【正文】 生自主采購(gòu)的要求，中鐵物資在鐵路油品市場(chǎng)的壟斷地位可能受到威脅。 1 中國(guó)鐵路物資總公司 發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃 2 2 一、油品流通業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 油品 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 中鐵物資的油品流通業(yè)務(wù)目前主要是指根據(jù)國(guó)家政策向鐵路用戶銷(xiāo)售成品油以及少量面向社會(huì)用戶的銷(xiāo)售。 B、鐵路行業(yè)用油政策 目前全國(guó)鐵路機(jī)車(chē)用油由中鐵物資集中供應(yīng)。 ( 3 ) 毛利潤(rùn) 20xx 年實(shí)現(xiàn) ； 20xx年實(shí)現(xiàn) 億元。 A. 采購(gòu)能力 采購(gòu)能立亦即獲取油品資源的能力。 F. 基礎(chǔ)設(shè)施 中鐵物資（包括合資公司）已經(jīng)擁有了一定的經(jīng)營(yíng)設(shè)施，主要包括油庫(kù) 座，儲(chǔ)量 噸；鐵路專(zhuān)用線 千米等。 中鐵物資總公司的機(jī)電處、配件處同 物貿(mào)公司的所對(duì)應(yīng)部門(mén)的關(guān)系 總公司業(yè)務(wù)部門(mén)與物貿(mào)公司業(yè)務(wù)部門(mén)是一個(gè)機(jī)構(gòu)兩塊牌子。 20xx 年以前，由機(jī)電、配件兩處先開(kāi)發(fā)下游客戶（主要是面對(duì) 鐵道部），獲得訂單， 再去尋求供應(yīng)商、上游采購(gòu)渠道，然后，把這些機(jī)電配件的采購(gòu)供應(yīng)業(yè)務(wù)按地域分配各地的物資公司。近年，鐵道部加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高鐵路的電氣化水平，但中鐵物資與鐵道部所屬多年的關(guān)系開(kāi)發(fā)，在配套、接運(yùn)等業(yè)務(wù)上，進(jìn)一步提升的 空間有限。 今后方向是，機(jī)電、配件業(yè)務(wù)將收縮到物貿(mào)公司一家來(lái)做。 24 加強(qiáng)內(nèi)部管理和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （ 1）加強(qiáng)內(nèi)部管理協(xié)調(diào) （ 1） 提高資金的預(yù)算控制能力； （ 2） 做好應(yīng)收帳款的管理工作，加快資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率； （ 3） 加大對(duì)各業(yè)務(wù)部門(mén)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)力度，盡可能地做到以中鐵物資的品牌統(tǒng)一對(duì)外； （ 4） 特別是物貿(mào)公司要科學(xué)地安排和分配各部門(mén)的業(yè)務(wù)范圍，盡可能做到不重疊交叉； （ 5） 各業(yè)務(wù)部門(mén)提高 服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)各環(huán)節(jié)的把控能力，提高服務(wù)水平； （ 6） 著重物流管理，降低接運(yùn)費(fèi)率； （ 7） 適當(dāng)?shù)胤峙浜椭贫ǜ鳂I(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)； 25 （ 2）著重信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （ 1） 各地公司重點(diǎn)關(guān)注各區(qū)域市場(chǎng)的需求變化情況； （ 2） 提高信息的匯總和整合工作； （ 3） 鋪設(shè)全國(guó)性、完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； （ 4） 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)向海外延伸，向海外派出相應(yīng)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)與海外組織的合作、聯(lián)合。 中國(guó)鋼鐵的需求預(yù)測(cè)，如下表所示： 年份 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 需求 （億噸） 資料來(lái)源：國(guó)際鋼鐵協(xié)會(huì) 29 中國(guó)鋼鐵業(yè)的高速增長(zhǎng)，也 明顯地存在如下的一些問(wèn)題：鋼廠過(guò)多，特別是小鋼廠發(fā)展過(guò)多，過(guò)快，且中國(guó)大多的鋼鐵產(chǎn)品集中于中、低端。新華信將以平衡積分卡作為確定戰(zhàn)略指標(biāo)基本框架，外加鋼材貿(mào)易占總營(yíng)業(yè)收入的比例、鋼材銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率作為重要的績(jī)效衡量指標(biāo)。業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)納入總公司的發(fā)展框架之內(nèi)，并與總公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)； （ 4） 最重要的一條是，中鐵物資鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。組織結(jié)構(gòu)如下： 中鐵物資總公司 中鐵物資商貿(mào)公司 ...... 集采專(zhuān)供事業(yè)部 鋼材事業(yè)部 北京公司鋼材業(yè)務(wù)部 武漢公司鋼材業(yè)務(wù)部 ...... 36 方案四 中鐵物資總公司下設(shè)中鐵物資商貿(mào)公司，在商貿(mào)公司下設(shè)鋼材事業(yè)部，各新發(fā)展業(yè)務(wù)注入商貿(mào)公司之下，各地公司業(yè)務(wù)保持不變，總公司對(duì)鋼材業(yè)務(wù)具有統(tǒng)籌安排和協(xié)調(diào)權(quán)。 擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種 目前各地公司大多存在經(jīng)營(yíng)品種單一，且附加值低的問(wèn)題。（ 4）對(duì)中鐵物資來(lái)說(shuō)，要建立的是面向全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。 專(zhuān)業(yè)化剪切中心 規(guī)模化剪切中心 經(jīng)營(yíng)理念 ? 注重專(zhuān)業(yè)化剪切加工技術(shù)； ? 生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)； ? 擁有多種剪切加工方式； ? 追求產(chǎn)量規(guī)模； 贏利模式 ? 依靠為客戶提供高附加值的產(chǎn)品獲得利潤(rùn) ? 產(chǎn)品附加值低，依靠低價(jià)格和產(chǎn) 量規(guī)模獲取收益 企業(yè)規(guī)模 ? 中等規(guī)模 ? 規(guī)模較大 投資重點(diǎn) ? 投資于某一種類(lèi)型的剪切加工的專(zhuān)有技術(shù)和設(shè)備 ? 投資于大量的多種類(lèi)型剪切設(shè)備 （ 3）剪切加工中心的地域性 在市場(chǎng)選擇上，剪切加工中心應(yīng)服務(wù)于區(qū)域市場(chǎng)且加工的產(chǎn)品應(yīng)考慮與區(qū)域性鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品相協(xié)調(diào)，很明顯，也要與區(qū)域性市場(chǎng)需求相協(xié)調(diào)。 43 ERP、電子商務(wù)的運(yùn)用 中鐵物資已經(jīng)建設(shè)了 ERP 系統(tǒng)，在鋼材貿(mào)易中，應(yīng)充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)。客戶類(lèi)型的劃分、客戶信息動(dòng)態(tài)更新、客戶聯(lián)系人信息、企業(yè)銷(xiāo)售人員的跟蹤記錄、客戶狀態(tài)、合同信息等； ? 客戶服務(wù)需求管理。挖掘現(xiàn)有客戶的新需求、挖掘新客戶的需求、發(fā)展新客戶。 第三方物流服務(wù)商因?yàn)閾碛惺袌?chǎng)知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、靈活性和信息技術(shù)，可以幫助客戶企業(yè)集中主業(yè)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力；幫助企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，減少資本沉沒(méi)；通過(guò)對(duì)企業(yè)進(jìn)行再造提高效率減少庫(kù)存；可以提升企業(yè)形象，充分利用社會(huì)存量資源。 另一方面，加入 WTO 以后，大量外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，它們有較高的管理水平和先進(jìn)的管理觀念，對(duì)第三方物流有很大的需求。 目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上對(duì)物流的需求者主要是工業(yè)企業(yè)原材料供應(yīng)物流、工業(yè)企業(yè)成品銷(xiāo)售物流和商業(yè)企業(yè)物流，其中，工業(yè)企業(yè)選擇第三方物流的比例較低，而商業(yè)企業(yè)有將近一半的公司選擇了第三方物流。 第二類(lèi)是由某一傳統(tǒng)領(lǐng)域全國(guó)性的國(guó)有企業(yè)演變成的物流企業(yè)， 如中外運(yùn)和中國(guó)郵政。其中傳統(tǒng)領(lǐng)域大型國(guó)企轉(zhuǎn)變的物流企業(yè)以及外資企業(yè)在資產(chǎn)規(guī)模和銷(xiāo)售額上都遙遙領(lǐng)先，成為市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者。 （ 3）主要客戶及服務(wù)內(nèi)容 目前公司物流業(yè)務(wù)的主要客戶對(duì)象和服務(wù)內(nèi)容包括八個(gè)方面： ? 為大型生產(chǎn)資料廠商如鋼鐵企業(yè)提供原材料的供應(yīng)物流和產(chǎn)成品的銷(xiāo)售物流； ? 為知名家電企業(yè)提供產(chǎn)成品如電視、冰箱等的銷(xiāo)售物流； ? 為大型制造企業(yè)如汽車(chē)制造廠提供如汽車(chē)零配件、鋼板等的供應(yīng)物流和產(chǎn)成品如汽車(chē)等的銷(xiāo)售物流； 60 ? 為知名的 IT企業(yè)提供銷(xiāo)售物流； ? 為知名的日用品生產(chǎn)廠提供銷(xiāo)售物流； ? 為大型零售業(yè)和連鎖商業(yè)提供銷(xiāo)售和平臺(tái)物流； ? 為大型新建項(xiàng)目或改建項(xiàng)目所需要的材料、大型設(shè)備、超大型設(shè)備以及成套設(shè)備提供項(xiàng)目物流； ? 為客戶提供物流綜合解決方案、技術(shù)服務(wù)以及物流信息服務(wù)、電子商務(wù)服務(wù)。以分公司為基礎(chǔ)，進(jìn)行結(jié)點(diǎn)規(guī)劃，改造、新建并舉，盡快建成區(qū)域物流中心，以可控資產(chǎn)構(gòu)筑骨干物流網(wǎng)，形成緊密層業(yè)務(wù)支撐。這些行業(yè)生產(chǎn)的都是具有高附加值的產(chǎn)品。 65 B．運(yùn)輸方式多樣化 將目前的以鐵路為主的干線運(yùn)輸，擴(kuò)展到公路、航運(yùn)、空運(yùn)聯(lián)運(yùn)，末端以城際、城區(qū)公路配送實(shí)現(xiàn)門(mén)到門(mén)的物流服務(wù)。國(guó)家土地政策的變化對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的影響主要體現(xiàn)在以下一些方面： （ 1） 土地獲取的難度增加。 從行業(yè)的生命周期來(lái)看，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正處于成長(zhǎng)期。未來(lái)幾年寫(xiě)字樓面積供應(yīng)如下表所示： CBD 中關(guān)村 金融街 其它地區(qū) 20xx 年供應(yīng)面積 42 57 40 20xx 年供應(yīng)面積 52 49 40 未來(lái)幾年內(nèi) 總供應(yīng)面積 500 200 150 150 單位：萬(wàn)平米 （ 2）寫(xiě)字樓市場(chǎng)特征 北京寫(xiě)字樓市場(chǎng)是甲級(jí)寫(xiě)字樓一統(tǒng)天下，頂級(jí)、甲級(jí)、乙級(jí)寫(xiě)字樓形成 1： 7： 2 73 的分布式北京寫(xiě)字樓市場(chǎng)的最大特征。科技、貿(mào)易公司的需求以小面積為主，而金融保險(xiǎn)業(yè)、通訊電子業(yè)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)業(yè)等則需要大面積。中鐵物資總公司占 公司 80%的股份，北京釋勝投資有限公司占公司20%的股份。從中鐵泰博提供的資料來(lái)判斷，對(duì)項(xiàng)目的前期論證，有諸多不足之處，如外 部市場(chǎng)分析，經(jīng)濟(jì)因素分析等；（ 4）缺乏計(jì)劃性。 （ 2）中鐵泰博的戰(zhàn)略目標(biāo) 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 銷(xiāo)售收入 ( 億元 ) 8 利潤(rùn) (億元 ) 利潤(rùn)率 15% 15% 15% 15% 注：中鐵泰博在于 20xx 年以前重點(diǎn)關(guān)注第五廣場(chǎng)項(xiàng)目， 20xx 年開(kāi)始銷(xiāo)售， 20xx年銷(xiāo)售完成； 80 房地產(chǎn)要形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流， 20xx 年銷(xiāo)售 9 萬(wàn)平米，平均按每平米 4000元計(jì)； 20xx 年銷(xiāo)售面 積 20 萬(wàn)平米； 設(shè)定利潤(rùn)率略低于標(biāo)桿企業(yè)的平均利潤(rùn)率，取 15%。這方面既有政策問(wèn)題，也有工作質(zhì)量問(wèn)題。 ? 項(xiàng)目的綜合驗(yàn)收：項(xiàng)目的驗(yàn)收，包括規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市政道路、燃?xì)?、熱力、水電空調(diào)、人防、消防、電梯、電視天線、電信、園林、環(huán)保、環(huán)衛(wèi)等各方面的綜合驗(yàn)收。中鐵泰博或其項(xiàng)目公司不能放棄對(duì)質(zhì)量的控制權(quán)，只等交鑰匙。同樣的土地，同樣的建筑面積，不同的規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，會(huì)產(chǎn)生天壤之別的效果。 中鐵泰博房地產(chǎn)的戰(zhàn)略定位 新華信建議中鐵泰博房地產(chǎn)的戰(zhàn)略定位： （ 1） 作為中鐵物資的實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，盤(pán)活中鐵物 資的現(xiàn)有土地資源，適當(dāng)參與社會(huì)性土地資源開(kāi)發(fā)； （ 2） 追求項(xiàng)目高投資回報(bào)率，不盲目追求公司規(guī)模上迅速膨脹； （ 3） 追求高品質(zhì)的精品項(xiàng)目，不盲目追求高市場(chǎng)占有率； （ 4） 形成以準(zhǔn)確定位、獲取和利用高質(zhì)量土地并實(shí)現(xiàn)快速投資，獲取回報(bào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 中鐵泰博目前存在的問(wèn)題和劣勢(shì) 中鐵泰博缺乏系統(tǒng)化的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略管理體系，公司處于一種項(xiàng)目推動(dòng)狀態(tài)，對(duì)未來(lái)發(fā)展沒(méi)有明確思路和定位。 （二）中鐵泰博 中鐵物資對(duì)中鐵泰博的業(yè)務(wù)定位 在中鐵物資總公司總體發(fā)展思路的指導(dǎo)下，為獲得實(shí)業(yè)支撐，盤(pán)活土地資源，中鐵物資成立了中鐵泰博房地產(chǎn)公司。中關(guān)村對(duì)國(guó)內(nèi)客戶，尤其科技企業(yè)的吸引力更大，國(guó)外客戶則更偏重于選擇國(guó)際氛圍較為濃厚的ＣＢＤ、燕莎、王府井等區(qū)域。 （ 3） 創(chuàng)新。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨向激化，實(shí)力決定開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)，資本運(yùn)作、技術(shù)創(chuàng)新、專(zhuān)業(yè)人才、投資策劃等方面都對(duì)房地產(chǎn)公司提出了更高的要求。 （三）戰(zhàn)略目標(biāo) 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 物流收入 10 20 40 70 100 120 物流利潤(rùn) 利潤(rùn)率 % % % % % % 66 單位：億元 （四）行動(dòng)計(jì)劃 根據(jù)以上措施的重要程度和緊要程度，按時(shí)間順序，我們列出了以下內(nèi)容（當(dāng)然，事實(shí)上在做時(shí)，有些會(huì)并行或交叉進(jìn)行的）： ? 內(nèi)部資源整合，路內(nèi)、路外資源整合，形成布局合理的物流網(wǎng)絡(luò)； ? 盡力發(fā)展高端物流，加強(qiáng)和完善內(nèi)部信息系統(tǒng)的建設(shè)； ? 擴(kuò)充服務(wù)種類(lèi)和服務(wù)領(lǐng)域； ? 提高個(gè)性化 服務(wù)的比例。 維持客戶的途徑是提供高質(zhì)量、全程化、一體化的供應(yīng)鏈管理服務(wù)。股份公司要充分運(yùn)用資本紐帶和業(yè)務(wù)紐帶，抓緊培植半緊密層企業(yè)并廣泛建立業(yè)務(wù)聯(lián)盟，可以先期考慮鐵路 270 余家網(wǎng)點(diǎn) 63 的兼并或合作，在業(yè)務(wù)發(fā)展的前提下，迅速完成物流配送網(wǎng)絡(luò)的全面覆蓋。 （二）戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略定位 ? 企業(yè)功能：以第三方物流業(yè)務(wù)為主，兼具第四方物流功能； ? 客戶群：以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)大型簽約客戶； ? 服務(wù)品種：面向全部商品，側(cè)重生活物資； ? 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：以物流產(chǎn)業(yè)為核心，適度多元化，穩(wěn)健與進(jìn)取并重； ? 收益模式：企業(yè)營(yíng)運(yùn)與資本運(yùn)營(yíng)相結(jié)合，經(jīng)營(yíng)收益與資本利得共筑企業(yè)利潤(rùn)源泉。 從供應(yīng)鏈的角度來(lái)說(shuō)，公司提供的服務(wù)可以分成三個(gè)方面： ? 物流 技術(shù)服務(wù)，包括物流綜合解決方案、物流信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)、配送中心的規(guī)劃和供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)建議等； ? 一體化供應(yīng)物流服務(wù) ，包括供應(yīng)方案設(shè)計(jì)、物資采購(gòu)、進(jìn)貨運(yùn)輸、材質(zhì)檢驗(yàn)、倉(cāng)儲(chǔ)管理、即時(shí)配送和信息反饋等功能； ? 一體化的銷(xiāo)售物流服務(wù)，包括配送中心設(shè)計(jì)與管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸和配送、流通加工、庫(kù)存分析與控制等功能。劣勢(shì)是服務(wù)和管理能力稍差； IT 應(yīng)用方面稍顯不足；服務(wù)能力和成本受到合作伙伴的影響。在工業(yè)企業(yè)對(duì)自理物流不滿的原因中，運(yùn)作成本高和作業(yè)速度慢成為最主要的因素，說(shuō)明工業(yè)企業(yè)對(duì)第三方物流帶來(lái)的 成本和效率方面的改善有很高期望。 在我國(guó)社會(huì)物流總成本 24974 億元中 ，運(yùn)輸成本、保管成本和管理成本分別占了%、 %和 %，可見(jiàn)，運(yùn)輸環(huán)節(jié)仍然是我國(guó)物流中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 在這樣的政策引導(dǎo)下， 20xx 年我國(guó)的第三方物流市場(chǎng)環(huán)境有了很大的改善，以干線鐵路、高速公路、樞紐機(jī)場(chǎng)、國(guó)際航運(yùn)為中心的物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)發(fā)展很快；北京、上海、天津等大城市規(guī)劃合理、環(huán)境優(yōu)越的物 50 流園區(qū)已經(jīng)吸引了不少國(guó)內(nèi)外著名物流企業(yè)的入駐；各地紛紛出臺(tái)和落實(shí)對(duì)物流企業(yè)在土地、稅收、資金、行業(yè)管理、路橋收費(fèi)、市內(nèi)配送、對(duì)外合作等方