【文章內(nèi)容簡介】 處于開發(fā)銷售中，面臨快速回款的巨大壓力，萬科的判斷與舉措成為新城地產(chǎn)學(xué)習(xí)的對象 。新城清水灣新城風(fēng)尚新城玉龍灣新城公園壹號(hào)新城藍(lán)鉆新城逸境新城公館新城南都新城長島新城尚東區(qū)新城地產(chǎn).（ .....）5412月，新城廣推特價(jià)房，加上清水灣低價(jià)入市，銷售上揚(yáng)7月，新城打出“8月 1日前不要買房，樓市即將發(fā)生巨變 ”面對市場困境，新城采取大膽張揚(yáng)的營銷手法，起到了快速拉動(dòng)銷售作用。u據(jù)估計(jì)，目前的土地儲(chǔ)備估計(jì)在 400至 500萬平方米左右。新城 2023年拿了近 40億的土地，其中在 2023年年底前需支付的就高達(dá) 元。u8月，新城推出 保價(jià)計(jì)劃、金牌優(yōu)惠 活動(dòng)；u11－ 12月，新城推出“ 價(jià)格由你定 ” 活動(dòng)；u12月，新城清水灣 低價(jià) 入市，售價(jià)僅 2600元/平。u一系列營銷手法加上價(jià)格讓利，保證了總體回款。新城地產(chǎn)金典開盤公館開盤尚東區(qū)開盤55常州房地產(chǎn)市場從 08年上半年開始，特別是 7月份以后，市場持續(xù)低迷，各項(xiàng)目都舉步維艱，大力度的促銷成為突圍救命草樓盤 促銷活動(dòng)銀河灣第一城 最高 6萬元 優(yōu)惠 萊蒙城 買房就送豐田車 ；贈(zèng)送 500元 /㎡ 的裝修費(fèi)銀河灣明苑 會(huì)員 3萬優(yōu)惠 +減 3萬優(yōu)惠 +付款 香江華廷 拿出 14樓整棟 4800元 /平米 特價(jià)促銷方圓云山詩意 首發(fā)酬賓 4000元 /平米起，最高優(yōu)惠 8萬元 /套 榮亨逸都 88折 新城公館 贈(zèng)送價(jià)格 1800元 /平米精裝修 常州市場典型樓盤促銷方式.（ .....）56依據(jù)蘭庭上門客戶的比較樓盤、項(xiàng)目定位初步確定競爭對手。競爭分析國泰名都乾盛蘭庭銀河灣明苑九洲新世界香江華廷嘉宏盛世蘭陵路 和平路板塊懷德路板塊原則一：品質(zhì)追求型客戶相近原則二：推貨量及節(jié)奏國泰名都銀河灣明苑香江華廷嘉宏盛世九洲新世界核心競爭對手原則三：考慮地理上的相鄰性次級(jí)競爭對手57進(jìn)入 2023年底，周邊新增九洲新世界和四合院開盤，而原有的競爭對手仍將長期銷售，區(qū)域存量加大2023年2023Q1 2023Q2 2023Q3 2023Q4九洲新世界銀河灣明苑嘉宏盛世國泰名都香江華廷乾盛蘭庭競爭時(shí)間，去化 5%,銷售周期近 10年，去化 20%，銷售周期大于 3年二期存量 500套 ,去化 60%，銷售周期約 2年一期 2023年底開盤，去化 20%，未推 760套，銷售周期大于 2年除帝景座，去化 90％， 尚余 110套左右，銷售周期約 8個(gè)月去化 66％， 存量 401套.（ .....）582房產(chǎn)品總價(jià)高于市場主流產(chǎn)品 8～ 10萬元；60%的 3房產(chǎn)品高于市場主流產(chǎn)品 15～ 20萬元?？們r(jià)（萬元）2房總價(jià)3房總價(jià)304050607080 90 100 110乾盛蘭庭 嘉宏盛世 香江華廷 銀河灣明苑九洲新世界國泰名都60%總價(jià)分布9萬萬59新世界低價(jià)入市，快速走量，相近的地理位置和品質(zhì)，龐大的開發(fā)量注定其是蘭庭今后 2年最主要的競爭對手。推售情況u12月中旬，推出 14樓和景觀房 11樓；目前銷售約70%。u 10樓目前蓄客中，預(yù)計(jì) 3月中旬開盤，共 527套。u花費(fèi) 150萬元冠名 4月初劉德華演唱會(huì)，近期營銷活動(dòng)以此展開。14118 910蘭庭基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)u物業(yè)形態(tài)：高層u總占地面積： u總建筑面積： 110萬平米u(yù)綠化率： 30%u總戶數(shù)： 4000戶u容積率： u配套商業(yè)：陽光 MALL、九洲電腦城 　 乙單元 甲單元　 3 2 1 3 2 18 　 9 10 房型　 百分比兩房 %小三房 %大三房 %四房 %房型配比 銷售情況u1 14樓報(bào)價(jià) 5800元， 10樓報(bào)價(jià) 6000元。u實(shí)際折扣 9394折。u由于價(jià)格較低， 1月銷售50多套。九洲新世界60九洲新世界主打地段優(yōu)勢，實(shí)際購房客戶看中其與嘉宏的價(jià)差，相同戶型有明顯價(jià)格優(yōu)勢。u項(xiàng)目主打地段uSlogan:常州核心區(qū)域、蘭陵精彩之最；世界很大，我在中心。u其他價(jià)值：生態(tài)、智能化這里地段好，價(jià)格也不貴，和它們一河之隔的嘉宏盛世至少要 8000塊呢，這里只要 6000，等 2年也是值的，現(xiàn)在利息也不高。 —— 現(xiàn)場客戶主打價(jià)值點(diǎn)客戶感知u主臥門正對客廳，私密性差；次臥采光面小；沒有工作陽臺(tái)。 u11樓 10層 ，單價(jià) 6254元。蘭庭2樓 10層兩房 6721元。九洲新世界u整體戶型方正u主臥大面寬u入戶花園u暗衛(wèi)u對比： 10＃樓 15層單價(jià)約 5400元；蘭庭 2＃樓 14層Ｃ戶型單價(jià) 6700元。6萬61明苑以低價(jià)入市，折扣多，走量迅速。戶型配比31 32u物業(yè)形態(tài)：高層＋聯(lián)排u總占地面積： 11萬平米u(yù)總建筑面積： 30萬平米u(yù)綠化率： 40%u總戶數(shù)： 1300戶u交通： 8路、 16路、 201路 u8棟高層， 26棟聯(lián)排，靠路為4棟商住 基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 推售情況銷售情況u2023年 12月 26日推出 332樓，大 3房占 50%以上。u31樓臨主要干道，且前有高樓， 32樓位于內(nèi)部景觀佳。u31樓均價(jià) 5300元， 32樓均價(jià) 5500元。u折扣：交 5萬定金減 5萬， 5天內(nèi)付款減 5000， 98折，元宵節(jié)、情人節(jié)再減。u1月銷售 1718套。 2月每日上門 1415組。　 乙單元 甲單元　 4 3 2 1 4 3 2 131 131 91 91 113 113 88 88 13132 　 121 84 134 　 138 120 126銀河灣明苑62項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)未來規(guī)劃及品質(zhì)，客戶認(rèn)可其低價(jià)及送面積。u項(xiàng)目主打地段規(guī)劃、別墅社區(qū)。主打價(jià)值點(diǎn)客戶感知戶型 1與本項(xiàng)目相比u銷售建筑面積約 91平米u(yù)贈(zèng)送空中花園，可作書房u廚房較寬敞，但沒有操作陽臺(tái)，且采光面窄銀河灣明苑戶型 2與本項(xiàng)目相比u銷售面積約 126平米u(yù)戶型方正，客廳及兩房朝南u雙陽臺(tái)、雙飄窗u對比：明苑成交總價(jià)約 65萬，蘭庭成交總價(jià) 75萬。7萬我們買的 32樓， 前面是別墅 很開闊，星苑的景觀我們看過做得很好。 戶型送面積 ，算下來 價(jià)格 就更低了。就是房子要到兩年后才能交。 —— 成交客戶63城西 38萬平大盤 ,一期景觀形成良好口碑，配套齊全?；炯夹g(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)推售節(jié)奏u物業(yè)形態(tài)： 25幢高層、小高層 u總占地面積： 180000平方米 u總建筑面積： 380000平方米 u容積率： u綠化率： 35% u總戶數(shù)： 2400u香江華廷一期 1760戶業(yè)主已經(jīng)入住u二期中央水景組團(tuán) ——藍(lán)山半島 10月 18日公開 u10月 18日推出 12景觀樓王（88戶）u11月 22日推出摩卡特區(qū)（ 2樓） 12月下旬后摩卡特區(qū)（ 1樓）香江華廷一期一期 二期銷售情況u藍(lán)山社區(qū) 10月推出，銷售不佳。u摩卡社區(qū)，雖得房率僅有 76% ，但價(jià)格 4180起，大大低于藍(lán)山先前的 5800的價(jià)格。u摩卡社區(qū)推出后，月均銷售 30余套。摩卡社區(qū)藍(lán)山社區(qū)64項(xiàng)目主打的生態(tài)和配套實(shí)實(shí)在在成為吸引客戶的賣點(diǎn)，得房率低但價(jià)格低。主打價(jià)值點(diǎn)客戶感知u生態(tài)園林u大潤發(fā)u菜市場 BRTu會(huì)所游泳池、健身房u配套幼兒園和小學(xué)u無工作陽臺(tái)u客廳采光面約 ，小于本項(xiàng)目 u得房率 76％u對比：蘭庭總價(jià)約 55萬元，香江華廷總價(jià)約 44萬。戶型 1與本項(xiàng)目相比 戶型 2與本項(xiàng)目相比u餐廳位于動(dòng)線上u得房率 76％u對比：蘭庭總價(jià)約 68萬，香江華廷總價(jià)約 52萬。10.8萬香江華廷我們一期的生態(tài)景觀做得很好，客戶都很喜歡，還有就是我們的配套，平常生活需要都可在社區(qū)滿足，客戶聽了都很滿意。 —— 銷售代表王小姐65嘉宏盛世余房銷售中，因考慮到以后景觀樓王的推出，價(jià)格堅(jiān)挺，銷售速度慢。8樓21 53 6 7基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)u物業(yè)形態(tài)： 7棟 33層 u占地面積： 58870平方米 u建筑面積： 280000平方米 u容積率： u綠化率： 35% u總戶數(shù)： 945 戶u 2為一期， 09年 6月交房戶型配比u價(jià)格 7500－ 8000元 /平米。u1月銷售 10套。u最低 97折。推售情況 銷售情況u余房銷售中，大約還有 100套。u帝景座及商住樓可能要到下半年推出，和蘭庭沒有競爭關(guān)系。u90平米 20套左右。u110平米 20套左右。嘉宏盛世66嘉宏盛世客戶主要看中的是毗鄰繁華南大街，但其兩房的價(jià)格可以在蘭庭購買雙衛(wèi)三房。u2室 2廳 1衛(wèi) 1廚 ㎡u餐廳采光差；u主臥采光面小，且布局在后側(cè)；u次臥面寬小。戶型 1與本項(xiàng)目相比 戶型 2與本項(xiàng)目相比u2室 2廳 1衛(wèi) 1廚 90㎡u主臥門直接對客廳，私密性差u331樓 73萬u對比：蘭庭 75萬可以購買125平米的雙衛(wèi)大三房。u項(xiàng)目主打地段uSlogan:爭藏一座城市的精華主打價(jià)值點(diǎn)銷售代表訪談嘉宏盛世+13.5萬來我們這里的客戶還是看中我們這里 離南大街近 ，選最前排的客戶很看重 小公園和沿河 ，愿意多花錢?！?嘉宏盛世銷售代表韓先生67低 500元 /㎡ ，分化乾盛蘭庭客戶。戶型配比u物業(yè)形態(tài)：高層＋聯(lián)排u總占地面積： 11萬平米u(yù)總建筑面積： 30萬平米u(yù)綠化率： 40%u總戶數(shù)： 1300戶u交通： 8路、 16路、 201路 u8棟高層， 26棟聯(lián)排，靠路為4棟商住 基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 推售情況銷售情況u2023年推在售 3（ 25F）， 4（ 16F）， 5（ 16F） u 6月份待推 6樓。u營銷推廣少u銷售量月均 67套u(yù)自 2023年開盤以來，共銷售200套左右。國泰名都　 3 2 1 3 2 13 126 90 123 123 90 1254 124 90 141 141 90 1245 124 90 141 141 90 12468國泰名都主打臺(tái)灣及英倫風(fēng)情，客戶主要還是看中其和蘭庭的價(jià)差。戶型也是客戶購買的重要原因。u項(xiàng)目主打臺(tái)灣風(fēng)情、英倫風(fēng)格u其次是 BRT社區(qū)，健康園林主打價(jià)值點(diǎn)銷售代表訪談國泰名都戶型與本項(xiàng)目相比u87㎡u贈(zèng)送空中花園u次臥采光面很小u衛(wèi)生間很小戶型與本項(xiàng)目相比u125㎡u戶型方正，客廳落地窗，無明顯缺隙u對比：國泰名都該戶型總價(jià)6062萬；蘭庭Ｃ戶型總價(jià) 76－ 80萬左右。9萬我們這里和你們離得不遠(yuǎn)，雖然品質(zhì)不如你們，但是畢竟價(jià)格差得也多的，很多客戶都是在你們那 看了嫌貴然后到我們這的?！?國泰名都銷售代表王小姐69蘭庭的價(jià)格明顯高出其他項(xiàng)目，戶型設(shè)計(jì)中規(guī)中矩、 現(xiàn)房 及 品質(zhì) 是我們撼動(dòng)客戶的比較優(yōu)勢。項(xiàng)目名稱 在售組團(tuán) 待推 單價(jià)（元/m2）劣勢 優(yōu)勢 乾盛蘭庭比較優(yōu)勢九洲新世界 1 14余約 70套3月推 10，共 500套50006000戶型、期房 區(qū)位、價(jià)格 安靜環(huán)境，戶型，現(xiàn)房銀河灣明苑 3 32，余約160套尚無計(jì)劃 4800－5100期房 價(jià)格、戶型 區(qū)域成熟度、現(xiàn)房、交通嘉宏盛世 余 110套 帝景座 70008000高容積率、價(jià)格區(qū)位、品質(zhì)、現(xiàn)房戶型采光、景觀（對 5樓）價(jià)格（對 7樓）國泰名都 5，余130套6月左右推 6樓4600500