【正文】 鋼材需求計(jì)劃，進(jìn)行點(diǎn)到點(diǎn)的鋼材配送，節(jié)省客戶的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸投入，及時(shí)滿足客戶生產(chǎn)需求； c) 金融服務(wù)。 根據(jù)網(wǎng)上交易量獲取代理 費(fèi)收益 已實(shí)現(xiàn) EM的鋼廠通過(guò)中鐵物資電子商務(wù)系統(tǒng)直接與客戶終端鏈接，進(jìn)行鋼材銷(xiāo)售。電子商務(wù)平臺(tái)將是未來(lái)貿(mào)易的發(fā)展趨勢(shì)。自己購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，自己建設(shè)； b) 與鋼廠的戰(zhàn)略合作。鋼材的剪切加工，實(shí)際上提升對(duì)客戶服務(wù)水平； d) 直接了解需求信息。 （ 1）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和完善，應(yīng)由商貿(mào)公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)和計(jì)劃。 （ 2）信譽(yù)品質(zhì)的培育 在開(kāi)發(fā)鋼廠資源時(shí)，中鐵物資以鋼廠的信譽(yù)、品質(zhì)作為一條重要的參考原則。如在規(guī)模上，上海寶鋼的銷(xiāo)售公司；發(fā)展速度上，參考徽商股份的增長(zhǎng)率； （ 2）中鐵物資對(duì)自身鋼材貿(mào)易的發(fā)展定位，及現(xiàn)實(shí)中的發(fā)展速度和規(guī)模； （ 3）新華信為中鐵物資制定的總體目標(biāo)。基于這樣的定位和發(fā)展目標(biāo)，在鋼材貿(mào)易上，對(duì)中鐵物資來(lái)講，銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大和利潤(rùn)率提高將是中鐵物資的鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的首要指標(biāo)。 中國(guó)鋼鐵業(yè)的發(fā)展及未來(lái)變化 國(guó)家經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施的大量投入，大大的拉動(dòng)了我國(guó)鋼鐵的產(chǎn)量和產(chǎn)能，中國(guó)鋼鐵業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了世界鋼鐵業(yè)的回升。 開(kāi)拓社會(huì)市場(chǎng) 確切地說(shuō)，鐵路市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間相對(duì)有限，中鐵物資還應(yīng)盡可能地開(kāi)拓社會(huì)市場(chǎng)，特別是在配套、接運(yùn)業(yè)務(wù)方面，與其他部委、集團(tuán)企業(yè)的合作是中鐵物資向社會(huì)化業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)開(kāi)始。 機(jī)電業(yè)務(wù)近三年的平均增長(zhǎng)率為 48%， 20xx20xx年的增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為 50%， 20xx20xx年保持較穩(wěn)定增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率降低一半，達(dá) 25%，利潤(rùn)率取 20xx 年機(jī)電業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率 3%； 50 配件業(yè)務(wù)的平均增長(zhǎng)率為 %， 20xx20xx 年的增長(zhǎng)率取 30%， 20xx20xx 年保持穩(wěn)定增長(zhǎng) ，同機(jī)電業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)率降低一半，取 15%； 20xx 年利潤(rùn)率 %，未來(lái)配件業(yè)務(wù)利潤(rùn)率爭(zhēng)取維持在 3%左右。其中，業(yè)務(wù)量和利潤(rùn)的減少以及人員安置問(wèn)題表現(xiàn)比較突出。 47 （二）業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題 母子公司的管理模式矛盾 由于中鐵物資的機(jī)電處、配件處與物貿(mào)公司的機(jī)電部、配件部分別是同一機(jī)構(gòu)，兩塊牌子。 中鐵物資總公司的機(jī)電處、配件處同物貿(mào)公司相關(guān)部門(mén)的關(guān)系 總公司機(jī)電處、配件處作為業(yè)務(wù)指導(dǎo)部門(mén)與物貿(mào)公司業(yè)務(wù)運(yùn)作部門(mén)是一個(gè)機(jī)構(gòu)兩塊牌子，一方面有利于應(yīng)對(duì)鐵道部的要求，一方面也為該業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理協(xié)調(diào)帶來(lái)了一定的矛盾。 1）獨(dú)資建設(shè)方式自身的 40 控制力較強(qiáng)，但一次性投資額和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都較大，我們建議待社會(huì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)采取這種方式； 2）采用合作建設(shè)方式，中鐵物資可以和上游供應(yīng)商和下游客戶共同 建設(shè)或收購(gòu)一些基礎(chǔ)設(shè)施，這樣可以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)鞏固與他們的合作關(guān)系，但控制力較弱，我們建議在社會(huì)業(yè)務(wù)開(kāi)展初期采用這種方式。 但是，油品業(yè)務(wù)的鞏固有賴(lài)于獲取有形的物流設(shè)施，因此利用油品業(yè)務(wù)本身的融資能力，靈活運(yùn)用各種融資手段，用于培養(yǎng)該業(yè)務(wù)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力方面的資產(chǎn)運(yùn)作和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是更充分有效的利用油品業(yè)務(wù)融資能力的明智之舉。 業(yè)務(wù)措施 （ 1）采購(gòu) A. 應(yīng)鞏固或加強(qiáng)與中石化和中石油的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種合作關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)合作的關(guān)系，而且要上升到長(zhǎng)期持續(xù)的以資本為紐帶的合作層次； B、積極爭(zhēng)取獲得成品油進(jìn)口權(quán)和進(jìn)口配額，在妥善處理與中石油、中石化的關(guān)系的同時(shí)，做好利用國(guó)際市場(chǎng)資源采購(gòu)渠道的準(zhǔn)備，適當(dāng)降低對(duì)中石化和中 37 石油的依賴(lài)程度。由于鐵路供油小批量、多頻次的特點(diǎn)，以及對(duì)油品質(zhì)量和準(zhǔn)時(shí)送達(dá)的嚴(yán)格要求，中 35 鐵物資已經(jīng)具備了一定的客戶服務(wù)能力，并在主要煉油廠派駐了監(jiān)督人員，能夠在一定程度上監(jiān)控油品質(zhì)量和發(fā)貨時(shí)間。 B. 與中鐵物資自身的社會(huì)鋼材銷(xiāo)售業(yè)務(wù)比較 中鐵物資社會(huì)鋼材業(yè)務(wù)于 20xx 年起步，到 20xx年已實(shí)現(xiàn)年平均增長(zhǎng)率 110%。平均年增長(zhǎng)率為 8%。 但由于石油是戰(zhàn)略性資源，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和國(guó)家安全有重大影響，并且中國(guó)能源消耗中石油特別是進(jìn)口石油的比例越來(lái)越高，政府將在一段時(shí)間內(nèi)保持對(duì)石油行業(yè)及相關(guān)的成品油銷(xiāo)售行業(yè)的控制，市場(chǎng)開(kāi)放只會(huì)逐步推行，因此在近年內(nèi)成品油市場(chǎng)仍將由中石油和中石化主導(dǎo)，同時(shí)其他企業(yè)也很 難獲得成品油進(jìn)口的配額。 其間，中鐵物資總公司 20xx 年利潤(rùn)總額的目標(biāo)為4 億元，銷(xiāo)售利潤(rùn)率的目標(biāo)為 %； 20xx 利潤(rùn)總額的目標(biāo)為 6 億元，銷(xiāo)售利潤(rùn)率的目標(biāo)為 1%。 盈利能力 在保證以上收入實(shí)現(xiàn)的前提下， 20xx 年中鐵物資總公司利潤(rùn)總額要突破 億元，銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到％， 3 年平均銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到 ％，銷(xiāo)售利潤(rùn)率的平均增長(zhǎng)率為 57％。 16 升到全國(guó) 500 強(qiáng)企業(yè)的前 40名的水平，同時(shí)獲利能力進(jìn)一步增強(qiáng)，投資收益率達(dá)到國(guó)內(nèi)流通貿(mào)易企業(yè)的領(lǐng)先水平。 第三階段（ 20xx年至 2020 年） 第三階段為中鐵物資真正做強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)的階段。 二、遠(yuǎn)景規(guī)劃目標(biāo) 中鐵物 資要真正成為具有民族代表性的貿(mào)易集團(tuán)企業(yè)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的中堅(jiān)力量，必須實(shí)現(xiàn)以下發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃的目標(biāo)： 在未來(lái) 10－ 15年的時(shí)間內(nèi) ,中鐵物資要力爭(zhēng)成為中國(guó)前 50 名的大型企業(yè)集團(tuán)之一，力圖進(jìn)入中國(guó)流通貿(mào)易集團(tuán)企業(yè)的前三名，列入世界貿(mào)易企業(yè)的前 30名。 三大核心領(lǐng)域 以鐵路物資、能源、金屬貿(mào)易為三大核心領(lǐng)域，形成有限多元化、協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)布局； 一體化流通服務(wù) 提供以貿(mào)易、物流為核心的一體化流通服務(wù)，向貿(mào)易的上下 游積極延伸，通過(guò)資本運(yùn)作的手段參與核心領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)環(huán)節(jié)，積極從國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)渠道獲取資源與市場(chǎng)。 同時(shí)，中鐵物資總公司現(xiàn)階段擁有的市場(chǎng)資源和 7 能力不平衡，具有“四有四沒(méi)有”的特征。 20xx 年初的脫鉤，中鐵物資總公司必將面臨三個(gè)方面的巨大改變： 1. 從“鐵路任務(wù)型”向“市場(chǎng)導(dǎo)向型”公司轉(zhuǎn)變； 2. 從“壟斷優(yōu)勢(shì)型”向“能力優(yōu)勢(shì)型”公司轉(zhuǎn)變； 3. 從“部屬型公司”向“國(guó)際型公司”公司轉(zhuǎn)變。 兩條市場(chǎng)主線 圍繞鐵路市場(chǎng)和社會(huì)市場(chǎng)兩條主線，鞏固和發(fā)展傳統(tǒng)鐵路市場(chǎng)，積極拓展新興社會(huì)市場(chǎng)，形成兩個(gè)市場(chǎng)的資源配合，能力共享，協(xié)同發(fā)展。 12 第三部分 中鐵物資 1015 年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 一、 2020 年遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃 中鐵物資作為中國(guó)貿(mào)易流通企業(yè)的領(lǐng)頭軍，在未來(lái) 10－ 15 年的時(shí)間內(nèi)，要以貿(mào)易為 龍頭，帶動(dòng)交通鐵路物資、能源、金屬等生產(chǎn)資料領(lǐng)域的產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)一體化運(yùn)作，力爭(zhēng)成為中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)發(fā)展的重要依靠力量，建成具有較強(qiáng)國(guó)際影響力的貿(mào)易集團(tuán)。依托第一階段建立起來(lái)的市場(chǎng)、人才、資金及品牌的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源和市場(chǎng)強(qiáng)有力的控制能力；逐步建立核心領(lǐng)域產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)一體化運(yùn)作的格局，加深加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈前端的資本運(yùn)作；在集團(tuán)內(nèi)部建立相互支撐的產(chǎn)業(yè)群，完整而有層次的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組合，集團(tuán)公司具有成熟的投資管理能力。 20xx 年，中鐵物資的收入規(guī)模持續(xù)攀升，爭(zhēng)取上 2 來(lái)自于中鐵物資最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 其間，中鐵物資總公司 20xx 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的目 18 標(biāo)為 300 億元，總資產(chǎn)目標(biāo)為 135 億元； 20xx 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的目標(biāo)為 350 億元，總資產(chǎn)目標(biāo)為 140 億元。 盈利能力 20xx年中鐵物資總公司利潤(rùn)總額要突破 9 億元，銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到 ％， 3 年平均銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到％，銷(xiāo)售利潤(rùn)率的平均增長(zhǎng)率為 49％。根 據(jù)我國(guó)加入 WTO 的承諾，成 29 品油銷(xiāo)售 20xx 年向內(nèi)資開(kāi)放，并允許部分外資公司建立合資零售企業(yè)， 20xx 年將向外資全面開(kāi)放；成品油進(jìn)口從 20xx 年開(kāi)始國(guó)營(yíng)貿(mào)易取消配額（僅限于聯(lián)合石油、聯(lián)合石化、中化和珠海振戎四家公司），非國(guó)營(yíng)貿(mào)易在十年內(nèi)進(jìn)行嚴(yán)格的配額管理。 （二）油品業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo) 目標(biāo)體系 ( 1 ) 總銷(xiāo)售收入 到 20xx 年，中鐵物資油品業(yè)務(wù)以目前市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算，銷(xiāo)售額達(dá)到 169 億元； 20xx 年銷(xiāo)售額達(dá)到 214 億元。20xx 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比 20xx 年增長(zhǎng) %； 20xx 年 1— 3 月比 20xx 年 1— 3 月增長(zhǎng) %。 D. 品牌與客 戶服務(wù) 中鐵物資在多年來(lái)組織鐵路物資供應(yīng)的過(guò)程中形成了較好的品牌形象，同時(shí)各子公司在當(dāng)?shù)匾簿哂休^高的知名度和影響力。因此，我們所有的戰(zhàn)略措施都將圍繞增強(qiáng)控制力和節(jié)約成本這兩點(diǎn)展開(kāi)。 （ 4）融資能力 油品業(yè)務(wù)作為現(xiàn)金流狀況非常良好的業(yè)務(wù)，在融資方面有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)上一直以 其業(yè)務(wù)規(guī)模為中鐵物資的其他業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了融資支持；同時(shí)，油品業(yè)務(wù)結(jié)算過(guò)程中產(chǎn)生的資金沉淀不僅為子公司開(kāi)展社會(huì)鋼材業(yè)務(wù)提供了支持，還一定程度上節(jié)約了其財(cái)務(wù)費(fèi)用，加強(qiáng)了在社會(huì)業(yè)務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)力。具體有兩種操作方式：獨(dú)資和合作。 42 實(shí)施步驟 根據(jù)中鐵物資油品銷(xiāo)售業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們建議按照如下時(shí)間表執(zhí)行上述戰(zhàn)略措施： 43 表六：油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施建議實(shí)施時(shí)間表 目的 措施 實(shí)施時(shí)間 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 擴(kuò)大和鞏固產(chǎn)品采購(gòu)渠道 ? 與中石油成立合資公司 ? 爭(zhēng)取獲得成品油進(jìn)口配額 提高對(duì)信息流的控制能力 ? 完成實(shí)施 VMI系統(tǒng) 增強(qiáng)油品業(yè)務(wù)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的控制能力 ? 完成油品業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃方案 ? 爭(zhēng)取獲得鐵路閑置油庫(kù) ? 基本完成社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)設(shè)施布局 提高油品業(yè)務(wù)人力資源水平 ? 建立比較完善的人力資源管理體系 ? 人員素質(zhì)達(dá)到國(guó)內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)水平 改善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高融資能力，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)油品銷(xiāo)售品牌 ? 實(shí)現(xiàn)油品業(yè)務(wù)垂直化管理 ? 成立油品事業(yè)部 ? 油品業(yè)務(wù)與商貿(mào)業(yè)務(wù)同時(shí)上市 ? 或者，油品業(yè)務(wù)獨(dú)立上市或者上市公司反向回購(gòu) 44 二、鐵路裝備業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析 業(yè)務(wù)部門(mén)及職責(zé) 中鐵物資下設(shè)機(jī)電處、配件處，負(fù)責(zé)對(duì)鐵路裝備的供應(yīng)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理；經(jīng)過(guò) 20xx 年 1 月以來(lái)的業(yè)務(wù)調(diào)整，中鐵物資現(xiàn)在主要的鐵路裝備業(yè)務(wù)由物貿(mào)公司的機(jī)電一部、機(jī)電二 部和配件部負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。 表七：機(jī)電配件業(yè)務(wù)歷年收入表 單位：萬(wàn)元 20xx 年 20xx 年 20xx 年 機(jī)電 16154 14388 34833 配件 32116 28302 52365 46 各公司的機(jī)電配件業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況 表八：各公司機(jī)電配件業(yè)務(wù)歷年收入表 單位：萬(wàn)元 品種 公司 機(jī)電 配件 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 哈爾濱 1351 1355 1853 4596 沈陽(yáng) 1541 2136 4107 5488 天津 2469 3032 3068 4206 北京 3339 5344 9536 9215 上海 1822 2076 2915 2891 武漢 815 0 1188 2236 西安 1946 2988 996 1248 成都 1909 1367 3824 4655 廣州 12 0 0 0 物貿(mào) 11154 20xx5 從各公司機(jī)電配件業(yè)務(wù)發(fā)展上，可以看出： （ 1）物貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相對(duì)其它公司遙遙領(lǐng)先，這是與近兩年以來(lái)物貿(mào)公司在中鐵物資總公司總體業(yè)務(wù)定位的調(diào)整有很大關(guān) 系； （ 2）從業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率上比較，西安、北京的機(jī)電業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快，分別是 %， 60%；配件業(yè)務(wù)上，哈爾濱和武漢是增長(zhǎng)最快的，分別達(dá)到 148%， %。 而在今年，機(jī)電配件業(yè)務(wù)收