銷售顧問定位課程講解教材(編輯修改稿)
2025-06-18 16:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 計(jì)劃。然后把它落實(shí)和分解到每一天的日程安排中。 年收入目標(biāo) =每臺(tái)車的平均獎(jiǎng)金 每年 銷售 臺(tái)數(shù) 銷售臺(tái)數(shù) =潛在顧客數(shù) 成交率 本資料來(lái)自 11 銷售顧問的時(shí)間管理 與時(shí)間賽跑 “ 時(shí)間”是汽車銷售唯一投資項(xiàng)目 ? 銷售顧問的一天 ? 作時(shí)間的主人 ? 學(xué)會(huì)拒絕 不要作濫好人 ? 事先安排與計(jì)劃 良好的工作時(shí)間規(guī)劃 本資料來(lái)自 12 不同點(diǎn) 個(gè)人與家庭客戶 （消費(fèi)品客戶） 商業(yè)客戶 （大客戶） 采購(gòu)對(duì)象 不同 一個(gè)人基本可以做主 許多人與采購(gòu) 有關(guān) 采購(gòu)金額 不同 較小，大金額 重復(fù)購(gòu)買少 較大 會(huì)重復(fù)購(gòu)買 銷售方式 不同 常用廣告宣傳 店面銷售 專業(yè)團(tuán)隊(duì) 做出解決方案 服務(wù)要求 不同 保證正常使用即可 要求及時(shí) 周到全面 按購(gòu)買對(duì)象區(qū)分 靈活的客戶應(yīng)對(duì)技巧 本資料來(lái)自 13 按顧客性格分類 內(nèi)向型 隨和型 剛強(qiáng)型 神經(jīng)質(zhì)型 虛榮型 好斗型 頑固型 懷疑型 沉默型 靈活的客戶應(yīng)對(duì)技巧 本資料來(lái)自 14 內(nèi)向型客戶 表現(xiàn)： 這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，比較敏感，對(duì)車輛挑剔，對(duì)銷售人員的態(tài)度，言行，舉止異常敏感，大多討厭銷售員過分熱情，這與他們的性格格格不入。進(jìn)一步發(fā)展成為孤僻型，表現(xiàn)在購(gòu)買車輛的時(shí)候，喜歡一個(gè)人看不愿意別人在旁邊插話，挑選車輛時(shí)也不愿意別人越俎代庖。 應(yīng)對(duì)方法： 給予他們良好的第一印象，對(duì)于這類顧客，銷售員給予他們良好的第一印象將直接影響他們的購(gòu)買決定，另外對(duì)這類顧客投其所好則容易談得投機(jī)，否則難以接近。 對(duì)付孤僻型顧客，銷售員做好必要的輔助工作，給其更多的自由做到話不多但服務(wù)周到細(xì)心。 靈活的客戶應(yīng)對(duì)技巧 本資料來(lái)自 15 隨和型客戶 表現(xiàn)： 這類顧客總體看來(lái)性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，他們?cè)诿鎸?duì)銷售員時(shí)容易被說服，不會(huì)令銷售員難堪。
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