【正文】 理體系，促進施工質量保證體系工作的質量 ； 84 ? 環(huán)境建設質量：環(huán)境建設要突出品質特色和健康特色，注重各方面的細節(jié)的配套。 配套設施的施工和維護，要注意各個專業(yè)的協(xié)調和各自的特點。 ? 開發(fā)的組織質量：編好“開發(fā)組織工作計劃”，安排好各組團封閉配套交用，才能按部就班，組織好征地、拆遷、出圖、建設、集資及周轉、入住及管理，才能保證既不擾民又不被民擾； 83 ? 拆遷安置的質量：作好 拆遷安置，最大限度減少拆遷后遺癥，是能否順利開發(fā)的前提。業(yè)務的發(fā)展目標應納入總公司的發(fā)展框架之內，并與總公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略相協(xié)調； 中鐵泰博房地產(chǎn)開發(fā)時，各地土地資源的外部環(huán) 境，以及中鐵泰博的內部條件。中鐵泰博在房地產(chǎn)界尚是一個綜合實力不強的公司，難以取得市場的影響力；（ 3）項目前期論證不夠充分。 中鐵泰博的業(yè)務發(fā)展 20xx 年 7 月 26 日，中鐵物資總公司與北京釋勝投資公司共同出資成立北京中鐵泰博房地產(chǎn)公司，注冊資金3000 萬元。此外， 20xx 平方米以上的大面積和 300 平方米以下的小面積交易案例也都很大，分別占 ％和％。 寫字樓市場 （ 1）寫字樓的市場供給 總體上來說，北京未來幾年內中長期寫字樓的供給量將超過去 1000 萬平米， 20xx 年前后， CBD 地區(qū)、中關村、金融街、亞運村累計 至少有超過 500 萬平方米的寫字樓供應量。 房地產(chǎn)行業(yè)受國家經(jīng)濟的影響較大，它國民經(jīng)濟的波動具有很強的相似性。對經(jīng)營性用地，國家規(guī)定必須招標、拍賣或者掛牌方式出讓。推進華中、華南 、華東、華北等區(qū)域性的物流樞紐建設。 （ 2）在保持現(xiàn)有客戶的基礎上，發(fā)展高端客戶 未來十年，汽車產(chǎn)業(yè)、 IT 產(chǎn)業(yè)、通信產(chǎn)業(yè)、生化產(chǎn)品、醫(yī)藥仍將保持持續(xù)增長的勢頭。 資源的整合分三個階段： ? 內部資源整合。 公司物流網(wǎng)絡覆蓋很廣，供應物流覆蓋的主要地區(qū)包括北京、天津、西安、武漢、成都等，銷售物流及物流技術服務則覆蓋全國主要城市。 在參與國內第三方物流市場競爭時，各類公司都在根據(jù)自身的優(yōu)勢采用不同的競爭手段：新興物流公司主要完善自己的網(wǎng)絡和提高技術水平；大型物流企業(yè)在提高服務標準化的同時，努力開拓海外網(wǎng)絡；外資公司則致力于豐富客戶資源、建設基礎設施，向內地進一步滲透 。它們的劣勢在于普遍設施比較舊；歷史遺留體制問題，企業(yè)負擔重；業(yè)務單一。從近幾年的發(fā)展來看，高端和中端市場的發(fā)展很快，如集成電路板的產(chǎn)量從 20xx 年到20xx 年平均每年增長率高達 %，汽車產(chǎn)量年均增長率達到了 %，這些行業(yè)的快速增長，給物流市場帶來更多的機會。它們或與國內物流企業(yè)結成聯(lián)盟，或并購股權，組成專業(yè)化的物流企業(yè)，為客戶提供涉及全國配送、國際物流服務、多式聯(lián)運和郵件快遞等方面的專業(yè)化服務，它們憑借雄厚的資金、豐富的經(jīng)驗、優(yōu)質的服務、一流的管理和優(yōu)秀的人才，占據(jù)了“三資”企業(yè)物流供給的大部分市場。 47 48 四、物流業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施 （一）基礎分析 行業(yè)及市場狀況 （ 1）宏觀背景 在現(xiàn)代企業(yè)中，生產(chǎn)環(huán) 節(jié)的物質、勞動消耗的節(jié)約潛力已經(jīng)很有限，為了進一步降低成本、提高競爭力，企業(yè)紛紛將目光投向了物流環(huán)節(jié)，通過提高企業(yè)物流效率降低物流成本對很多企業(yè)而言仍然有比較大的空間，物流成為企業(yè)的第三利潤源。客戶訪談、客戶需求研究、客戶滿意度調查、客戶忠誠度調查、提高客戶滿意 度和客戶忠誠度的策略制定； ? 客戶挖掘。 客戶關系管理 中鐵物資在未來的客戶關系管理上，應利用和借助公司的 ERP系統(tǒng)和電子商務平臺，實現(xiàn)客戶關系的全面管理： ? 客戶信息管理。與其他有意進入本區(qū)域的鋼材剪切加工投資商共同逐漸剪切加工企業(yè)。 （ 2）剪切加工中心的發(fā)展方向 當中鐵物資的社會性鋼材業(yè)務不夠大時，建立剪切加工中心，宜先走專業(yè)化的道路，而謹慎建立規(guī)模較大的剪切中心。將公司多年在金屬流通領域建立起 來的品牌知名度、在原有市場和客戶群體中建立的良好信譽通過品牌連鎖的方式向新 40 的市場區(qū)域輸出。 （ 3）鋼廠供應鏈的上端合作 鋼廠最主要的原材料是鐵礦石，中鐵物資可以從以下幾個方面謀求與鋼廠更緊密的合作，同時也獲得自身的利潤回報：（ 1）鐵礦廠投資或控股；（ 2）鐵礦石的開采和運輸；（ 3）鐵礦石的貿易。其組織結構如下圖所示： 方案三 仍然是中鐵物資總公司下設中鐵物資商貿公司，下設鋼材事業(yè)部、鋼軌事業(yè)部，分別負責社會性 鋼材業(yè)務和鋼軌業(yè)務，各地公司分別對應地設立鋼材業(yè)務部、鋼軌業(yè)務部。如在規(guī)模上， 上海寶鋼的銷售 32 公司；發(fā)展速度上，參考徽商股份的增長率； （ 2） 中鐵物資對自身鋼材貿易的發(fā)展定位，及現(xiàn)實中的發(fā)展速度和規(guī)模； （ 3） 新華信為中鐵物資制定的總體目標。基于這樣的定位和發(fā)展目標，在鋼材貿易上，對中鐵物資來 講，銷售規(guī)模的擴大和利潤率提高將是中鐵物資的鋼材貿易業(yè)務戰(zhàn)略的首要指標。 中國鋼鐵業(yè)的發(fā)展及未來變化 國家經(jīng)濟的高速增長、基礎設施的大量投入，大大的拉動了我國鋼鐵的產(chǎn)量和產(chǎn)能，中國鋼鐵業(yè)的發(fā)展也帶動了世界鋼鐵業(yè)的回升。 開拓社會市場 確切地說，鐵路市場是相對增長空間有限，中鐵物資還應盡可能地開拓社會市場，特別是在配套、接運業(yè)務方面，在與化工部的合作方面，只是中鐵物資向社會化業(yè)務發(fā)展的一個開始。 機電配件事業(yè)部暫時主要是對各地公司和物貿公司的機電、配件業(yè)務進行指導和協(xié)調工作。 鐵路市場業(yè)務發(fā)展空間有限且壟斷地位將打破 機電、配件都屬于集采專供業(yè)務，主要是面對鐵路市場，鐵道部承諾給一年的過渡期，考慮到中鐵物資與鐵道部及所屬各單位的淵源和關系，中鐵物資對鐵路市場的專供時間將會延長，但鐵路市場的開放是國家經(jīng)濟形勢所趨； 中鐵物資與鐵道部所屬單位物資專供的增長空間有限。 缺乏業(yè)務協(xié)調機制，難以發(fā)揮整體優(yōu)勢，且業(yè)務收到總公司后，對各地公司也造成一定的不良影響 中鐵物資的機電配件兩處沒有或難以充分發(fā)揮對各地公司業(yè)務協(xié)調作用。 資料來源：物貿公司提供資料 12 而本應與以上部門職責相對應的部門主要人員職責卻稍有不同，機電二部重在開展爭取外資設備接運項目，擴大接運項目的范圍；加強與合作方的關系；研究制定設備接運各個環(huán)節(jié)的技術細節(jié)。 10 E. 融資能力 依托中鐵物資的規(guī)模優(yōu)勢和良好的信譽，油品業(yè)務可以獲得較大的資金支持，以利于其擴大業(yè)務或爭取客戶。 （ 3）自身能力 我們以價值鏈模型為基礎，對中鐵物資油品銷售業(yè)務每個環(huán)節(jié)的優(yōu)勢和潛在能力進行分析，并將在后面的戰(zhàn)略措施部分針對每個環(huán)節(jié)的劣勢提出相應的改進措施。 6 ( 2 ) 分類銷售收入 20xx 年社會市場銷售收入 22 億元； 20xx年社會市場銷售收入 52 億元。同時其他企業(yè)也很難獲得成品油進口的配額。該項業(yè)務在整體業(yè)務中占有重要地位， 20xx 年銷售額為 135 億元，占公司總銷售額的 52%；利潤總額為 8932萬元，占公司利潤總額的 127%；共銷售成品油 522 萬噸，約占全國成品油銷售量的 3%。 ( 2 ) 經(jīng)濟環(huán)境 A、宏觀經(jīng)濟環(huán)境 在目前階段，我國石油消費的變化趨勢與 宏觀經(jīng)濟運行趨勢高度一致。 7 完成油品業(yè)務戰(zhàn)略目標的可能性 ( 1 ) 市場容量 根據(jù)第一部分對經(jīng)濟環(huán)境的分析，我國成品油市場廣闊，發(fā)展迅速，同時政策環(huán)境也將逐步走向開放，因此中鐵物資油品銷售業(yè)務擁有足夠的發(fā)展空間。 B. 物流能力 油品處和各子公司油品銷售部門在長期向鐵路用戶供油的過程中已經(jīng)積累了較為豐 9 富的物流組織和協(xié)調經(jīng)驗；同時依托中鐵物資所屬物流公司以及與鐵路系統(tǒng)的天然聯(lián)系，可以在物流方面獲得一定的競爭優(yōu)勢。 11 二、鐵路裝備業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施 （一）基本業(yè)務經(jīng)營狀況及現(xiàn)狀分析 業(yè)務部門及職責 中鐵物資下設機電處、配件處，相對應的，物貿公司中有機電一部、機電二部和配件部。 20xx 年，總公司把機電配 件業(yè)務全部收上來，由物貿公司代表總公司來做。各種問題的不斷的累積，勢必傷害物資總公司的信譽，這種情形下，就不必談發(fā)揮整體優(yōu)勢了。 對業(yè)務人員的激勵不足 新華信項目組通過訪談發(fā)現(xiàn)，物貿公司對機電、配件部門沒有足夠激勵機制和手段。 20xx 年 未來的組織機構 各地公司經(jīng)過改造、重組后，成為中鐵商貿公司的區(qū)域性分公司。 26 三、鋼材貿易業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施 （一）鋼材行業(yè)背景 世界鋼鐵業(yè)的發(fā)展及趨勢 1997 年亞洲金融危機和 1998 年俄國、南美危機，使得世界鋼鐵市場嚴重衰退； 美國經(jīng)濟發(fā)展速度減緩， 事件的發(fā)生使得美國經(jīng)濟雪上加霜，導致國際鋼鐵貿易量減少； 中國對鋼鐵市場的需求，也拉動了整個國際材市場的增長。主要體現(xiàn)在以下三點上：（ 1）提高鋼鐵產(chǎn)業(yè)的準入門檻，如：新建的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，噸鋼綜合能耗低于 7 噸標準煤，噸鋼耗水低于 6噸等；（ 2）停止批準建立新鋼廠；（ 3）嚴格信貸、土 地、稅制管理等措施，以促進鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結構調整。各選取指標之間相互獨立；（ 2）全面性。 鋼材貿易業(yè)務的指標體系 鋼材貿易業(yè)務的整體指標體系如下： 33 鋼材貿易業(yè)務最重要的戰(zhàn)略目標 以 下鋼材貿易戰(zhàn)略目標的設立是以方案一為基準。因而擴大鋼廠資源，與鋼廠 形成緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，是做大鋼材貿易規(guī)模的前提。擴大的經(jīng) 營品種一般要滿足以下一條或多條：（ 1）產(chǎn)品的附加值相對較高；（ 2）產(chǎn)品有良好性價比；（ 3）對公司而言，產(chǎn)品有潛在的客戶和市場；（ 4）產(chǎn)品有較為方便的獲取渠道或資源。發(fā)展剪切加工，能夠直接為用戶提供所需鋼材，不再經(jīng)過其他環(huán)節(jié)，有利于提高公司在吸引直接客戶方面的競爭力； ? 與客戶建立密切合作關系。 考慮 到北京地區(qū)的巨大市場需求，可先在北京設立相應的剪切加工中心。這時， ERP 系統(tǒng)起到：（ 1）加強對外地銷售分公司的管理；（ 2）全面了解市場情況和客戶需求；（ 3）決策的信息支持作用。 根據(jù)網(wǎng)上交易量獲取代理費收益 已實現(xiàn) EM的鋼廠通過中鐵物資電子商務系統(tǒng)直接與客戶終端鏈接，進行鋼材銷售。 ? 信息咨詢。 20xx 年 4 月，交通部制定了《關于促進運輸企業(yè)發(fā)展綜合物流服務的若干意見》，其中對各級交通管理部門支持第三方物流企業(yè)的發(fā)展提出了要求。 52 （ 3）行業(yè)及市場現(xiàn)狀 20xx 年中國第三方物流市場的規(guī)模已超過 600 億元，市場規(guī)模占整個物流市場的比例為 18%，根據(jù)預測，在未來 10 年內我國第三方物流市場規(guī)模將有每年 25%的增長率。但這些客戶已經(jīng)對新的更高層 54 次的物流服務提出了需求。劣勢在于子公司獨立核算，資源無法統(tǒng)一調配；服務觀念比較落后，對客戶需求不夠重視；靈活性差，效率不高。 公司物流業(yè)務現(xiàn)狀 公司目前主要是由控股公司中鐵現(xiàn)代物流技術有限公司從事物流業(yè)務。通過全國物流資源的搜索、查詢與統(tǒng)計信息平臺，公司能夠為客戶提供準確、快捷的物流信息服務，為自身和客戶提供一個強大的物流行業(yè)可視化網(wǎng)絡工具。盡快理順運作流程，達到貨物、信息、資金各暢其流，形成核心競爭力。同時，公司還要繼續(xù)保持現(xiàn)有的原材料、化工、家電、電子、食品和日常消費品等行業(yè)的客戶。 D．拓寬服務區(qū)域 立足國內，通過跨國戰(zhàn)略同盟實現(xiàn)與海外接軌。土 地出讓方式的轉變將促使一些房地產(chǎn)公司從資源優(yōu)勢型企業(yè)向能力優(yōu)勢型企業(yè)轉變，能力優(yōu)勢的形成與市場化進程速度相關； 69 （ 3） 土地價格上升。向集約化大型企業(yè)發(fā)展 — 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當通過實施資產(chǎn) 重組、內外兼并，在短時期內快速組建成龐大的企業(yè)集團，形成開發(fā)優(yōu)勢；規(guī)模化產(chǎn)品開發(fā)趨勢 考慮到開發(fā)建設房地產(chǎn)利潤已接近社會平均值，只有開發(fā)規(guī)?；a(chǎn)品，薄利多銷，才符合開發(fā)企業(yè)的根本利益； （ 2） 打造企業(yè)的核心競爭力。 北京寫字樓租賃市場呈 現(xiàn)三大特征： ? 交易集中于四個區(qū)域。這六個市場是：金融保險機構、大型集團公司、外國公司、國家部委機關、通訊電信企業(yè)和外省市公司。共同開發(fā)北京第五廣場項目。北京幾乎匯集了中國最優(yōu)秀房地產(chǎn)開發(fā)商，是一個競爭非常激勵的市場，且甲級寫字樓處于供大于求的狀況；（ 6）潛在客戶。 中鐵泰博的戰(zhàn)略措施 （ 1）從項目開發(fā)環(huán)節(jié)的角度 ? 可行性研究：可行性研究質量是一個項目成敗的關鍵質量因素。 ? 招投標的管理：選好規(guī)劃、設計、施工、監(jiān)理單位、甲供材料的質量，是做好項目的基礎。 ? 信息反饋的收集：從銷售物業(yè)等渠道建立數(shù)據(jù)庫，分析統(tǒng)計出哪些是好的產(chǎn)品、好的施工、好的房型、好的監(jiān)理，哪些部位