【正文】 鋼材需求計劃，進行點到點的鋼材配送，節(jié)省客戶的倉儲和運輸投入，及時滿足客戶生產(chǎn)需求； c) 金融服務(wù)。 根據(jù)網(wǎng)上交易量獲取代理 費收益 已實現(xiàn) EM的鋼廠通過中鐵物資電子商務(wù)系統(tǒng)直接與客戶終端鏈接，進行鋼材銷售。電子商務(wù)平臺將是未來貿(mào)易的發(fā)展趨勢。自己購買設(shè)備，自己建設(shè)； b) 與鋼廠的戰(zhàn)略合作。鋼材的剪切加工，實際上提升對客戶服務(wù)水平； d) 直接了解需求信息。 （ 1）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和完善，應(yīng)由商貿(mào)公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)和計劃。 （ 2）信譽品質(zhì)的培育 在開發(fā)鋼廠資源時，中鐵物資以鋼廠的信譽、品質(zhì)作為一條重要的參考原則。如在規(guī)模上，上海寶鋼的銷售公司；發(fā)展速度上，參考徽商股份的增長率； （ 2）中鐵物資對自身鋼材貿(mào)易的發(fā)展定位，及現(xiàn)實中的發(fā)展速度和規(guī)模； （ 3）新華信為中鐵物資制定的總體目標?；谶@樣的定位和發(fā)展目標，在鋼材貿(mào)易上，對中鐵物資來講，銷售規(guī)模的擴大和利潤率提高將是中鐵物資的鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的首要指標。 中國鋼鐵業(yè)的發(fā)展及未來變化 國家經(jīng)濟的高速增長、基礎(chǔ)設(shè)施的大量投入，大大的拉動了我國鋼鐵的產(chǎn)量和產(chǎn)能，中國鋼鐵業(yè)的發(fā)展也帶動了世界鋼鐵業(yè)的回升。 開拓社會市場 確切地說，鐵路市場的增長空間相對有限，中鐵物資還應(yīng)盡可能地開拓社會市場，特別是在配套、接運業(yè)務(wù)方面，與其他部委、集團企業(yè)的合作是中鐵物資向社會化業(yè)務(wù)發(fā)展的一個開始。 機電業(yè)務(wù)近三年的平均增長率為 48%， 20xx20xx年的增長率預(yù)計為 50%， 20xx20xx年保持較穩(wěn)定增長，增長率降低一半，達 25%，利潤率取 20xx 年機電業(yè)務(wù)的利潤率 3%； 50 配件業(yè)務(wù)的平均增長率為 %， 20xx20xx 年的增長率取 30%， 20xx20xx 年保持穩(wěn)定增長 ，同機電業(yè)務(wù)，增長率降低一半，取 15%； 20xx 年利潤率 %，未來配件業(yè)務(wù)利潤率爭取維持在 3%左右。其中，業(yè)務(wù)量和利潤的減少以及人員安置問題表現(xiàn)比較突出。 47 （二）業(yè)務(wù)經(jīng)營存在的問題 母子公司的管理模式矛盾 由于中鐵物資的機電處、配件處與物貿(mào)公司的機電部、配件部分別是同一機構(gòu)，兩塊牌子。 中鐵物資總公司的機電處、配件處同物貿(mào)公司相關(guān)部門的關(guān)系 總公司機電處、配件處作為業(yè)務(wù)指導(dǎo)部門與物貿(mào)公司業(yè)務(wù)運作部門是一個機構(gòu)兩塊牌子，一方面有利于應(yīng)對鐵道部的要求，一方面也為該業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理協(xié)調(diào)帶來了一定的矛盾。 1）獨資建設(shè)方式自身的 40 控制力較強，但一次性投資額和經(jīng)營風險都較大，我們建議待社會市場業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模時采取這種方式； 2）采用合作建設(shè)方式，中鐵物資可以和上游供應(yīng)商和下游客戶共同 建設(shè)或收購一些基礎(chǔ)設(shè)施，這樣可以降低經(jīng)營風險同時鞏固與他們的合作關(guān)系，但控制力較弱，我們建議在社會業(yè)務(wù)開展初期采用這種方式。 但是，油品業(yè)務(wù)的鞏固有賴于獲取有形的物流設(shè)施，因此利用油品業(yè)務(wù)本身的融資能力，靈活運用各種融資手段，用于培養(yǎng)該業(yè)務(wù)自身核心競爭力方面的資產(chǎn)運作和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是更充分有效的利用油品業(yè)務(wù)融資能力的明智之舉。 業(yè)務(wù)措施 （ 1）采購 A. 應(yīng)鞏固或加強與中石化和中石油的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種合作關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)合作的關(guān)系，而且要上升到長期持續(xù)的以資本為紐帶的合作層次； B、積極爭取獲得成品油進口權(quán)和進口配額，在妥善處理與中石油、中石化的關(guān)系的同時，做好利用國際市場資源采購渠道的準備，適當降低對中石化和中 37 石油的依賴程度。由于鐵路供油小批量、多頻次的特點，以及對油品質(zhì)量和準時送達的嚴格要求，中 35 鐵物資已經(jīng)具備了一定的客戶服務(wù)能力，并在主要煉油廠派駐了監(jiān)督人員，能夠在一定程度上監(jiān)控油品質(zhì)量和發(fā)貨時間。 B. 與中鐵物資自身的社會鋼材銷售業(yè)務(wù)比較 中鐵物資社會鋼材業(yè)務(wù)于 20xx 年起步，到 20xx年已實現(xiàn)年平均增長率 110%。平均年增長率為 8%。 但由于石油是戰(zhàn)略性資源，對國民經(jīng)濟和國家安全有重大影響，并且中國能源消耗中石油特別是進口石油的比例越來越高，政府將在一段時間內(nèi)保持對石油行業(yè)及相關(guān)的成品油銷售行業(yè)的控制，市場開放只會逐步推行，因此在近年內(nèi)成品油市場仍將由中石油和中石化主導(dǎo)，同時其他企業(yè)也很 難獲得成品油進口的配額。 其間，中鐵物資總公司 20xx 年利潤總額的目標為4 億元，銷售利潤率的目標為 %； 20xx 利潤總額的目標為 6 億元，銷售利潤率的目標為 1%。 盈利能力 在保證以上收入實現(xiàn)的前提下， 20xx 年中鐵物資總公司利潤總額要突破 億元，銷售利潤率達到％， 3 年平均銷售利潤率達到 ％，銷售利潤率的平均增長率為 57％。 16 升到全國 500 強企業(yè)的前 40名的水平，同時獲利能力進一步增強，投資收益率達到國內(nèi)流通貿(mào)易企業(yè)的領(lǐng)先水平。 第三階段（ 20xx年至 2020 年） 第三階段為中鐵物資真正做強集團企業(yè)的階段。 二、遠景規(guī)劃目標 中鐵物 資要真正成為具有民族代表性的貿(mào)易集團企業(yè)，中國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的中堅力量，必須實現(xiàn)以下發(fā)展遠景規(guī)劃的目標： 在未來 10－ 15年的時間內(nèi) ,中鐵物資要力爭成為中國前 50 名的大型企業(yè)集團之一，力圖進入中國流通貿(mào)易集團企業(yè)的前三名，列入世界貿(mào)易企業(yè)的前 30名。 三大核心領(lǐng)域 以鐵路物資、能源、金屬貿(mào)易為三大核心領(lǐng)域，形成有限多元化、協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)布局； 一體化流通服務(wù) 提供以貿(mào)易、物流為核心的一體化流通服務(wù)，向貿(mào)易的上下 游積極延伸，通過資本運作的手段參與核心領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)價值鏈的產(chǎn)、運、銷環(huán)節(jié)，積極從國際國內(nèi)兩個渠道獲取資源與市場。 同時，中鐵物資總公司現(xiàn)階段擁有的市場資源和 7 能力不平衡，具有“四有四沒有”的特征。 20xx 年初的脫鉤，中鐵物資總公司必將面臨三個方面的巨大改變： 1. 從“鐵路任務(wù)型”向“市場導(dǎo)向型”公司轉(zhuǎn)變； 2. 從“壟斷優(yōu)勢型”向“能力優(yōu)勢型”公司轉(zhuǎn)變； 3. 從“部屬型公司”向“國際型公司”公司轉(zhuǎn)變。 兩條市場主線 圍繞鐵路市場和社會市場兩條主線，鞏固和發(fā)展傳統(tǒng)鐵路市場，積極拓展新興社會市場，形成兩個市場的資源配合，能力共享，協(xié)同發(fā)展。 12 第三部分 中鐵物資 1015 年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 一、 2020 年遠景發(fā)展規(guī)劃 中鐵物資作為中國貿(mào)易流通企業(yè)的領(lǐng)頭軍，在未來 10－ 15 年的時間內(nèi)，要以貿(mào)易為 龍頭，帶動交通鐵路物資、能源、金屬等生產(chǎn)資料領(lǐng)域的產(chǎn)、運、銷一體化運作，力爭成為中國國民經(jīng)濟相關(guān)行業(yè)發(fā)展的重要依靠力量，建成具有較強國際影響力的貿(mào)易集團。依托第一階段建立起來的市場、人才、資金及品牌的優(yōu)勢，實現(xiàn)資源和市場強有力的控制能力；逐步建立核心領(lǐng)域產(chǎn)、運、銷一體化運作的格局，加深加強產(chǎn)業(yè)鏈前端的資本運作；在集團內(nèi)部建立相互支撐的產(chǎn)業(yè)群，完整而有層次的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組合，集團公司具有成熟的投資管理能力。 20xx 年，中鐵物資的收入規(guī)模持續(xù)攀升，爭取上 2 來自于中鐵物資最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)。 其間，中鐵物資總公司 20xx 年主營業(yè)務(wù)收入的目 18 標為 300 億元，總資產(chǎn)目標為 135 億元； 20xx 年主營業(yè)務(wù)收入的目標為 350 億元，總資產(chǎn)目標為 140 億元。 盈利能力 20xx年中鐵物資總公司利潤總額要突破 9 億元，銷售利潤率達到 ％， 3 年平均銷售利潤率達到％，銷售利潤率的平均增長率為 49％。根 據(jù)我國加入 WTO 的承諾，成 29 品油銷售 20xx 年向內(nèi)資開放，并允許部分外資公司建立合資零售企業(yè)， 20xx 年將向外資全面開放；成品油進口從 20xx 年開始國營貿(mào)易取消配額（僅限于聯(lián)合石油、聯(lián)合石化、中化和珠海振戎四家公司），非國營貿(mào)易在十年內(nèi)進行嚴格的配額管理。 （二）油品業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標 目標體系 ( 1 ) 總銷售收入 到 20xx 年，中鐵物資油品業(yè)務(wù)以目前市場價格計算，銷售額達到 169 億元； 20xx 年銷售額達到 214 億元。20xx 年主營業(yè)務(wù)收入比 20xx 年增長 %； 20xx 年 1— 3 月比 20xx 年 1— 3 月增長 %。 D. 品牌與客 戶服務(wù) 中鐵物資在多年來組織鐵路物資供應(yīng)的過程中形成了較好的品牌形象，同時各子公司在當?shù)匾簿哂休^高的知名度和影響力。因此，我們所有的戰(zhàn)略措施都將圍繞增強控制力和節(jié)約成本這兩點展開。 （ 4）融資能力 油品業(yè)務(wù)作為現(xiàn)金流狀況非常良好的業(yè)務(wù)，在融資方面有較強的優(yōu)勢，傳統(tǒng)上一直以 其業(yè)務(wù)規(guī)模為中鐵物資的其他業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了融資支持；同時，油品業(yè)務(wù)結(jié)算過程中產(chǎn)生的資金沉淀不僅為子公司開展社會鋼材業(yè)務(wù)提供了支持，還一定程度上節(jié)約了其財務(wù)費用，加強了在社會業(yè)務(wù)方面的競爭力。具體有兩種操作方式：獨資和合作。 42 實施步驟 根據(jù)中鐵物資油品銷售業(yè)的戰(zhàn)略目標和市場發(fā)展趨勢，我們建議按照如下時間表執(zhí)行上述戰(zhàn)略措施： 43 表六：油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施建議實施時間表 目的 措施 實施時間 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 擴大和鞏固產(chǎn)品采購渠道 ? 與中石油成立合資公司 ? 爭取獲得成品油進口配額 提高對信息流的控制能力 ? 完成實施 VMI系統(tǒng) 增強油品業(yè)務(wù)對基礎(chǔ)設(shè)施的控制能力 ? 完成油品業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃方案 ? 爭取獲得鐵路閑置油庫 ? 基本完成社會市場經(jīng)營設(shè)施布局 提高油品業(yè)務(wù)人力資源水平 ? 建立比較完善的人力資源管理體系 ? 人員素質(zhì)達到國內(nèi)同行業(yè)先進水平 改善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高融資能力，樹立專業(yè)油品銷售品牌 ? 實現(xiàn)油品業(yè)務(wù)垂直化管理 ? 成立油品事業(yè)部 ? 油品業(yè)務(wù)與商貿(mào)業(yè)務(wù)同時上市 ? 或者，油品業(yè)務(wù)獨立上市或者上市公司反向回購 44 二、鐵路裝備業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施 （一）業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀分析 業(yè)務(wù)部門及職責 中鐵物資下設(shè)機電處、配件處，負責對鐵路裝備的供應(yīng)業(yè)務(wù)進行管理；經(jīng)過 20xx 年 1 月以來的業(yè)務(wù)調(diào)整，中鐵物資現(xiàn)在主要的鐵路裝備業(yè)務(wù)由物貿(mào)公司的機電一部、機電二 部和配件部負責運營。 表七：機電配件業(yè)務(wù)歷年收入表 單位：萬元 20xx 年 20xx 年 20xx 年 機電 16154 14388 34833 配件 32116 28302 52365 46 各公司的機電配件業(yè)務(wù)經(jīng)營情況 表八：各公司機電配件業(yè)務(wù)歷年收入表 單位：萬元 品種 公司 機電 配件 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 哈爾濱 1351 1355 1853 4596 沈陽 1541 2136 4107 5488 天津 2469 3032 3068 4206 北京 3339 5344 9536 9215 上海 1822 2076 2915 2891 武漢 815 0 1188 2236 西安 1946 2988 996 1248 成都 1909 1367 3824 4655 廣州 12 0 0 0 物貿(mào) 11154 20xx5 從各公司機電配件業(yè)務(wù)發(fā)展上，可以看出： （ 1）物貿(mào)公司的經(jīng)營業(yè)績相對其它公司遙遙領(lǐng)先，這是與近兩年以來物貿(mào)公司在中鐵物資總公司總體業(yè)務(wù)定位的調(diào)整有很大關(guān) 系； （ 2）從業(yè)務(wù)增長率上比較，西安、北京的機電業(yè)務(wù)增長較快，分別是 %， 60%；配件業(yè)務(wù)上，哈爾濱和武漢是增長最快的，分別達到 148%， %。 而在今年，機電配件業(yè)務(wù)收