【正文】 年利潤總額 的目標(biāo)為1 億元，銷售利潤率的目標(biāo)為 %； 20xx 年利潤總額的目標(biāo)為 億元，銷售利潤率的目標(biāo)為 %。 其間，中鐵物資 20xx 年的凈資產(chǎn)規(guī)模需要達到 30億元，凈資產(chǎn)收益率為 %,資產(chǎn)負債率約為 78%； 中鐵物資 20xx年的凈資產(chǎn)規(guī)模需要達到 36 億元， 19 凈資產(chǎn)收益率為 %,資產(chǎn)負債率約 為 75%。 20 表 1： 20xx 年－ 20xx 年中鐵物資整體財務(wù)目標(biāo) 金額單位：億元 20xx 年 第一階段 20xx 年 20xx 年 20xx 年 3 年平均 經(jīng)營規(guī)模 主營業(yè)務(wù)收入 263 300 350 420 357 增長率 14% 17% 20% 17% 資產(chǎn)總額 130 135 140 150 142 增長率 4% 4% 7% 5% 盈利能力 利潤總額 增長率 43% 60% 69% 57% 銷售利潤率 % % % % % 投資收益 凈資產(chǎn)總額 25 30 36 45 37 增長率 20% 20% 25% 22% 凈資產(chǎn)收益率 % % % % % 輔助指標(biāo) 資產(chǎn)負債率 % % % % % 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 % % % % 收入結(jié)構(gòu) 鐵路市場收入 % % % % 商貿(mào)、物流業(yè)務(wù)收入 % 98% % % 21 （二）第二階段（ 20xx 年－ 20xx 年）財務(wù)目標(biāo) 經(jīng)營規(guī)模 20xx年中鐵物資總公司主營業(yè)務(wù)收入突破 750 億元，進入中國 500 強企業(yè)前 40 位，年均增長率不低于21％；總資產(chǎn)年均增長率為 10％，總資產(chǎn)規(guī)模突破 200億元。 盈利能力 20xx年中鐵物資總公司利潤總額要突破 9 億元，銷售利潤率達到 ％， 3 年平均銷售利潤率達到％，銷售利潤率的平均增長率為 49％。 資產(chǎn)質(zhì)量與結(jié)構(gòu) 中鐵物資 20xx 年凈資產(chǎn)規(guī)模力爭達到 75 億元， 22 凈資產(chǎn)收益率達到 12％， 3 年平均凈資產(chǎn)收益率達到10％；公司整體資產(chǎn)負債率逐 年降低， 20xx 年降低到％。 收入結(jié)構(gòu) 在收入結(jié)構(gòu)上， 20xx 年鐵路專供市場的業(yè)務(wù)收入比重下降為 31％，社會市場的業(yè)務(wù)收入比重上升為69％；同時，新興業(yè)務(wù)增加了對收入總額的貢獻，占到總業(yè)務(wù)收入的 10％，商貿(mào)、物流業(yè)務(wù)收入占到 90％左右，仍然是公司的核心業(yè)務(wù)。該項業(yè)務(wù)在總公司整體業(yè)務(wù)中占有重要地位： 20xx 年成品油銷售額為 135 億元，占公司總銷售額的 52%；利潤總額為 8932 萬元，占公司利潤總額的 127%；共銷售成品油 522 萬噸，約占全國成品油銷售量的 3%。根 據(jù)我國加入 WTO 的承諾，成 29 品油銷售 20xx 年向內(nèi)資開放，并允許部分外資公司建立合資零售企業(yè)， 20xx 年將向外資全面開放；成品油進口從 20xx 年開始國營貿(mào)易取消配額（僅限于聯(lián)合石油、聯(lián)合石化、中化和珠海振戎四家公司），非國營貿(mào)易在十年內(nèi)進行嚴(yán)格的配額管理。 B、鐵路行業(yè)用油政策 目前全國鐵路機車用油由中鐵物資集中供應(yīng)。 30 ( 2 ) 經(jīng)濟環(huán)境 A、宏觀經(jīng)濟環(huán)境 在目前階段，我國石油消費的變化趨勢與宏觀經(jīng)濟運行趨勢高度一致。 B、鐵路市場環(huán)境 鐵路運輸目前仍然是國民經(jīng)濟的瓶頸之一，國家繼續(xù)大量投資于鐵路建設(shè)，通車?yán)锍毯瓦\輸量將快速增長；與此同時，隨著技術(shù)進步，鐵路電氣化比例不斷提高，燃油機車相對減少，因此綜合來看，鐵路市場將有所增長，但速度大大低于全社會油品消費的增長速度。 （二）油品業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo) 目標(biāo)體系 ( 1 ) 總銷售收入 到 20xx 年，中鐵物資油品業(yè)務(wù)以目前市場價格計算，銷售額達到 169 億元； 20xx 年銷售額達到 214 億元。 ( 2 ) 分類銷售收入 20xx年鐵路市場銷售收入 147億元，社會市場銷售收入 22億元； 20xx 年鐵路市場銷售收入 162 億元，社會市場銷售收入 52億元。 ( 3 ) 毛利潤 20xx 年實現(xiàn) 億元； 20xx 年實現(xiàn) 億元。 完成油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的可能性 ( 1 ) 市場容量 根據(jù)第一 部分對經(jīng)濟環(huán)境的分析，我國成品油市場廣闊，發(fā)展迅速，同時政策環(huán)境也將逐步走向開放，因此中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)擁有足夠的發(fā)展空間。20xx 年主營業(yè)務(wù)收入比 20xx 年增長 %； 20xx 年 1— 3 月比 20xx 年 1— 3 月增長 %。 （ 3）自身能力 我們以價值鏈模型為基礎(chǔ)，對中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)每個環(huán)節(jié)的優(yōu)勢和潛在能力進行分析，并將在后面的戰(zhàn)略措施部分針對每個環(huán)節(jié)的劣勢提出相應(yīng)的改進措施。中鐵物資以鐵路市場為依托，與中石化和中石油建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，并于 20xx 年與中石化合資成立了中石化中 34 鐵油品銷售有限公司，與中石油的 合資談判也正在進行當(dāng)中，因此油品的供應(yīng)是比較有保障的。 C. 銷售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力 中鐵物資目前的油品業(yè)務(wù)主要由 8 個子公司負責(zé)執(zhí)行，這些子公司分布于全國各主要城市并輻射周邊區(qū)域，和總公司一起構(gòu)成的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋了全國市場。 D. 品牌與客 戶服務(wù) 中鐵物資在多年來組織鐵路物資供應(yīng)的過程中形成了較好的品牌形象，同時各子公司在當(dāng)?shù)匾簿哂休^高的知名度和影響力。 E. 融資能力 依托中鐵物資的規(guī)模優(yōu)勢和良好的信譽，油品業(yè)務(wù)可以獲得較大的資金支持，以利于其擴大業(yè)務(wù)或爭取客戶。同時，中鐵物資也在積極的爭取通過資產(chǎn)運作的各種方式獲取各鐵路局的油庫及加注設(shè)施，一旦取得實質(zhì)性進展，必將為鞏固鐵路市場和伺機發(fā)展社會市場打下得天獨厚的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。 36 （三）戰(zhàn)略措施及實施步驟 油品銷售業(yè)務(wù)具有與其他大宗物資流通業(yè)務(wù)相似的共性，或者說共同的核心能力要求：準(zhǔn)確迅速有效的收集和處理供求雙方的信息，并根據(jù)這些信息有效的組織商品和資金的流動。因此，我們所有的戰(zhàn)略措施都將圍繞增強控制力和節(jié)約成本這兩點展開。 （ 2）銷售網(wǎng)絡(luò) 和信息搜集處理能力 A. 中鐵物資目前的油品銷售由各子公司具體執(zhí)行，屬于各子公司業(yè)務(wù)的一部分，但業(yè)務(wù)由總公司油品處協(xié)調(diào)分配，這樣的體制不利于在全國范圍內(nèi)靈活安排，統(tǒng)一調(diào)度資源，更經(jīng)濟地滿足客戶需求。中鐵物資無法直接獲取終端信息，難以對客戶需求和庫存進行精確管理， 最大限度的降低成本。 （ 3）品牌與客戶服務(wù) 目前中鐵物資雖然有較好的品牌形象，但品牌定位不明確，難以在各業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)樹立起專業(yè)的形象； 38 同時各業(yè)務(wù)共用同一個品牌，可能發(fā)生“一榮俱榮，一損俱損”的情況，蘊含著較大的系統(tǒng)風(fēng)險。 （ 4）融資能力 油品業(yè)務(wù)作為現(xiàn)金流狀況非常良好的業(yè)務(wù)，在融資方面有較強的優(yōu)勢，傳統(tǒng)上一直以 其業(yè)務(wù)規(guī)模為中鐵物資的其他業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了融資支持；同時，油品業(yè)務(wù)結(jié)算過程中產(chǎn)生的資金沉淀不僅為子公司開展社會鋼材業(yè)務(wù)提供了支持，還一定程度上節(jié)約了其財務(wù)費用，加強了在社會業(yè)務(wù)方面的競爭力。 （ 5）基礎(chǔ)設(shè)施 A. 根據(jù)對信息收集處理環(huán)節(jié)的分析，我們建議加快推進建設(shè) VMI 系統(tǒng)，具體可以由中鐵物資牽頭，聯(lián) 39 合鐵 道部和各路局共同投資實施 。具體有三種操作方式。我們建議采用在政策條件成熟的情況下采用該種方式。具體有兩種操作方式：獨資和合作。 （ 6）物流 A. 由于中鐵物資總公司在油品流通業(yè)務(wù)的價值鏈中缺乏對物流設(shè)施的控制能力，因此對油品物流的控制力有限，只能起到協(xié)調(diào)和監(jiān)控的作用。我們建議中鐵物資積極爭取改變定價方式，將運費包含到油價中一并收取，這樣可以發(fā)揮公司的優(yōu)勢，在不增加用戶負擔(dān)的情況下提高 41 公司的獲利能力。建議中鐵物資領(lǐng)導(dǎo)充分意識到油品供應(yīng)業(yè)務(wù)的專業(yè)性特征，加強油品業(yè)務(wù)人員的垂直化管理，建立健全專門的業(yè)績評估、績效考核以及薪酬激勵的一整套辦法，培育中鐵物資在油品業(yè)務(wù)供應(yīng)服務(wù)方面的人力資源優(yōu)勢。 42 實施步驟 根據(jù)中鐵物資油品銷售業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場發(fā)展趨勢，我們建議按照如下時間表執(zhí)行上述戰(zhàn)略措施： 43 表六：油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施建議實施時間表 目的 措施 實施時間 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 擴大和鞏固產(chǎn)品采購渠道 ? 與中石油成立合資公司 ? 爭取獲得成品油進口配額 提高對信息流的控制能力 ? 完成實施 VMI系統(tǒng) 增強油品業(yè)務(wù)對基礎(chǔ)設(shè)施的控制能力 ? 完成油品業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃方案 ? 爭取獲得鐵路閑置油庫 ? 基本完成社會市場經(jīng)營設(shè)施布局 提高油品業(yè)務(wù)人力資源水平 ? 建立比較完善的人力資源管理體系 ? 人員素質(zhì)達到國內(nèi)同行業(yè)先進水平 改善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高融資能力，樹立專業(yè)油品銷售品牌 ? 實現(xiàn)油品業(yè)務(wù)垂直化管理 ? 成立油品事業(yè)部 ? 油品業(yè)務(wù)與商貿(mào)業(yè)務(wù)同時上市 ? 或者，油品業(yè)務(wù)獨立上市或者上市公司反向回購 44 二、鐵路裝備業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及措施 （一）業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀分析 業(yè)務(wù)部門及職責(zé) 中鐵物資下設(shè)機電處、配件處，負責(zé)對鐵路裝備的供應(yīng)業(yè)務(wù)進行管理；經(jīng)過 20xx 年 1 月以來的業(yè)務(wù)調(diào)整，中鐵物資現(xiàn)在主要的鐵路裝備業(yè)務(wù)由物貿(mào)公司的機電一部、機電二 部和配件部負責(zé)運營。 物貿(mào)公司與各地子公司的業(yè)務(wù)關(guān)系 20xx 年以前，物貿(mào)公司機電一部、機電二部、配件部代表總公司對各地公司負有計劃、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)等職能，同時也開展相應(yīng)的經(jīng)營業(yè)務(wù)。由于子公司不再經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)，在調(diào)整初期，必然引發(fā)了一些經(jīng)營活動、資金結(jié)算以及人員安置方面的矛盾。 中鐵物資總公司歷年機電、配件業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況 中鐵物資總公司機電配件的業(yè)務(wù)完全是面對鐵路市場，與鐵路裝備更新改良的相關(guān)政策具有非常強的相關(guān)性。 表七：機電配件業(yè)務(wù)歷年收入表 單位：萬元 20xx 年 20xx 年 20xx 年 機電 16154 14388 34833 配件 32116 28302 52365 46 各公司的機電配件業(yè)務(wù)經(jīng)營情況 表八：各公司機電配件業(yè)務(wù)歷年收入表 單位：萬元 品種 公司 機電 配件 20xx 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 哈爾濱 1351 1355 1853 4596 沈陽 1541 2136 4107 5488 天津 2469 3032 3068 4206 北京 3339 5344 9536 9215 上海 1822 2076 2915 2891 武漢 815 0 1188 2236 西安 1946 2988 996 1248 成都 1909 1367 3824 4655 廣州 12 0 0 0 物貿(mào) 11154 20xx5 從各公司機電配件業(yè)務(wù)發(fā)展上，可以看出： （ 1）物貿(mào)公司的經(jīng)營業(yè)績相對其它公司遙遙領(lǐng)先，這是與近兩年以來物貿(mào)公司在中鐵物資總公司總體業(yè)務(wù)定位的調(diào)整有很大關(guān) 系； （ 2）從業(yè)務(wù)增長率上比較，西安、北京的機電業(yè)務(wù)增長較快，分別是 %， 60%；配件業(yè)務(wù)上，哈爾濱和武漢是增長最快的，分別達到 148%， %。中鐵物貿(mào)作為中鐵物資下的一個子公司或獨立的法人實體，在公司的組織機構(gòu)上與各地子公司是處于同一層級，而其又同時履行對子公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)功能，物貿(mào)公司又具有自身的業(yè)務(wù)指標(biāo)和利益導(dǎo)向，這必然會導(dǎo)致在業(yè)務(wù)上，母子公司管理不順，難以真在地協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展，物貿(mào)公司具有發(fā)展自身業(yè)務(wù)的天然優(yōu)勢。 20xx 年以前，由機電、配件兩處先開發(fā)下游客戶（主要是面對鐵道部），獲得訂單，再將采購供應(yīng)業(yè)務(wù)按資源廠所在地域分配各地的物資公司。同時，信息反饋機制不