銷售顧問定位課程講解教材(編輯修改稿)
2025-06-18 16:19 本頁面
【文章內容簡介】 計劃。然后把它落實和分解到每一天的日程安排中。 年收入目標 =每臺車的平均獎金 每年 銷售 臺數(shù) 銷售臺數(shù) =潛在顧客數(shù) 成交率 本資料來自 11 銷售顧問的時間管理 與時間賽跑 “ 時間”是汽車銷售唯一投資項目 ? 銷售顧問的一天 ? 作時間的主人 ? 學會拒絕 不要作濫好人 ? 事先安排與計劃 良好的工作時間規(guī)劃 本資料來自 12 不同點 個人與家庭客戶 （消費品客戶） 商業(yè)客戶 （大客戶） 采購對象 不同 一個人基本可以做主 許多人與采購 有關 采購金額 不同 較小，大金額 重復購買少 較大 會重復購買 銷售方式 不同 常用廣告宣傳 店面銷售 專業(yè)團隊 做出解決方案 服務要求 不同 保證正常使用即可 要求及時 周到全面 按購買對象區(qū)分 靈活的客戶應對技巧 本資料來自 13 按顧客性格分類 內向型 隨和型 剛強型 神經(jīng)質型 虛榮型 好斗型 頑固型 懷疑型 沉默型 靈活的客戶應對技巧 本資料來自 14 內向型客戶 表現(xiàn)： 這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，比較敏感，對車輛挑剔，對銷售人員的態(tài)度，言行，舉止異常敏感，大多討厭銷售員過分熱情，這與他們的性格格格不入。進一步發(fā)展成為孤僻型，表現(xiàn)在購買車輛的時候，喜歡一個人看不愿意別人在旁邊插話，挑選車輛時也不愿意別人越俎代庖。 應對方法： 給予他們良好的第一印象，對于這類顧客，銷售員給予他們良好的第一印象將直接影響他們的購買決定，另外對這類顧客投其所好則容易談得投機，否則難以接近。 對付孤僻型顧客，銷售員做好必要的輔助工作，給其更多的自由做到話不多但服務周到細心。 靈活的客戶應對技巧 本資料來自 15 隨和型客戶 表現(xiàn)： 這類顧客總體看來性格開朗，容易相處，內心防線較弱，他們在面對銷售員時容易被說服，不會令銷售員難堪。
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