【正文】 到 48 位，各地公司不能及時(shí)的將執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題向機(jī)電、配件兩處反映。 而在今年，機(jī)電配件業(yè)務(wù)收到總公司后，各地子公司在該業(yè)務(wù)上的大幅縮水必然引發(fā)了一些相關(guān)矛盾。同時(shí)，原各地公司以前在機(jī)電配件方面的滾動(dòng)回收款項(xiàng)，由于沒(méi)有后續(xù)業(yè)務(wù)的支持，原有的應(yīng)收帳款難以回收。 組織機(jī)構(gòu)上，業(yè)務(wù)部門重復(fù)設(shè)置、業(yè)務(wù)交叉 以物貿(mào)公司為例，下設(shè)有機(jī)電一部、二部，還有配件 部，出現(xiàn)業(yè)務(wù)根據(jù)人為因素而非業(yè)務(wù)特征來(lái)進(jìn)行劃分的現(xiàn)象，不利于專業(yè)運(yùn)作，高效管理。移交國(guó)資委管理以后， 49 鐵道部承諾給一年的過(guò)渡期，考慮到中鐵物資與鐵道部及所屬各單位的淵源和關(guān)系，中鐵物資對(duì)鐵路市場(chǎng)的專供時(shí)間將會(huì)延長(zhǎng)，但鐵路市場(chǎng)的開(kāi)放是國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)所趨。 （三）戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，是根據(jù)中鐵物資以前業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，以及鐵路市場(chǎng)、未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展空間制定。 表九：機(jī)電配件業(yè)務(wù)收入利潤(rùn)預(yù)測(cè)表 單位：萬(wàn)元 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 機(jī)電業(yè)務(wù)銷售收入 52,000 79,000 118,000 148,000 184,000 231,000 機(jī)電利潤(rùn) 3,380 5,135 7,670 9,620 11,960 15,015 配件業(yè)務(wù)銷售收入 68,000 88,000 114,000 131,000 151,000 174,000 配件利潤(rùn) 2,040 2,640 3,420 3,930 4,530 5,220 （四）組織機(jī)構(gòu) 根據(jù)中鐵物資發(fā)展的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)機(jī)電配件業(yè)務(wù)在組織機(jī)構(gòu)上作如下調(diào)整： 20xx 年的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整 機(jī)電配件業(yè)務(wù)作為原“集采專供”業(yè)務(wù)，是中鐵物資傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)之一，為鞏固和保持其原有壟斷優(yōu)勢(shì)，必須實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理，主要基于以下幾點(diǎn)考慮：（ 1）專業(yè)化集中管理，能發(fā)揮總公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，品 51 牌優(yōu)勢(shì)，資金統(tǒng)一運(yùn)用、調(diào)度的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在的調(diào)整是向這個(gè)方向邁進(jìn)；（ 2）機(jī)電、配件業(yè)務(wù)相對(duì)公司的其它業(yè)務(wù)相說(shuō)，量和規(guī)模都較小，集中管理對(duì)子公司的影響較小。在中鐵商貿(mào)公司設(shè)立鐵路裝備事業(yè)部，主要由原機(jī)電、配件處，亦即物貿(mào)公司的機(jī)電、配件業(yè)務(wù)處室組成。對(duì)各辦事處的人員要實(shí)現(xiàn)垂直管理，包括 對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與協(xié)調(diào)、業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)等。 加強(qiáng)和鞏固與鐵道部的關(guān)系 進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，降低服務(wù)價(jià)格，用市場(chǎng)化的手段鞏固鐵路市場(chǎng)； 關(guān)注政策的動(dòng)向和計(jì)劃變化，加強(qiáng)與鐵道部相關(guān)部門，如裝備部、運(yùn)輸部等部門的信息溝通；及時(shí)關(guān)注各鐵路局等相關(guān)單位的需求變化，為其提供相關(guān)產(chǎn)品全程化的物資供應(yīng)服務(wù)； 跟蹤分析鐵道部 基建投資和加強(qiáng)技術(shù)設(shè)備引進(jìn)的政策，確立目標(biāo)市場(chǎng)及開(kāi)拓計(jì)劃，并作好各項(xiàng)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)招投標(biāo)的準(zhǔn)備工作。 53 加強(qiáng)內(nèi)部管理和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （ 1）加強(qiáng)內(nèi)部管理協(xié)調(diào) a) 提高資金的預(yù)算控制能力； b) 做好應(yīng)收帳款的管理工作，加快資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率； c) 加大對(duì)各業(yè)務(wù)部門的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)力度，盡可能地做到以中鐵物資的品牌統(tǒng)一對(duì)外； d) 各業(yè)務(wù)部門提高 服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)各環(huán)節(jié)的把控能力，提高服務(wù)水平； e) 著重物流管理，降低接運(yùn)費(fèi)率； f) 適當(dāng)?shù)胤峙浜椭贫ǜ鳂I(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)； （ 2）著重信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) a) 各地公司重點(diǎn)關(guān)注各區(qū)域市場(chǎng)的需求變化情況； b) 提高信息的匯總和整合工作； c) 鋪設(shè)全國(guó)性、完整的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； 54 d) 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)向海外延伸，向海外派出相應(yīng)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)與海外組織的合作、聯(lián)合。 三 、鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）鋼材貿(mào)易行業(yè)背景 世界鋼鐵業(yè)的發(fā)展及趨勢(shì) 1997 年亞洲金融危機(jī)和 1998 年俄國(guó)、南美危機(jī)，使得世界鋼鐵市場(chǎng)嚴(yán)重衰退；美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度減緩，導(dǎo)致國(guó)際鋼鐵貿(mào)易量減少； 中國(guó)對(duì)鋼鐵市場(chǎng)的需求，成為拉動(dòng)整個(gè)國(guó)際鋼材市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要力量。 最近幾年內(nèi)世界的鋼鐵產(chǎn)量如下表所示： 表 十： 1993 年－ 20xx 年世界鋼鐵產(chǎn)量 單位： 百萬(wàn)噸 年份 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 產(chǎn)量 768 784 841 數(shù)據(jù)來(lái)源： IISI 世界鋼鐵工業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)主要表現(xiàn)為： （ 1）在經(jīng)歷了亞洲金融危機(jī)后，世界經(jīng)濟(jì)從 1999年開(kāi)始出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，未來(lái)將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。同時(shí)，非洲的鋼鐵工業(yè)尚未開(kāi)發(fā)，歐美日等國(guó)家的鋼鐵工業(yè)將基本保持現(xiàn)狀或有少量增長(zhǎng)； （ 3）從世界鋼材消費(fèi)的品種結(jié)構(gòu)看，長(zhǎng)材及管材和鋼軌需求量將繼續(xù)減少，扁平材需求將進(jìn)一步增加， 56 占全部鋼材消費(fèi)量的比例呈上升趨勢(shì)，尤其是熱軋板、冷軋板及涂層板需求增長(zhǎng)速度較快； （ 4）高新技術(shù)的廣泛運(yùn)用，使世界鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)成本將進(jìn)一步降低，產(chǎn)品附加值增加，鋼鐵企業(yè)所有產(chǎn)出 物實(shí)現(xiàn)閉路循環(huán)利用，企業(yè)技術(shù)研究與開(kāi)發(fā)的投入增加，對(duì)員工素質(zhì)要求越來(lái)越高，再教育和培訓(xùn)不斷加強(qiáng)； （ 5）鋼鐵企業(yè)間合并和收購(gòu)的重組趨勢(shì)將更明顯。 中國(guó)鋼鐵的需求預(yù)測(cè)，如下表所示： 表十一：中國(guó)鋼鐵需求量預(yù)測(cè)表 單位：億噸 年份 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 需求 資料來(lái)源：國(guó)際鋼鐵協(xié)會(huì) 中國(guó)鋼鐵業(yè)的高速增長(zhǎng)，也明顯地存在如下的一 57 些問(wèn)題：鋼廠過(guò)多，特別是小鋼廠發(fā)展過(guò)多，過(guò)快，且中國(guó)大多的鋼鐵產(chǎn)品集中于中、低端。主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)上：（ 1）提高鋼鐵產(chǎn) 業(yè)的準(zhǔn)入門檻，如：新建的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，噸鋼綜合能耗低于 7 噸標(biāo)準(zhǔn)煤，噸鋼耗水低于 6 噸等；（ 2）停止批準(zhǔn)建立新鋼廠；（ 3）嚴(yán)格信貸、土地、稅制管理等措施，以促進(jìn)鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。 在今后的幾年中，我國(guó)鋼鐵工業(yè)將以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以科技進(jìn)步為動(dòng)力，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，建立科技創(chuàng)新體系，加速提高自主技術(shù)創(chuàng)新能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，全面提高 58 鋼鐵工 業(yè)的質(zhì)量和效益；在產(chǎn)量滿足需要的前提下，優(yōu)化流程，降低成本，在繼續(xù)提高連鑄比的同時(shí)，努力提高鐵水預(yù)處理比與精煉比，使鋼質(zhì)純凈度有較大的提高；調(diào)整鋼材品種結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)新的超細(xì)晶粒、高純潔度、高均勻性的新一代鋼鐵材料，提高國(guó)產(chǎn)鋼材市場(chǎng)占有率；擴(kuò)大先進(jìn)裝備的比重，使大型鋼鐵企業(yè)的技術(shù)裝備達(dá)到國(guó)際水平，在國(guó)內(nèi)建成幾個(gè)精品生產(chǎn)基地；加強(qiáng)環(huán)保，治理污染，保持與環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。其總體發(fā)展目標(biāo)是 ：建設(shè)具有一定國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的大型商貿(mào)流通企業(yè)集團(tuán)。新華信以平衡積分卡作為確定戰(zhàn)略指標(biāo)基本框架，外加鋼材貿(mào)易占總營(yíng)業(yè)收入的比例、鋼材銷 59 售額、利潤(rùn)率作為重要的績(jī)效衡量指標(biāo)。各選取指標(biāo)之間相互獨(dú)立；（ 2）全面性。盡可能的用最少的指標(biāo)反映業(yè)務(wù)重大方面；（ 4）熟悉度。 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定的依據(jù) （ 1）同行的標(biāo)桿企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和速度。業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)納入總公司的發(fā)展框架之內(nèi)，并與總公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)； （ 4）最重要的一條是，中鐵物資鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。 60 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的指標(biāo)體系 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的整體指標(biāo)體系如下： 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)最重要的戰(zhàn)略目標(biāo) 表十二：中鐵物資鋼材鋼軌貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 社會(huì)鋼材貿(mào)易銷售收入（億元） 社會(huì)性鋼材貿(mào)易利潤(rùn)率 % % % % % 1% % 社會(huì)鋼材銷售收入增長(zhǎng)率 40% 40% 40% 40% 40% 40% 40% 鋼軌的銷售收入 鋼軌毛利潤(rùn) 注：銷售增長(zhǎng)率以標(biāo)桿企業(yè)徽商股份的平均增長(zhǎng)率為參考值，取 40%； 銷售利潤(rùn)率取徽商股份的均值 %； 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)指標(biāo) 規(guī)模 財(cái)務(wù) 客戶 學(xué)習(xí)與 創(chuàng)新 市場(chǎng) 管理 員工滿意度 員工技能 水平 客戶滿意度 利潤(rùn)率 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 銷售收入 銷售增長(zhǎng)率 銷售收入占總公司收入比例 客戶關(guān)系 管理 供應(yīng)鏈管理 所有者權(quán)益回報(bào)率 資產(chǎn)負(fù)債率 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 全員勞動(dòng)生產(chǎn)率 注：灰色表示最重要的指標(biāo) 61 鋼軌銷售收入的基數(shù)取近幾年收入的均值： ； 鋼軌的銷售增長(zhǎng)按預(yù)測(cè)的鋼軌用量增長(zhǎng)率 2%計(jì)； 鋼軌以近年平均的毛利率 3%計(jì)。 建立與鋼廠的戰(zhàn)略聯(lián)盟 中鐵物資各地公司開(kāi)發(fā)的鋼廠資源尚不足以支持未來(lái)鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)展。 （ 1）鋼廠的選擇原則 a) 開(kāi)發(fā)鋼廠資源，由商貿(mào)公司作總體協(xié)調(diào)和規(guī)劃； b) 各地公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)所在地周邊地區(qū)的鋼廠資源； 62 c) 優(yōu)先開(kāi)發(fā)中小型鋼廠資源； d) 優(yōu)先選擇信譽(yù)、資質(zhì)好的鋼廠作為開(kāi)發(fā)對(duì)象； e) 產(chǎn)品的品質(zhì)、 價(jià)格，也是鋼廠選擇時(shí)的考慮標(biāo)準(zhǔn)和原則； f) 鋼廠產(chǎn)品，盡可能地與各地公司或商貿(mào)公司想代理的品種相匹配。同樣，對(duì)中鐵物資來(lái)說(shuō)，欲與鋼廠建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，其前提就是建立起自身的信譽(yù)和品質(zhì)。 （ 3）鋼廠供應(yīng)鏈的上端合作 鋼廠最主要的原材料是鐵礦石，中鐵物資可以從以下幾個(gè)方面謀求與鋼廠更緊密的合作，同時(shí)也獲 得自身的利潤(rùn)回報(bào)：（ 1）鐵礦廠投資或控股；（ 2）鐵礦石的開(kāi)采和運(yùn)輸；（ 3）鐵礦石的貿(mào)易。適當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，有選擇性地培育適合銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，打造品牌，提高利潤(rùn)率和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。 完善銷售網(wǎng)絡(luò) 中鐵物資的各地公司發(fā)展各自的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)存在網(wǎng)點(diǎn)重復(fù) 建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模較小的問(wèn)題。（ 2）銷售網(wǎng)絡(luò)由各地公司以其所在地為中心向四周輻射。將公司多年在金屬流通領(lǐng)域建立起來(lái)的品牌知名度、在原有市場(chǎng)和客戶群體中建立的良好信譽(yù)通過(guò)品牌連鎖的方式向新的市場(chǎng)區(qū)域輸出。 建立鋼材剪切中心，提高客戶服務(wù)水平 （ 1）建立剪切加工中心的優(yōu)勢(shì) a) 發(fā)展直接用戶。通過(guò)剪切加工為客戶配送鋼材，可以與客戶建立起較為密切的鋼材采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系； c) 提高服務(wù)水平。通過(guò)鋼材的剪切加工服務(wù)，從而更直接掌握來(lái)自下游的鋼材需求信息； e) 提高與鋼廠的合作關(guān)系。 65 （ 2）剪切加工中心的發(fā)展方向 當(dāng)中鐵物資的社會(huì)性鋼材業(yè)務(wù)不夠大時(shí)，建立剪切加工中心， 宜先走專業(yè)化的道路，而謹(jǐn)慎建立規(guī)模較大的剪切中心。這主要是由于： a) 剪切加工中心的應(yīng)盡可能靠近區(qū)域性鋼 專業(yè)化剪切中心 規(guī)?；羟兄行? 經(jīng)營(yíng)理念 ? 注重專業(yè)化剪切加工技術(shù)； ? 生產(chǎn)專業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)； ? 擁有多種剪切加工方式； ? 追求產(chǎn)量規(guī)模； 贏利模式 ? 依靠為客戶提供高附加值的產(chǎn)品獲得利潤(rùn) ? 產(chǎn)品附加值低，依靠低價(jià)格和產(chǎn)量規(guī)模獲取收益 企業(yè)規(guī)模 ? 中等規(guī)模 ? 規(guī)模較大 投資重點(diǎn) ? 投資于某一種類型的剪切加工的專有技術(shù)和設(shè)備 ? 投資于大量的多種類型剪切設(shè)備 66 鐵生產(chǎn)企業(yè)，最大程度降低原材料的運(yùn)輸成本； b) 考慮到產(chǎn)成品的運(yùn)輸成本，剪切加工中心的產(chǎn)品應(yīng)主要滿足區(qū)域性最終客戶市場(chǎng)需求； c) 剪切加工中心的產(chǎn)品不宜覆蓋太廣的地理區(qū)域。 （ 4）剪切加工中心的建立模式 一般來(lái)說(shuō)，有以下幾種方式： a) 自建發(fā)展。與區(qū)域鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成緊密，發(fā)展剪切加工； c) 合并收購(gòu)。與其他有意進(jìn)入本區(qū)域的鋼材剪切加工投資商共同逐漸剪切加工企業(yè)。在對(duì)各地公司的管理上，利用總公司的 ERP 系統(tǒng)對(duì)各地的市場(chǎng)行情、客戶資源、銷售回款、庫(kù)存情況進(jìn)行全面了解，并建立起公司廣泛的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一決策以利用鋼材的地區(qū)價(jià)差獲取收益。 在公司的 ERP 系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，中鐵物資可考慮搭建鋼材貿(mào)易電子商務(wù)平臺(tái)。電子商務(wù)本身具有如下的優(yōu)勢(shì)： a) 無(wú)交易地點(diǎn)限制； b) 交易的效率高； c) 交易的成本低； d) 資金周轉(zhuǎn)快； e) 交易商還可辦質(zhì)押貸款，有利于資金周轉(zhuǎn)。 68 客戶關(guān)系管理 中鐵物資在未來(lái)的客戶關(guān)系管理上，應(yīng)利用和借助公司的 ERP 系統(tǒng)和電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的全面管理： a) 客戶信息管理。對(duì)客戶服務(wù)請(qǐng)求的處理、詳細(xì)記錄服務(wù)全程進(jìn)行情況?？蛻粼L談、客戶需求研究、客戶滿意度調(diào)查、客戶忠誠(chéng)度調(diào)查、提高客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度的策略制定； 建立終端系統(tǒng)的二級(jí)經(jīng)銷商或直接用戶通過(guò)中鐵物資提供的電子商務(wù)系統(tǒng)在網(wǎng)上進(jìn)行鋼材采購(gòu)。 未建立終端系統(tǒng)的二級(jí)經(jīng)銷商及直接用戶通過(guò)公司銷售人員進(jìn)行代理交易。 69 d) 客戶挖掘。 提供全面的綜合服務(wù) 中鐵物資在鋼材貿(mào)易的發(fā)展中，逐步做到為客戶提供全面的綜合服務(wù)，使其真正成為鋼材流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。為客戶提供鋼材 的市場(chǎng)行情分析及預(yù)測(cè)，指導(dǎo)客戶的鋼材采購(gòu)及庫(kù)存計(jì)劃； b) 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸。為直接用戶的鋼材采購(gòu)提