【正文】 巧對(duì)你管理水平的提高有什么作用？ 請(qǐng)講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你和你的老板在解決某問(wèn)題上有不同的看法。 對(duì)于行政部經(jīng)理的應(yīng)聘地點(diǎn)應(yīng)該選在高檔的酒店、咖啡屋等，同時(shí)應(yīng)該做好保密工作；對(duì)于客服代表和人事專員的應(yīng)聘地點(diǎn)應(yīng)該選在安靜，舒適的會(huì)議室。 （三） 行政部門人員測(cè)評(píng)方案 行政經(jīng)理素質(zhì)測(cè)評(píng) （ 1） 測(cè)評(píng)前的準(zhǔn)備工作 1） 測(cè)評(píng)小組成員 行政經(jīng)理的測(cè)評(píng)者應(yīng)該為總公司人事總監(jiān)和分公司總經(jīng)理；客服代表與人事專員的測(cè)評(píng)者主要是行政經(jīng)理。 (5)統(tǒng)計(jì)處理測(cè)評(píng)數(shù)據(jù) 收齊所有評(píng)價(jià)表，運(yùn)用算術(shù)平均法或其他方法計(jì)算被測(cè)人員的單項(xiàng)要素得分，并將其匯總至《被測(cè)人員得分一覽表》中，由此可以計(jì)算以下兩個(gè)數(shù)據(jù)：所有被測(cè)人員單項(xiàng)要素平均得分和被測(cè)人員的加權(quán)總分。面試的過(guò)程可由一人或兩人主持，其他人員則注意觀察被測(cè)人員的反應(yīng)和言行舉止，并在《銷售人員面試評(píng)價(jià)表》中做簡(jiǎn)單記錄，作為評(píng)分依據(jù)。請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)欄目下方格內(nèi)填寫具體的分?jǐn)?shù)?！朵N售人員勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查表》的樣式如下表所示。 （ 3）選擇測(cè)評(píng)方法、編制測(cè)評(píng)工具 根據(jù)上述八項(xiàng)測(cè)評(píng)要素的特點(diǎn)，測(cè)評(píng)小組決定首先以專業(yè)知識(shí)測(cè)試和心理測(cè)試從八名候選人中選四人進(jìn)入第二輪，再組織四人開(kāi)展無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、公文筐測(cè)驗(yàn)，最終決定勝出者。 半結(jié)構(gòu)化面試的題目： ①你認(rèn)為一個(gè)好的銷售管理者最重要的是什么？為什么？ ②請(qǐng)你講出以前你所在團(tuán)隊(duì)工作背景下所遇到的最具創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作，你用什么方法來(lái)鼓勵(lì)自己和其他人來(lái)完成工作？（團(tuán)隊(duì)合作） ③一個(gè)好的溝通者應(yīng)該具備哪些條件？ （人際溝通能力） ④你認(rèn)為最困難的溝通問(wèn)題是什么？為什么？ （人際溝通能力） ⑤你怎樣判斷哪些工作是重點(diǎn)，而哪些不是？（應(yīng)變能力） ⑥ 你作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，如果你的兩位下屬因?yàn)楣ぷ魃系膯?wèn)題（如：值班時(shí)間或指揮方式等方面）產(chǎn)生沖突你怎樣處理？ （ 領(lǐng)導(dǎo)能力 ） ⑦ 一個(gè)好的組織應(yīng)該配備優(yōu)秀的人才，你作為一名領(lǐng)導(dǎo)者在選拔人才時(shí)，應(yīng)著重看其 哪 些方面（以哪些方面作為選拔標(biāo)準(zhǔn)） （ 領(lǐng)導(dǎo)能力 ） ？ ⑧ 一次你的朋友病了，你買了禮物去看他，在樓道里碰見(jiàn)你單位領(lǐng)導(dǎo)的愛(ài)人，她以為你是來(lái)她家的，順手接過(guò)禮物，并說(shuō)謝謝，問(wèn)你如何說(shuō)明你的真實(shí)來(lái)意并不使對(duì)方尷尬？ （ 應(yīng)變能力 ） ⑨談?wù)?你曾經(jīng)遭遇的一次挫折，以及你是如何度過(guò)難關(guān)的。 銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素的分級(jí)定義表 重要程度得分 勝任素質(zhì)要素 級(jí)別 測(cè)評(píng)得分 各級(jí)別的行為定義 8 組織計(jì)劃能力 較弱 1 能夠調(diào)動(dòng)組織成員的積極性，相互啟發(fā)補(bǔ)充，懂得運(yùn)用工作進(jìn)度表 中等 2 善于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，能夠發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用他人的優(yōu)點(diǎn) 善于運(yùn)用工作進(jìn)度表、考核表等工具安排工作計(jì)劃 熟練 3 有目標(biāo)、系統(tǒng)化地協(xié)調(diào)工作，能夠?yàn)樽约汉拖聦贁M訂必要的工作計(jì)劃，有計(jì)劃地運(yùn)用材料和資源；擅長(zhǎng)于組織和安排各種活動(dòng)，協(xié)調(diào)活動(dòng)中的人際關(guān)系 出色 4～ 5 根據(jù)工作要求和現(xiàn)有資源制訂出合理的工作計(jì)劃，對(duì)工作的優(yōu)先順序做出準(zhǔn)確判斷和安排；考慮各種可能出現(xiàn)的危險(xiǎn)和 問(wèn)題，制定工作考察表、工作進(jìn)度表，并嚴(yán)格執(zhí)行 說(shuō)服溝通能力 較弱 1 觀點(diǎn)鮮明，能明確表達(dá)自己的立場(chǎng)，闡述的內(nèi)容有一定的針對(duì)性 中等 2 論證嚴(yán)密，通過(guò)有力的辯駁維護(hù)自己的觀點(diǎn)，并能把握適度讓步和堅(jiān)持己見(jiàn)之間的分寸 熟練 3 能夠以理服人，并接受合理的建議，善于理解他人的建議與意見(jiàn) 出色 4～ 5 能夠堅(jiān)定不移地維護(hù)自己正確的觀點(diǎn)，能夠處理一對(duì)多的辯駁 7 人際關(guān)系營(yíng)造能力 較弱 1 維持正式的工作關(guān)系，偶爾在工作中開(kāi)始非正式的關(guān)系 中等 2 在工作中與同事、客戶進(jìn)行非正式 地接觸，刻意建立融洽關(guān)系 熟練 3 在工作之外的俱樂(lè)部、餐廳等地與同事、客戶進(jìn)行接觸，與同事、客戶進(jìn)行相互的家庭拜訪 出色 4～ 5 與同事、客戶變成親密的私人朋友，并能對(duì)人際資源進(jìn)行歸類管理、開(kāi)發(fā)運(yùn)作，能利用私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力 較弱 1 運(yùn)用復(fù)雜的策略提升團(tuán)隊(duì)的士氣和績(jī)效，以公正的態(tài)度運(yùn)用職權(quán) 中等 2 保護(hù)組織的聲譽(yù)；取得組織所需的人員、資源和資訊；確保組織的實(shí)際需要得到滿足 熟練 3 將自己定位為領(lǐng)導(dǎo)者；確保他人接受自己提出的任務(wù)、目標(biāo)、計(jì)劃、趨勢(shì)、政 策；樹(shù)立榜樣，確保完成組織任務(wù) 出色 4～ 5 擁有真實(shí)的號(hào)召力，提出令人折服的遠(yuǎn)見(jiàn)，激發(fā)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)使命的興奮感 6 思維分析能力 較弱 1 能夠進(jìn)行因果關(guān)系分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的基本關(guān)系，確定需要執(zhí)行的活動(dòng)的先后順序 中等 2 能把復(fù)雜的問(wèn)題、過(guò)程或項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)分析，化繁為簡(jiǎn)；能夠把資料中大量的信息進(jìn)行歸類，為決策提供參考 熟練 3 考慮討論問(wèn)題中各個(gè)方面之間的聯(lián)系；能識(shí)別出問(wèn)題產(chǎn)生的若干原因，并分析相應(yīng)的對(duì)策及可能的結(jié)果 出色 4～ 5 在兩難問(wèn)題的討論中，將正反兩方的優(yōu)缺點(diǎn)分析得很透徹 ，能抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)；能預(yù)見(jiàn)性地分析各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并尋找出最佳的解決策略 果斷決策能力 較弱 1 對(duì)存在的問(wèn)題有一定的理解，能夠分析正反兩個(gè)方面的結(jié)果；在他人的幫助下能對(duì)情況做進(jìn)一步的分析 中等 2 能較全面地分析問(wèn)題，能夠分析決策的各種結(jié)果，能夠提出一些建議供他人參考 熟練 3 能夠運(yùn)用決策，客觀地分析存在的問(wèn)題，采取措施；積極與他人探討，提出合理化建議，為組織提供有力的支持 出色 4～ 5 善于根據(jù)具體情況進(jìn)行正確判斷和果斷決策，為組織在關(guān)鍵問(wèn)題上的發(fā)展方向提出有導(dǎo)向性的建 議 客戶服務(wù)傾向 較弱 1 為客戶設(shè)想，使事情變得更加完美，表達(dá)對(duì)客戶的正面期待 中等 2 收集有關(guān)客戶的真正需求，找出符合其需求的產(chǎn)品或服務(wù)，并讓客戶隨時(shí)能找到自己 熟練 3 重視組織的長(zhǎng)期效益，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光解決客戶問(wèn)題；站在客戶的角度思考并做出短期內(nèi)對(duì)組織不利但在長(zhǎng)期實(shí)則有利的決策 出色 4～ 5 成為客戶信賴的顧問(wèn)，依照客戶的需要和問(wèn)題，提出獨(dú)特見(jiàn)解的意見(jiàn)，深入?yún)⑴c客戶的決策過(guò)程，指導(dǎo)客戶如何解決艱難的問(wèn)題 成本收益意識(shí) 一般 1～ 2 有一定的成本意識(shí)，但未采取 措施控制成本 中等 3～ 4 掌握一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，有控制成本的意識(shí)，并運(yùn)用于管理過(guò)程中 熟練 4～ 5 熟練運(yùn)用自己掌握的財(cái)務(wù)知識(shí)，采取措施控制成本，從投入、產(chǎn)出的角度來(lái)處理銷售業(yè)務(wù)和管理等各個(gè)業(yè)務(wù)部門 最后根據(jù)調(diào)查得來(lái)的最終分?jǐn)?shù)，運(yùn)用加權(quán)平均法計(jì)算各個(gè)要素的權(quán)重，結(jié)果如下表所示。 銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素初步列表 勝任素質(zhì)要素 勝任素質(zhì)要素 勝任素質(zhì)要素 勝任素質(zhì)要素 銷售專業(yè)知識(shí) 積極主動(dòng)性 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力 創(chuàng)新能力 醫(yī)藥廣告專業(yè)知識(shí) 靈活性和適應(yīng)性 果斷決策能力 人際關(guān)系營(yíng)造能力 成本收益意識(shí) 行為的結(jié)果導(dǎo)向 領(lǐng)導(dǎo)指揮能力 說(shuō)服溝通能力 銷售技能 自我成就動(dòng)機(jī) 管理績(jī)效 個(gè)人影響力 信息調(diào)查與收集能力 思維分析能力 組織計(jì)劃能力 客戶服務(wù)傾向 職業(yè)興趣取向 書(shū)面交流能力 時(shí)間管理能力 承受壓力能力 ②將勝任素質(zhì)要素歸類 首先，將上述 24 項(xiàng)素質(zhì)按個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)、人際關(guān)系能力、組織管理能力分類，并著手調(diào)查各個(gè)要素的相對(duì)重要性，以便確定需要重點(diǎn)測(cè)評(píng)的素質(zhì)。 最后是跟蹤評(píng)估結(jié)果，跟蹤考核總經(jīng)理上任后的工作表現(xiàn)，評(píng)估本次 素質(zhì)測(cè)評(píng)的實(shí)際成效，以便改進(jìn)素質(zhì)測(cè)評(píng)的流程和方法。 在醫(yī)藥行業(yè)從事過(guò)會(huì)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先； （ 3） 出納 崗位名稱 出納 所屬部門 財(cái)務(wù)部 直接上級(jí) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 崗位定員 1 工作職責(zé) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)出納結(jié)算及相關(guān)報(bào)表統(tǒng)計(jì)等相關(guān)工作； 負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)單證、資產(chǎn)管 理等日常工作； 負(fù)責(zé)管理公司日常備用現(xiàn)金； 負(fù)責(zé)公司日?，F(xiàn)金收付業(yè)務(wù)； 負(fù)責(zé)管理公司銀行存款賬戶及辦理銀行款項(xiàng)收付工作； 嚴(yán)格審查臨時(shí)借支的用途、報(bào)銷控制使用限額和報(bào)銷期限； 負(fù)責(zé)保管及整理公司資金收付的有關(guān)單據(jù)，并及時(shí)交與相關(guān)會(huì)計(jì)進(jìn)行賬務(wù)處理； 任職資格 會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)專業(yè)本科及以上學(xué)歷 ， 從事 出納 工作一年以上 ； 具備會(huì)計(jì)上崗證、助理會(huì)計(jì)師相關(guān)證書(shū) ， 能熟練使用相關(guān)辦公軟件及財(cái)務(wù)軟件； 工作認(rèn)真負(fù)責(zé)， 有穩(wěn)重踏實(shí)的人品和吃苦耐勞的精神，能認(rèn)真細(xì)致完成職責(zé)范圍內(nèi)工作 在醫(yī)藥行業(yè) 從事過(guò)會(huì)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先； 四、 人員素質(zhì)測(cè)評(píng)要素、內(nèi)容、方式及流程設(shè)計(jì) （一） 總經(jīng)理素質(zhì)測(cè)評(píng) 方案 根據(jù)該企業(yè)的背景資料分析，關(guān)于分公司總經(jīng)理的人選，決定從本部選拔。 任職資格 財(cái)會(huì)類本科及以上學(xué)歷，具有會(huì)計(jì)師職稱或注冊(cè)會(huì)計(jì)師執(zhí)業(yè)資格 ， 三 年以上大型企業(yè)財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉國(guó)際 和國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則及相關(guān)財(cái)務(wù)、稅務(wù)、審計(jì)法規(guī)政策； 熟悉稅法政策、營(yíng)運(yùn)分析、成本控制及成本核算，有成功的成本控制、企業(yè)籌資融資及提高資金周轉(zhuǎn)率的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)； 具有較強(qiáng)的運(yùn)作、監(jiān)控力度、優(yōu)秀的財(cái)務(wù)分析能力和組織、協(xié)調(diào)、溝通能力 ； （ 2） 會(huì)計(jì) 崗位名稱 會(huì)計(jì) 所屬部門 財(cái)務(wù)部 直接上級(jí) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 崗位定員 1 工作職責(zé) 熟悉熟悉財(cái)稅法規(guī)及相關(guān)法律、會(huì)計(jì)核算制度及醫(yī)藥行業(yè)會(huì)計(jì)操作流程； 負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作及會(huì)計(jì)核算工作，填制會(huì)計(jì)憑證、登記帳目。 熟悉人力資源管理各項(xiàng)實(shí)務(wù)的操作流程 ,熟悉國(guó)家各項(xiàng)勞動(dòng)人事法規(guī)政策 ,并能實(shí)際操作運(yùn)用 。 負(fù)責(zé)新進(jìn)員工試用期的跟蹤考核 ,晉升提薪及轉(zhuǎn)正合同的簽訂并形成相應(yīng)檔案資料 負(fù)責(zé)員工工資結(jié)算和年度工資總額申報(bào) ,辦理相應(yīng)的社會(huì)保險(xiǎn)等 。 建立、維護(hù)人事檔案 ,辦理和更新勞動(dòng)合同 。 熟悉國(guó)家和 湖北 的勞動(dòng)法律法規(guī)，有人力資源管理上崗證或持國(guó)家人力資源管理資格證為佳。 加強(qiáng)部門組織建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管 理，組織員工技能培訓(xùn)，負(fù)責(zé)對(duì)下屬員工進(jìn)行考核評(píng)議和獎(jiǎng)懲，關(guān)注員工的個(gè)人發(fā)展。 制定薪酬政策和晉升政策，制定公司福利政策；制定績(jī)效考核制度，組織實(shí)施績(jī)效管理，并不斷完善績(jī)效管理體系，并完成每月薪資核算。 工作職責(zé) 在授權(quán)范圍內(nèi)，審批各類費(fèi)用開(kāi)支，確保各項(xiàng)費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)。 熱愛(ài)銷售工作，樂(lè)于接受挑戰(zhàn)，有良好的心理素質(zhì)，能承受一定的工作壓力。 按時(shí)完成銷售主管分派的工作。 任職資格 本科 以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷 類或者 其它管理類專業(yè)； 35 年以上銷售經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)； 有較為豐富的經(jīng)銷商管理和渠道運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)； 品德正直、抗壓性好，認(rèn)同、融入公司的價(jià)值觀，且能很好地把控對(duì)公司商業(yè)機(jī)密的保護(hù)； 具有較強(qiáng)的管理溝通能力，對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力； 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、品 牌規(guī)劃、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面有實(shí)