【正文】 到點(diǎn)的鋼材配送，節(jié)省客戶的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸投入，及時(shí)滿足客戶生產(chǎn)需求； c) 金融服務(wù)。 a) 信息咨詢。 中鐵物資內(nèi)部的鋼材資源匯總后，通過電子商務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上交易。支持現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與自助服務(wù)、客戶投訴處理； c) 客戶關(guān)懷。 中鐵物資最終通過電子商務(wù)為客戶、鋼廠提供全面快捷的服務(wù)的同時(shí)，獲取代理收益。這時(shí)， ERP 系統(tǒng)起到：（ 1）加強(qiáng)對(duì)外地銷售分公司的管理；（ 2）全面了解市場(chǎng)情況和客戶需求；（ 3）決策的信息支持作用。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)所屬 或獨(dú)立的鋼材剪切加工中心進(jìn)行收購(gòu)，共同發(fā)展； d) 合資興建。 考慮到北京地區(qū)的巨大市場(chǎng)需求，可先在北京設(shè)立相應(yīng)的剪切加工中心。發(fā)展剪切加工，提升自身服務(wù)水平的同時(shí)，自然也需要流通商與鋼廠的更緊密的合作。發(fā)展剪切加工， 能夠直接為用戶提供所需鋼材，不再經(jīng)過其他環(huán)節(jié)，有利于提高公司在吸引直接客戶方面的競(jìng)爭(zhēng)力； b) 與客戶建立密切合作關(guān)系。（ 3）銷售網(wǎng)絡(luò)的建立應(yīng)充分發(fā)揮中鐵物資多年形成 的品牌優(yōu)勢(shì)，采用品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的模式擴(kuò)建銷售網(wǎng)絡(luò)。擴(kuò)大的經(jīng)營(yíng)品種一般要滿足以下一條或多條：（ 1）產(chǎn)品的附加值相對(duì)較高；（ 2）產(chǎn)品有良好性價(jià)比；（ 3）對(duì)公司而言，產(chǎn)品有潛在的客戶和市場(chǎng)；（ 4）產(chǎn)品有較為方便的獲取渠道或資源。進(jìn)行鋼材的采購(gòu)代理時(shí)，最重要的是信守合同和承諾，同時(shí)，在不損害自身利益的前提下，能為鋼廠著想，展開多層面的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)雙贏。因而擴(kuò)大鋼廠資源，與鋼廠形成緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，是做大鋼材貿(mào)易規(guī)模的前提。中鐵物資的外部環(huán)境和內(nèi)部條件就決定了它自身可能達(dá)到的發(fā)展速度和規(guī)模。所選取的指標(biāo) 能被行業(yè)內(nèi)的人員所熟悉，便于評(píng)價(jià)。 除以上所述，新華信還有如下的指標(biāo)選取原則：（ 1）獨(dú)立性。 （二）鋼材貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 指標(biāo)選取原則 中鐵物資總公司定位為以商貿(mào)和物流為主，以實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)，適度多元經(jīng)營(yíng)的大型集團(tuán)化的企業(yè)。 國(guó)家為了確保鋼鐵業(yè)的良性、有序的發(fā)展， 20xx年 12 月 23日，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā) (20xx)103 號(hào)文件，即《國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)展改革委等部門關(guān)于制止鋼鐵、電解鋁、水泥行業(yè)盲目投資若干意見的通知》，應(yīng)該是國(guó)家對(duì)鋼鐵等行業(yè)治理整頓的里程牌式文件。世界經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)帶動(dòng)了對(duì)鋼鐵的需求，據(jù)國(guó)際鋼鐵協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，全球鋼材消費(fèi) 量在 20xx 年將達(dá)到 億噸，相當(dāng)于每年保持 2％的增長(zhǎng)率； （ 2）世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的地區(qū)性不平衡，導(dǎo)致世界鋼鐵工業(yè)發(fā)展與布局向亞洲特別是中國(guó)大陸和東南亞地區(qū)轉(zhuǎn)移。 （ 3）留住人才、引進(jìn)人才 a) 加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)力度； b) 做好員工的職業(yè)規(guī)劃、留出骨干人員發(fā)展空間和上升通道； c) 加強(qiáng)員工的職業(yè)培訓(xùn)； d) 通過高校、或社會(huì)招聘高素質(zhì)的人才，保證業(yè)務(wù)的新生力量。 （五）戰(zhàn)略措施 對(duì)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)專業(yè)集中管理，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 成立機(jī)電配件事業(yè)部，對(duì)機(jī)電、配件業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng) 52 一協(xié)調(diào)管理，有助于發(fā)揮中鐵物資的整體優(yōu)勢(shì)，同時(shí)降低公司內(nèi)部非正常競(jìng)爭(zhēng)，提高收益率。 20xx 年以后的組織機(jī)構(gòu) 隨著中鐵物資總公司商貿(mào)板塊成立中鐵商貿(mào)公司，全盤負(fù)責(zé)各項(xiàng)流通貿(mào)易業(yè)務(wù)，鐵路裝備事業(yè)部作為中鐵商貿(mào)的一個(gè)事業(yè)部之一，對(duì)機(jī)電、配件、接運(yùn)業(yè)務(wù)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理。 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，信息把控能力不足 由于各地公司各自為獨(dú)立的利潤(rùn)主體，經(jīng)營(yíng)自己的資源和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，沒有形成一個(gè)整體信息傳遞共享機(jī)制和體系； 對(duì)配件出 口業(yè)務(wù)來說，海外的信息缺乏，中鐵物貿(mào)也沒有派出機(jī)構(gòu)，難以做到與海外企業(yè)或組織的合作，聯(lián)合，從而把該項(xiàng)業(yè)務(wù)從規(guī)模上做大。對(duì)于物貿(mào)公司而言，也由于原有業(yè)務(wù)人員數(shù)量的限制，難以在全國(guó)范圍內(nèi)全面協(xié)調(diào)資源，加強(qiáng)對(duì)客戶的管理，應(yīng)收帳款的周轉(zhuǎn)率也在減緩。各種問題的不斷的累積，勢(shì)必引發(fā)鐵道部作為客 戶利益，傷害物資總公司的信譽(yù)，更難發(fā)揮系統(tǒng)的整體優(yōu)勢(shì)。 缺乏業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)機(jī) 制，難以發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，且業(yè)務(wù)收到總公司后，對(duì)各地公司也造成一定的不良影響 中鐵物資的機(jī)電配件兩處沒有或難以充分發(fā)揮對(duì)各地公司業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)作用。 20xx 年，機(jī)電配件業(yè)務(wù)相比 20xx 年都稍稍有所回落， 20xx 年有了較大的回升，機(jī)電、配件業(yè)務(wù)分別增長(zhǎng) 142%與 85%。 20xx 年，應(yīng)鐵道 45 部的要求，由物貿(mào)公司代表總公司來經(jīng)營(yíng)鐵道部委托采購(gòu)供應(yīng)的配件業(yè)務(wù)。 管理模式和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 為了保證上述戰(zhàn)略措 施的貫徹執(zhí)行，我們建議油品業(yè)務(wù)在開始其供應(yīng)鏈的整合上有所作為，或者準(zhǔn)備在社會(huì)批發(fā)市場(chǎng)開展規(guī)范的業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)，設(shè)立專業(yè)的油品銷售公司，對(duì)油品流通業(yè)務(wù)實(shí)施專業(yè)化垂直管理，其他子公司的油品銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑止镜姆绞竭\(yùn)營(yíng)。我們建議公司在整合基礎(chǔ)設(shè)施的條件下，將物流環(huán)節(jié)納入自己的供應(yīng)服務(wù)中，鞏固鐵路油品供應(yīng)對(duì)中鐵物資的依賴性； B. 目前面對(duì)鐵路市場(chǎng)的油品供應(yīng)業(yè)務(wù)，物流環(huán)節(jié)的費(fèi)用由各用戶負(fù)責(zé)，中鐵物資只收取油價(jià)及固定的管理費(fèi)用，這樣不利于發(fā)揮公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)范 圍內(nèi)合理配置資源。 b、新建或收購(gòu)路外資產(chǎn)：這種方式在地理位置的選擇上有較高的自由度，同時(shí)可以采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率；但一次性投資較大，并且要獲得各個(gè)部門和地方政府的批準(zhǔn)，手續(xù)較為繁瑣。 B. 根據(jù)對(duì)物流環(huán)節(jié)的分析，我們建議中鐵物資應(yīng)該擁有在一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施，如油庫、加油終端等，可以通過以下兩個(gè)途徑獲取： a、獲取現(xiàn)有鐵路系統(tǒng)的閑置資產(chǎn)。我們建議中鐵物資成立單獨(dú)的油品銷售公司后，使用既與中鐵物資有聯(lián)系，又相對(duì)獨(dú)立的品牌進(jìn)行運(yùn)作。我們建議中鐵物資在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候成立獨(dú)立的油品公司，由其負(fù)責(zé)全部油品銷售業(yè)務(wù)，各子公司經(jīng)營(yíng)油品業(yè)務(wù)的部門及相關(guān)業(yè)務(wù)人員作為油品公司的分公司，統(tǒng)一從事油品流通服務(wù)業(yè)務(wù)； B. 目前鐵路油品業(yè)務(wù)的需求信息必須先由鐵路局收集加工，逐級(jí)匯總到中鐵物資油品處。具體來說，就是利用自身的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，最大限度的為生產(chǎn)商和用 戶節(jié)約交易成本，并且控制一些關(guān)鍵的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，如果做不到這一點(diǎn)，生產(chǎn)商和用戶就將選擇其他的經(jīng)銷商甚至越過經(jīng)銷商直接聯(lián)系。 F. 基礎(chǔ)設(shè)施 中鐵物資（包括合資公司）已經(jīng)開始籌建一定的經(jīng)營(yíng)設(shè)施，包括天津的港口油庫以及甘肅天水油庫 。通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，中鐵物資也具備了針對(duì)部分大客戶的信息搜集處理能力。 A. 采購(gòu)能力 采購(gòu)能力亦即獲取油品資源的能力。 ( 2 ) 發(fā)展速度 A. 與中石油和中石化以外的成品油銷售企業(yè)比較 廣聚能源股份有限公司（ SZ000096） 20xx 年 — 20xx 33 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入年平均增長(zhǎng)率為 %； 湖北天發(fā)石油股份有限公司（ SZ000670），該公司前幾年因政策限制，業(yè)務(wù)受到很大影響，但 20xx 年九月重新獲得批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)后，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。鐵路市場(chǎng)年平均增長(zhǎng)率為%；社會(huì)市場(chǎng)年平均增長(zhǎng)率為 %。 C、油品資源提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目前國(guó)內(nèi)油品市場(chǎng)的一個(gè)特殊之處在于上游資源的提供者同時(shí)也是最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，中石油和中石化在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位；同時(shí)在零售終端上部分外資巨頭和社會(huì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)憑借靈活的機(jī)制 或先進(jìn)的管理技術(shù)對(duì)兩大巨頭形成一定的威脅，這其中 31 又以外資巨頭的威脅最大。中鐵物資脫離鐵道部移交國(guó)資委后，雖然鐵道部明文承諾集采專供政策過渡期一年，過渡期后中鐵物資仍然是鐵路物資供應(yīng)的主要服務(wù)商、鐵路不再組建同類的物資供應(yīng)機(jī)，但隨著鐵路市場(chǎng)化改革的深入，各路局作為經(jīng)營(yíng)主體將會(huì)產(chǎn)生自主采購(gòu)的要求，中鐵物資在鐵路油品市場(chǎng)的壟斷地位可能受到威脅。 油品業(yè)務(wù)外部環(huán)境分析 ( 1 ) 政策環(huán)境 A、國(guó)家石油政策 石油行業(yè)特別是成品油銷售行業(yè)逐步走向開放和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是必然趨勢(shì)。 其間，中鐵物資 20xx 年的凈資產(chǎn)規(guī)模需要達(dá)到 50億元，凈資產(chǎn)收益率為 8%，資產(chǎn)負(fù)債率約為 69%；中鐵物資 20xx 年的凈資產(chǎn)規(guī)模需要達(dá)到 60 億元，凈資產(chǎn)收益率為 10%，資產(chǎn)負(fù)債率約為 66%。 其間，中鐵物資總公司 20xx 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的目標(biāo)為 510 億元，總資產(chǎn)目標(biāo)為 160 億元； 20xx 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的目標(biāo)為 620 億元，總資產(chǎn)目標(biāo)為 175 億元。 資產(chǎn)質(zhì)量與結(jié)構(gòu) 在實(shí)現(xiàn)銷售及利潤(rùn)目標(biāo)的前提下，中鐵物資 20xx年凈資產(chǎn)力爭(zhēng)達(dá)到 45億元，凈資產(chǎn)收益率達(dá)到 6％， 3年平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到 ％；公司整體資產(chǎn)負(fù)債率逐年降低， 20xx 年降低到 70％。 三、中鐵物資 35 年財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) （一）第一階段（ 20xx 年－ 20xx 年）財(cái)務(wù)目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 20xx年中鐵物資總 公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入突破 420 億元，進(jìn)入中國(guó) 500 強(qiáng)企業(yè)前 50 位，年均增長(zhǎng)率不低于17％；總資產(chǎn)年均增長(zhǎng)率為 5％，總規(guī)模突破 150 億元。因此，根據(jù)適應(yīng)外在政策環(huán)境變化和內(nèi)部改革調(diào)整的需要，中鐵物資 3－ 5 年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)要分為以下兩個(gè)不同的階段來實(shí)現(xiàn)： 整合發(fā)展階段 20xx年至 20xx年為期 2到 3年的時(shí)間為中鐵物資適應(yīng)身份轉(zhuǎn)變、確定公司發(fā)展戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重組、完成組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和最終實(shí)現(xiàn)總公司體制改革的階段。收入規(guī)模由20xx 年全國(guó) 500 強(qiáng)企業(yè)中排名第 63 位 2的水平上升到前 50 名，同時(shí)投資收益率達(dá)到前 50 名企業(yè)集團(tuán)中的流通貿(mào)易企業(yè)的平均水平。 15 第四部分 中鐵物資 35 年戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃 一、中鐵物資 35 年戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 中鐵物資總公司作為國(guó)資委直屬的大型流通企業(yè)，要抓住國(guó)資委提出在五年內(nèi)培育和發(fā)展出 30～ 50家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大企業(yè)集團(tuán)的機(jī)會(huì)，通過自身快速發(fā)展的積累以及并購(gòu)重組等資本運(yùn)作的手段，在未來五年的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)真正的大企業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)。 14 第二階段（ 20xx年至 20xx 年） 第二階段為中鐵物 資快速發(fā)展的五年。 在未來 10－ 15 年的時(shí)間內(nèi)，中鐵物資作為集團(tuán)控股公司，要擁有 2－ 3 個(gè)表現(xiàn)優(yōu)異的上市公司， 2－ 3 個(gè)國(guó)際知名的企業(yè) 。引入國(guó)際資本，包括引進(jìn)國(guó)際知名企業(yè)作為戰(zhàn)略投資者和積極參與國(guó)際 資本市場(chǎng)的相關(guān)運(yùn)作，不僅可以增強(qiáng)中鐵物資的資本實(shí)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)多元化的目的，還能從根本上達(dá)到改變公司治理結(jié)構(gòu)，提高公司管理能力，優(yōu)化考核激勵(lì)制度以及提升國(guó)際知名度的目的。 四、國(guó)際戰(zhàn)略 中鐵物資要建成具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型集團(tuán)公司，必然要將國(guó)際化的理念貫穿公司治理與經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)層面，通過“請(qǐng)進(jìn)來，走出去”的策略，全面實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)國(guó)際化、資源國(guó)際化和資本國(guó)際化。 三、發(fā)展戰(zhàn)略 中鐵物資總公司發(fā)展戰(zhàn) 略定位為：圍繞鐵路市場(chǎng)和社會(huì)市場(chǎng)兩條主線，以鐵路物資、能源以及金屬為三大核心領(lǐng)域，提供以貿(mào)易、物流為核心的一體化流 9 通服務(wù)，形成上下游延伸和國(guó)內(nèi)外延伸的經(jīng)營(yíng)格局，搭建全面的網(wǎng)絡(luò)信息與金融服務(wù)雙重平臺(tái)。 第二部分 中國(guó)鐵路物資總公司戰(zhàn)略定位 一、中鐵物資總公司定位 1 中鐵物資總公司在 20xx年 2月的工作會(huì)議上將總公司定位于：以商 貿(mào)和物流為主，以實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)，適度多元經(jīng)營(yíng)的大型集團(tuán)化企業(yè)。 中鐵物資總公司由原鐵道部物資管理局轉(zhuǎn)制而來，長(zhǎng)期以來肩負(fù)著保證鐵路重要物資供應(yīng)的歷史使命?？偣局贫恕傲⒆忝撱^，二次創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略構(gòu)想， 20xx 年上半年業(yè)務(wù)發(fā)展與穩(wěn)定職工的工作都取得了很大的成績(jī)。中鐵物資需要 積極發(fā)揮現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，塑造還未完全具備的市場(chǎng)與資源方面的能力，加速培養(yǎng)參與國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力： 1. 中鐵物資具有中國(guó)第一流流通企業(yè)的規(guī)模，但缺乏第一流流通企業(yè)的核心能力； 2. 中鐵物資擁有全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)資源，但缺乏網(wǎng)絡(luò)資源的整體市場(chǎng)能力； 3. 中鐵物資擁有鐵路客戶的壟斷優(yōu)勢(shì)，但不具備上下游資源戰(zhàn)略可控能力； 4. 中鐵物資擁有良好的業(yè)務(wù)開拓能力，但目前表現(xiàn)在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上的盈利能力還不突出。 使命 中鐵物資總公司的使命是：充分發(fā)揮中鐵物資國(guó)際與國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)與鐵路的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，成為鐵路物資、能源、金屬等生產(chǎn)資料資源和市場(chǎng)的組織者，實(shí)現(xiàn)股東、員工、客戶價(jià)值的最大化。 雙重平臺(tái) 運(yùn)用信息技術(shù)手段建立資源、客戶、渠道共享的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；建立全面的金融服務(wù)平臺(tái)，增強(qiáng)貿(mào)易、物 10 流業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，加強(qiáng)與資源、客戶端的聯(lián)盟合作關(guān)系。 資本國(guó)際化 產(chǎn)權(quán)多元化是國(guó)資委對(duì)直屬中央企業(yè)的 要求。 13 在未來 10－ 15 年的時(shí)間內(nèi)，中鐵物資在交通鐵路物資、能源、金屬等核心生產(chǎn)資料領(lǐng)域擁有完整的價(jià)值鏈，參與到各領(lǐng)域產(chǎn)、運(yùn)、銷環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)。 實(shí)現(xiàn)用市場(chǎng)手段對(duì)鐵路市場(chǎng)的穩(wěn)定控制，建立成熟的社會(huì)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)；以貿(mào)易為核心，利用資本運(yùn)作的手段參與核心領(lǐng)域資源端的運(yùn)作，完成產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，資本積累躍上一個(gè)臺(tái)階，為下一步的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。依托第一、第二階段建立起來的資本、資源、人才、市場(chǎng)及品牌的全面優(yōu)勢(shì)，集中于核心產(chǎn)業(yè)鏈前端的運(yùn)作，將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移為資源端的控制，將中鐵物資的戰(zhàn)略格局順利轉(zhuǎn)變?yōu)?真正以資源為龍頭，實(shí)業(yè)為基礎(chǔ)，貿(mào)易為保障的“資源壟斷型”集團(tuán)企業(yè)。 20xx 年，中鐵物資總公司在確