【正文】 掘現(xiàn)有客戶的新需求、挖掘新客戶的需求、發(fā)展新客戶。 a) 信息咨詢。支持現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與自助服務(wù)、客戶投訴處理； c) 客戶關(guān)懷。這時(shí)， ERP 系統(tǒng)起到：（ 1）加強(qiáng)對(duì)外地銷售分公司的管理；（ 2）全面了解市場(chǎng)情況和客戶需求；（ 3）決策的信息支持作用。 考慮到北京地區(qū)的巨大市場(chǎng)需求，可先在北京設(shè)立相應(yīng)的剪切加工中心。發(fā)展剪切加工， 能夠直接為用戶提供所需鋼材，不再經(jīng)過(guò)其他環(huán)節(jié)，有利于提高公司在吸引直接客戶方面的競(jìng)爭(zhēng)力； b) 與客戶建立密切合作關(guān)系。擴(kuò)大的經(jīng)營(yíng)品種一般要滿足以下一條或多條：（ 1）產(chǎn)品的附加值相對(duì)較高；（ 2）產(chǎn)品有良好性價(jià)比；（ 3）對(duì)公司而言，產(chǎn)品有潛在的客戶和市場(chǎng)；（ 4）產(chǎn)品有較為方便的獲取渠道或資源。因而擴(kuò)大鋼廠資源，與鋼廠形成緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，是做大鋼材貿(mào)易規(guī)模的前提。所選取的指標(biāo) 能被行業(yè)內(nèi)的人員所熟悉，便于評(píng)價(jià)。 （二）鋼材貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 指標(biāo)選取原則 中鐵物資總公司定位為以商貿(mào)和物流為主，以實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)，適度多元經(jīng)營(yíng)的大型集團(tuán)化的企業(yè)。世界經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)帶動(dòng)了對(duì)鋼鐵的需求，據(jù)國(guó)際鋼鐵協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，全球鋼材消費(fèi) 量在 20xx 年將達(dá)到 億噸，相當(dāng)于每年保持 2％的增長(zhǎng)率； （ 2）世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的地區(qū)性不平衡，導(dǎo)致世界鋼鐵工業(yè)發(fā)展與布局向亞洲特別是中國(guó)大陸和東南亞地區(qū)轉(zhuǎn)移。 （五）戰(zhàn)略措施 對(duì)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)專業(yè)集中管理，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 成立機(jī)電配件事業(yè)部，對(duì)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng) 52 一協(xié)調(diào)管理，有助于發(fā)揮中鐵物資的整體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)降低公司內(nèi)部非正常競(jìng)爭(zhēng)，提高收益率。 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，信息把控能力不足 由于各地公司各自為獨(dú)立的利潤(rùn)主體，經(jīng)營(yíng)自己的資源和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有形成一個(gè)整體信息傳遞共享機(jī)制和體系； 對(duì)配件出 口業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，海外的信息缺乏，中鐵物貿(mào)也沒(méi)有派出機(jī)構(gòu)，難以做到與海外企業(yè)或組織的合作，聯(lián)合，從而把該項(xiàng)業(yè)務(wù)從規(guī)模上做大。各種問(wèn)題的不斷的累積，勢(shì)必引發(fā)鐵道部作為客 戶利益，傷害物資總公司的信譽(yù)，更難發(fā)揮系統(tǒng)的整體優(yōu)勢(shì)。 20xx 年，機(jī)電配件業(yè)務(wù)相比 20xx 年都稍稍有所回落， 20xx 年有了較大的回升，機(jī)電、配件業(yè)務(wù)分別增長(zhǎng) 142%與 85%。 管理模式和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 為了保證上述戰(zhàn)略措 施的貫徹執(zhí)行，我們建議油品業(yè)務(wù)在開(kāi)始其供應(yīng)鏈的整合上有所作為，或者準(zhǔn)備在社會(huì)批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)展規(guī)范的業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)，設(shè)立專業(yè)的油品銷售公司，對(duì)油品流通業(yè)務(wù)實(shí)施專業(yè)化垂直管理，其他子公司的油品銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑止镜姆绞竭\(yùn)營(yíng)。 b、新建或收購(gòu)路外資產(chǎn)：這種方式在地理位置的選擇上有較高的自由度，同時(shí)可以采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率；但一次性投資較大，并且要獲得各個(gè)部門和地方政府的批準(zhǔn)，手續(xù)較為繁瑣。我們建議中鐵物資成立單獨(dú)的油品銷售公司后，使用既與中鐵物資有聯(lián)系，又相對(duì)獨(dú)立的品牌進(jìn)行運(yùn)作。具體來(lái)說(shuō)，就是利用自身的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，最大限度的為生產(chǎn)商和用 戶節(jié)約交易成本，并且控制一些關(guān)鍵的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，如果做不到這一點(diǎn)，生產(chǎn)商和用戶就將選擇其他的經(jīng)銷商甚至越過(guò)經(jīng)銷商直接聯(lián)系。通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，中鐵物資也具備了針對(duì)部分大客戶的信息搜集處理能力。 ( 2 ) 發(fā)展速度 A. 與中石油和中石化以外的成品油銷售企業(yè)比較 廣聚能源股份有限公司（ SZ000096） 20xx 年 — 20xx 33 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入年平均增長(zhǎng)率為 %； 湖北天發(fā)石油股份有限公司（ SZ000670），該公司前幾年因政策限制，業(yè)務(wù)受到很大影響，但 20xx 年九月重新獲得批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)后，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。 C、油品資源提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目前國(guó)內(nèi)油品市場(chǎng)的一個(gè)特殊之處在于上游資源的提供者同時(shí)也是最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，中石油和中石化在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位；同時(shí)在零售終端上部分外資巨頭和社會(huì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)憑借靈活的機(jī)制 或先進(jìn)的管理技術(shù)對(duì)兩大巨頭形成一定的威脅，這其中 31 又以外資巨頭的威脅最大。 油品業(yè)務(wù)外部環(huán)境分析 ( 1 ) 政策環(huán)境 A、國(guó)家石油政策 石油行業(yè)特別是成品油銷售行業(yè)逐步走向開(kāi)放和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是必然趨勢(shì)。 其間，中鐵物資總公司 20xx 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的目標(biāo)為 510 億元，總資產(chǎn)目標(biāo)為 160 億元； 20xx 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的目標(biāo)為 620 億元，總資產(chǎn)目標(biāo)為 175 億元。 三、中鐵物資 35 年財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) （一）第一階段（ 20xx 年－ 20xx 年）財(cái)務(wù)目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 20xx年中鐵物資總 公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入突破 420 億元，進(jìn)入中國(guó) 500 強(qiáng)企業(yè)前 50 位，年均增長(zhǎng)率不低于17％；總資產(chǎn)年均增長(zhǎng)率為 5％，總規(guī)模突破 150 億元。收入規(guī)模由20xx 年全國(guó) 500 強(qiáng)企業(yè)中排名第 63 位 2的水平上升到前 50 名，同時(shí)投資收益率達(dá)到前 50 名企業(yè)集團(tuán)中的流通貿(mào)易企業(yè)的平均水平。 14 第二階段（ 20xx年至 20xx 年） 第二階段為中鐵物 資快速發(fā)展的五年。引入國(guó)際資本，包括引進(jìn)國(guó)際知名企業(yè)作為戰(zhàn)略投資者和積極參與國(guó)際 資本市場(chǎng)的相關(guān)運(yùn)作，不僅可以增強(qiáng)中鐵物資的資本實(shí)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)多元化的目的，還能從根本上達(dá)到改變公司治理結(jié)構(gòu)，提高公司管理能力，優(yōu)化考核激勵(lì)制度以及提升國(guó)際知名度的目的。 三、發(fā)展戰(zhàn)略 中鐵物資總公司發(fā)展戰(zhàn) 略定位為：圍繞鐵路市場(chǎng)和社會(huì)市場(chǎng)兩條主線，以鐵路物資、能源以及金屬為三大核心領(lǐng)域，提供以貿(mào)易、物流為核心的一體化流 9 通服務(wù)，形成上下游延伸和國(guó)內(nèi)外延伸的經(jīng)營(yíng)格局，搭建全面的網(wǎng)絡(luò)信息與金融服務(wù)雙重平臺(tái)。 中鐵物資總公司由原鐵道部物資管理局轉(zhuǎn)制而來(lái)，長(zhǎng)期以來(lái)肩負(fù)著保證鐵路重要物資供應(yīng)的歷史使命。中鐵物資需要 積極發(fā)揮現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，塑造還未完全具備的市場(chǎng)與資源方面的能力，加速培養(yǎng)參與國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力： 1. 中鐵物資具有中國(guó)第一流流通企業(yè)的規(guī)模，但缺乏第一流流通企業(yè)的核心能力； 2. 中鐵物資擁有全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)資源，但缺乏網(wǎng)絡(luò)資源的整體市場(chǎng)能力； 3. 中鐵物資擁有鐵路客戶的壟斷優(yōu)勢(shì)，但不具備上下游資源戰(zhàn)略可控能力； 4. 中鐵物資擁有良好的業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力，但目前表現(xiàn)在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上的盈利能力還不突出。 雙重平臺(tái) 運(yùn)用信息技術(shù)手段建立資源、客戶、渠道共享的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；建立全面的金融服務(wù)平臺(tái)，增強(qiáng)貿(mào)易、物 10 流業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，加強(qiáng)與資源、客戶端的聯(lián)盟合作關(guān)系。 13 在未來(lái) 10－ 15 年的時(shí)間內(nèi)，中鐵物資在交通鐵路物資、能源、金屬等核心生產(chǎn)資料領(lǐng)域擁有完整的價(jià)值鏈，參與到各領(lǐng)域產(chǎn)、運(yùn)、銷環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)。依托第一、第二階段建立起來(lái)的資本、資源、人才、市場(chǎng)及品牌的全面優(yōu)勢(shì)，集中于核心產(chǎn)業(yè)鏈前端的運(yùn)作，將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移為資源端的控制，將中鐵物資的戰(zhàn)略格局順利轉(zhuǎn)變?yōu)?真正以資源為龍頭，實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)，貿(mào)易為保障的“資源壟斷型”集團(tuán)企業(yè)。 二、中鐵物資 35 年戰(zhàn)略發(fā)展階段 中鐵物資 20xx 年 1 月與鐵 道部脫鉤，移交國(guó)資委直接管理，并計(jì)劃于 20xx 年 8 月開(kāi)始進(jìn)行總公司的總體體制改革。 其間，中鐵物資總公司 20xx 年利潤(rùn)總額 的目標(biāo)為1 億元，銷售利潤(rùn)率的目標(biāo)為 %； 20xx 年利潤(rùn)總額的目標(biāo)為 億元，銷售利潤(rùn)率的目標(biāo)為 %。 資產(chǎn)質(zhì)量與結(jié)構(gòu) 中鐵物資 20xx 年凈資產(chǎn)規(guī)模力爭(zhēng)達(dá)到 75 億元， 22 凈資產(chǎn)收益率達(dá)到 12％， 3 年平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到10％；公司整體資產(chǎn)負(fù)債率逐 年降低， 20xx 年降低到％。 B、鐵路行業(yè)用油政策 目前全國(guó)鐵路機(jī)車用油由中鐵物資集中供應(yīng)。 ( 2 ) 分類銷售收入 20xx年鐵路市場(chǎng)銷售收入 147億元，社會(huì)市場(chǎng)銷售收入 22億元； 20xx 年鐵路市場(chǎng)銷售收入 162 億元，社會(huì)市場(chǎng)銷售收入 52億元。 （ 3）自身能力 我們以價(jià)值鏈模型為基礎(chǔ)，對(duì)中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)和潛在能力進(jìn)行分析，并將在后面的戰(zhàn)略措施部分針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的劣勢(shì)提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。 E. 融資能力 依托中鐵物資的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和良好的信譽(yù)，油品業(yè)務(wù)可以獲得較大的資金支持，以利于其擴(kuò)大業(yè)務(wù)或爭(zhēng)取客戶。 （ 2）銷售網(wǎng)絡(luò) 和信息搜集處理能力 A. 中鐵物資目前的油品銷售由各子公司具體執(zhí)行，屬于各子公司業(yè)務(wù)的一部分，但業(yè)務(wù)由總公司油品處協(xié)調(diào)分配，這樣的體制不利于在全國(guó)范圍內(nèi)靈活安排，統(tǒng)一調(diào)度資源，更經(jīng)濟(jì)地滿足客戶需求。 （ 5）基礎(chǔ)設(shè)施 A. 根據(jù)對(duì)信息收集處理環(huán)節(jié)的分析，我們建議加快推進(jìn)建設(shè) VMI 系統(tǒng)，具體可以由中鐵物資牽頭，聯(lián) 39 合鐵 道部和各路局共同投資實(shí)施 。 （ 6）物流 A. 由于中鐵物資總公司在油品流通業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈中缺乏對(duì)物流設(shè)施的控制能力，因此對(duì)油品物流的控制力有限，只能起到協(xié)調(diào)和監(jiān)控的作用。 物貿(mào)公司與各地子公司的業(yè)務(wù)關(guān)系 20xx 年以前，物貿(mào)公司機(jī)電一部、機(jī)電二部、配件部代表總公司對(duì)各地公司負(fù)有計(jì)劃、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)等職能，同時(shí)也開(kāi)展相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。中鐵物貿(mào)作為中鐵物資下的一個(gè)子公司或獨(dú)立的法人實(shí)體，在公司的組織機(jī)構(gòu)上與各地子公司是處于同一層級(jí)，而其又同時(shí)履行對(duì)子公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)功能，物貿(mào)公司又具有自身的業(yè)務(wù)指標(biāo)和利益導(dǎo)向，這必然會(huì)導(dǎo)致在業(yè)務(wù)上，母子公司管理不順，難以真在地協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展，物貿(mào)公司具有發(fā)展自身業(yè)務(wù)的天然優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，原各地公司以前在機(jī)電配件方面的滾動(dòng)回收款項(xiàng)，由于沒(méi)有后續(xù)業(yè)務(wù)的支持，原有的應(yīng)收帳款難以回收。 表九：機(jī)電配件業(yè)務(wù)收入利潤(rùn)預(yù)測(cè)表 單位：萬(wàn)元 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 機(jī)電業(yè)務(wù)銷售收入 52,000 79,000 118,000 148,000 184,000 231,000 機(jī)電利潤(rùn) 3,380 5,135 7,670 9,620 11,960 15,015 配件業(yè)務(wù)銷售收入 68,000 88,000 114,000 131,000 151,000 174,000 配件利潤(rùn) 2,040 2,640 3,420 3,930 4,530 5,220 （四）組織機(jī)構(gòu) 根據(jù)中鐵物資發(fā)展的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)機(jī)電配件業(yè)務(wù)在組織機(jī)構(gòu)上作如下調(diào)整： 20xx 年的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整 機(jī)電配件業(yè)務(wù)作為原“集采專供”業(yè)務(wù)，是中鐵物資傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)之一，為鞏固和保持其原有壟斷優(yōu)勢(shì)，必須實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理，主要基于以下幾點(diǎn)考慮：（ 1）專業(yè)化集中管理，能發(fā)揮總公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，品 51 牌優(yōu)勢(shì)，資金統(tǒng)一運(yùn)用、調(diào)度的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在的調(diào)整是向這個(gè)方向邁進(jìn)；（ 2）機(jī)電、配件業(yè)務(wù)相對(duì)公司的其它業(yè)務(wù)相說(shuō)，量和規(guī)模都較小，集中管理對(duì)子公司的影響較小。 53 加強(qiáng)內(nèi)部管理和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （ 1）加強(qiáng)內(nèi)部管理協(xié)調(diào) a) 提高資金的預(yù)算控制能力； b) 做好應(yīng)收帳款的管理工作，加快資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率； c) 加大對(duì)各業(yè)務(wù)部門的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)力度，盡可能地做到以中鐵物資的品牌統(tǒng)一對(duì)外； d) 各業(yè)務(wù)部門提高 服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)各環(huán)節(jié)的把控能力，提高服務(wù)水平； e) 著重物流管理，降低接運(yùn)費(fèi)率； f) 適當(dāng)?shù)胤峙浜椭贫ǜ鳂I(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)； （ 2）著重信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) a) 各地公司重點(diǎn)關(guān)注各區(qū)域市場(chǎng)的需求變化情況； b) 提高信息的匯總和整合工作； c) 鋪設(shè)全國(guó)性、完整的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)； 54 d) 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)向海外延伸，向海外派出相應(yīng)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)與海外組織的合作、聯(lián)合。 中國(guó)鋼鐵的需求預(yù)測(cè)，如下表所示： 表十一：中國(guó)鋼鐵需求量預(yù)測(cè)表 單位：億噸 年份 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 需求 資料來(lái)源：國(guó)際鋼鐵協(xié)會(huì) 中國(guó)鋼鐵業(yè)的高速增長(zhǎng)，也明顯地存在如下的一 57 些問(wèn)題：鋼廠過(guò)多，特別是小鋼廠發(fā)展過(guò)多，過(guò)快，且中國(guó)大多的鋼鐵產(chǎn)品集中于中、低端。新華信以平衡積分卡作為確定戰(zhàn)略指標(biāo)基本框架，外加鋼材貿(mào)易占總營(yíng)業(yè)收入的比例、鋼材銷 59 售額、利潤(rùn)率作為重要的績(jī)效衡量指標(biāo)。業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)納入總公司的發(fā)展框架之內(nèi)，并與總公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)； （ 4）最重要的一條是，中鐵物資鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。同樣，對(duì)中鐵物資來(lái)說(shuō)，欲與鋼廠建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，其前提就是建立起自身的信譽(yù)和品質(zhì)。（ 2）銷售網(wǎng)絡(luò)由各地公司以其所在地為中心向四周輻射。通過(guò)鋼材的剪切加工服務(wù)，從而更直接掌握來(lái)自下游的鋼材需求信息； e) 提高與鋼廠的合作關(guān)系。與區(qū)域鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成緊密，發(fā)展剪切加工； c) 合并收購(gòu)。電子商務(wù)本身具有如下的優(yōu)勢(shì)： a) 無(wú)交易地點(diǎn)限制； b) 交易的效率高； c) 交易的成本低； d) 資金周轉(zhuǎn)快； e) 交易商還可辦質(zhì)押貸款，有利于資金周轉(zhuǎn)。 未建立終端系統(tǒng)的二級(jí)經(jīng)銷商及直接用戶通過(guò)公司銷售人員進(jìn)行代理交易。為直接用戶的鋼材采購(gòu)提