【導(dǎo)讀】中國(guó)鐵路物資總公司發(fā)展戰(zhàn)。（一）油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及外部環(huán)境分析..............28. （四）鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整思路................70. （一）中鐵物資進(jìn)入金融業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境分析.........152. （二）中鐵物資進(jìn)入金融行業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃.............170. 中國(guó)鐵路物資總公司自。20xx年1月起正式與鐵道部脫鉤并移交國(guó)資委管理，成為國(guó)資委直屬管理的中央企業(yè)，進(jìn)入了發(fā)展過(guò)程中。一個(gè)非常關(guān)鍵的歷史性時(shí)期，面臨著巨大的機(jī)遇和挑

　　

【正文】 鋼軌需求量將繼續(xù)減少，扁平材需求將進(jìn)一步增加， 56 占全部鋼材消費(fèi)量的比例呈上升趨勢(shì)，尤其是熱軋板、冷軋板及涂層板需求增長(zhǎng)速度較快； （ 4）高新技術(shù)的廣泛運(yùn)用，使世界鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)成本將進(jìn)一步降低，產(chǎn)品附加值增加，鋼鐵企業(yè)所有產(chǎn)出 物實(shí)現(xiàn)閉路循環(huán)利用，企業(yè)技術(shù)研究與開(kāi)發(fā)的投入增加，對(duì)員工素質(zhì)要求越來(lái)越高，再教育和培訓(xùn)不斷加強(qiáng)； （ 5）鋼鐵企業(yè)間合并和收購(gòu)的重組趨勢(shì)將更明顯。 中國(guó)鋼鐵業(yè)的發(fā)展及未來(lái)變化 國(guó)家經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施的大量投入，大大的拉動(dòng)了我國(guó)鋼鐵的產(chǎn)量和產(chǎn)能，中國(guó)鋼鐵業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了世界鋼鐵業(yè)的回升。 中國(guó)鋼鐵的需求預(yù)測(cè)，如下表所示： 表十一：中國(guó)鋼鐵需求量預(yù)測(cè)表 單位：億噸 年份 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 需求 資料來(lái)源：國(guó)際鋼鐵協(xié)會(huì) 中國(guó)鋼鐵業(yè)的高速增長(zhǎng)，也明顯地存在如下的一 57 些問(wèn)題：鋼廠過(guò)多，特別是小鋼廠發(fā)展過(guò)多，過(guò)快，且中國(guó)大多的鋼鐵產(chǎn)品集中于中、低端。 國(guó)家為了確保鋼鐵業(yè)的良性、有序的發(fā)展， 20xx年 12 月 23日，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā) (20xx)103 號(hào)文件，即《國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)展改革委等部門關(guān)于制止鋼鐵、電解鋁、水泥行業(yè)盲目投資若干意見(jiàn)的通知》，應(yīng)該是國(guó)家對(duì)鋼鐵等行業(yè)治理整頓的里程牌式文件。主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)上：（ 1）提高鋼鐵產(chǎn) 業(yè)的準(zhǔn)入門檻，如：新建的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，噸鋼綜合能耗低于 7 噸標(biāo)準(zhǔn)煤，噸鋼耗水低于 6 噸等；（ 2）停止批準(zhǔn)建立新鋼廠；（ 3）嚴(yán)格信貸、土地、稅制管理等措施，以促進(jìn)鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。 103號(hào)文件無(wú)疑將改變目前中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)中資源、能源、資金、運(yùn)力等要素的分配格局，國(guó)內(nèi)的大鋼廠、小鋼廠以及不同所有制的鋼鐵企業(yè)將出現(xiàn)不同的命運(yùn)。 在今后的幾年中，我國(guó)鋼鐵工業(yè)將以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以科技進(jìn)步為動(dòng)力，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，建立科技創(chuàng)新體系，加速提高自主技術(shù)創(chuàng)新能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，全面提高 58 鋼鐵工 業(yè)的質(zhì)量和效益；在產(chǎn)量滿足需要的前提下，優(yōu)化流程，降低成本，在繼續(xù)提高連鑄比的同時(shí)，努力提高鐵水預(yù)處理比與精煉比，使鋼質(zhì)純凈度有較大的提高；調(diào)整鋼材品種結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)新的超細(xì)晶粒、高純潔度、高均勻性的新一代鋼鐵材料，提高國(guó)產(chǎn)鋼材市場(chǎng)占有率；擴(kuò)大先進(jìn)裝備的比重，使大型鋼鐵企業(yè)的技術(shù)裝備達(dá)到國(guó)際水平，在國(guó)內(nèi)建成幾個(gè)精品生產(chǎn)基地；加強(qiáng)環(huán)保，治理污染，保持與環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。 （二）鋼材貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 指標(biāo)選取原則 中鐵物資總公司定位為以商貿(mào)和物流為主，以實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)，適度多元經(jīng)營(yíng)的大型集團(tuán)化的企業(yè)。其總體發(fā)展目標(biāo)是 ：建設(shè)具有一定國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的大型商貿(mào)流通企業(yè)集團(tuán)?；谶@樣的定位和發(fā)展目標(biāo)，在鋼材貿(mào)易上，對(duì)中鐵物資來(lái)講，銷售規(guī)模的擴(kuò)大和利潤(rùn)率提高將是中鐵物資的鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的首要指標(biāo)。新華信以平衡積分卡作為確定戰(zhàn)略指標(biāo)基本框架，外加鋼材貿(mào)易占總營(yíng)業(yè)收入的比例、鋼材銷 59 售額、利潤(rùn)率作為重要的績(jī)效衡量指標(biāo)。 除以上所述，新華信還有如下的指標(biāo)選取原則：（ 1）獨(dú)立性。各選取指標(biāo)之間相互獨(dú)立；（ 2）全面性。所選取的指標(biāo)能全面反映業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)情況；（ 3）代表性。盡可能的用最少的指標(biāo)反映業(yè)務(wù)重大方面；（ 4）熟悉度。所選取的指標(biāo) 能被行業(yè)內(nèi)的人員所熟悉，便于評(píng)價(jià)。 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定的依據(jù) （ 1）同行的標(biāo)桿企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和速度。如在規(guī)模上，上海寶鋼的銷售公司；發(fā)展速度上，參考徽商股份的增長(zhǎng)率； （ 2）中鐵物資對(duì)自身鋼材貿(mào)易的發(fā)展定位，及現(xiàn)實(shí)中的發(fā)展速度和規(guī)模； （ 3）新華信為中鐵物資制定的總體目標(biāo)。業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)納入總公司的發(fā)展框架之內(nèi)，并與總公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)； （ 4）最重要的一條是，中鐵物資鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。中鐵物資的外部環(huán)境和內(nèi)部條件就決定了它自身可能達(dá)到的發(fā)展速度和規(guī)模。 60 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的指標(biāo)體系 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的整體指標(biāo)體系如下： 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)最重要的戰(zhàn)略目標(biāo) 表十二：中鐵物資鋼材鋼軌貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 社會(huì)鋼材貿(mào)易銷售收入（億元） 社會(huì)性鋼材貿(mào)易利潤(rùn)率 % % % % % 1% % 社會(huì)鋼材銷售收入增長(zhǎng)率 40% 40% 40% 40% 40% 40% 40% 鋼軌的銷售收入 鋼軌毛利潤(rùn) 注：銷售增長(zhǎng)率以標(biāo)桿企業(yè)徽商股份的平均增長(zhǎng)率為參考值，取 40%； 銷售利潤(rùn)率取徽商股份的均值 %； 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)指標(biāo) 規(guī)模 財(cái)務(wù) 客戶 學(xué)習(xí)與 創(chuàng)新 市場(chǎng) 管理 員工滿意度 員工技能 水平 客戶滿意度 利潤(rùn)率 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 銷售收入 銷售增長(zhǎng)率 銷售收入占總公司收入比例 客戶關(guān)系 管理 供應(yīng)鏈管理 所有者權(quán)益回報(bào)率 資產(chǎn)負(fù)債率 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 全員勞動(dòng)生產(chǎn)率 注：灰色表示最重要的指標(biāo) 61 鋼軌銷售收入的基數(shù)取近幾年收入的均值： ； 鋼軌的銷售增長(zhǎng)按預(yù)測(cè)的鋼軌用量增長(zhǎng)率 2%計(jì)； 鋼軌以近年平均的毛利率 3%計(jì)。 （三）鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施 中鐵物資鋼材貿(mào)易要實(shí)現(xiàn)上述的 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)，必然要整合現(xiàn)有的各子公司的資源、客戶以及渠道網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與資源端的戰(zhàn)略聯(lián)盟，完善銷售網(wǎng)絡(luò)布局，提高增值服務(wù)水平和升級(jí)信息技術(shù)服務(wù)的能力。 建立與鋼廠的戰(zhàn)略聯(lián)盟 中鐵物資各地公司開(kāi)發(fā)的鋼廠資源尚不足以支持未來(lái)鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)展。因而擴(kuò)大鋼廠資源，與鋼廠形成緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，是做大鋼材貿(mào)易規(guī)模的前提。 （ 1）鋼廠的選擇原則 a) 開(kāi)發(fā)鋼廠資源，由商貿(mào)公司作總體協(xié)調(diào)和規(guī)劃； b) 各地公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)所在地周邊地區(qū)的鋼廠資源； 62 c) 優(yōu)先開(kāi)發(fā)中小型鋼廠資源； d) 優(yōu)先選擇信譽(yù)、資質(zhì)好的鋼廠作為開(kāi)發(fā)對(duì)象； e) 產(chǎn)品的品質(zhì)、 價(jià)格，也是鋼廠選擇時(shí)的考慮標(biāo)準(zhǔn)和原則； f) 鋼廠產(chǎn)品，盡可能地與各地公司或商貿(mào)公司想代理的品種相匹配。 （ 2）信譽(yù)品質(zhì)的培育 在開(kāi)發(fā)鋼廠資源時(shí)，中鐵物資以鋼廠的信譽(yù)、品質(zhì)作為一條重要的參考原則。同樣，對(duì)中鐵物資來(lái)說(shuō)，欲與鋼廠建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，其前提就是建立起自身的信譽(yù)和品質(zhì)。進(jìn)行鋼材的采購(gòu)代理時(shí)，最重要的是信守合同和承諾，同時(shí)，在不損害自身利益的前提下，能為鋼廠著想，展開(kāi)多層面的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)雙贏。 （ 3）鋼廠供應(yīng)鏈的上端合作 鋼廠最主要的原材料是鐵礦石，中鐵物資可以從以下幾個(gè)方面謀求與鋼廠更緊密的合作，同時(shí)也獲 得自身的利潤(rùn)回報(bào)：（ 1）鐵礦廠投資或控股；（ 2）鐵礦石的開(kāi)采和運(yùn)輸；（ 3）鐵礦石的貿(mào)易。 63 擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種 目前各地公司大多存在經(jīng)營(yíng)品種單一，且附加值低的問(wèn)題。適當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，有選擇性地培育適合銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，打造品牌，提高利潤(rùn)率和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。擴(kuò)大的經(jīng)營(yíng)品種一般要滿足以下一條或多條：（ 1）產(chǎn)品的附加值相對(duì)較高；（ 2）產(chǎn)品有良好性價(jià)比；（ 3）對(duì)公司而言，產(chǎn)品有潛在的客戶和市場(chǎng)；（ 4）產(chǎn)品有較為方便的獲取渠道或資源。 完善銷售網(wǎng)絡(luò) 中鐵物資的各地公司發(fā)展各自的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)存在網(wǎng)點(diǎn)重復(fù) 建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模較小的問(wèn)題。 （ 1）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和完善，應(yīng)由商貿(mào)公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)和計(jì)劃。（ 2）銷售網(wǎng)絡(luò)由各地公司以其所在地為中心向四周輻射。（ 3）銷售網(wǎng)絡(luò)的建立應(yīng)充分發(fā)揮中鐵物資多年形成 的品牌優(yōu)勢(shì)，采用品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的模式擴(kuò)建銷售網(wǎng)絡(luò)。將公司多年在金屬流通領(lǐng)域建立起來(lái)的品牌知名度、在原有市場(chǎng)和客戶群體中建立的良好信譽(yù)通過(guò)品牌連鎖的方式向新的市場(chǎng)區(qū)域輸出。（ 4） 64 對(duì)中鐵物資來(lái)說(shuō)，要建立的是面向全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。 建立鋼材剪切中心，提高客戶服務(wù)水平 （ 1）建立剪切加工中心的優(yōu)勢(shì) a) 發(fā)展直接用戶。發(fā)展剪切加工， 能夠直接為用戶提供所需鋼材，不再經(jīng)過(guò)其他環(huán)節(jié)，有利于提高公司在吸引直接客戶方面的競(jìng)爭(zhēng)力； b) 與客戶建立密切合作關(guān)系。通過(guò)剪切加工為客戶配送鋼材，可以與客戶建立起較為密切的鋼材采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系； c) 提高服務(wù)水平。鋼材的剪切加工，實(shí)際上提升對(duì)客戶服務(wù)水平； d) 直接了解需求信息。通過(guò)鋼材的剪切加工服務(wù)，從而更直接掌握來(lái)自下游的鋼材需求信息； e) 提高與鋼廠的合作關(guān)系。發(fā)展剪切加工，提升自身服務(wù)水平的同時(shí)，自然也需要流通商與鋼廠的更緊密的合作。 65 （ 2）剪切加工中心的發(fā)展方向 當(dāng)中鐵物資的社會(huì)性鋼材業(yè)務(wù)不夠大時(shí)，建立剪切加工中心， 宜先走專業(yè)化的道路，而謹(jǐn)慎建立規(guī)模較大的剪切中心。 ( 3）剪切加工中心的地域性 在市場(chǎng)選擇上，剪切加工中心應(yīng)服務(wù)于區(qū)域市場(chǎng)且加工的產(chǎn)品應(yīng)考慮與區(qū)域性鋼鐵企業(yè) 的產(chǎn)品相協(xié)調(diào)，很明顯，也要與區(qū)域性市場(chǎng)需求相協(xié)調(diào)。這主要是由于： a) 剪切加工中心的應(yīng)盡可能靠近區(qū)域性鋼 專業(yè)化剪切中心 規(guī)模化剪切中心 經(jīng)營(yíng)理念 ? 注重專業(yè)化剪切加工技術(shù)； ? 生產(chǎn)專業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)； ? 擁有多種剪切加工方式； ? 追求產(chǎn)量規(guī)模； 贏利模式 ? 依靠為客戶提供高附加值的產(chǎn)品獲得利潤(rùn) ? 產(chǎn)品附加值低，依靠低價(jià)格和產(chǎn)量規(guī)模獲取收益 企業(yè)規(guī)模 ? 中等規(guī)模 ? 規(guī)模較大 投資重點(diǎn) ? 投資于某一種類型的剪切加工的專有技術(shù)和設(shè)備 ? 投資于大量的多種類型剪切設(shè)備 66 鐵生產(chǎn)企業(yè)，最大程度降低原材料的運(yùn)輸成本； b) 考慮到產(chǎn)成品的運(yùn)輸成本，剪切加工中心的產(chǎn)品應(yīng)主要滿足區(qū)域性最終客戶市場(chǎng)需求； c) 剪切加工中心的產(chǎn)品不宜覆蓋太廣的地理區(qū)域。 考慮到北京地區(qū)的巨大市場(chǎng)需求，可先在北京設(shè)立相應(yīng)的剪切加工中心。 （ 4）剪切加工中心的建立模式 一般來(lái)說(shuō)，有以下幾種方式： a) 自建發(fā)展。自己購(gòu)買設(shè)備，自己建設(shè)； b) 與鋼廠的戰(zhàn)略合作。與區(qū)域鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成緊密，發(fā)展剪切加工； c) 合并收購(gòu)。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)所屬 或獨(dú)立的鋼材剪切加工中心進(jìn)行收購(gòu)，共同發(fā)展； d) 合資興建。與其他有意進(jìn)入本區(qū)域的鋼材剪切加工投資商共同逐漸剪切加工企業(yè)。 67 ERP、電子商務(wù)的運(yùn)用 中鐵物資已經(jīng)建設(shè)了 ERP 系統(tǒng)，在鋼材貿(mào)易中，應(yīng)充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)。在對(duì)各地公司的管理上，利用總公司的 ERP 系統(tǒng)對(duì)各地的市場(chǎng)行情、客戶資源、銷售回款、庫(kù)存情況進(jìn)行全面了解，并建立起公司廣泛的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一決策以利用鋼材的地區(qū)價(jià)差獲取收益。這時(shí)， ERP 系統(tǒng)起到：（ 1）加強(qiáng)對(duì)外地銷售分公司的管理；（ 2）全面了解市場(chǎng)情況和客戶需求；（ 3）決策的信息支持作用。 在公司的 ERP 系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，中鐵物資可考慮搭建鋼材貿(mào)易電子商務(wù)平臺(tái)。電子商務(wù)平臺(tái)將是未來(lái)貿(mào)易的發(fā)展趨勢(shì)。電子商務(wù)本身具有如下的優(yōu)勢(shì)： a) 無(wú)交易地點(diǎn)限制； b) 交易的效率高； c) 交易的成本低； d) 資金周轉(zhuǎn)快； e) 交易商還可辦質(zhì)押貸款，有利于資金周轉(zhuǎn)。 中鐵物資最終通過(guò)電子商務(wù)為客戶、鋼廠提供全面快捷的服務(wù)的同時(shí)，獲取代理收益。 68 客戶關(guān)系管理 中鐵物資在未來(lái)的客戶關(guān)系管理上，應(yīng)利用和借助公司的 ERP 系統(tǒng)和電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的全面管理： a) 客戶信息管理?？蛻纛愋偷膭?分、客戶信息動(dòng)態(tài)更新、客戶聯(lián)系人信息、企業(yè)銷售人員的跟蹤記錄、客戶狀態(tài)、合同信息等； b) 客戶服務(wù)需求管理。對(duì)客戶服務(wù)請(qǐng)求的處理、詳細(xì)記錄服務(wù)全程進(jìn)行情況。支持現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與自助服務(wù)、客戶投訴處理； c) 客戶關(guān)懷?？蛻粼L談、客戶需求研究、客戶滿意度調(diào)查、客戶忠誠(chéng)度調(diào)查、提高客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度的策略制定； 建立終端系統(tǒng)的二級(jí)經(jīng)銷商或直接用戶通過(guò)中鐵物資提供的電子商務(wù)系統(tǒng)在網(wǎng)上進(jìn)行鋼材采購(gòu)。 根據(jù)網(wǎng)上交易量獲取代理 費(fèi)收益 已實(shí)現(xiàn) EM的鋼廠通過(guò)中鐵物資電子商務(wù)系統(tǒng)直接與客戶終端鏈接，進(jìn)行鋼材銷售。 未建立終端系統(tǒng)的二級(jí)經(jīng)銷商及直接用戶通過(guò)公司銷售人員進(jìn)行代理交易。 中鐵物資內(nèi)部的鋼材資源匯總后，通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上交易。 69 d) 客戶挖掘。挖掘現(xiàn)有客戶的新需求、挖掘新客戶的需求、發(fā)展新客戶。 提供全面的綜合服務(wù) 中鐵物資在鋼材貿(mào)易的發(fā)展中，逐步做到為客戶提供全面的綜合服務(wù)，使其真正成為鋼材流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。 a) 信息咨詢。為客戶提供鋼材 的市場(chǎng)行情分析及預(yù)測(cè)，指導(dǎo)客戶的鋼材采購(gòu)及庫(kù)存計(jì)劃； b) 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸。為客戶提供鋼材的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸服務(wù)，按客戶的鋼材需求計(jì)劃，進(jìn)行點(diǎn)到點(diǎn)的鋼材配送，節(jié)省客戶的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸投入，及時(shí)滿足客戶生產(chǎn)需求； c) 金融服務(wù)。為直接用戶的鋼材采購(gòu)提供