【正文】 ? 招投標(biāo)的管理：選好規(guī)劃、設(shè)計、施工、監(jiān)理單位、甲供材料的質(zhì)量，是做好項目的基礎(chǔ)。北京幾乎匯集了中國最優(yōu)秀房地產(chǎn)開發(fā)商，是一個競爭非常激勵的市場，且甲級寫字樓處于供大于求的狀況；（ 6）潛在客戶。這六個市場是：金融保險機(jī)構(gòu)、大型集團(tuán)公司、外國公司、國家部委機(jī)關(guān)、通訊電信企業(yè)和外省市公司。向集約化大型企業(yè)發(fā)展 — 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過實施資產(chǎn) 重組、內(nèi)外兼并，在短時期內(nèi)快速組建成龐大的企業(yè)集團(tuán)，形成開發(fā)優(yōu)勢；規(guī)模化產(chǎn)品開發(fā)趨勢 考慮到開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)利潤已接近社會平均值，只有開發(fā)規(guī)模化產(chǎn)品，薄利多銷，才符合開發(fā)企業(yè)的根本利益； （ 2） 打造企業(yè)的核心競爭力。 D．拓寬服務(wù)區(qū)域 立足國內(nèi)，通過跨國戰(zhàn)略同盟實現(xiàn)與海外接軌。盡快理順運(yùn)作流程，達(dá)到貨物、信息、資金各暢其流，形成核心競爭力。 公司物流業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 公司目前主要是由控股公司中鐵現(xiàn)代物流技術(shù)有限公司從事物流業(yè)務(wù)。但這些客戶已經(jīng)對新的更高層 54 次的物流服務(wù)提出了需求。 20xx 年 4 月，交通部制定了《關(guān)于促進(jìn)運(yùn)輸企業(yè)發(fā)展綜合物流服務(wù)的若干意見》，其中對各級交通管理部門支持第三方物流企業(yè)的發(fā)展提出了要求。 根據(jù)網(wǎng)上交易量獲取代理費(fèi)收益 已實現(xiàn) EM的鋼廠通過中鐵物資電子商務(wù)系統(tǒng)直接與客戶終端鏈接，進(jìn)行鋼材銷售。 考慮 到北京地區(qū)的巨大市場需求，可先在北京設(shè)立相應(yīng)的剪切加工中心。擴(kuò)大的經(jīng) 營品種一般要滿足以下一條或多條：（ 1）產(chǎn)品的附加值相對較高；（ 2）產(chǎn)品有良好性價比；（ 3）對公司而言，產(chǎn)品有潛在的客戶和市場；（ 4）產(chǎn)品有較為方便的獲取渠道或資源。 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的指標(biāo)體系 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的整體指標(biāo)體系如下： 33 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)最重要的戰(zhàn)略目標(biāo) 以 下鋼材貿(mào)易戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)立是以方案一為基準(zhǔn)。主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)上：（ 1）提高鋼鐵產(chǎn)業(yè)的準(zhǔn)入門檻，如：新建的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，噸鋼綜合能耗低于 7 噸標(biāo)準(zhǔn)煤，噸鋼耗水低于 6噸等；（ 2）停止批準(zhǔn)建立新鋼廠；（ 3）嚴(yán)格信貸、土 地、稅制管理等措施，以促進(jìn)鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。 20xx 年 未來的組織機(jī)構(gòu) 各地公司經(jīng)過改造、重組后，成為中鐵商貿(mào)公司的區(qū)域性分公司。各種問題的不斷的累積，勢必傷害物資總公司的信譽(yù)，這種情形下，就不必談發(fā)揮整體優(yōu)勢了。 11 二、鐵路裝備業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）基本業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況及現(xiàn)狀分析 業(yè)務(wù)部門及職責(zé) 中鐵物資下設(shè)機(jī)電處、配件處，相對應(yīng)的，物貿(mào)公司中有機(jī)電一部、機(jī)電二部和配件部。 7 完成油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的可能性 ( 1 ) 市場容量 根據(jù)第一部分對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析，我國成品油市場廣闊，發(fā)展迅速，同時政策環(huán)境也將逐步走向開放，因此中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)擁有足夠的發(fā)展空間。該項業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中占有重要地位， 20xx 年銷售額為 135 億元，占公司總銷售額的 52%；利潤總額為 8932萬元，占公司利潤總額的 127%；共銷售成品油 522 萬噸，約占全國成品油銷售量的 3%。 6 ( 2 ) 分類銷售收入 20xx 年社會市場銷售收入 22 億元； 20xx年社會市場銷售收入 52 億元。 10 E. 融資能力 依托中鐵物資的規(guī)模優(yōu)勢和良好的信譽(yù)，油品業(yè)務(wù)可以獲得較大的資金支持，以利于其擴(kuò)大業(yè)務(wù)或爭取客戶。 缺乏業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)機(jī)制，難以發(fā)揮整體優(yōu)勢，且業(yè)務(wù)收到總公司后，對各地公司也造成一定的不良影響 中鐵物資的機(jī)電配件兩處沒有或難以充分發(fā)揮對各地公司業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)作用。 機(jī)電配件事業(yè)部暫時主要是對各地公司和物貿(mào)公司的機(jī)電、配件業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作。 中國鋼鐵業(yè)的發(fā)展及未來變化 國家經(jīng)濟(jì)的高速增長、基礎(chǔ)設(shè)施的大量投入，大大的拉動了我國鋼鐵的產(chǎn)量和產(chǎn)能，中國鋼鐵業(yè)的發(fā)展也帶動了世界鋼鐵業(yè)的回升。如在規(guī)模上， 上海寶鋼的銷售 32 公司；發(fā)展速度上，參考徽商股份的增長率； （ 2） 中鐵物資對自身鋼材貿(mào)易的發(fā)展定位，及現(xiàn)實中的發(fā)展速度和規(guī)模； （ 3） 新華信為中鐵物資制定的總體目標(biāo)。 （ 3）鋼廠供應(yīng)鏈的上端合作 鋼廠最主要的原材料是鐵礦石，中鐵物資可以從以下幾個方面謀求與鋼廠更緊密的合作，同時也獲得自身的利潤回報：（ 1）鐵礦廠投資或控股；（ 2）鐵礦石的開采和運(yùn)輸；（ 3）鐵礦石的貿(mào)易。 （ 2）剪切加工中心的發(fā)展方向 當(dāng)中鐵物資的社會性鋼材業(yè)務(wù)不夠大時，建立剪切加工中心，宜先走專業(yè)化的道路，而謹(jǐn)慎建立規(guī)模較大的剪切中心。 客戶關(guān)系管理 中鐵物資在未來的客戶關(guān)系管理上，應(yīng)利用和借助公司的 ERP系統(tǒng)和電子商務(wù)平臺，實現(xiàn)客戶關(guān)系的全面管理： ? 客戶信息管理。 47 48 四、物流業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）基礎(chǔ)分析 行業(yè)及市場狀況 （ 1）宏觀背景 在現(xiàn)代企業(yè)中，生產(chǎn)環(huán) 節(jié)的物質(zhì)、勞動消耗的節(jié)約潛力已經(jīng)很有限，為了進(jìn)一步降低成本、提高競爭力，企業(yè)紛紛將目光投向了物流環(huán)節(jié)，通過提高企業(yè)物流效率降低物流成本對很多企業(yè)而言仍然有比較大的空間，物流成為企業(yè)的第三利潤源。從近幾年的發(fā)展來看，高端和中端市場的發(fā)展很快，如集成電路板的產(chǎn)量從 20xx 年到20xx 年平均每年增長率高達(dá) %，汽車產(chǎn)量年均增長率達(dá)到了 %，這些行業(yè)的快速增長，給物流市場帶來更多的機(jī)會。 在參與國內(nèi)第三方物流市場競爭時，各類公司都在根據(jù)自身的優(yōu)勢采用不同的競爭手段：新興物流公司主要完善自己的網(wǎng)絡(luò)和提高技術(shù)水平；大型物流企業(yè)在提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的同時，努力開拓海外網(wǎng)絡(luò)；外資公司則致力于豐富客戶資源、建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施，向內(nèi)地進(jìn)一步滲透 。 資源的整合分三個階段： ? 內(nèi)部資源整合。推進(jìn)華中、華南 、華東、華北等區(qū)域性的物流樞紐建設(shè)。 房地產(chǎn)行業(yè)受國家經(jīng)濟(jì)的影響較大，它國民經(jīng)濟(jì)的波動具有很強(qiáng)的相似性。此外， 20xx 平方米以上的大面積和 300 平方米以下的小面積交易案例也都很大，分別占 ％和％。中鐵泰博在房地產(chǎn)界尚是一個綜合實力不強(qiáng)的公司，難以取得市場的影響力；（ 3）項目前期論證不夠充分。 ? 開發(fā)的組織質(zhì)量：編好“開發(fā)組織工作計劃”，安排好各組團(tuán)封閉配套交用，才能按部就班，組織好征地、拆遷、出圖、建設(shè)、集資及周轉(zhuǎn)、入住及管理，才能保證既不擾民又不被民擾； 83 ? 拆遷安置的質(zhì)量：作好 拆遷安置，最大限度減少拆遷后遺癥，是能否順利開發(fā)的前提。要以開發(fā)管理體系，促進(jìn)施工質(zhì)量保證體系工作的質(zhì)量 ； 84 ? 環(huán)境建設(shè)質(zhì)量：環(huán)境建設(shè)要突出品質(zhì)特色和健康特色，注重各方面的細(xì)節(jié)的配套。 79 中鐵泰博的戰(zhàn)略目標(biāo) （ 1）戰(zhàn)略目標(biāo)制定的依據(jù)： 同行的標(biāo)桿企業(yè)的發(fā)展速度。 從行業(yè)的利潤率和資產(chǎn)收益率來說，房地產(chǎn)行業(yè)在眾多行業(yè)中處于優(yōu)勢地位。定制個性化的產(chǎn)品 對功能性和文化性的把握和創(chuàng)新；管理體系創(chuàng)新 第一步達(dá)到科學(xué)管理，與市場經(jīng)濟(jì)接軌；第二步實施知識管理，與知識經(jīng)濟(jì)銜接；戰(zhàn)略聯(lián)盟 “為競爭而合作，靠合作來 競爭”的新聯(lián)盟含義正在被房地產(chǎn)發(fā)展商所接納； （ 4） 一體化 /多元化經(jīng)營。 67 五、進(jìn)出口業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 68 六、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）房地產(chǎn)行業(yè) 土地 從總體上說，我國的土地資源有限，人均耕地面積 公頃 ( 畝 )，不足世界人均數(shù)的 43%。 ? 加入國際供應(yīng)鏈。 （ 2）提供服務(wù)的能力 公司目前已有配送點(diǎn)二百多個，遍布全國主要城市，每個配送點(diǎn)均有配套的物流設(shè) 59 施。商業(yè)企業(yè)對自理物流的不滿主要集中在運(yùn)作成本高和無服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，說明商業(yè)企業(yè)主要希望借助第三方物流來降低成本和拓展網(wǎng)絡(luò)。 （ 2） WTO 的影響 加入 WTO 以后，國內(nèi)的物流領(lǐng)域進(jìn)一步對外開放，國外物流企業(yè)看好中國物流市場的發(fā)展空間，面對龐大的物流市場需求和弱小的供應(yīng)能力，國外物流企業(yè)早已躍躍欲試。 45 況。與區(qū)域鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成緊密，發(fā)展剪切加工； ? 合并收購。（ 2）銷售網(wǎng)絡(luò)由各地公司以其所在地為中心向四周輻射。其組織結(jié)構(gòu)如下圖所示： 方案二 類似于方案一，中鐵物資總公司成立中中鐵物資總公司 中鐵物資 商貿(mào)公司 ...... 鋼材事業(yè)部 北京公司鋼材業(yè)務(wù)部 武漢公司鋼材業(yè)務(wù)部 ...... 35 鐵物資商貿(mào)公司，下設(shè)鋼材事業(yè)部、集采專供事業(yè)部，其中鋼材事業(yè)部負(fù)責(zé)一般社會性鋼材業(yè)務(wù)，集采專供業(yè)務(wù)包括：機(jī)電、配件、機(jī)車接運(yùn)、鋼軌等。 （二）中鐵物資社會性鋼材貿(mào)易的發(fā)展目標(biāo) 指標(biāo)選取原則 中鐵物資目前給自己的定位是：以商貿(mào)和物流為主，以實業(yè)為基礎(chǔ)，適度多元經(jīng)營 31 的大型集團(tuán)化的企業(yè)。具體措施如上一部分中組織機(jī)構(gòu)調(diào)整中所述。 組織機(jī)構(gòu)上，業(yè)務(wù)部門重復(fù)設(shè)置、業(yè)務(wù)交叉 以物貿(mào)公司為例，下設(shè)有機(jī)電一部、二部，還有配件部，都有進(jìn)出口業(yè)務(wù)；軸承業(yè) 17 務(wù)，按管轄性質(zhì)應(yīng)由配件部來做，而不是由現(xiàn)在的機(jī)電一部做。 機(jī)電二部 鐵路機(jī)車車輛專用電纜、電機(jī)、蓄電池及耐候焊條、電氣化接觸網(wǎng)導(dǎo)線等集采專供機(jī)電產(chǎn)品的供應(yīng)和經(jīng)營業(yè)務(wù)。 油品業(yè)務(wù)的增長目標(biāo)是完全有可能實現(xiàn)的 。根據(jù)我國加入 WTO 的承諾，成品油銷售 20xx 年向內(nèi)資開放，并允許部分外資公司建立合資零售企業(yè)，20xx 年將向外資全面開放；成品油進(jìn)口從20xx 年開始國營貿(mào)易取消配額（僅限于聯(lián)合石油、聯(lián)合石化、中化和珠海振戎四家公司），非國營貿(mào)易在十年內(nèi)進(jìn)行嚴(yán)格的配額管理。 B、鐵路市場環(huán)境 鐵路運(yùn)輸目前仍然是國民經(jīng)濟(jì)的瓶頸之一，國家繼續(xù)大量投資于鐵路建設(shè)，通車?yán)锍毯瓦\(yùn)輸量將快速增長；與此同時，隨著技術(shù)進(jìn)步，鐵路電氣化比例不斷提高，燃油機(jī) 5 車相對減少，因此綜合來看，鐵路市場將有所增長，但速度大大低于全社會油品消費(fèi)的增長速度。通過這個網(wǎng)絡(luò)，中鐵物資也具備了針對部分大客戶的信息搜集處理能力。 各公司的機(jī)電配件業(yè)務(wù)經(jīng)營情況 單位：萬元 品種 公司 機(jī)電 配件 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 哈爾濱 1351 1355 1853 4596 沈陽 1541 2136 4107 5488 天津 2469 3032 3068 4206 北京 3339 5344 9536 9215 上海 1822 2076 2915 2891 武漢 815 0 1188 2236 西安 1946 2988 996 1248 成都 1909 1367 3824 4655 廣州 12 0 0 0 物貿(mào) 11154 20xx5 從各公司機(jī)電配件業(yè)務(wù)發(fā)展上，可以看出： 14 （ 1） 物貿(mào)公司的經(jīng)營業(yè)績相對其它公司遙遙領(lǐng)先，這是與物貿(mào)公司在中鐵物資總公司中的獨(dú)特地位有關(guān)的； （ 2） 各地公司的經(jīng)營業(yè)績差別較大，北京是做得最好的，其次是沈陽、天津等，而廣州、武漢相對較低； （ 3） 從業(yè)績的增長率上比較，西安、北京的機(jī)電業(yè)務(wù)增長較快，分別是 %， 60%；配件業(yè)務(wù)上，哈爾濱和武漢是增長最快的，分別達(dá)到 148%， %。 （三）戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，是根據(jù)中鐵物資以前業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，以及鐵路市場、未來市 場的發(fā)展空間制定。 最近幾年內(nèi)世界的鋼鐵產(chǎn)量如下表所示： 年份 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 產(chǎn)量 （ 百 萬噸） 624.6 639.6 652.5 655.4 694.5 692.1 705.3 734.6 768 784 841 數(shù)據(jù)來源： IISI 27 世界鋼鐵工業(yè)的發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)為： （ 1） 在經(jīng)歷了亞洲金融危機(jī)后，世界經(jīng)濟(jì)從 1999年開始出現(xiàn)恢復(fù)性增長，未來將保持增長態(tài)勢。盡可能的用最少的指標(biāo)反映業(yè)務(wù)重大方面；（ 4）熟悉度。 38 （ 2）信譽(yù)品質(zhì)的培育 在開發(fā)鋼廠資源時，中鐵物資以鋼廠的信譽(yù)、品質(zhì)作為一條重要的參考原則。鋼材的剪切加工，實際上提升對客戶服務(wù)水平； ? 直接了解需求信息。電子商務(wù)平臺將是未來貿(mào)易的發(fā)展趨勢。為客戶提供鋼材的倉儲運(yùn)輸服務(wù)，按客戶的鋼材需求計劃，進(jìn)行點(diǎn)到點(diǎn)的鋼材配送，節(jié)省客戶的倉儲和運(yùn)輸投入，及時滿足客戶生產(chǎn)需 46 求； ? 金融服務(wù)。 在我國社會物流總成本 24974 億元中 ，運(yùn)輸成本、保管成