【正文】 保業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、市場(chǎng)穩(wěn)定的同時(shí)，完成徹底的產(chǎn)權(quán)體制改革。 二、中鐵物資 35 年戰(zhàn)略發(fā)展階段 中鐵物資 20xx 年 1 月與鐵 道部脫鉤，移交國(guó)資委直接管理，并計(jì)劃于 20xx 年 8 月開(kāi)始進(jìn)行總公司的總體體制改革。經(jīng)過(guò)第一階段 2－ 3 年的戰(zhàn)略準(zhǔn)備，尤其是產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和治理結(jié)構(gòu)的根本性調(diào)整，總公司必將以全新的姿態(tài)進(jìn)入快速發(fā)展的時(shí)期。 其間，中鐵物資總公司 20xx 年利潤(rùn)總額 的目標(biāo)為1 億元，銷(xiāo)售利潤(rùn)率的目標(biāo)為 %； 20xx 年利潤(rùn)總額的目標(biāo)為 億元，銷(xiāo)售利潤(rùn)率的目標(biāo)為 %。 20 表 1： 20xx 年－ 20xx 年中鐵物資整體財(cái)務(wù)目標(biāo) 金額單位：億元 20xx 年 第一階段 20xx 年 20xx 年 20xx 年 3 年平均 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 263 300 350 420 357 增長(zhǎng)率 14% 17% 20% 17% 資產(chǎn)總額 130 135 140 150 142 增長(zhǎng)率 4% 4% 7% 5% 盈利能力 利潤(rùn)總額 增長(zhǎng)率 43% 60% 69% 57% 銷(xiāo)售利潤(rùn)率 % % % % % 投資收益 凈資產(chǎn)總額 25 30 36 45 37 增長(zhǎng)率 20% 20% 25% 22% 凈資產(chǎn)收益率 % % % % % 輔助指標(biāo) 資產(chǎn)負(fù)債率 % % % % % 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 % % % % 收入結(jié)構(gòu) 鐵路市場(chǎng)收入 % % % % 商貿(mào)、物流業(yè)務(wù)收入 % 98% % % 21 （二）第二階段（ 20xx 年－ 20xx 年）財(cái)務(wù)目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 20xx年中鐵物資總公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入突破 750 億元，進(jìn)入中國(guó) 500 強(qiáng)企業(yè)前 40 位，年均增長(zhǎng)率不低于21％；總資產(chǎn)年均增長(zhǎng)率為 10％，總資產(chǎn)規(guī)模突破 200億元。 資產(chǎn)質(zhì)量與結(jié)構(gòu) 中鐵物資 20xx 年凈資產(chǎn)規(guī)模力爭(zhēng)達(dá)到 75 億元， 22 凈資產(chǎn)收益率達(dá)到 12％， 3 年平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到10％；公司整體資產(chǎn)負(fù)債率逐 年降低， 20xx 年降低到％。該項(xiàng)業(yè)務(wù)在總公司整體業(yè)務(wù)中占有重要地位： 20xx 年成品油銷(xiāo)售額為 135 億元，占公司總銷(xiāo)售額的 52%；利潤(rùn)總額為 8932 萬(wàn)元，占公司利潤(rùn)總額的 127%；共銷(xiāo)售成品油 522 萬(wàn)噸，約占全國(guó)成品油銷(xiāo)售量的 3%。 B、鐵路行業(yè)用油政策 目前全國(guó)鐵路機(jī)車(chē)用油由中鐵物資集中供應(yīng)。 B、鐵路市場(chǎng)環(huán)境 鐵路運(yùn)輸目前仍然是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的瓶頸之一，國(guó)家繼續(xù)大量投資于鐵路建設(shè)，通車(chē)?yán)锍毯瓦\(yùn)輸量將快速增長(zhǎng)；與此同時(shí)，隨著技術(shù)進(jìn)步，鐵路電氣化比例不斷提高，燃油機(jī)車(chē)相對(duì)減少，因此綜合來(lái)看，鐵路市場(chǎng)將有所增長(zhǎng)，但速度大大低于全社會(huì)油品消費(fèi)的增長(zhǎng)速度。 ( 2 ) 分類銷(xiāo)售收入 20xx年鐵路市場(chǎng)銷(xiāo)售收入 147億元，社會(huì)市場(chǎng)銷(xiāo)售收入 22億元； 20xx 年鐵路市場(chǎng)銷(xiāo)售收入 162 億元，社會(huì)市場(chǎng)銷(xiāo)售收入 52億元。 完成油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的可能性 ( 1 ) 市場(chǎng)容量 根據(jù)第一 部分對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析，我國(guó)成品油市場(chǎng)廣闊，發(fā)展迅速，同時(shí)政策環(huán)境也將逐步走向開(kāi)放，因此中鐵物資油品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)擁有足夠的發(fā)展空間。 （ 3）自身能力 我們以價(jià)值鏈模型為基礎(chǔ)，對(duì)中鐵物資油品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)和潛在能力進(jìn)行分析，并將在后面的戰(zhàn)略措施部分針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的劣勢(shì)提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。 C. 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力 中鐵物資目前的油品業(yè)務(wù)主要由 8 個(gè)子公司負(fù)責(zé)執(zhí)行，這些子公司分布于全國(guó)各主要城市并輻射周邊區(qū)域，和總公司一起構(gòu)成的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋了全國(guó)市場(chǎng)。 E. 融資能力 依托中鐵物資的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和良好的信譽(yù)，油品業(yè)務(wù)可以獲得較大的資金支持，以利于其擴(kuò)大業(yè)務(wù)或爭(zhēng)取客戶。 36 （三）戰(zhàn)略措施及實(shí)施步驟 油品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)具有與其他大宗物資流通業(yè)務(wù)相似的共性，或者說(shuō)共同的核心能力要求：準(zhǔn)確迅速有效的收集和處理供求雙方的信息，并根據(jù)這些信息有效的組織商品和資金的流動(dòng)。 （ 2）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 和信息搜集處理能力 A. 中鐵物資目前的油品銷(xiāo)售由各子公司具體執(zhí)行，屬于各子公司業(yè)務(wù)的一部分，但業(yè)務(wù)由總公司油品處協(xié)調(diào)分配，這樣的體制不利于在全國(guó)范圍內(nèi)靈活安排，統(tǒng)一調(diào)度資源，更經(jīng)濟(jì)地滿足客戶需求。 （ 3）品牌與客戶服務(wù) 目前中鐵物資雖然有較好的品牌形象，但品牌定位不明確，難以在各業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)樹(shù)立起專業(yè)的形象； 38 同時(shí)各業(yè)務(wù)共用同一個(gè)品牌，可能發(fā)生“一榮俱榮，一損俱損”的情況，蘊(yùn)含著較大的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。 （ 5）基礎(chǔ)設(shè)施 A. 根據(jù)對(duì)信息收集處理環(huán)節(jié)的分析，我們建議加快推進(jìn)建設(shè) VMI 系統(tǒng)，具體可以由中鐵物資牽頭，聯(lián) 39 合鐵 道部和各路局共同投資實(shí)施 。我們建議采用在政策條件成熟的情況下采用該種方式。 （ 6）物流 A. 由于中鐵物資總公司在油品流通業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈中缺乏對(duì)物流設(shè)施的控制能力，因此對(duì)油品物流的控制力有限，只能起到協(xié)調(diào)和監(jiān)控的作用。建議中鐵物資領(lǐng)導(dǎo)充分意識(shí)到油品供應(yīng)業(yè)務(wù)的專業(yè)性特征，加強(qiáng)油品業(yè)務(wù)人員的垂直化管理，建立健全專門(mén)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、績(jī)效考核以及薪酬激勵(lì)的一整套辦法，培育中鐵物資在油品業(yè)務(wù)供應(yīng)服務(wù)方面的人力資源優(yōu)勢(shì)。 物貿(mào)公司與各地子公司的業(yè)務(wù)關(guān)系 20xx 年以前，物貿(mào)公司機(jī)電一部、機(jī)電二部、配件部代表總公司對(duì)各地公司負(fù)有計(jì)劃、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)等職能，同時(shí)也開(kāi)展相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 中鐵物資總公司歷年機(jī)電、配件業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況 中鐵物資總公司機(jī)電配件的業(yè)務(wù)完全是面對(duì)鐵路市場(chǎng)，與鐵路裝備更新改良的相關(guān)政策具有非常強(qiáng)的相關(guān)性。中鐵物貿(mào)作為中鐵物資下的一個(gè)子公司或獨(dú)立的法人實(shí)體，在公司的組織機(jī)構(gòu)上與各地子公司是處于同一層級(jí)，而其又同時(shí)履行對(duì)子公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)功能，物貿(mào)公司又具有自身的業(yè)務(wù)指標(biāo)和利益導(dǎo)向，這必然會(huì)導(dǎo)致在業(yè)務(wù)上，母子公司管理不順，難以真在地協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展，物貿(mào)公司具有發(fā)展自身業(yè)務(wù)的天然優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，信息反饋機(jī)制不到 48 位，各地公司不能及時(shí)的將執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題向機(jī)電、配件兩處反映。同時(shí)，原各地公司以前在機(jī)電配件方面的滾動(dòng)回收款項(xiàng)，由于沒(méi)有后續(xù)業(yè)務(wù)的支持，原有的應(yīng)收帳款難以回收。移交國(guó)資委管理以后， 49 鐵道部承諾給一年的過(guò)渡期，考慮到中鐵物資與鐵道部及所屬各單位的淵源和關(guān)系，中鐵物資對(duì)鐵路市場(chǎng)的專供時(shí)間將會(huì)延長(zhǎng)，但鐵路市場(chǎng)的開(kāi)放是國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)所趨。 表九：機(jī)電配件業(yè)務(wù)收入利潤(rùn)預(yù)測(cè)表 單位：萬(wàn)元 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 機(jī)電業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入 52,000 79,000 118,000 148,000 184,000 231,000 機(jī)電利潤(rùn) 3,380 5,135 7,670 9,620 11,960 15,015 配件業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入 68,000 88,000 114,000 131,000 151,000 174,000 配件利潤(rùn) 2,040 2,640 3,420 3,930 4,530 5,220 （四）組織機(jī)構(gòu) 根據(jù)中鐵物資發(fā)展的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)機(jī)電配件業(yè)務(wù)在組織機(jī)構(gòu)上作如下調(diào)整： 20xx 年的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整 機(jī)電配件業(yè)務(wù)作為原“集采專供”業(yè)務(wù)，是中鐵物資傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)之一，為鞏固和保持其原有壟斷優(yōu)勢(shì)，必須實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理，主要基于以下幾點(diǎn)考慮：（ 1）專業(yè)化集中管理，能發(fā)揮總公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，品 51 牌優(yōu)勢(shì)，資金統(tǒng)一運(yùn)用、調(diào)度的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在的調(diào)整是向這個(gè)方向邁進(jìn)；（ 2）機(jī)電、配件業(yè)務(wù)相對(duì)公司的其它業(yè)務(wù)相說(shuō)，量和規(guī)模都較小，集中管理對(duì)子公司的影響較小。對(duì)各辦事處的人員要實(shí)現(xiàn)垂直管理，包括 對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與協(xié)調(diào)、業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)等。 53 加強(qiáng)內(nèi)部管理和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （ 1）加強(qiáng)內(nèi)部管理協(xié)調(diào) a) 提高資金的預(yù)算控制能力； b) 做好應(yīng)收帳款的管理工作，加快資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率； c) 加大對(duì)各業(yè)務(wù)部門(mén)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)力度，盡可能地做到以中鐵物資的品牌統(tǒng)一對(duì)外； d) 各業(yè)務(wù)部門(mén)提高 服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)各環(huán)節(jié)的把控能力，提高服務(wù)水平； e) 著重物流管理，降低接運(yùn)費(fèi)率； f) 適當(dāng)?shù)胤峙浜椭贫ǜ鳂I(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)； （ 2）著重信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) a) 各地公司重點(diǎn)關(guān)注各區(qū)域市場(chǎng)的需求變化情況； b) 提高信息的匯總和整合工作； c) 鋪設(shè)全國(guó)性、完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； 54 d) 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)向海外延伸，向海外派出相應(yīng)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)與海外組織的合作、聯(lián)合。 最近幾年內(nèi)世界的鋼鐵產(chǎn)量如下表所示： 表 十： 1993 年－ 20xx 年世界鋼鐵產(chǎn)量 單位： 百萬(wàn)噸 年份 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 產(chǎn)量 768 784 841 數(shù)據(jù)來(lái)源： IISI 世界鋼鐵工業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)主要表現(xiàn)為： （ 1）在經(jīng)歷了亞洲金融危機(jī)后，世界經(jīng)濟(jì)從 1999年開(kāi)始出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，未來(lái)將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 中國(guó)鋼鐵的需求預(yù)測(cè)，如下表所示： 表十一：中國(guó)鋼鐵需求量預(yù)測(cè)表 單位：億噸 年份 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 需求 資料來(lái)源：國(guó)際鋼鐵協(xié)會(huì) 中國(guó)鋼鐵業(yè)的高速增長(zhǎng)，也明顯地存在如下的一 57 些問(wèn)題：鋼廠過(guò)多，特別是小鋼廠發(fā)展過(guò)多，過(guò)快，且中國(guó)大多的鋼鐵產(chǎn)品集中于中、低端。 在今后的幾年中，我國(guó)鋼鐵工業(yè)將以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以科技進(jìn)步為動(dòng)力，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，建立科技創(chuàng)新體系，加速提高自主技術(shù)創(chuàng)新能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，全面提高 58 鋼鐵工 業(yè)的質(zhì)量和效益；在產(chǎn)量滿足需要的前提下，優(yōu)化流程，降低成本，在繼續(xù)提高連鑄比的同時(shí)，努力提高鐵水預(yù)處理比與精煉比，使鋼質(zhì)純凈度有較大的提高；調(diào)整鋼材品種結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)新的超細(xì)晶粒、高純潔度、高均勻性的新一代鋼鐵材料，提高國(guó)產(chǎn)鋼材市場(chǎng)占有率；擴(kuò)大先進(jìn)裝備的比重，使大型鋼鐵企業(yè)的技術(shù)裝備達(dá)到國(guó)際水平，在國(guó)內(nèi)建成幾個(gè)精品生產(chǎn)基地；加強(qiáng)環(huán)保，治理污染，保持與環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。新華信以平衡積分卡作為確定戰(zhàn)略指標(biāo)基本框架，外加鋼材貿(mào)易占總營(yíng)業(yè)收入的比例、鋼材銷(xiāo) 59 售額、利潤(rùn)率作為重要的績(jī)效衡量指標(biāo)。盡可能的用最少的指標(biāo)反映業(yè)務(wù)重大方面；（ 4）熟悉度。業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)納入總公司的發(fā)展框架之內(nèi)，并與總公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)； （ 4）最重要的一條是，中鐵物資鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。 建立與鋼廠的戰(zhàn)略聯(lián)盟 中鐵物資各地公司開(kāi)發(fā)的鋼廠資源尚不足以支持未來(lái)鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)展。同樣，對(duì)中鐵物資來(lái)說(shuō)，欲與鋼廠建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，其前提就是建立起自身的信譽(yù)和品質(zhì)。適當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，有選擇性地培育適合銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，打造品牌，提高利潤(rùn)率和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。（ 2）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)由各地公司以其所在地為中心向四周輻射。 建立鋼材剪切中心，提高客戶服務(wù)水平 （ 1）建立剪切加工中心的優(yōu)勢(shì) a) 發(fā)展直接用戶。通過(guò)鋼材的剪切加工服務(wù)，從而更直接掌握來(lái)自下游的鋼材需求信息； e) 提高與鋼廠的合作關(guān)系。這主要是由于： a) 剪切加工中心的應(yīng)盡可能靠近區(qū)域性鋼 專業(yè)化剪切中心 規(guī)?；羟兄行? 經(jīng)營(yíng)理念 ? 注重專業(yè)化剪切加工技術(shù)； ? 生產(chǎn)專業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)； ? 擁有多種剪切加工方式； ? 追求產(chǎn)量規(guī)模； 贏利模式 ? 依靠為客戶提供高附加值的產(chǎn)品獲得利潤(rùn) ? 產(chǎn)品附加值低，依靠低價(jià)格和產(chǎn)量規(guī)模獲取收益 企業(yè)規(guī)模 ? 中等規(guī)模 ? 規(guī)模較大 投資重點(diǎn) ? 投資于某一種類型的剪切加工的專有技術(shù)和設(shè)備 ? 投資于大量的多種類型剪切設(shè)備 66 鐵生產(chǎn)企業(yè)，最大程度降低原材料的運(yùn)輸成本； b) 考慮到產(chǎn)成品的運(yùn)輸成本，剪切加工中心的產(chǎn)品應(yīng)主要滿足區(qū)域性最終客戶市場(chǎng)需求； c) 剪切加工中心的產(chǎn)品不宜覆蓋太廣的地理區(qū)域。與區(qū)域鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成緊密，發(fā)展剪切加工； c) 合并收購(gòu)。在對(duì)各地公司的管理上，利用總公司的 ERP 系統(tǒng)對(duì)各地的市場(chǎng)行情、客戶資源、銷(xiāo)售回款、庫(kù)存情況進(jìn)行全面了解，并建立起公司廣泛的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一決策以利用鋼材的地區(qū)價(jià)差獲取收益。電子商務(wù)本身具有如下的優(yōu)勢(shì)： a) 無(wú)交易地點(diǎn)限制； b) 交易的效率高； c) 交易的成本低； d) 資金周轉(zhuǎn)快； e) 交易商還可辦質(zhì)押貸款，有利于資金周轉(zhuǎn)。對(duì)客戶服務(wù)請(qǐng)求的處理、詳細(xì)記錄服務(wù)全程進(jìn)行情況。 未建立終端系統(tǒng)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及直接用戶通過(guò)公司銷(xiāo)售人員進(jìn)行代理交易。 提供全面的綜合服務(wù) 中鐵物資在鋼材貿(mào)易的發(fā)展中，逐步做到為客戶提供全面的綜合服務(wù)，使其真正成為鋼材流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。為直接用戶的鋼材采購(gòu)提