【正文】 未建立終端系統(tǒng)的二級(jí)經(jīng)銷商及直接用戶通過公司銷售人員進(jìn)行代理交易。與區(qū)域鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成緊密，發(fā)展剪切加工； c) 合并收購(gòu)。（ 2）銷售網(wǎng)絡(luò)由各地公司以其所在地為中心向四周輻射。業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)納入總公司的發(fā)展框架之內(nèi)，并與總公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)； （ 4）最重要的一條是，中鐵物資鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。 中國(guó)鋼鐵的需求預(yù)測(cè)，如下表所示： 表十一：中國(guó)鋼鐵需求量預(yù)測(cè)表 單位：億噸 年份 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 需求 資料來源：國(guó)際鋼鐵協(xié)會(huì) 中國(guó)鋼鐵業(yè)的高速增長(zhǎng)，也明顯地存在如下的一 57 些問題：鋼廠過多，特別是小鋼廠發(fā)展過多，過快，且中國(guó)大多的鋼鐵產(chǎn)品集中于中、低端。 表九：機(jī)電配件業(yè)務(wù)收入利潤(rùn)預(yù)測(cè)表 單位：萬元 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 機(jī)電業(yè)務(wù)銷售收入 52,000 79,000 118,000 148,000 184,000 231,000 機(jī)電利潤(rùn) 3,380 5,135 7,670 9,620 11,960 15,015 配件業(yè)務(wù)銷售收入 68,000 88,000 114,000 131,000 151,000 174,000 配件利潤(rùn) 2,040 2,640 3,420 3,930 4,530 5,220 （四）組織機(jī)構(gòu) 根據(jù)中鐵物資發(fā)展的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)機(jī)電配件業(yè)務(wù)在組織機(jī)構(gòu)上作如下調(diào)整： 20xx 年的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整 機(jī)電配件業(yè)務(wù)作為原“集采專供”業(yè)務(wù)，是中鐵物資傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)之一，為鞏固和保持其原有壟斷優(yōu)勢(shì)，必須實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理，主要基于以下幾點(diǎn)考慮：（ 1）專業(yè)化集中管理，能發(fā)揮總公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，品 51 牌優(yōu)勢(shì)，資金統(tǒng)一運(yùn)用、調(diào)度的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在的調(diào)整是向這個(gè)方向邁進(jìn)；（ 2）機(jī)電、配件業(yè)務(wù)相對(duì)公司的其它業(yè)務(wù)相說，量和規(guī)模都較小，集中管理對(duì)子公司的影響較小。中鐵物貿(mào)作為中鐵物資下的一個(gè)子公司或獨(dú)立的法人實(shí)體，在公司的組織機(jī)構(gòu)上與各地子公司是處于同一層級(jí)，而其又同時(shí)履行對(duì)子公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)功能，物貿(mào)公司又具有自身的業(yè)務(wù)指標(biāo)和利益導(dǎo)向，這必然會(huì)導(dǎo)致在業(yè)務(wù)上，母子公司管理不順，難以真在地協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展，物貿(mào)公司具有發(fā)展自身業(yè)務(wù)的天然優(yōu)勢(shì)。 （ 6）物流 A. 由于中鐵物資總公司在油品流通業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈中缺乏對(duì)物流設(shè)施的控制能力，因此對(duì)油品物流的控制力有限，只能起到協(xié)調(diào)和監(jiān)控的作用。 （ 2）銷售網(wǎng)絡(luò) 和信息搜集處理能力 A. 中鐵物資目前的油品銷售由各子公司具體執(zhí)行，屬于各子公司業(yè)務(wù)的一部分，但業(yè)務(wù)由總公司油品處協(xié)調(diào)分配，這樣的體制不利于在全國(guó)范圍內(nèi)靈活安排，統(tǒng)一調(diào)度資源，更經(jīng)濟(jì)地滿足客戶需求。 （ 3）自身能力 我們以價(jià)值鏈模型為基礎(chǔ)，對(duì)中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)和潛在能力進(jìn)行分析，并將在后面的戰(zhàn)略措施部分針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的劣勢(shì)提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。 B、鐵路行業(yè)用油政策 目前全國(guó)鐵路機(jī)車用油由中鐵物資集中供應(yīng)。 其間，中鐵物資總公司 20xx 年利潤(rùn)總額 的目標(biāo)為1 億元，銷售利潤(rùn)率的目標(biāo)為 %； 20xx 年利潤(rùn)總額的目標(biāo)為 億元，銷售利潤(rùn)率的目標(biāo)為 %。依托第一、第二階段建立起來的資本、資源、人才、市場(chǎng)及品牌的全面優(yōu)勢(shì)，集中于核心產(chǎn)業(yè)鏈前端的運(yùn)作，將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移為資源端的控制，將中鐵物資的戰(zhàn)略格局順利轉(zhuǎn)變?yōu)?真正以資源為龍頭，實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)，貿(mào)易為保障的“資源壟斷型”集團(tuán)企業(yè)。 雙重平臺(tái) 運(yùn)用信息技術(shù)手段建立資源、客戶、渠道共享的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；建立全面的金融服務(wù)平臺(tái)，增強(qiáng)貿(mào)易、物 10 流業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，加強(qiáng)與資源、客戶端的聯(lián)盟合作關(guān)系。 中鐵物資總公司由原鐵道部物資管理局轉(zhuǎn)制而來，長(zhǎng)期以來肩負(fù)著保證鐵路重要物資供應(yīng)的歷史使命。引入國(guó)際資本，包括引進(jìn)國(guó)際知名企業(yè)作為戰(zhàn)略投資者和積極參與國(guó)際 資本市場(chǎng)的相關(guān)運(yùn)作，不僅可以增強(qiáng)中鐵物資的資本實(shí)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)多元化的目的，還能從根本上達(dá)到改變公司治理結(jié)構(gòu)，提高公司管理能力，優(yōu)化考核激勵(lì)制度以及提升國(guó)際知名度的目的。收入規(guī)模由20xx 年全國(guó) 500 強(qiáng)企業(yè)中排名第 63 位 2的水平上升到前 50 名，同時(shí)投資收益率達(dá)到前 50 名企業(yè)集團(tuán)中的流通貿(mào)易企業(yè)的平均水平。 其間，中鐵物資總公司 20xx 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的目標(biāo)為 510 億元，總資產(chǎn)目標(biāo)為 160 億元； 20xx 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的目標(biāo)為 620 億元，總資產(chǎn)目標(biāo)為 175 億元。 C、油品資源提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目前國(guó)內(nèi)油品市場(chǎng)的一個(gè)特殊之處在于上游資源的提供者同時(shí)也是最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，中石油和中石化在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位；同時(shí)在零售終端上部分外資巨頭和社會(huì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)憑借靈活的機(jī)制 或先進(jìn)的管理技術(shù)對(duì)兩大巨頭形成一定的威脅，這其中 31 又以外資巨頭的威脅最大。通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，中鐵物資也具備了針對(duì)部分大客戶的信息搜集處理能力。我們建議中鐵物資成立單獨(dú)的油品銷售公司后，使用既與中鐵物資有聯(lián)系，又相對(duì)獨(dú)立的品牌進(jìn)行運(yùn)作。 管理模式和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 為了保證上述戰(zhàn)略措 施的貫徹執(zhí)行，我們建議油品業(yè)務(wù)在開始其供應(yīng)鏈的整合上有所作為，或者準(zhǔn)備在社會(huì)批發(fā)市場(chǎng)開展規(guī)范的業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)，設(shè)立專業(yè)的油品銷售公司，對(duì)油品流通業(yè)務(wù)實(shí)施專業(yè)化垂直管理，其他子公司的油品銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑止镜姆绞竭\(yùn)營(yíng)。各種問題的不斷的累積，勢(shì)必引發(fā)鐵道部作為客 戶利益，傷害物資總公司的信譽(yù)，更難發(fā)揮系統(tǒng)的整體優(yōu)勢(shì)。 （五）戰(zhàn)略措施 對(duì)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)專業(yè)集中管理，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 成立機(jī)電配件事業(yè)部，對(duì)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng) 52 一協(xié)調(diào)管理，有助于發(fā)揮中鐵物資的整體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)降低公司內(nèi)部非正常競(jìng)爭(zhēng)，提高收益率。 （二）鋼材貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 指標(biāo)選取原則 中鐵物資總公司定位為以商貿(mào)和物流為主，以實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)，適度多元經(jīng)營(yíng)的大型集團(tuán)化的企業(yè)。因而擴(kuò)大鋼廠資源，與鋼廠形成緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，是做大鋼材貿(mào)易規(guī)模的前提。發(fā)展剪切加工， 能夠直接為用戶提供所需鋼材，不再經(jīng)過其他環(huán)節(jié)，有利于提高公司在吸引直接客戶方面的競(jìng)爭(zhēng)力； b) 與客戶建立密切合作關(guān)系。這時(shí)， ERP 系統(tǒng)起到：（ 1）加強(qiáng)對(duì)外地銷售分公司的管理；（ 2）全面了解市場(chǎng)情況和客戶需求；（ 3）決策的信息支持作用。 a) 信息咨詢?？蛻纛愋偷膭?分、客戶信息動(dòng)態(tài)更新、客戶聯(lián)系人信息、企業(yè)銷售人員的跟蹤記錄、客戶狀態(tài)、合同信息等； b) 客戶服務(wù)需求管理。 ( 3）剪切加工中心的地域性 在市場(chǎng)選擇上，剪切加工中心應(yīng)服務(wù)于區(qū)域市場(chǎng)且加工的產(chǎn)品應(yīng)考慮與區(qū)域性鋼鐵企業(yè) 的產(chǎn)品相協(xié)調(diào)，很明顯，也要與區(qū)域性市場(chǎng)需求相協(xié)調(diào)。 63 擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種 目前各地公司大多存在經(jīng)營(yíng)品種單一，且附加值低的問題。所選取的指標(biāo)能全面反映業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)情況；（ 3）代表性。 55 從整體上看，世界鋼鐵市場(chǎng)已處于飽和狀態(tài)，加之整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度減緩，導(dǎo)致世界鋼鐵行業(yè)產(chǎn)量增長(zhǎng)緩慢，增長(zhǎng)速度約為 12%，只在最近兩年產(chǎn)量有明顯的增長(zhǎng)。 鐵路市場(chǎng)機(jī)電配件業(yè)務(wù)供應(yīng)的壟斷地位將打破 中鐵物資經(jīng)營(yíng)的機(jī)電、配件都屬于原“集采專供”業(yè)務(wù)，主要是面對(duì)鐵路市場(chǎng)。本著更好的服務(wù)于市場(chǎng)的角度，相關(guān)的業(yè)務(wù)調(diào)整、垂直化管理和統(tǒng)一調(diào)度是業(yè)務(wù)發(fā)展的必然要求，但在利用各子公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)以及人員、網(wǎng)絡(luò)的管理方面還應(yīng)該充分發(fā)揮系統(tǒng)的整體效應(yīng)，取得共贏的效果。 1）現(xiàn)金收購(gòu)：對(duì)路局現(xiàn)有油庫及終端加注等設(shè)施進(jìn)行全面的資產(chǎn)評(píng)估工作，聯(lián)合其他戰(zhàn)略投資者以現(xiàn)金收購(gòu)方式從路局獲得控制權(quán)；但該項(xiàng)運(yùn)作的人員包袱較重，各種關(guān)系復(fù)雜，不確定因素較多，耗時(shí)長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大； 2）租賃方式：一次性付出的資金較少，但長(zhǎng)期看來運(yùn)營(yíng)費(fèi)用最高； 3）參股方式：投入一定現(xiàn)金控股，由鐵路局投入相關(guān)資產(chǎn)組成 合資公司，有利于穩(wěn)定鐵路客戶，保持與各路局的聯(lián)系，同時(shí)也不需要付出大量現(xiàn)金。 G. 人力資源 在長(zhǎng)期的鐵路供油業(yè)務(wù)中 ,中鐵物資培養(yǎng)了一批具有一定的經(jīng)營(yíng)能力和客戶服務(wù)能力的員工。 32 油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的必要性 油品銷售作為核心業(yè)務(wù)之一， 20xx 年占總銷售額的 52%，根據(jù)中鐵物資總體戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，到 20xx年，總銷售額 420億元， 20xx 年達(dá)到 750 億元，如果屆時(shí)維持目前的比例，則油品業(yè)務(wù)銷售收入需要分別達(dá)到 218 億元和 390 億元；如果考慮到鐵路市場(chǎng)增長(zhǎng)有限，社會(huì)市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱，油品業(yè)務(wù)占總銷售的比例分別下降到 45%和 30%，則銷售額也必須達(dá)到 189 億元和 225 億元。 23 表 2： 20xx 年－ 20xx 年中鐵物資整體財(cái)務(wù) 目標(biāo) 金額單位：億元 20xx 年 第二階段 20xx 年 20xx 年 20xx 年 3 年平均 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 420 510 620 750 627 增長(zhǎng)率 21% 22% 21% 21% 資產(chǎn)總額 150 160 175 200 178 增長(zhǎng)率 7% 9% 14% 10% 盈利能力 利潤(rùn)總額 6 9 增長(zhǎng)率 52% 46% 50% 49% 銷售利潤(rùn)率 % % % % % 投資收益 凈 資產(chǎn)總額 45 50 60 75 62 增長(zhǎng)率 11% 20% 25% 19% 凈資產(chǎn)收益率 % % % % % 輔助指標(biāo) 資產(chǎn)負(fù)債率 % % % % % 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 % % % % % 收入結(jié)構(gòu) 鐵路市場(chǎng)收入 % % 31% 商貿(mào)、物流業(yè)務(wù)收入 % % % 24 （三）各業(yè)務(wù)板塊的財(cái)務(wù)目標(biāo) 表 3： 20xx 年－ 20xx 年中鐵物資各業(yè)務(wù)板塊財(cái)務(wù)目標(biāo) 金額單位：億元 業(yè)務(wù)板塊 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 商貿(mào)板塊 收入 284 326 380 454 541 623 利潤(rùn)總額 銷售利潤(rùn)率 % % % % % % 物流板塊 收入 10 16 25 35 50 70 利潤(rùn)總額 銷售利潤(rùn)率 % % % % % % 進(jìn)出口板塊 收入 6 8 11 16 24 37 利潤(rùn)總額 銷售利潤(rùn)率 % % % % % % 房地產(chǎn)板塊 收入 2 2 3 3 利潤(rùn)總額 銷售利潤(rùn)率 % % % % 25 其中，商貿(mào)板塊按照不同的市場(chǎng)劃分為鐵路市場(chǎng)和社會(huì)市場(chǎng)，按照不同的產(chǎn)品又分為鋼軌及鋼 材、油品、煤炭及汽車貿(mào)易，以下是不同市場(chǎng)及產(chǎn)品的收入、利潤(rùn)目標(biāo)： 26 表 4： 20xx 年－ 20xx 年中鐵物資鐵路市場(chǎng)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)目標(biāo) 金額單位：億元 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 鐵路市場(chǎng) 收入 173 180 199 209 220 233 毛利 毛利率 % % % % % % 其中：鋼軌 收入 毛利 毛利率 % % % % % % 油品 收入 137 141 147 152 157 162 毛利 毛利率 % % % % % % 機(jī)電 收入 毛利 毛利率 % 6% % % % 6% 配件 收入 毛利 毛利率 % 3% % % % 3% 27 表 5： 20xx 年－ 20xx 年中鐵物資社會(huì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)目標(biāo) 金額單位：億元 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 社會(huì)市場(chǎng) 收入 111 142 167 210 272 341 毛利 毛利率 % 3. 4% % % % % 其中： 油品 收入 12 15 22 29 39 52 毛利 毛利率 % % % % % % 鋼材 收入 96 120 132 159 191 229 毛利 毛利率 % % % % % % 煤炭 收入 3 5 8 15 30 45 毛利 毛利率 2% 2% 2% 2% 2% 2% 汽車 收入 2 12 15 毛利 毛利率 6% 6% 6% 6% 6% 28 第五部分 中鐵物資核心業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 一、油品流通