【正文】 提供全面的綜合服務(wù) 中鐵物資在鋼材貿(mào)易的發(fā)展中，逐步做到為客戶提供全面的綜合服務(wù)，使其真正成為鋼材流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。對(duì)客戶服務(wù)請(qǐng)求的處理、詳細(xì)記錄服務(wù)全程進(jìn)行情況。在對(duì)各地公司的管理上，利用總公司的 ERP 系統(tǒng)對(duì)各地的市場(chǎng)行情、客戶資源、銷售回款、庫(kù)存情況進(jìn)行全面了解，并建立起公司廣泛的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一決策以利用鋼材的地區(qū)價(jià)差獲取收益。這主要是由于： a) 剪切加工中心的應(yīng)盡可能靠近區(qū)域性鋼 專業(yè)化剪切中心 規(guī)模化剪切中心 經(jīng)營(yíng)理念 ? 注重專業(yè)化剪切加工技術(shù)； ? 生產(chǎn)專業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)； ? 擁有多種剪切加工方式； ? 追求產(chǎn)量規(guī)模； 贏利模式 ? 依靠為客戶提供高附加值的產(chǎn)品獲得利潤(rùn) ? 產(chǎn)品附加值低，依靠低價(jià)格和產(chǎn)量規(guī)模獲取收益 企業(yè)規(guī)模 ? 中等規(guī)模 ? 規(guī)模較大 投資重點(diǎn) ? 投資于某一種類型的剪切加工的專有技術(shù)和設(shè)備 ? 投資于大量的多種類型剪切設(shè)備 66 鐵生產(chǎn)企業(yè)，最大程度降低原材料的運(yùn)輸成本； b) 考慮到產(chǎn)成品的運(yùn)輸成本，剪切加工中心的產(chǎn)品應(yīng)主要滿足區(qū)域性最終客戶市場(chǎng)需求； c) 剪切加工中心的產(chǎn)品不宜覆蓋太廣的地理區(qū)域。 建立鋼材剪切中心，提高客戶服務(wù)水平 （ 1）建立剪切加工中心的優(yōu)勢(shì) a) 發(fā)展直接用戶。適當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，有選擇性地培育適合銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，打造品牌，提高利潤(rùn)率和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。 建立與鋼廠的戰(zhàn)略聯(lián)盟 中鐵物資各地公司開(kāi)發(fā)的鋼廠資源尚不足以支持未來(lái)鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)展。盡可能的用最少的指標(biāo)反映業(yè)務(wù)重大方面；（ 4）熟悉度。 在今后的幾年中，我國(guó)鋼鐵工業(yè)將以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以科技進(jìn)步為動(dòng)力，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，建立科技創(chuàng)新體系，加速提高自主技術(shù)創(chuàng)新能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，全面提高 58 鋼鐵工 業(yè)的質(zhì)量和效益；在產(chǎn)量滿足需要的前提下，優(yōu)化流程，降低成本，在繼續(xù)提高連鑄比的同時(shí)，努力提高鐵水預(yù)處理比與精煉比，使鋼質(zhì)純凈度有較大的提高；調(diào)整鋼材品種結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)新的超細(xì)晶粒、高純潔度、高均勻性的新一代鋼鐵材料，提高國(guó)產(chǎn)鋼材市場(chǎng)占有率；擴(kuò)大先進(jìn)裝備的比重，使大型鋼鐵企業(yè)的技術(shù)裝備達(dá)到國(guó)際水平，在國(guó)內(nèi)建成幾個(gè)精品生產(chǎn)基地；加強(qiáng)環(huán)保，治理污染，保持與環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。 最近幾年內(nèi)世界的鋼鐵產(chǎn)量如下表所示： 表 十： 1993 年－ 20xx 年世界鋼鐵產(chǎn)量 單位： 百萬(wàn)噸 年份 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 產(chǎn)量 768 784 841 數(shù)據(jù)來(lái)源： IISI 世界鋼鐵工業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)主要表現(xiàn)為： （ 1）在經(jīng)歷了亞洲金融危機(jī)后，世界經(jīng)濟(jì)從 1999年開(kāi)始出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，未來(lái)將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。對(duì)各辦事處的人員要實(shí)現(xiàn)垂直管理，包括 對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與協(xié)調(diào)、業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)等。移交國(guó)資委管理以后， 49 鐵道部承諾給一年的過(guò)渡期，考慮到中鐵物資與鐵道部及所屬各單位的淵源和關(guān)系，中鐵物資對(duì)鐵路市場(chǎng)的專供時(shí)間將會(huì)延長(zhǎng)，但鐵路市場(chǎng)的開(kāi)放是國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)所趨。同時(shí)，信息反饋機(jī)制不到 48 位，各地公司不能及時(shí)的將執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題向機(jī)電、配件兩處反映。 中鐵物資總公司歷年機(jī)電、配件業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況 中鐵物資總公司機(jī)電配件的業(yè)務(wù)完全是面對(duì)鐵路市場(chǎng)，與鐵路裝備更新改良的相關(guān)政策具有非常強(qiáng)的相關(guān)性。建議中鐵物資領(lǐng)導(dǎo)充分意識(shí)到油品供應(yīng)業(yè)務(wù)的專業(yè)性特征，加強(qiáng)油品業(yè)務(wù)人員的垂直化管理，建立健全專門的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、績(jī)效考核以及薪酬激勵(lì)的一整套辦法，培育中鐵物資在油品業(yè)務(wù)供應(yīng)服務(wù)方面的人力資源優(yōu)勢(shì)。我們建議采用在政策條件成熟的情況下采用該種方式。 （ 3）品牌與客戶服務(wù) 目前中鐵物資雖然有較好的品牌形象，但品牌定位不明確，難以在各業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)樹(shù)立起專業(yè)的形象； 38 同時(shí)各業(yè)務(wù)共用同一個(gè)品牌，可能發(fā)生“一榮俱榮，一損俱損”的情況，蘊(yùn)含著較大的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。 36 （三）戰(zhàn)略措施及實(shí)施步驟 油品銷售業(yè)務(wù)具有與其他大宗物資流通業(yè)務(wù)相似的共性，或者說(shuō)共同的核心能力要求：準(zhǔn)確迅速有效的收集和處理供求雙方的信息，并根據(jù)這些信息有效的組織商品和資金的流動(dòng)。 C. 銷售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力 中鐵物資目前的油品業(yè)務(wù)主要由 8 個(gè)子公司負(fù)責(zé)執(zhí)行，這些子公司分布于全國(guó)各主要城市并輻射周邊區(qū)域，和總公司一起構(gòu)成的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋了全國(guó)市場(chǎng)。 完成油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的可能性 ( 1 ) 市場(chǎng)容量 根據(jù)第一 部分對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析，我國(guó)成品油市場(chǎng)廣闊，發(fā)展迅速，同時(shí)政策環(huán)境也將逐步走向開(kāi)放，因此中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)擁有足夠的發(fā)展空間。 B、鐵路市場(chǎng)環(huán)境 鐵路運(yùn)輸目前仍然是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的瓶頸之一，國(guó)家繼續(xù)大量投資于鐵路建設(shè)，通車?yán)锍毯瓦\(yùn)輸量將快速增長(zhǎng)；與此同時(shí)，隨著技術(shù)進(jìn)步，鐵路電氣化比例不斷提高，燃油機(jī)車相對(duì)減少，因此綜合來(lái)看，鐵路市場(chǎng)將有所增長(zhǎng)，但速度大大低于全社會(huì)油品消費(fèi)的增長(zhǎng)速度。該項(xiàng)業(yè)務(wù)在總公司整體業(yè)務(wù)中占有重要地位： 20xx 年成品油銷售額為 135 億元，占公司總銷售額的 52%；利潤(rùn)總額為 8932 萬(wàn)元，占公司利潤(rùn)總額的 127%；共銷售成品油 522 萬(wàn)噸，約占全國(guó)成品油銷售量的 3%。 20 表 1： 20xx 年－ 20xx 年中鐵物資整體財(cái)務(wù)目標(biāo) 金額單位：億元 20xx 年 第一階段 20xx 年 20xx 年 20xx 年 3 年平均 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 263 300 350 420 357 增長(zhǎng)率 14% 17% 20% 17% 資產(chǎn)總額 130 135 140 150 142 增長(zhǎng)率 4% 4% 7% 5% 盈利能力 利潤(rùn)總額 增長(zhǎng)率 43% 60% 69% 57% 銷售利潤(rùn)率 % % % % % 投資收益 凈資產(chǎn)總額 25 30 36 45 37 增長(zhǎng)率 20% 20% 25% 22% 凈資產(chǎn)收益率 % % % % % 輔助指標(biāo) 資產(chǎn)負(fù)債率 % % % % % 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 % % % % 收入結(jié)構(gòu) 鐵路市場(chǎng)收入 % % % % 商貿(mào)、物流業(yè)務(wù)收入 % 98% % % 21 （二）第二階段（ 20xx 年－ 20xx 年）財(cái)務(wù)目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 20xx年中鐵物資總公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入突破 750 億元，進(jìn)入中國(guó) 500 強(qiáng)企業(yè)前 40 位，年均增長(zhǎng)率不低于21％；總資產(chǎn)年均增長(zhǎng)率為 10％，總資產(chǎn)規(guī)模突破 200億元。經(jīng)過(guò)第一階段 2－ 3 年的戰(zhàn)略準(zhǔn)備，尤其是產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和治理結(jié)構(gòu)的根本性調(diào)整，總公司必將以全新的姿態(tài)進(jìn)入快速發(fā)展的時(shí)期。 20xx 年，中鐵物資總公司在確保業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、市場(chǎng)穩(wěn)定的同時(shí)，完成徹底的產(chǎn)權(quán)體制改革。 實(shí)現(xiàn)用市場(chǎng)手段對(duì)鐵路市場(chǎng)的穩(wěn)定控制，建立成熟的社會(huì)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)；以貿(mào)易為核心，利用資本運(yùn)作的手段參與核心領(lǐng)域資源端的運(yùn)作，完成產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，資本積累躍上一個(gè)臺(tái)階，為下一步的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 資本國(guó)際化 產(chǎn)權(quán)多元化是國(guó)資委對(duì)直屬中央企業(yè)的 要求。 使命 中鐵物資總公司的使命是：充分發(fā)揮中鐵物資國(guó)際與國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)與鐵路的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，成為鐵路物資、能源、金屬等生產(chǎn)資料資源和市場(chǎng)的組織者，實(shí)現(xiàn)股東、員工、客戶價(jià)值的最大化。總公司制定了“立足脫鉤，二次創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略構(gòu)想， 20xx 年上半年業(yè)務(wù)發(fā)展與穩(wěn)定職工的工作都取得了很大的成績(jī)。 第二部分 中國(guó)鐵路物資總公司戰(zhàn)略定位 一、中鐵物資總公司定位 1 中鐵物資總公司在 20xx年 2月的工作會(huì)議上將總公司定位于：以商 貿(mào)和物流為主，以實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)，適度多元經(jīng)營(yíng)的大型集團(tuán)化企業(yè)。 四、國(guó)際戰(zhàn)略 中鐵物資要建成具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型集團(tuán)公司，必然要將國(guó)際化的理念貫穿公司治理與經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)層面，通過(guò)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去”的策略，全面實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)國(guó)際化、資源國(guó)際化和資本國(guó)際化。 在未來(lái) 10－ 15 年的時(shí)間內(nèi)，中鐵物資作為集團(tuán)控股公司，要擁有 2－ 3 個(gè)表現(xiàn)優(yōu)異的上市公司， 2－ 3 個(gè)國(guó)際知名的企業(yè) 。 15 第四部分 中鐵物資 35 年戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃 一、中鐵物資 35 年戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 中鐵物資總公司作為國(guó)資委直屬的大型流通企業(yè)，要抓住國(guó)資委提出在五年內(nèi)培育和發(fā)展出 30～ 50家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大企業(yè)集團(tuán)的機(jī)會(huì)，通過(guò)自身快速發(fā)展的積累以及并購(gòu)重組等資本運(yùn)作的手段，在未來(lái)五年的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)真正的大企業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)。因此，根據(jù)適應(yīng)外在政策環(huán)境變化和內(nèi)部改革調(diào)整的需要，中鐵物資 3－ 5 年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)要分為以下兩個(gè)不同的階段來(lái)實(shí)現(xiàn)： 整合發(fā)展階段 20xx年至 20xx年為期 2到 3年的時(shí)間為中鐵物資適應(yīng)身份轉(zhuǎn)變、確定公司發(fā)展戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重組、完成組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和最終實(shí)現(xiàn)總公司體制改革的階段。 資產(chǎn)質(zhì)量與結(jié)構(gòu) 在實(shí)現(xiàn)銷售及利潤(rùn)目標(biāo)的前提下，中鐵物資 20xx年凈資產(chǎn)力爭(zhēng)達(dá)到 45億元，凈資產(chǎn)收益率達(dá)到 6％， 3年平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到 ％；公司整體資產(chǎn)負(fù)債率逐年降低， 20xx 年降低到 70％。 其間，中鐵物資 20xx 年的凈資產(chǎn)規(guī)模需要達(dá)到 50億元，凈資產(chǎn)收益率為 8%，資產(chǎn)負(fù)債率約為 69%；中鐵物資 20xx 年的凈資產(chǎn)規(guī)模需要達(dá)到 60 億元，凈資產(chǎn)收益率為 10%，資產(chǎn)負(fù)債率約為 66%。中鐵物資脫離鐵道部移交國(guó)資委后，雖然鐵道部明文承諾集采專供政策過(guò)渡期一年，過(guò)渡期后中鐵物資仍然是鐵路物資供應(yīng)的主要服務(wù)商、鐵路不再組建同類的物資供應(yīng)機(jī)，但隨著鐵路市場(chǎng)化改革的深入，各路局作為經(jīng)營(yíng)主體將會(huì)產(chǎn)生自主采購(gòu)的要求，中鐵物資在鐵路油品市場(chǎng)的壟斷地位可能受到威脅。鐵路市場(chǎng)年平均增長(zhǎng)率為%；社會(huì)市場(chǎng)年平均增長(zhǎng)率為 %。 A. 采購(gòu)能力 采購(gòu)能力亦即獲取油品資源的能力。 F. 基礎(chǔ)設(shè)施 中鐵物資（包括合資公司）已經(jīng)開(kāi)始籌建一定的經(jīng)營(yíng)設(shè)施，包括天津的港口油庫(kù)以及甘肅天水油庫(kù) 。我們建議中鐵物資在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候成立獨(dú)立的油品公司，由其負(fù)責(zé)全部油品銷售業(yè)務(wù)，各子公司經(jīng)營(yíng)油品業(yè)務(wù)的部門及相關(guān)業(yè)務(wù)人員作為油品公司的分公司，統(tǒng)一從事油品流通服務(wù)業(yè)務(wù)； B. 目前鐵路油品業(yè)務(wù)的需求信息必須先由鐵路局收集加工，逐級(jí)匯總到中鐵物資油品處。 B. 根據(jù)對(duì)物流環(huán)節(jié)的分析，我們建議中鐵物資應(yīng)該擁有在一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施，如油庫(kù)、加油終端等，可以通過(guò)以下兩個(gè)途徑獲?。? a、獲取現(xiàn)有鐵路系統(tǒng)的閑置資產(chǎn)。我們建議公司在整合基礎(chǔ)設(shè)施的條件下，將物流環(huán)節(jié)納入自己的供應(yīng)服務(wù)中，鞏固鐵路油品供應(yīng)對(duì)中鐵物資的依賴性； B. 目前面對(duì)鐵路市場(chǎng)的油品供應(yīng)業(yè)務(wù)，物流環(huán)節(jié)的費(fèi)用由各用戶負(fù)責(zé)，中鐵物資只收取油價(jià)及固定的管理費(fèi)用，這樣不利于發(fā)揮公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)范 圍內(nèi)合理配置資源。 20xx 年，應(yīng)鐵道 45 部的要求，由物貿(mào)公司代表總公司來(lái)經(jīng)營(yíng)鐵道部委托采購(gòu)供應(yīng)的配件業(yè)務(wù)。 缺乏業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)機(jī) 制，難以發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，且業(yè)務(wù)收到總公司后，對(duì)各地公司也造成一定的不良影響 中鐵物資的機(jī)電配件兩處沒(méi)有或難以充分發(fā)揮對(duì)各地公司業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)作用。對(duì)于物貿(mào)公司而言，也由于原有業(yè)務(wù)人員數(shù)量的限制，難以在全國(guó)范圍內(nèi)全面協(xié)調(diào)資源，加強(qiáng)對(duì)客戶的管理，應(yīng)收帳款的周轉(zhuǎn)率也在減緩。 20xx 年以后的組織機(jī)構(gòu) 隨著中鐵物資總公司商貿(mào)板塊成立中鐵商貿(mào)公司，全盤負(fù)責(zé)各項(xiàng)流通貿(mào)易業(yè)務(wù)，鐵路裝備事業(yè)部作為中鐵商貿(mào)的一個(gè)事業(yè)部之一，對(duì)機(jī)電、配件、接運(yùn)業(yè)務(wù)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理。 （ 3）留住人才、引進(jìn)人才 a) 加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)力度； b) 做好員工的職業(yè)規(guī)劃、留出骨干人員發(fā)展空間和上升通道； c) 加強(qiáng)員工的職業(yè)培訓(xùn)； d) 通過(guò)高校、或社會(huì)招聘高素質(zhì)的人才，保證業(yè)務(wù)的新生力量。 國(guó)家為了確保鋼鐵業(yè)的良性、有序的發(fā)展， 20xx年 12 月 23日，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā) (20xx)103 號(hào)文件，即《國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)展改革委等部門關(guān)于制止鋼鐵、電解鋁、水泥行業(yè)盲目投資若干意見(jiàn)的通知》，應(yīng)該是國(guó)家對(duì)鋼鐵等行業(yè)治理整頓的里程牌式文件。 除以上所述，新華信還有如下的指標(biāo)選取原則：（ 1）獨(dú)立性。中鐵物資的外部環(huán)境和內(nèi)部條件就決定了它自身可能達(dá)到的發(fā)展速度和規(guī)模。進(jìn)行鋼材的采購(gòu)代理時(shí)，最重要的是信守合同和承諾，同時(shí)，在不損害自身利益的前提下，能為鋼廠著想，展開(kāi)多層面的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)雙贏。（ 3）銷售網(wǎng)絡(luò)的建立應(yīng)充分發(fā)揮中鐵物資多年形成 的品牌優(yōu)勢(shì)，采用品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的模式擴(kuò)建銷售網(wǎng)絡(luò)。發(fā)展剪切加工，提升自身服務(wù)水平的同時(shí)，自然也需要流通商與鋼廠的更緊密的合作。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)所屬 或獨(dú)立的鋼材剪切加工中心進(jìn)行收購(gòu)，共同發(fā)展； d) 合資興建。 中鐵物資最終通過(guò)電子商務(wù)為客戶、鋼廠提供全面快捷的服務(wù)的同時(shí)，獲取代理收益。 中鐵物資內(nèi)部的鋼材資源匯總后，通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上交易。為客戶提供鋼材的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸服務(wù)，按客戶的