【正文】 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn) 略目標(biāo)及措施 （一）油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及外部環(huán)境分析 油品 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 中鐵物資目前的油品流通業(yè)務(wù)主要是指中鐵物資根據(jù)國(guó)家政策向鐵路用戶(hù)銷(xiāo)售成品油以及少量面向社會(huì)用戶(hù)的銷(xiāo)售。 快速發(fā)展階段 20xx年至 20xx年為期 3年的時(shí)間是總公司快速發(fā)展階段。在這一階段，中鐵物資要具備清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，完成徹底的體制與產(chǎn)權(quán)改革，提升運(yùn)營(yíng)管理能力，以及力爭(zhēng)人力資源儲(chǔ)備居于全國(guó)領(lǐng)先企業(yè)的水平。 8 二、愿景與使命 愿景 中鐵物資總公司的愿景是：圍繞鐵路物資、能源、金屬等大宗生產(chǎn)資料市場(chǎng)形成有較為完整的價(jià)值鏈和相互支撐的產(chǎn)業(yè)群，成為鐵路產(chǎn)業(yè)跨越式發(fā)展的重要依靠力量與相關(guān)行業(yè)流通貿(mào)易領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，打造具有國(guó)際知名度的貿(mào)易集團(tuán)公司。 1 中鐵物資總公司定位來(lái)源于 20xx 年 2 月 29 日中鐵物資總公司工作會(huì)議報(bào)告。 三、三大戰(zhàn)略階段 第一階段（ 20xx年至 20xx 年） 第一階段為中鐵物資夯實(shí)基礎(chǔ)、體制改革、全面發(fā)展的五年。 在此階段，總公司在確保鐵路市場(chǎng)鞏固，社會(huì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，為實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的最終目標(biāo)要堅(jiān)決推行業(yè)務(wù)重組，打破原有組織結(jié)構(gòu)的弊端， 17 實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu) 的調(diào)整和母子公司權(quán)力的重新界定，提升業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作的能力，增強(qiáng)總公司戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、資金管理以及資本運(yùn)作方面的管理職能，建立健全管理制度與流程，為下一階段的快速發(fā)展做好準(zhǔn)備。 收入結(jié)構(gòu) 在收入結(jié)構(gòu)上， 20xx 年鐵路專(zhuān)供市場(chǎng)的業(yè)務(wù)收入比重下降為 31％，社會(huì)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)收入比重上升為69％；同時(shí)，新興業(yè)務(wù)增加了對(duì)收入總額的貢獻(xiàn)，占到總業(yè)務(wù)收入的 10％，商貿(mào)、物流業(yè)務(wù)收入占到 90％左右，仍然是公司的核心業(yè)務(wù)。 ( 3 ) 毛利潤(rùn) 20xx 年實(shí)現(xiàn) 億元； 20xx 年實(shí)現(xiàn) 億元。同時(shí)，中鐵物資也在積極的爭(zhēng)取通過(guò)資產(chǎn)運(yùn)作的各種方式獲取各鐵路局的油庫(kù)及加注設(shè)施，一旦取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，必將為鞏固鐵路市場(chǎng)和伺機(jī)發(fā)展社會(huì)市場(chǎng)打下得天獨(dú)厚的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。具體有三種操作方式。由于子公司不再經(jīng)營(yíng)相關(guān)業(yè)務(wù)，在調(diào)整初期，必然引發(fā)了一些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、資金結(jié)算以及人員安置方面的矛盾。 組織機(jī)構(gòu)上，業(yè)務(wù)部門(mén)重復(fù)設(shè)置、業(yè)務(wù)交叉 以物貿(mào)公司為例，下設(shè)有機(jī)電一部、二部，還有配件 部，出現(xiàn)業(yè)務(wù)根據(jù)人為因素而非業(yè)務(wù)特征來(lái)進(jìn)行劃分的現(xiàn)象，不利于專(zhuān)業(yè)運(yùn)作，高效管理。 三 、鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）鋼材貿(mào)易行業(yè)背景 世界鋼鐵業(yè)的發(fā)展及趨勢(shì) 1997 年亞洲金融危機(jī)和 1998 年俄國(guó)、南美危機(jī)，使得世界鋼鐵市場(chǎng)嚴(yán)重衰退；美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度減緩，導(dǎo)致國(guó)際鋼鐵貿(mào)易量減少； 中國(guó)對(duì)鋼鐵市場(chǎng)的需求，成為拉動(dòng)整個(gè)國(guó)際鋼材市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要力量。各選取指標(biāo)之間相互獨(dú)立；（ 2）全面性。 （ 3）鋼廠(chǎng)供應(yīng)鏈的上端合作 鋼廠(chǎng)最主要的原材料是鐵礦石，中鐵物資可以從以下幾個(gè)方面謀求與鋼廠(chǎng)更緊密的合作，同時(shí)也獲 得自身的利潤(rùn)回報(bào)：（ 1）鐵礦廠(chǎng)投資或控股；（ 2）鐵礦石的開(kāi)采和運(yùn)輸；（ 3）鐵礦石的貿(mào)易。 65 （ 2）剪切加工中心的發(fā)展方向 當(dāng)中鐵物資的社會(huì)性鋼材業(yè)務(wù)不夠大時(shí)，建立剪切加工中心， 宜先走專(zhuān)業(yè)化的道路，而謹(jǐn)慎建立規(guī)模較大的剪切中心。 68 客戶(hù)關(guān)系管理 中鐵物資在未來(lái)的客戶(hù)關(guān)系管理上，應(yīng)利用和借助公司的 ERP 系統(tǒng)和電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系的全面管理： a) 客戶(hù)信息管理。為客戶(hù)提供鋼材 的市場(chǎng)行情分析及預(yù)測(cè)，指導(dǎo)客戶(hù)的鋼材采購(gòu)及庫(kù)存計(jì)劃； b) 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸。 在公司的 ERP 系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，中鐵物資可考慮搭建鋼材貿(mào)易電子商務(wù)平臺(tái)。通過(guò)剪切加工為客戶(hù)配送鋼材，可以與客戶(hù)建立起較為密切的鋼材采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系； c) 提高服務(wù)水平。 （ 1）鋼廠(chǎng)的選擇原則 a) 開(kāi)發(fā)鋼廠(chǎng)資源，由商貿(mào)公司作總體協(xié)調(diào)和規(guī)劃； b) 各地公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)所在地周邊地區(qū)的鋼廠(chǎng)資源； 62 c) 優(yōu)先開(kāi)發(fā)中小型鋼廠(chǎng)資源； d) 優(yōu)先選擇信譽(yù)、資質(zhì)好的鋼廠(chǎng)作為開(kāi)發(fā)對(duì)象； e) 產(chǎn)品的品質(zhì)、 價(jià)格，也是鋼廠(chǎng)選擇時(shí)的考慮標(biāo)準(zhǔn)和原則； f) 鋼廠(chǎng)產(chǎn)品，盡可能地與各地公司或商貿(mào)公司想代理的品種相匹配。其總體發(fā)展目標(biāo)是 ：建設(shè)具有一定國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的大型商貿(mào)流通企業(yè)集團(tuán)。 加強(qiáng)和鞏固與鐵道部的關(guān)系 進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，降低服務(wù)價(jià)格，用市場(chǎng)化的手段鞏固鐵路市場(chǎng)； 關(guān)注政策的動(dòng)向和計(jì)劃變化，加強(qiáng)與鐵道部相關(guān)部門(mén)，如裝備部、運(yùn)輸部等部門(mén)的信息溝通；及時(shí)關(guān)注各鐵路局等相關(guān)單位的需求變化，為其提供相關(guān)產(chǎn)品全程化的物資供應(yīng)服務(wù)； 跟蹤分析鐵道部 基建投資和加強(qiáng)技術(shù)設(shè)備引進(jìn)的政策，確立目標(biāo)市場(chǎng)及開(kāi)拓計(jì)劃，并作好各項(xiàng)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)招投標(biāo)的準(zhǔn)備工作。 而在今年，機(jī)電配件業(yè)務(wù)收到總公司后，各地子公司在該業(yè)務(wù)上的大幅縮水必然引發(fā)了一些相關(guān)矛盾。 42 實(shí)施步驟 根據(jù)中鐵物資油品銷(xiāo)售業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們建議按照如下時(shí)間表執(zhí)行上述戰(zhàn)略措施： 43 表六：油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施建議實(shí)施時(shí)間表 目的 措施 實(shí)施時(shí)間 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 擴(kuò)大和鞏固產(chǎn)品采購(gòu)渠道 ? 與中石油成立合資公司 ? 爭(zhēng)取獲得成品油進(jìn)口配額 提高對(duì)信息流的控制能力 ? 完成實(shí)施 VMI系統(tǒng) 增強(qiáng)油品業(yè)務(wù)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的控制能力 ? 完成油品業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃方案 ? 爭(zhēng)取獲得鐵路閑置油庫(kù) ? 基本完成社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)設(shè)施布局 提高油品業(yè)務(wù)人力資源水平 ? 建立比較完善的人力資源管理體系 ? 人員素質(zhì)達(dá)到國(guó)內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)水平 改善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高融資能力，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)油品銷(xiāo)售品牌 ? 實(shí)現(xiàn)油品業(yè)務(wù)垂直化管理 ? 成立油品事業(yè)部 ? 油品業(yè)務(wù)與商貿(mào)業(yè)務(wù)同時(shí)上市 ? 或者，油品業(yè)務(wù)獨(dú)立上市或者上市公司反向回購(gòu) 44 二、鐵路裝備業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析 業(yè)務(wù)部門(mén)及職責(zé) 中鐵物資下設(shè)機(jī)電處、配件處，負(fù)責(zé)對(duì)鐵路裝備的供應(yīng)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理；經(jīng)過(guò) 20xx 年 1 月以來(lái)的業(yè)務(wù)調(diào)整，中鐵物資現(xiàn)在主要的鐵路裝備業(yè)務(wù)由物貿(mào)公司的機(jī)電一部、機(jī)電二 部和配件部負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。 （ 4）融資能力 油品業(yè)務(wù)作為現(xiàn)金流狀況非常良好的業(yè)務(wù)，在融資方面有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)上一直以 其業(yè)務(wù)規(guī)模為中鐵物資的其他業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了融資支持；同時(shí)，油品業(yè)務(wù)結(jié)算過(guò)程中產(chǎn)生的資金沉淀不僅為子公司開(kāi)展社會(huì)鋼材業(yè)務(wù)提供了支持，還一定程度上節(jié)約了其財(cái)務(wù)費(fèi)用，加強(qiáng)了在社會(huì)業(yè)務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)力。 D. 品牌與客 戶(hù)服務(wù) 中鐵物資在多年來(lái)組織鐵路物資供應(yīng)的過(guò)程中形成了較好的品牌形象，同時(shí)各子公司在當(dāng)?shù)匾簿哂休^高的知名度和影響力。 （二）油品業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo) 目標(biāo)體系 ( 1 ) 總銷(xiāo)售收入 到 20xx 年，中鐵物資油品業(yè)務(wù)以目前市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算，銷(xiāo)售額達(dá)到 169 億元； 20xx 年銷(xiāo)售額達(dá)到 214 億元。 盈利能力 20xx年中鐵物資總公司利潤(rùn)總額要突破 9 億元，銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到 ％， 3 年平均銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到％，銷(xiāo)售利潤(rùn)率的平均增長(zhǎng)率為 49％。 20xx 年，中鐵物資的收入規(guī)模持續(xù)攀升，爭(zhēng)取上 2 來(lái)自于中鐵物資最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 12 第三部分 中鐵物資 1015 年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 一、 2020 年遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃 中鐵物資作為中國(guó)貿(mào)易流通企業(yè)的領(lǐng)頭軍，在未來(lái) 10－ 15 年的時(shí)間內(nèi)，要以貿(mào)易為 龍頭，帶動(dòng)交通鐵路物資、能源、金屬等生產(chǎn)資料領(lǐng)域的產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)一體化運(yùn)作，力爭(zhēng)成為中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)發(fā)展的重要依靠力量，建成具有較強(qiáng)國(guó)際影響力的貿(mào)易集團(tuán)。 20xx 年初的脫鉤，中鐵物資總公司必將面臨三個(gè)方面的巨大改變： 1. 從“鐵路任務(wù)型”向“市場(chǎng)導(dǎo)向型”公司轉(zhuǎn)變； 2. 從“壟斷優(yōu)勢(shì)型”向“能力優(yōu)勢(shì)型”公司轉(zhuǎn)變； 3. 從“部屬型公司”向“國(guó)際型公司”公司轉(zhuǎn)變。 三大核心領(lǐng)域 以鐵路物資、能源、金屬貿(mào)易為三大核心領(lǐng)域，形成有限多元化、協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)布局； 一體化流通服務(wù) 提供以貿(mào)易、物流為核心的一體化流通服務(wù)，向貿(mào)易的上下 游積極延伸，通過(guò)資本運(yùn)作的手段參與核心領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)環(huán)節(jié)，積極從國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)渠道獲取資源與市場(chǎng)。 第三階段（ 20xx年至 2020 年） 第三階段為中鐵物資真正做強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)的階段。 盈利能力 在保證以上收入實(shí)現(xiàn)的前提下， 20xx 年中鐵物資總公司利潤(rùn)總額要突破 億元，銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到％， 3 年平均銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到 ％，銷(xiāo)售利潤(rùn)率的平均增長(zhǎng)率為 57％。 但由于石油是戰(zhàn)略性資源，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和國(guó)家安全有重大影響，并且中國(guó)能源消耗中石油特別是進(jìn)口石油的比例越來(lái)越高，政府將在一段時(shí)間內(nèi)保持對(duì)石油行業(yè)及相關(guān)的成品油銷(xiāo)售行業(yè)的控制，市場(chǎng)開(kāi)放只會(huì)逐步推行，因此在近年內(nèi)成品油市場(chǎng)仍將由中石油和中石化主導(dǎo)，同時(shí)其他企業(yè)也很 難獲得成品油進(jìn)口的配額。 B. 與中鐵物資自身的社會(huì)鋼材銷(xiāo)售業(yè)務(wù)比較 中鐵物資社會(huì)鋼材業(yè)務(wù)于 20xx 年起步，到 20xx年已實(shí)現(xiàn)年平均增長(zhǎng)率 110%。 業(yè)務(wù)措施 （ 1）采購(gòu) A. 應(yīng)鞏固或加強(qiáng)與中石化和中石油的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種合作關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)合作的關(guān)系，而且要上升到長(zhǎng)期持續(xù)的以資本為紐帶的合作層次； B、積極爭(zhēng)取獲得成品油進(jìn)口權(quán)和進(jìn)口配額，在妥善處理與中石油、中石化的關(guān)系的同時(shí)，做好利用國(guó)際市場(chǎng)資源采購(gòu)渠道的準(zhǔn)備，適當(dāng)降低對(duì)中石化和中 37 石油的依賴(lài)程度。 1）獨(dú)資建設(shè)方式自身的 40 控制力較強(qiáng)，但一次性投資額和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都較大，我們建議待社會(huì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)采取這種方式； 2）采用合作建設(shè)方式，中鐵物資可以和上游供應(yīng)商和下游客戶(hù)共同 建設(shè)或收購(gòu)一些基礎(chǔ)設(shè)施，這樣可以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)鞏固與他們的合作關(guān)系，但控制力較弱，我們建議在社會(huì)業(yè)務(wù)開(kāi)展初期采用這種方式。 47 （二）業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題 母子公司的管理模式矛盾 由于中鐵物資的機(jī)電處、配件處與物貿(mào)公司的機(jī)電部、配件部分別是同一機(jī)構(gòu)，兩塊牌子。 機(jī)電業(yè)務(wù)近三年的平均增長(zhǎng)率為 48%， 20xx20xx年的增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為 50%， 20xx20xx年保持較穩(wěn)定增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率降低一半，達(dá) 25%，利潤(rùn)率取 20xx 年機(jī)電業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率 3%； 50 配件業(yè)務(wù)的平均增長(zhǎng)率為 %， 20xx20xx 年的增長(zhǎng)率取 30%， 20xx20xx 年保持穩(wěn)定增長(zhǎng) ，同機(jī)電業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)率降低一半，取 15%； 20xx 年利潤(rùn)率 %，未來(lái)配件業(yè)務(wù)利潤(rùn)率爭(zhēng)取維持在 3%左右。 中國(guó)鋼鐵業(yè)的發(fā)展及未來(lái)變化 國(guó)家經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施的大量投入，大大的拉動(dòng)了我國(guó)鋼鐵的產(chǎn)量和產(chǎn)能，中國(guó)鋼鐵業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了世界鋼鐵業(yè)的回升。如在規(guī)模上，上海寶鋼的銷(xiāo)售公司；發(fā)展速度上，參考徽商股份的增長(zhǎng)率； （ 2）中鐵物資對(duì)自身鋼材貿(mào)易的發(fā)展定位，及現(xiàn)實(shí)中的發(fā)展速度和規(guī)模； （ 3）新華信為中鐵物資制定的總體目標(biāo)。 （ 1）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和完善，應(yīng)由商貿(mào)公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)和計(jì)劃。自己購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，自己建設(shè)； b) 與鋼廠(chǎng)的戰(zhàn)略合作。 根據(jù)網(wǎng)上交易量獲取代理 費(fèi)收益 已實(shí)現(xiàn) EM的鋼廠(chǎng)通過(guò)中鐵物資電子商務(wù)系統(tǒng)直接與客戶(hù)終端鏈接，進(jìn)行鋼材銷(xiāo)售。 中鐵物資內(nèi)部的鋼材資源匯總后，通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上交易。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)所屬 或