業(yè)務(wù)本身的融資能力，靈活運用各種融資手段，用于培養(yǎng)該業(yè)務(wù)自身核心競爭力方面的資產(chǎn)運作和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是更充分有效的利用油品業(yè)務(wù)融資能力的明智之舉。 （ 5）基礎(chǔ)設(shè)施 A. 根據(jù)對信息收集處理環(huán)節(jié)的分析，我們建議加快推進(jìn)建設(shè) VMI 系統(tǒng)，具體可以由中鐵物資牽頭，聯(lián) 39 合鐵 道部和各路局共同投資實施 。 B. 根據(jù)對物流環(huán)節(jié)的分析，我們建議中鐵物資應(yīng)該擁有在一些關(guān)鍵節(jié)點的基礎(chǔ)設(shè)施，如油庫、加油終端等，可以通過以下兩個途徑獲?。? a、獲取現(xiàn)有鐵路系統(tǒng)的閑置資產(chǎn)。具體有三種操作方式。 1）現(xiàn)金收購：對路局現(xiàn)有油庫及終端加注等設(shè)施進(jìn)行全面的資產(chǎn)評估工作，聯(lián)合其他戰(zhàn)略投資者以現(xiàn)金收購方式從路局獲得控制權(quán)；但該項運作的人員包袱較重，各種關(guān)系復(fù)雜，不確定因素較多，耗時長，風(fēng)險大； 2）租賃方式：一次性付出的資金較少，但長期看來運營費用最高； 3）參股方式：投入一定現(xiàn)金控股，由鐵路局投入相關(guān)資產(chǎn)組成 合資公司，有利于穩(wěn)定鐵路客戶，保持與各路局的聯(lián)系，同時也不需要付出大量現(xiàn)金。我們建議采用在政策條件成熟的情況下采用該種方式。 b、新建或收購路外資產(chǎn)：這種方式在地理位置的選擇上有較高的自由度，同時可以采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率；但一次性投資較大，并且要獲得各個部門和地方政府的批準(zhǔn)，手續(xù)較為繁瑣。具體有兩種操作方式：獨資和合作。 1）獨資建設(shè)方式自身的 40 控制力較強，但一次性投資額和經(jīng)營風(fēng)險都較大，我們建議待社會市場業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模時采取這種方式； 2）采用合作建設(shè)方式，中鐵物資可以和上游供應(yīng)商和下游客戶共同 建設(shè)或收購一些基礎(chǔ)設(shè)施，這樣可以降低經(jīng)營風(fēng)險同時鞏固與他們的合作關(guān)系，但控制力較弱，我們建議在社會業(yè)務(wù)開展初期采用這種方式。 （ 6）物流 A. 由于中鐵物資總公司在油品流通業(yè)務(wù)的價值鏈中缺乏對物流設(shè)施的控制能力，因此對油品物流的控制力有限，只能起到協(xié)調(diào)和監(jiān)控的作用。我們建議公司在整合基礎(chǔ)設(shè)施的條件下，將物流環(huán)節(jié)納入自己的供應(yīng)服務(wù)中，鞏固鐵路油品供應(yīng)對中鐵物資的依賴性； B. 目前面對鐵路市場的油品供應(yīng)業(yè)務(wù)，物流環(huán)節(jié)的費用由各用戶負(fù)責(zé)，中鐵物資只收取油價及固定的管理費用，這樣不利于發(fā)揮公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在全國范 圍內(nèi)合理配置資源。我們建議中鐵物資積極爭取改變定價方式，將運費包含到油價中一并收取，這樣可以發(fā)揮公司的優(yōu)勢，在不增加用戶負(fù)擔(dān)的情況下提高 41 公司的獲利能力。 （ 7）人力資源 中鐵物資油品業(yè)務(wù)目前的人力資源主要集中于計劃性很強的集采專供條件下的供應(yīng)服務(wù)，缺乏面向市場競爭的經(jīng)驗。建議中鐵物資領(lǐng)導(dǎo)充分意識到油品供應(yīng)業(yè)務(wù)的專業(yè)性特征，加強油品業(yè)務(wù)人員的垂直化管理，建立健全專門的業(yè)績評估、績效考核以及薪酬激勵的一整套辦法，培育中鐵物資在油品業(yè)務(wù)供應(yīng)服務(wù)方面的人力資源優(yōu)勢。 管理模式和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 為了保證上述戰(zhàn)略措 施的貫徹執(zhí)行，我們建議油品業(yè)務(wù)在開始其供應(yīng)鏈的整合上有所作為，或者準(zhǔn)備在社會批發(fā)市場開展規(guī)范的業(yè)務(wù)運作時，設(shè)立專業(yè)的油品銷售公司，對油品流通業(yè)務(wù)實施專業(yè)化垂直管理，其他子公司的油品銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑止镜姆绞竭\營。 42 實施步驟 根據(jù)中鐵物資油品銷售業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場發(fā)展趨勢，我們建議按照如下時間表執(zhí)行上述戰(zhàn)略措施： 43 表六：油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施建議實施時間表 目的 措施 實施時間 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 擴大和鞏固產(chǎn)品采購渠道 ? 與中石油成立合資公司 ? 爭取獲得成品油進(jìn)口配額 提高對