【正文】 到總公司后，各地子公司在該業(yè)務上的大幅縮水必然引發(fā)了一些相關矛盾。 （三）戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略目標的制定，是根據(jù)中鐵物資以前業(yè)務經營情況，以及鐵路市場、未來市場的發(fā)展空間制定。 加強和鞏固與鐵道部的關系 進一步加強服務質量，降低服務價格，用市場化的手段鞏固鐵路市場； 關注政策的動向和計劃變化，加強與鐵道部相關部門，如裝備部、運輸部等部門的信息溝通；及時關注各鐵路局等相關單位的需求變化，為其提供相關產品全程化的物資供應服務； 跟蹤分析鐵道部 基建投資和加強技術設備引進的政策，確立目標市場及開拓計劃，并作好各項機電、配件業(yè)務招投標的準備工作。同時，非洲的鋼鐵工業(yè)尚未開發(fā)，歐美日等國家的鋼鐵工業(yè)將基本保持現(xiàn)狀或有少量增長； （ 3）從世界鋼材消費的品種結構看，長材及管材和鋼軌需求量將繼續(xù)減少，扁平材需求將進一步增加， 56 占全部鋼材消費量的比例呈上升趨勢，尤其是熱軋板、冷軋板及涂層板需求增長速度較快； （ 4）高新技術的廣泛運用，使世界鋼鐵行業(yè)的生產成本將進一步降低，產品附加值增加，鋼鐵企業(yè)所有產出 物實現(xiàn)閉路循環(huán)利用，企業(yè)技術研究與開發(fā)的投入增加，對員工素質要求越來越高，再教育和培訓不斷加強； （ 5）鋼鐵企業(yè)間合并和收購的重組趨勢將更明顯。其總體發(fā)展目標是 ：建設具有一定國際競爭力、國內領先的大型商貿流通企業(yè)集團。 業(yè)務戰(zhàn)略目標制定的依據(jù) （ 1）同行的標桿企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和速度。 （ 1）鋼廠的選擇原則 a) 開發(fā)鋼廠資源，由商貿公司作總體協(xié)調和規(guī)劃； b) 各地公司重點開發(fā)所在地周邊地區(qū)的鋼廠資源； 62 c) 優(yōu)先開發(fā)中小型鋼廠資源； d) 優(yōu)先選擇信譽、資質好的鋼廠作為開發(fā)對象； e) 產品的品質、 價格，也是鋼廠選擇時的考慮標準和原則； f) 鋼廠產品，盡可能地與各地公司或商貿公司想代理的品種相匹配。 完善銷售網絡 中鐵物資的各地公司發(fā)展各自的經銷網絡，整個銷售網絡存在網點重復 建設、網絡分散、規(guī)模較小的問題。通過剪切加工為客戶配送鋼材，可以與客戶建立起較為密切的鋼材采購供應關系； c) 提高服務水平。 （ 4）剪切加工中心的建立模式 一般來說，有以下幾種方式： a) 自建發(fā)展。 在公司的 ERP 系統(tǒng)的基礎上，中鐵物資可考慮搭建鋼材貿易電子商務平臺?？蛻粼L談、客戶需求研究、客戶滿意度調查、客戶忠誠度調查、提高客戶滿意度和客戶忠誠度的策略制定； 建立終端系統(tǒng)的二級經銷商或直接用戶通過中鐵物資提供的電子商務系統(tǒng)在網上進行鋼材采購。為客戶提供鋼材 的市場行情分析及預測，指導客戶的鋼材采購及庫存計劃； b) 倉儲運輸。 69 d) 客戶挖掘。 68 客戶關系管理 中鐵物資在未來的客戶關系管理上，應利用和借助公司的 ERP 系統(tǒng)和電子商務平臺，實現(xiàn)客戶關系的全面管理： a) 客戶信息管理。與其他有意進入本區(qū)域的鋼材剪切加工投資商共同逐漸剪切加工企業(yè)。 65 （ 2）剪切加工中心的發(fā)展方向 當中鐵物資的社會性鋼材業(yè)務不夠大時，建立剪切加工中心， 宜先走專業(yè)化的道路，而謹慎建立規(guī)模較大的剪切中心。將公司多年在金屬流通領域建立起來的品牌知名度、在原有市場和客戶群體中建立的良好信譽通過品牌連鎖的方式向新的市場區(qū)域輸出。 （ 3）鋼廠供應鏈的上端合作 鋼廠最主要的原材料是鐵礦石，中鐵物資可以從以下幾個方面謀求與鋼廠更緊密的合作，同時也獲 得自身的利潤回報：（ 1）鐵礦廠投資或控股；（ 2）鐵礦石的開采和運輸；（ 3）鐵礦石的貿易。 60 鋼材貿易業(yè)務的指標體系 鋼材貿易業(yè)務的整體指標體系如下： 鋼材貿易業(yè)務最重要的戰(zhàn)略目標 表十二：中鐵物資鋼材鋼軌貿易業(yè)務戰(zhàn)略目標 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 社會鋼材貿易銷售收入（億元） 社會性鋼材貿易利潤率 % % % % % 1% % 社會鋼材銷售收入增長率 40% 40% 40% 40% 40% 40% 40% 鋼軌的銷售收入 鋼軌毛利潤 注：銷售增長率以標桿企業(yè)徽商股份的平均增長率為參考值，取 40%； 銷售利潤率取徽商股份的均值 %； 鋼材貿易業(yè)務指標 規(guī)模 財務 客戶 學習與 創(chuàng)新 市場 管理 員工滿意度 員工技能 水平 客戶滿意度 利潤率 利潤增長率 銷售收入 銷售增長率 銷售收入占總公司收入比例 客戶關系 管理 供應鏈管理 所有者權益回報率 資產負債率 利潤貢獻率 全員勞動生產率 注：灰色表示最重要的指標 61 鋼軌銷售收入的基數(shù)取近幾年收入的均值： ； 鋼軌的銷售增長按預測的鋼軌用量增長率 2%計； 鋼軌以近年平均的毛利率 3%計。各選取指標之間相互獨立；（ 2）全面性。主要體現(xiàn)在以下三點上：（ 1）提高鋼鐵產 業(yè)的準入門檻，如：新建的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，噸鋼綜合能耗低于 7 噸標準煤，噸鋼耗水低于 6 噸等；（ 2）停止批準建立新鋼廠；（ 3）嚴格信貸、土地、稅制管理等措施，以促進鋼鐵工業(yè)的產業(yè)結構調整。 三 、鋼材貿易業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施 （一）鋼材貿易行業(yè)背景 世界鋼鐵業(yè)的發(fā)展及趨勢 1997 年亞洲金融危機和 1998 年俄國、南美危機，使得世界鋼鐵市場嚴重衰退；美國經濟發(fā)展速度減緩，導致國際鋼鐵貿易量減少； 中國對鋼鐵市場的需求，成為拉動整個國際鋼材市場增長的主要力量。在中鐵商貿公司設立鐵路裝備事業(yè)部，主要由原機電、配件處，亦即物貿公司的機電、配件業(yè)務處室組成。 組織機構上，業(yè)務部門重復設置、業(yè)務交叉 以物貿公司為例，下設有機電一部、二部，還有配件 部，出現(xiàn)業(yè)務根據(jù)人為因素而非業(yè)務特征來進行劃分的現(xiàn)象，不利于專業(yè)運作，高效管理。 20xx 年以前，由機電、配件兩處先開發(fā)下游客戶（主要是面對鐵道部），獲得訂單，再將采購供應業(yè)務按資源廠所在地域分配各地的物資公司。由于子公司不再經營相關業(yè)務，在調整初期，必然引發(fā)了一些經營活動、資金結算以及人員安置方面的矛盾。我們建議中鐵物資積極爭取改變定價方式，將運費包含到油價中一并收取，這樣可以發(fā)揮公司的優(yōu)勢，在不增加用戶負擔的情況下提高 41 公司的獲利能力。具體有三種操作方式。中鐵物資無法直接獲取終端信息，難以對客戶需求和庫存進行精確管理， 最大限度的降低成本。同時，中鐵物資也在積極的爭取通過資產運作的各種方式獲取各鐵路局的油庫及加注設施，一旦取得實質性進展，必將為鞏固鐵路市場和伺機發(fā)展社會市場打下得天獨厚的網絡基礎。中鐵物資以鐵路市場為依托，與中石化和中石油建立比較穩(wěn)定的合作關系，并于 20xx 年與中石化合資成立了中石化中 34 鐵油品銷售有限公司，與中石油的 合資談判也正在進行當中，因此油品的供應是比較有保障的。 ( 3 ) 毛利潤 20xx 年實現(xiàn) 億元； 20xx 年實現(xiàn) 億元。 30 ( 2 ) 經濟環(huán)境 A、宏觀經濟環(huán)境 在目前階段，我國石油消費的變化趨勢與宏觀經濟運行趨勢高度一致。 收入結構 在收入結構上， 20xx 年鐵路專供市場的業(yè)務收入比重下降為 31％，社會市場的業(yè)務收入比重上升為69％；同時，新興業(yè)務增加了對收入總額的貢獻，占到總業(yè)務收入的 10％，商貿、物流業(yè)務收入占到 90％左右，仍然是公司的核心業(yè)務。 其間，中鐵物資 20xx 年的凈資產規(guī)模需要達到 30億元，凈資產收益率為 %,資產負債率約為 78%； 中鐵物資 20xx年的凈資產規(guī)模需要達到 36 億元， 19 凈資產收益率為 %,資產負債率約 為 75%。 在此階段，總公司在確保鐵路市場鞏固，社會市場業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展的基礎上，為實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的最終目標要堅決推行業(yè)務重組，打破原有組織結構的弊端， 17 實現(xiàn)組織架構 的調整和母子公司權力的重新界定，提升業(yè)務專業(yè)化運作的能力，增強總公司戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、財務管理、資金管理以及資本運作方面的管理職能，建立健全管理制度與流程，為下一階段的快速發(fā)展做好準備。 20xx 年至 20xx 年為中鐵物資夯實基礎、全面發(fā)展的五年。 三、三大戰(zhàn)略階段 第一階段（ 20xx年至 20xx 年） 第一階段為中鐵物資夯實基礎、體制改革、全面發(fā)展的五年。 市場國際化 充分利用中鐵物資發(fā)展已經較為成熟的進出 口業(yè)務的市場經驗，以及在國內商貿領域長期運作的資源與經驗的優(yōu)勢，大力開拓海外市場，建立海外網絡布局，發(fā)展以鐵路專業(yè)化設備、工程、技術和服務為核心的貿易業(yè)務。 1 中鐵物資總公司定位來源于 20xx 年 2 月 29 日中鐵物資總公司工作會議報告。 中國鐵路物資總公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃 2 目 錄 第一部分 概述 .......................................... 6 第二部分 中國鐵路物資總公司戰(zhàn)略定位 ...................... 7 一、中鐵物資總公司定位 ................................ 7 二、愿景與使命 ........................................ 8 三、發(fā)展戰(zhàn)略 ......................................... 8 四、國際戰(zhàn)略 ........................................ 10 第三部分 中鐵物資 1015 年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 ................... 12 一、 2020 年遠景發(fā)展規(guī)劃 .............................. 12 二、遠景規(guī)劃目標 ..................................... 12 三、三大戰(zhàn)略階段 ..................................... 13 第四部分 中鐵物資 35 年戰(zhàn)略發(fā)展計劃 ..................... 15 一、中鐵物資 35 年戰(zhàn)略發(fā)展目標 ....................... 15 二、中鐵物資 35 年戰(zhàn)略發(fā)展階段 ....................... 16 三、中鐵物資 35 年財務戰(zhàn)略目標 ....................... 17 第五部分 中鐵物資核心業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ................... 28 一、油品流通業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施 ................... 28 （一）油品業(yè)務經營現(xiàn)狀及外部環(huán)境分析 .............. 28 （二）油品業(yè)務的戰(zhàn)略目標 .......................... 31 3 （三）戰(zhàn)略措施及實施步驟 .......................... 36 二、鐵路裝備業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施 ................... 44 （一）業(yè)務經營現(xiàn)狀分析 ............................ 44 （二）業(yè)務經營存在的問題 .......................... 47 （三）戰(zhàn)略目標 .................................... 49 （四）組織機構 .................................... 50 （五）戰(zhàn)略措施 .................................... 51 三、鋼材貿易業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施 ................... 54 （一）鋼材貿易行業(yè)背景 ............................ 54 （二）鋼材貿易發(fā)展戰(zhàn)略目標 ........................ 58 （三）鋼材貿易業(yè)務戰(zhàn)略措施 ........................ 61 （四）鋼材貿易業(yè)務組織結構調整思路 ................ 70 四、物流業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施 ....................... 72 （一）基礎分析 .................................... 72 （二）戰(zhàn)略規(guī)劃 .................................... 83 五、進出口業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施 ..................... 88 （一）業(yè)務經營現(xiàn)狀及外部環(huán)境分析 .................. 88 （二）戰(zhàn)略目標 .................................... 91 （三）戰(zhàn)略措施及實施步驟 .......