【文章內(nèi)容簡介】 大氣，凝練精致，品質(zhì)感極強(qiáng)，符合高端置業(yè)者審美習(xí)慣和需求，在惠州市場更是風(fēng)格獨(dú)特，有別于其它競爭對手。 園林 領(lǐng)墅項(xiàng)目縱橫兩條主景觀軸線橫貫社區(qū)，輔以中心廣場，簡約而不簡單，公共空間開敞大氣。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 （省級跳水館等） 、教育區(qū)域（惠州學(xué)院等） ,奢華地下室空間 項(xiàng)目八大價值主張 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 區(qū)域價值挖掘 —— 南部新城核心 、 城市別墅性質(zhì) 交通條件 項(xiàng)目依托惠淡大道，通達(dá)性極好，距離花邊嶺廣場十分鐘車程 規(guī)劃 《惠澳、惠淡大道沿線地區(qū)綜合開發(fā)策略暨惠城區(qū)南部新城、惠陽區(qū)新橋地區(qū)控制性詳細(xì)規(guī)劃》 將以項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)楹诵牡?里規(guī)劃為 “南部新城 ”，定位為依托高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的惠州市體育文化中心、惠州數(shù)碼園以及惠州新客站，將本片區(qū)發(fā)展成為集商業(yè) /商務(wù)中心、體育 /文化中心、高等教育園區(qū)、城市住區(qū)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)為一體的， 服務(wù)于惠州市的惠城南部綜合新城 重大事件 省第十三次運(yùn)動會 2023在惠州舉行，重要場館選址項(xiàng)目附近， 2023年全部完工 配套設(shè)施 體育場館 ：金山湖體育館、惠州游泳館跳水館、惠州體育場 人文教育： 惠州學(xué)院、惠州新一中等 區(qū)域價值 城市別墅性質(zhì)、南部新城核心 南部新城 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開發(fā)商的需求 市場分析 項(xiàng)目限制分析 SWOT分析及策略推導(dǎo) 目標(biāo)下的問題 客戶分析 策略形成及執(zhí)行 報(bào)告框架 項(xiàng)目價值挖掘 案例參考 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 惠州中高端客戶分析 客戶分類 客戶組成 特征描述 目前居住狀況 置業(yè)驅(qū)動力 高端客戶 （群體數(shù)量大） 私企業(yè)主、私營老板、企事業(yè)中高層管理人員、政府領(lǐng)導(dǎo) 在惠州生活多年；人脈、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在惠州；經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，多數(shù)人有一輛以上的不錯的私家車。 心態(tài)開放，視野開闊見多視廣多次往返大中城市，部分有國外學(xué)習(xí)、旅游經(jīng)驗(yàn)。 喜歡新事物，十分注重品牌，雖不一定一身名牌，但對某種品牌的東西（魚桿、手表、車等）特別偏好。 大部分人目前居住在豐湖、西湖，紅花湖片區(qū)，下埔臨江一帶，江北、東平大盤； 有自然資源老社區(qū)品質(zhì)低。 160250平米 改善居住狀況，對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)敏感。 中高端客戶 （群體數(shù)量中） 公務(wù)員、企事業(yè)高級白領(lǐng)、生意人 在惠州生活多年；人脈、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在惠州；有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。部分人有經(jīng)濟(jì)型車輛，大部分人依賴公共交通。 眼見為實(shí)，想象力有限，但心態(tài)開放，大部分人去過發(fā)達(dá)城市。 喜歡新事物，對品牌（服裝、電器等）較注重。 大部分人目前居住在東平、龍豐上排、南壇下埔等老城區(qū)； 老社區(qū)品質(zhì)低。 80140平米 改善居住狀況，對產(chǎn)品品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境敏感。 中高端客戶 （群體數(shù)量?。? 深圳、廣州、東莞等泛珠三角客戶；港臺客戶、韓國等外籍客戶；其他 或有親人在惠州，或工作、生意在惠州；在惠州有一定人脈、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。每年都有一定時間生活在惠州居住。 視野十分開闊，心態(tài)開放，善于把控商機(jī)，十分有主見。 喜歡新事物，對品牌尤為注重。 主要集中在 陳江仲凱高新區(qū)宿舍及麥地商圈老商品房。 物業(yè)管理不到位，社區(qū)品質(zhì)低。 100250平米 投資 /長住 /短暫居住，對產(chǎn)品品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境、服務(wù)敏感。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 潤園成交客戶分析 客戶類型 客戶比例 客戶細(xì)分 總價區(qū)間 購買用途 客戶特征 項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn) 與本項(xiàng)目契合度 惠州客戶 70% 私營企業(yè)主（在惠州開工廠的老板） 聯(lián)排：160萬以上 自用 ?惠州頂級富豪階層，極度的財(cái)富彰顯欲 ?愛面子講派場 ?注重對資源的自家占有 ?注重居住舒適度 ?項(xiàng)目規(guī)模 ?豪宅形象 ?稀缺湖景、山景 企業(yè)高管（ TCL、德賽、陳江仲愷高新區(qū)的高層管理人員） 自用或投資 ?惠州金領(lǐng)階層，有一定的財(cái)富積累 ?重視身份與聲譽(yù) ?注重個體的私家獨(dú)享感 ?有敏銳的洞察力 ?稀缺湖景、山景 ?項(xiàng)目規(guī)模 ?升值空間 公務(wù)員（龍豐上排等區(qū)域政府中高層官員） 自用 ?灰色收入較多，財(cái)富積累雄厚 ?注重生活享受 ?不愿意太多暴露財(cái)富 ?稀缺湖景、山景 ?豪宅形象 深圳客戶 30% 與惠州有工作緣或生活緣的客戶 自用或投資 ?事業(yè)有成，有一定的財(cái)富積累 ?有很大的惠州情節(jié)，渴望在惠州購買高端產(chǎn)品 ?稀缺湖景、山景 ?豪宅形象 私營企業(yè)主（寶安、龍崗、龍華等地開工廠） 投資 ?深圳富豪階層，財(cái)富積累雄厚 ?熱衷房地產(chǎn)投資，投資眼光敏銳 ?稀缺湖、山景 ?升值空間 本項(xiàng)目價值點(diǎn) 城市別墅 /區(qū)域升值潛力 /片區(qū)規(guī)模最大的別墅體量 /體育文化資源 /品質(zhì)感強(qiáng)的英倫風(fēng)情和園林 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 合生國際新城成交客戶分析 客戶類型 客戶比例 客戶細(xì)分 總價區(qū)間 購買用途 客戶特征 項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn) 與本項(xiàng)目契合度 惠州客戶 40% 私營企業(yè)主（主要為工廠老板） 120萬以上 自用 ?惠州土豪階層，極度的財(cái)富彰顯欲 ?愛面子講派場 ?注重居住舒適度 ?項(xiàng)目規(guī)模 ?豪宅形象 公務(wù)員 自用 ?灰色收入較多，財(cái)富積累雄厚 ?注重生活享受 ?不愿意太多暴露財(cái)富 ?與合生有一定的關(guān)系 ?項(xiàng)目規(guī)模 ?豪宅形象 廣州客戶 30% 合生會（惠州籍廣州客戶） 自用或投資 ?事業(yè)有成，財(cái)富積累豐富 ?追捧合生品牌 ?有投資心理 ?合生品牌 ?升值潛力 其他客戶 30% 珠三角、臺灣、香港客戶 投資或自用 ?與惠州有一定的業(yè)務(wù)往來 ?投資眼光敏銳 ?合生品牌 ?升值潛力 本項(xiàng)目價值點(diǎn) 城市別墅 /區(qū)域升值潛力 /片區(qū)規(guī)模最大的別墅體量 /體育文化資源 /品質(zhì)感強(qiáng)的英倫風(fēng)情和園林 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 奧園成交客戶分析 客戶類型 客戶比例 客戶細(xì)分 總價區(qū)間 購買用途 客戶特征 項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn) 與本項(xiàng)目契合度 惠州客戶 50% 私營企業(yè)主 120萬以上 自用 ?惠州富豪階層，極度的財(cái)富彰顯欲 ?愛面子講派場 ?注重對資源的自家占有 ?環(huán)境 ?奧園品牌 ?升值前景 企業(yè)高管 自用或投資 ?惠州金領(lǐng)階層，有一定的財(cái)富積累 ?重視身份與聲譽(yù) ?有敏銳的洞察力 ?環(huán)境 ?奧園品牌 ?升值前景 公務(wù)員（ 20%） 自用 ?灰色收入較多，財(cái)富積累雄厚 ?注重生活享受 ?不愿意太多暴露財(cái)富 ?與奧園發(fā)展商有一定的關(guān)系 ?環(huán)境 ?奧園品牌 ?江景 深圳客戶 45% 與惠州有工作緣或生活緣的客戶（ 5%） 自用或投資 ?事業(yè)有成，有一定的財(cái)富積累 ?有很大的惠州情節(jié)，渴望在惠州購買高端產(chǎn)品 ?奧園品牌 ?升值前景 私營企業(yè)主（公司、工廠老板（ 25%） 投資 ?深圳富豪階層，財(cái)富積累雄厚 ?熱衷房地產(chǎn)投資，投資眼光敏銳 ?奧園品牌 ?升值前景 博羅客戶 5% 私企業(yè)主 自用 —— ?環(huán)境 ?江景 ?奧園品牌 本項(xiàng)目價值點(diǎn) 城市別墅 /區(qū)域升值潛力 /片區(qū)規(guī)模最大的別墅體量 /體育文化資源 /品質(zhì)感強(qiáng)的英倫風(fēng)情和園林 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 麗日百合家園深圳投資客戶分析 客戶細(xì)分 客戶類別 客戶特征 財(cái)富等級 投資關(guān)注點(diǎn) 與本項(xiàng)目契合度 中端投資客戶 ?深圳企業(yè)中層管理人員（外企、私企、海關(guān)） ?高級白領(lǐng) ?財(cái)富資源有限，渴望投資高端物業(yè) ?承受極限基本為 1套百合家園 中端 ?地段 ?升值空間 高端投資客戶 ?深圳專業(yè)投資客 ?深圳私企業(yè)主，在龍崗等地開工廠，在惠州有相關(guān)業(yè)務(wù)往來 ?財(cái)富積累極其雄厚，有豐富的置業(yè)經(jīng)歷 ?在百合家園有兩套以上的物業(yè) ?在惠州還持有其他高端物業(yè)，如合生帝景灣、奧園等 高端 ?地段 ?升值空間 本項(xiàng)目價值點(diǎn) 城市別墅 /區(qū)域升值潛力 /片區(qū)規(guī)模最大的別墅體量 /體育文化資源 /品質(zhì)感強(qiáng)的英倫風(fēng)情和園林 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 領(lǐng)墅項(xiàng)目客戶定位 重要客戶 游離客戶 核心客戶 重要客戶 游離客戶 ?惠州：私企業(yè)主（在惠州開有工廠） ?惠州：企業(yè)高層管理人員（ TCL、德賽、陳江仲愷高新區(qū)高管人員） ?深圳：純投資客（在珠三角到處尋求投資機(jī)會） ?珠三角其他城市投資客 ?臺灣、香港客戶 ?惠州：公務(wù)員 ?深圳：惠州三緣客戶（祖籍惠州或與惠州有相關(guān)業(yè)務(wù)往來） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 好面子 喜歡炫耀 有主見但相信權(quán)威 自信 注重實(shí)惠 注重安全 —— 他們必定是事業(yè)有成的一群人，具備較高的社會地位； —— 他們優(yōu)越感很強(qiáng) ,需要顯示身份的平臺 —— 他們有一定主見 ,但同樣很聽信權(quán)威者的意見 —— 他們自覺地歸入某個共同趣味的圈子，以此展開社交； —— 他們 有文明的教養(yǎng)和冷靜的思辨能力，具備成熟的人生經(jīng)驗(yàn)； —— 他們很有錢 ,但同樣很關(guān)注實(shí)惠 項(xiàng)目核心目標(biāo)客戶描述 有自己的圈子 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 高端自用客戶關(guān)注點(diǎn) 關(guān)注點(diǎn)一： 物業(yè)的高品質(zhì)形象 關(guān)注點(diǎn)二： 稀缺資源的私有占有 關(guān)注點(diǎn)三： 居住的舒適度及便利性 高端投資客戶關(guān)注點(diǎn) 關(guān)注點(diǎn)一： 片區(qū)的發(fā)展前景 升值潛力 關(guān)注點(diǎn)二： 發(fā)展商和項(xiàng)目品牌 關(guān)注點(diǎn)三： 物業(yè)的高品質(zhì)形象 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開發(fā)商的需求 市場分析 項(xiàng)目限制分析 SWOT分析及策略推導(dǎo) 目標(biāo)下的問題 客戶分析 策略形成及執(zhí)行 報(bào)告框架 項(xiàng)目價值挖掘 案例參考 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 案例 :星河丹堤 ?產(chǎn)品戶均面積加大，前期“城市中產(chǎn)”的推廣使客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知高度不足，客戶 發(fā)生錯位； ?作為分期開發(fā)的大盤，從營銷的角度上，本項(xiàng)目必須建立市場高度； ?客戶與市場未感知本項(xiàng)目為第一梯隊(duì)產(chǎn)品； 問題 1：如何發(fā)揮項(xiàng)目自身優(yōu)勢，刷新前期市場印象，樹立項(xiàng)目差異化高端形象？ 問題 2:短期內(nèi)如何快速積累有效客戶 ?實(shí)現(xiàn)開售熱銷？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 刷新印象 ,建立差異化競爭級別感 ? 線上線下結(jié)合 ,廣泛積累客戶 ? 注重細(xì)節(jié)，突出高形象和高展示價值 ? 小步快跑 ,制造稀缺 策略及執(zhí)行方案 少量多次推售，制造稀缺；小步快跑，提升價值（視客戶摸查情況適當(dāng)調(diào)整，詳見價格報(bào)告） 銷售中心及前廣場：增加可參與性 概念展廳：充分利用聲光電，國家地理雜志聯(lián)辦圖片展 展示區(qū)、樣板房：通道綠化到位；工地圍板融入園林；濕紙巾機(jī)、自動鞋套機(jī)等增值服務(wù) 工作人員培訓(xùn)考核后上崗；服裝整齊大方，服務(wù)有禮有節(jié)，體現(xiàn)主人般的尊貴感 利用積分卡，廣泛擴(kuò)大銷售隊(duì)伍 豪宅客戶聚餐，主動經(jīng)營客戶 世聯(lián)資源聯(lián)動，拓寬客戶渠道 誠意客戶回訪，摸查意向，指導(dǎo)推售策略及價格策略 郊野公園熱炒，提升”西銀湖“區(qū)域價值 專利產(chǎn)品申報(bào)并發(fā)布，專門為 CEO打造的城市別墅 名人圈層影響，制造話題引導(dǎo) 風(fēng)水絕佳居所，樹立良好口碑 展會形象展示，延續(xù)發(fā)布高調(diào)形象 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開發(fā)商的需求 市場分析 項(xiàng)目限制分析 SWOT分析及策略推導(dǎo) 目標(biāo)下的問題 客戶分析 策略形成及執(zhí)行 報(bào)告框架 項(xiàng)目價值挖掘 案例參考 優(yōu)勢（ S）： 劣勢（ W）： 機(jī)會（ O）： 威脅（ T）： SWOT分析 利用機(jī)會，克服劣勢 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會 減小劣勢，避免威脅 發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅 ?高舉高打 ,代言片區(qū) ?建立惠州首席城市別墅價值體系 ?片區(qū)和形象先行 ?項(xiàng)目價值體系全方位演繹 ?高規(guī)格展示 ?主動出擊 ， 截留客戶 ?分批推售 ,銷售提速 ?金山湖板塊片區(qū)欠缺整體的聲音和代表 ?南部新城規(guī)劃和省運(yùn)會的的利好 ?江北和水口 /金山湖片區(qū)價格成長迅速 ?本項(xiàng)目競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在區(qū)位 /產(chǎn)品 上 ,另外服務(wù)提升是可以突破的方向 ?目標(biāo)客戶群關(guān)注高品質(zhì)物業(yè)展示和片區(qū)價值 ?客戶圖實(shí)惠 ,對單價不太敏感 ,對總價敏感