【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 勝任素質(zhì)要素 重要程度調(diào)查得分 權(quán)重 組織計(jì)劃能力 8 8/=% 說(shuō)服溝通能力 人際關(guān)系營(yíng)造能力 7 7/=% 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力 思維分析能力 6 6/=% 果斷決策能力 客戶服務(wù)傾向 成本收益意識(shí) 總分 100% （ 2）銷售經(jīng)理 素質(zhì)測(cè)評(píng) 1）建立勝任特征模型 銷售經(jīng)理 的測(cè)評(píng)要素 測(cè)評(píng)要素 權(quán) 測(cè)評(píng)方式 重 生理素質(zhì) 體質(zhì)好，精力充沛 5% 入職體檢 年齡 25～ 40 歲 填寫應(yīng)聘登記 表 心理素質(zhì) 個(gè)人能力 組織協(xié)調(diào)能力 統(tǒng)籌計(jì)劃能力 30% 半結(jié)構(gòu)化面試 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論 角色扮演 目標(biāo)管理能力 團(tuán)隊(duì)合作能力 開拓市場(chǎng)能力 人際溝通能力 應(yīng)變能力 30% 人際洞察力 人際關(guān)系處理能力 個(gè)人內(nèi)在能力 自信傾向 20% 客戶服務(wù)意識(shí) 分析判斷能力 工作態(tài)度 誠(chéng)信正直傾向 知識(shí)水平 一般能力 知識(shí)素質(zhì) 專業(yè)知識(shí) 15% 半結(jié)構(gòu)化面試 行業(yè)知識(shí) 2） 確定測(cè)評(píng)方案 首先對(duì)于銷售主管的選拔是在公司發(fā)展到一定階段，其他人員都配備的情況下才招聘的，主要由該分公司的行政部門的人力資源經(jīng)理和人事專員負(fù)責(zé)，在銷售經(jīng)理的配合下制定出測(cè)評(píng)要素，然后根據(jù)月度、年度的績(jī)效考核，有銷售經(jīng)理推薦來(lái)確定人選。 其次是根據(jù)制定的測(cè)評(píng)要素對(duì)這些人選進(jìn)行測(cè)評(píng)，在測(cè)評(píng)時(shí)主要用 半結(jié)構(gòu)化面試、 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論和角色扮演來(lái)測(cè)評(píng)被測(cè)評(píng)人員，并撰寫測(cè)評(píng)書面報(bào)告。 最后是跟蹤考核銷售主管上任后的工作表現(xiàn)，評(píng)估本次素質(zhì)測(cè)評(píng)的實(shí)際成 效，以便改進(jìn)素質(zhì)測(cè)評(píng)的流程和方法。 半結(jié)構(gòu)化面試的題目： ①你認(rèn)為一個(gè)好的銷售管理者最重要的是什么？為什么？ ②請(qǐng)你講出以前你所在團(tuán)隊(duì)工作背景下所遇到的最具創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作，你用什么方法來(lái)鼓勵(lì)自己和其他人來(lái)完成工作？（團(tuán)隊(duì)合作） ③一個(gè)好的溝通者應(yīng)該具備哪些條件？ （人際溝通能力） ④你認(rèn)為最困難的溝通問題是什么？為什么？ （人際溝通能力） ⑤你怎樣判斷哪些工作是重點(diǎn)，而哪些不是？（應(yīng)變能力） ⑥ 你作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，如果你的兩位下屬因?yàn)楣ぷ魃系膯栴}（如：值班時(shí)間或指揮方式等方面）產(chǎn)生沖突你怎樣處理？ （ 領(lǐng)導(dǎo)能力 ） ⑦ 一個(gè)好的組織應(yīng)該配備優(yōu)秀的人才，你作為一名領(lǐng)導(dǎo)者在選拔人才時(shí)，應(yīng)著重看其 哪 些方面（以哪些方面作為選拔標(biāo)準(zhǔn)） （ 領(lǐng)導(dǎo)能力 ） ？ ⑧ 一次你的朋友病了，你買了禮物去看他，在樓道里碰見你單位領(lǐng)導(dǎo)的愛人，她以為你是來(lái)她家的，順手接過(guò)禮物，并說(shuō)謝謝，問你如何說(shuō)明你的真實(shí)來(lái)意并不使對(duì)方尷尬？ （ 應(yīng)變能力 ） ⑨談?wù)?你曾經(jīng)遭遇的一次挫折，以及你是如何度過(guò)難關(guān)的。 （ 應(yīng)變能力 ） ⑩ 由一名考官扮演客戶，應(yīng)聘者向客戶推銷產(chǎn)品。角色扮演后由應(yīng)聘者分析此客戶特點(diǎn)，和下次應(yīng)采取的銷售方法。 （ 考查應(yīng)聘者的綜合推銷能力 、 考查應(yīng)聘者的溝通能力 、 考查應(yīng)聘者的分析能力 ） 因?yàn)楦鶕?jù)銷售主管的測(cè)評(píng)要素，在所設(shè)計(jì)的面試題目中主要考查的是 協(xié)調(diào)共通能力、目標(biāo)管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。 （ 3）選擇測(cè)評(píng)方法、編制測(cè)評(píng)工具 根據(jù)上述八項(xiàng)測(cè)評(píng)要素的特點(diǎn)，測(cè)評(píng)小組決定首先以專業(yè)知識(shí)測(cè)試和心理測(cè)試從八名候選人中選四人進(jìn)入第二輪，再組織四人開展無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、公文筐測(cè)驗(yàn)，最終決定勝出者。若遇到平分秋色的兩位候選人，可運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面談來(lái)甄選。 （ 4）撰寫測(cè)評(píng)報(bào)告 綜合分析上述數(shù)據(jù)和圖表，將本次素質(zhì)測(cè)評(píng)實(shí)施的具體情況形成書面報(bào)告，提交人力資源部經(jīng)理和企業(yè)最高決策者，作 為他們做出人事決策的參考。 （ 5）跟蹤評(píng)估結(jié)果 跟蹤考核銷售經(jīng)理上任后的工作表現(xiàn)，評(píng)估本次素質(zhì)測(cè)評(píng)的實(shí)際成效，以便改進(jìn)素質(zhì)測(cè)評(píng)的流程和方法 銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng) 方案 面試法 （ 1）建立面試的評(píng)價(jià)體系 ①調(diào)查勝任素質(zhì)要素的相對(duì)重要性 可運(yùn)用問卷調(diào)查法組織測(cè)評(píng)人員獨(dú)立地對(duì)要素進(jìn)行重要程度評(píng)分。《銷售人員勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查表》的樣式如下表所示。 調(diào)查結(jié)束后，運(yùn)用算術(shù)平均法計(jì)算每個(gè)要素的平均得分，由此計(jì)算各要素的權(quán)重。先將所有要素的平均得分累加，再以每個(gè)要素的平均得分除以累加分，得數(shù)即為每個(gè)要素的權(quán)重。 銷售 人員勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查表 請(qǐng)按要素對(duì)銷售人員勝任工作的重要程度，給每個(gè)要素進(jìn)行評(píng)分：認(rèn)為某要素“較重要”的評(píng) 1～ 2 分，認(rèn)為某要素“重要”的評(píng) 3～ 4 分，認(rèn)為某要素“最重要”的評(píng) 5 分。請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)欄目下方格內(nèi)填寫具體的分?jǐn)?shù)。 測(cè)評(píng)要素 重要程度 測(cè)評(píng)要素 重要程度 較重要 重要 最重要 較重要 重要 最重要 1．知識(shí)水平 5．應(yīng)變能力 2．人際敏感性 6．情緒控制能力 3．人際親和力 7．傾聽與反饋能力 4．說(shuō)服與溝通能力 ②描述素質(zhì)的勝任行為 ，建立評(píng)價(jià)體系 為提供評(píng)價(jià)依據(jù)?！朵N售人員面試評(píng)價(jià)體系表》分別對(duì)以下七種素質(zhì)進(jìn)行了簡(jiǎn)單 銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表 測(cè)評(píng)要素 權(quán)重 測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 勝任行為描述 測(cè)評(píng)標(biāo)度 知識(shí)水平 a% 1．知識(shí)面寬、社會(huì)知識(shí)豐富，了解企業(yè)管理和銷售 高分段 的基本知識(shí) 2．能靈活運(yùn)用知識(shí)推進(jìn)談話或銷售的進(jìn)度 人際敏感性 b% 1．在溝通過(guò)程中，有意識(shí)地觀察和了解對(duì)方的習(xí)慣及需要 2．能敏感地把握關(guān)鍵信息，分析并預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)做出判斷，并投其所好以解決對(duì)方的難題 高分段 人際親和力 c% 1．初始會(huì)面就容易讓他人 接受自己并獲得他人信任 2．待人真誠(chéng)、善解人意、待人不消極、不屈從他人 高分段 說(shuō)服與溝通能力 d% 1．能運(yùn)用溝通策略和技巧吸引對(duì)方的注意并激發(fā)興趣 2．能夠委婉生動(dòng)地表述自己的想法，具有很強(qiáng)的感染力 3．能協(xié)調(diào)和平衡不同的意見，并說(shuō)服他人接受 高分段 傾聽與反饋能力 e% 1．積極聆聽他人的意見和建議，樂于接受他人意見 2．能夠理解他人的立場(chǎng)，并有技巧地提出建設(shè)性意見 3．能適時(shí)地改變自己的言行，對(duì)他人關(guān)注的問題提供幫助或建議 高分段 應(yīng)變能力 f% 在答復(fù)對(duì)方反對(duì)意見時(shí)，反應(yīng)迅速、思路敏捷 高分段 情緒控制 能力 g% ，處事冷靜 高分段 注：“權(quán)重”一列的數(shù)字源于《銷售人員勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查表》的統(tǒng)計(jì)計(jì)算。 (2)擬訂面試提綱 (3)制定面試評(píng)價(jià)表 銷售人員面試評(píng)價(jià)表 面試編號(hào) 姓名 性別 /年齡 工作年限 學(xué)歷 /教育背景 測(cè)評(píng)日期 面試評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明 90～ 100 分 完全符合《銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表》描述的勝任行為 80～ 89 分 大部分符合《銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表》描述的勝任行為 70～ 79 分 只有一半符合《銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表》描述的勝任行為 60～ 69 分 小部分符合《銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表》描述的勝任行為 59 分以下 不符合《銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表》描述的勝任行為 測(cè)評(píng)要素 面試評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 面試紀(jì)要 59 分以下 60～ 69 70～ 79 80～ 89 90～ 100 知識(shí)水平 人際敏感性 人際親和力 說(shuō)服與溝通能力 傾聽與反饋能力 應(yīng)變能力 情緒控制能力 綜合評(píng)價(jià) (4)實(shí)施素質(zhì) 測(cè)評(píng) 首先，測(cè)評(píng)小組一一面試被測(cè)人員。面試的過(guò)程可由一人或兩人主持，其他人員則注意觀察被測(cè)人員的反應(yīng)和言行舉止，并在《銷售人員面試評(píng)價(jià)表》中做簡(jiǎn)單記錄，作為評(píng)分依據(jù)。 每一場(chǎng)面試結(jié)束后，各位測(cè)評(píng)人員應(yīng)立即單獨(dú)給被測(cè)人員評(píng)分。評(píng)分結(jié)束后互相討論評(píng)分理由，若分歧太大可再次評(píng)分。由此獲得測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)。 (5)統(tǒng)計(jì)處理測(cè)評(píng)數(shù)據(jù) 收齊所有評(píng)價(jià)表，運(yùn)用算術(shù)平均法或其他方法計(jì)算被測(cè)人員的單項(xiàng)要素得分，并將其匯總至《被測(cè)人員得分一覽表》中，由此可以計(jì)算以下兩個(gè)數(shù)據(jù)：所有被測(cè)人員單項(xiàng)要素平均得分和被測(cè)人員的加權(quán)總分。 被測(cè)人員 得分一覽表 測(cè)評(píng)要素（權(quán)重） 被測(cè) A 被測(cè) B 被測(cè) C 被測(cè) D 被測(cè) E 平均得分 知識(shí)水平 （ a%） 人際敏感性 （ b%） 人際親和力 （ c%） 說(shuō)服與溝通能力 （ d%） 傾聽與反饋能力 （ e%） 應(yīng)變能力 （ f%） 情緒控制能力 （ g%） 加權(quán)總分 (6)分析測(cè)評(píng)結(jié)果 被測(cè)人員單項(xiàng)要素得分既可以反映所有被測(cè)人員的平均素質(zhì)水平，還可以反映每個(gè)測(cè)評(píng)人員與平 均素質(zhì)水平之間的差距。被測(cè)人員的加權(quán)總分則可以反映被測(cè)人員的綜合素質(zhì)水平。 (7)報(bào)告測(cè)評(píng)結(jié)果 針對(duì)每個(gè)被測(cè)人員的測(cè)評(píng)結(jié)果，得出具體的測(cè)評(píng)報(bào)告，并提供相應(yīng)的建議，以供決策人員參考。 （三） 行政部門人員測(cè)評(píng)方案 行政經(jīng)理素質(zhì)測(cè)評(píng) （ 1） 測(cè)評(píng)前的準(zhǔn)備工作 1） 測(cè)評(píng)小組成員 行政經(jīng)理的測(cè)評(píng)者應(yīng)該為總公司人事總監(jiān)和分公司總經(jīng)理；客服代表與人事專員的測(cè)評(píng)者主要是行政經(jīng)理。對(duì)主要的測(cè)評(píng)人員應(yīng)該進(jìn)行測(cè)評(píng)前的培訓(xùn)，找到最適合本企業(yè)崗位的人員。 2） 安排測(cè)評(píng)場(chǎng)地、時(shí)間 ，創(chuàng)造適宜的測(cè)評(píng)環(huán)境 測(cè)評(píng)的環(huán)境條件也是影響測(cè) 評(píng)成績(jī)的一個(gè)因素。測(cè)評(píng)場(chǎng)所必須確保具有良好的物理環(huán)境，包括安靜而寬敞的地點(diǎn)、適當(dāng)?shù)墓饩€和通風(fēng)條件、適宜的溫度和濕度等。 對(duì)于行政部經(jīng)理的應(yīng)聘地點(diǎn)應(yīng)該選在高檔的酒店、咖啡屋等，同時(shí)應(yīng)該做好保密工作；對(duì)于客服代表和人事專員的應(yīng)聘地點(diǎn)應(yīng)該選在安靜，舒適的會(huì)議室。 3） 準(zhǔn)備測(cè)評(píng)所需的其他材料 需要準(zhǔn)備 的聘者簡(jiǎn)歷、資料等 ，面試時(shí)間 溝通水平，還可以觀察其情緒自控能力、專業(yè)技能與興趣等 有如下問題可以參考：做為資深人力資源人員，你認(rèn)為我們公司的人力資源規(guī)劃 有什么看法 您有沒有類似的行政助理經(jīng)驗(yàn) 您大學(xué)期間有沒有社團(tuán)或者社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，有沒有獨(dú)立策劃過(guò)一個(gè)大型活動(dòng) ，給每一個(gè)面試者進(jìn)行評(píng)分 根據(jù)測(cè)評(píng)要素權(quán)重進(jìn)行打分（ 90100優(yōu)秀， 8090 良好， 7080 中等， 6070 及格） 4）選派經(jīng)驗(yàn)豐富的主試人 主試人是控制測(cè)評(píng)進(jìn)程的主要人員，主試經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)如何，對(duì)招聘結(jié)果有相當(dāng)大的影響。 （ 2）建立勝任特征模型 測(cè)評(píng)要素 測(cè)評(píng)對(duì)象：行政人事經(jīng)理 權(quán)重 測(cè)評(píng)方式 生理素質(zhì) 體質(zhì)好，精力沛 5% 入職體檢 年齡 35～ 45 歲 填寫應(yīng)聘登記表 心理素質(zhì) 個(gè)人能力 組織管理能力