【正文】 到總公司后，各地子公司在該業(yè)務(wù)上的大幅縮水必然引發(fā)了一些相關(guān)矛盾。 （三）戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，是根據(jù)中鐵物資以前業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，以及鐵路市場、未來市場的發(fā)展空間制定。 加強(qiáng)和鞏固與鐵道部的關(guān)系 進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，降低服務(wù)價(jià)格，用市場化的手段鞏固鐵路市場； 關(guān)注政策的動(dòng)向和計(jì)劃變化，加強(qiáng)與鐵道部相關(guān)部門，如裝備部、運(yùn)輸部等部門的信息溝通；及時(shí)關(guān)注各鐵路局等相關(guān)單位的需求變化，為其提供相關(guān)產(chǎn)品全程化的物資供應(yīng)服務(wù)； 跟蹤分析鐵道部 基建投資和加強(qiáng)技術(shù)設(shè)備引進(jìn)的政策，確立目標(biāo)市場及開拓計(jì)劃，并作好各項(xiàng)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)招投標(biāo)的準(zhǔn)備工作。同時(shí)，非洲的鋼鐵工業(yè)尚未開發(fā)，歐美日等國家的鋼鐵工業(yè)將基本保持現(xiàn)狀或有少量增長； （ 3）從世界鋼材消費(fèi)的品種結(jié)構(gòu)看，長材及管材和鋼軌需求量將繼續(xù)減少，扁平材需求將進(jìn)一步增加， 56 占全部鋼材消費(fèi)量的比例呈上升趨勢，尤其是熱軋板、冷軋板及涂層板需求增長速度較快； （ 4）高新技術(shù)的廣泛運(yùn)用，使世界鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)成本將進(jìn)一步降低，產(chǎn)品附加值增加，鋼鐵企業(yè)所有產(chǎn)出 物實(shí)現(xiàn)閉路循環(huán)利用，企業(yè)技術(shù)研究與開發(fā)的投入增加，對員工素質(zhì)要求越來越高，再教育和培訓(xùn)不斷加強(qiáng)； （ 5）鋼鐵企業(yè)間合并和收購的重組趨勢將更明顯。其總體發(fā)展目標(biāo)是 ：建設(shè)具有一定國際競爭力、國內(nèi)領(lǐng)先的大型商貿(mào)流通企業(yè)集團(tuán)。 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定的依據(jù) （ 1）同行的標(biāo)桿企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和速度。 （ 1）鋼廠的選擇原則 a) 開發(fā)鋼廠資源，由商貿(mào)公司作總體協(xié)調(diào)和規(guī)劃； b) 各地公司重點(diǎn)開發(fā)所在地周邊地區(qū)的鋼廠資源； 62 c) 優(yōu)先開發(fā)中小型鋼廠資源； d) 優(yōu)先選擇信譽(yù)、資質(zhì)好的鋼廠作為開發(fā)對象； e) 產(chǎn)品的品質(zhì)、 價(jià)格，也是鋼廠選擇時(shí)的考慮標(biāo)準(zhǔn)和原則； f) 鋼廠產(chǎn)品，盡可能地與各地公司或商貿(mào)公司想代理的品種相匹配。 完善銷售網(wǎng)絡(luò) 中鐵物資的各地公司發(fā)展各自的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)存在網(wǎng)點(diǎn)重復(fù) 建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模較小的問題。通過剪切加工為客戶配送鋼材，可以與客戶建立起較為密切的鋼材采購供應(yīng)關(guān)系； c) 提高服務(wù)水平。 （ 4）剪切加工中心的建立模式 一般來說，有以下幾種方式： a) 自建發(fā)展。 在公司的 ERP 系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，中鐵物資可考慮搭建鋼材貿(mào)易電子商務(wù)平臺(tái)?？蛻粼L談、客戶需求研究、客戶滿意度調(diào)查、客戶忠誠度調(diào)查、提高客戶滿意度和客戶忠誠度的策略制定； 建立終端系統(tǒng)的二級經(jīng)銷商或直接用戶通過中鐵物資提供的電子商務(wù)系統(tǒng)在網(wǎng)上進(jìn)行鋼材采購。為客戶提供鋼材 的市場行情分析及預(yù)測，指導(dǎo)客戶的鋼材采購及庫存計(jì)劃； b) 倉儲(chǔ)運(yùn)輸。 69 d) 客戶挖掘。 68 客戶關(guān)系管理 中鐵物資在未來的客戶關(guān)系管理上，應(yīng)利用和借助公司的 ERP 系統(tǒng)和電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的全面管理： a) 客戶信息管理。與其他有意進(jìn)入本區(qū)域的鋼材剪切加工投資商共同逐漸剪切加工企業(yè)。 65 （ 2）剪切加工中心的發(fā)展方向 當(dāng)中鐵物資的社會(huì)性鋼材業(yè)務(wù)不夠大時(shí)，建立剪切加工中心， 宜先走專業(yè)化的道路，而謹(jǐn)慎建立規(guī)模較大的剪切中心。將公司多年在金屬流通領(lǐng)域建立起來的品牌知名度、在原有市場和客戶群體中建立的良好信譽(yù)通過品牌連鎖的方式向新的市場區(qū)域輸出。 （ 3）鋼廠供應(yīng)鏈的上端合作 鋼廠最主要的原材料是鐵礦石，中鐵物資可以從以下幾個(gè)方面謀求與鋼廠更緊密的合作，同時(shí)也獲 得自身的利潤回報(bào)：（ 1）鐵礦廠投資或控股；（ 2）鐵礦石的開采和運(yùn)輸；（ 3）鐵礦石的貿(mào)易。 60 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的指標(biāo)體系 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的整體指標(biāo)體系如下： 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)最重要的戰(zhàn)略目標(biāo) 表十二：中鐵物資鋼材鋼軌貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 社會(huì)鋼材貿(mào)易銷售收入（億元） 社會(huì)性鋼材貿(mào)易利潤率 % % % % % 1% % 社會(huì)鋼材銷售收入增長率 40% 40% 40% 40% 40% 40% 40% 鋼軌的銷售收入 鋼軌毛利潤 注：銷售增長率以標(biāo)桿企業(yè)徽商股份的平均增長率為參考值，取 40%； 銷售利潤率取徽商股份的均值 %； 鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)指標(biāo) 規(guī)模 財(cái)務(wù) 客戶 學(xué)習(xí)與 創(chuàng)新 市場 管理 員工滿意度 員工技能 水平 客戶滿意度 利潤率 利潤增長率 銷售收入 銷售增長率 銷售收入占總公司收入比例 客戶關(guān)系 管理 供應(yīng)鏈管理 所有者權(quán)益回報(bào)率 資產(chǎn)負(fù)債率 利潤貢獻(xiàn)率 全員勞動(dòng)生產(chǎn)率 注：灰色表示最重要的指標(biāo) 61 鋼軌銷售收入的基數(shù)取近幾年收入的均值： ； 鋼軌的銷售增長按預(yù)測的鋼軌用量增長率 2%計(jì)； 鋼軌以近年平均的毛利率 3%計(jì)。各選取指標(biāo)之間相互獨(dú)立；（ 2）全面性。主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)上：（ 1）提高鋼鐵產(chǎn) 業(yè)的準(zhǔn)入門檻，如：新建的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，噸鋼綜合能耗低于 7 噸標(biāo)準(zhǔn)煤，噸鋼耗水低于 6 噸等；（ 2）停止批準(zhǔn)建立新鋼廠；（ 3）嚴(yán)格信貸、土地、稅制管理等措施，以促進(jìn)鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。 三 、鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）鋼材貿(mào)易行業(yè)背景 世界鋼鐵業(yè)的發(fā)展及趨勢 1997 年亞洲金融危機(jī)和 1998 年俄國、南美危機(jī)，使得世界鋼鐵市場嚴(yán)重衰退；美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度減緩，導(dǎo)致國際鋼鐵貿(mào)易量減少； 中國對鋼鐵市場的需求，成為拉動(dòng)整個(gè)國際鋼材市場增長的主要力量。在中鐵商貿(mào)公司設(shè)立鐵路裝備事業(yè)部，主要由原機(jī)電、配件處，亦即物貿(mào)公司的機(jī)電、配件業(yè)務(wù)處室組成。 組織機(jī)構(gòu)上，業(yè)務(wù)部門重復(fù)設(shè)置、業(yè)務(wù)交叉 以物貿(mào)公司為例，下設(shè)有機(jī)電一部、二部，還有配件 部，出現(xiàn)業(yè)務(wù)根據(jù)人為因素而非業(yè)務(wù)特征來進(jìn)行劃分的現(xiàn)象，不利于專業(yè)運(yùn)作，高效管理。 20xx 年以前，由機(jī)電、配件兩處先開發(fā)下游客戶（主要是面對鐵道部），獲得訂單，再將采購供應(yīng)業(yè)務(wù)按資源廠所在地域分配各地的物資公司。由于子公司不再經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)，在調(diào)整初期，必然引發(fā)了一些經(jīng)營活動(dòng)、資金結(jié)算以及人員安置方面的矛盾。我們建議中鐵物資積極爭取改變定價(jià)方式，將運(yùn)費(fèi)包含到油價(jià)中一并收取，這樣可以發(fā)揮公司的優(yōu)勢，在不增加用戶負(fù)擔(dān)的情況下提高 41 公司的獲利能力。具體有三種操作方式。中鐵物資無法直接獲取終端信息，難以對客戶需求和庫存進(jìn)行精確管理， 最大限度的降低成本。同時(shí)，中鐵物資也在積極的爭取通過資產(chǎn)運(yùn)作的各種方式獲取各鐵路局的油庫及加注設(shè)施，一旦取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，必將為鞏固鐵路市場和伺機(jī)發(fā)展社會(huì)市場打下得天獨(dú)厚的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。中鐵物資以鐵路市場為依托，與中石化和中石油建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，并于 20xx 年與中石化合資成立了中石化中 34 鐵油品銷售有限公司，與中石油的 合資談判也正在進(jìn)行當(dāng)中，因此油品的供應(yīng)是比較有保障的。 ( 3 ) 毛利潤 20xx 年實(shí)現(xiàn) 億元； 20xx 年實(shí)現(xiàn) 億元。 30 ( 2 ) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 A、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 在目前階段，我國石油消費(fèi)的變化趨勢與宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢高度一致。 收入結(jié)構(gòu) 在收入結(jié)構(gòu)上， 20xx 年鐵路專供市場的業(yè)務(wù)收入比重下降為 31％，社會(huì)市場的業(yè)務(wù)收入比重上升為69％；同時(shí)，新興業(yè)務(wù)增加了對收入總額的貢獻(xiàn)，占到總業(yè)務(wù)收入的 10％，商貿(mào)、物流業(yè)務(wù)收入占到 90％左右，仍然是公司的核心業(yè)務(wù)。 其間，中鐵物資 20xx 年的凈資產(chǎn)規(guī)模需要達(dá)到 30億元，凈資產(chǎn)收益率為 %,資產(chǎn)負(fù)債率約為 78%； 中鐵物資 20xx年的凈資產(chǎn)規(guī)模需要達(dá)到 36 億元， 19 凈資產(chǎn)收益率為 %,資產(chǎn)負(fù)債率約 為 75%。 在此階段，總公司在確保鐵路市場鞏固，社會(huì)市場業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，為實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的最終目標(biāo)要堅(jiān)決推行業(yè)務(wù)重組，打破原有組織結(jié)構(gòu)的弊端， 17 實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu) 的調(diào)整和母子公司權(quán)力的重新界定，提升業(yè)務(wù)專業(yè)化運(yùn)作的能力，增強(qiáng)總公司戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、資金管理以及資本運(yùn)作方面的管理職能，建立健全管理制度與流程，為下一階段的快速發(fā)展做好準(zhǔn)備。 20xx 年至 20xx 年為中鐵物資夯實(shí)基礎(chǔ)、全面發(fā)展的五年。 三、三大戰(zhàn)略階段 第一階段（ 20xx年至 20xx 年） 第一階段為中鐵物資夯實(shí)基礎(chǔ)、體制改革、全面發(fā)展的五年。 市場國際化 充分利用中鐵物資發(fā)展已經(jīng)較為成熟的進(jìn)出 口業(yè)務(wù)的市場經(jīng)驗(yàn)，以及在國內(nèi)商貿(mào)領(lǐng)域長期運(yùn)作的資源與經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢，大力開拓海外市場，建立海外網(wǎng)絡(luò)布局，發(fā)展以鐵路專業(yè)化設(shè)備、工程、技術(shù)和服務(wù)為核心的貿(mào)易業(yè)務(wù)。 1 中鐵物資總公司定位來源于 20xx 年 2 月 29 日中鐵物資總公司工作會(huì)議報(bào)告。 中國鐵路物資總公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃 2 目 錄 第一部分 概述 .......................................... 6 第二部分 中國鐵路物資總公司戰(zhàn)略定位 ...................... 7 一、中鐵物資總公司定位 ................................ 7 二、愿景與使命 ........................................ 8 三、發(fā)展戰(zhàn)略 ......................................... 8 四、國際戰(zhàn)略 ........................................ 10 第三部分 中鐵物資 1015 年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 ................... 12 一、 2020 年遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃 .............................. 12 二、遠(yuǎn)景規(guī)劃目標(biāo) ..................................... 12 三、三大戰(zhàn)略階段 ..................................... 13 第四部分 中鐵物資 35 年戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃 ..................... 15 一、中鐵物資 35 年戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) ....................... 15 二、中鐵物資 35 年戰(zhàn)略發(fā)展階段 ....................... 16 三、中鐵物資 35 年財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) ....................... 17 第五部分 中鐵物資核心業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ................... 28 一、油品流通業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 ................... 28 （一）油品業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀及外部環(huán)境分析 .............. 28 （二）油品業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo) .......................... 31 3 （三）戰(zhàn)略措施及實(shí)施步驟 .......................... 36 二、鐵路裝備業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 ................... 44 （一）業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀分析 ............................ 44 （二）業(yè)務(wù)經(jīng)營存在的問題 .......................... 47 （三）戰(zhàn)略目標(biāo) .................................... 49 （四）組織機(jī)構(gòu) .................................... 50 （五）戰(zhàn)略措施 .................................... 51 三、鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 ................... 54 （一）鋼材貿(mào)易行業(yè)背景 ............................ 54 （二）鋼材貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) ........................ 58 （三）鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施 ........................ 61 （四）鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整思路 ................ 70 四、物流業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 ....................... 72 （一）基礎(chǔ)分析 .................................... 72 （二）戰(zhàn)略規(guī)劃 .................................... 83 五、進(jìn)出口業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 ..................... 88 （一）業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀及外部環(huán)境分析 .................. 88 （二）戰(zhàn)略目標(biāo) .................................... 91 （三）戰(zhàn)略措施及實(shí)施步驟 .......