【正文】 現(xiàn)房 及 品質(zhì) 是我們撼動(dòng)客戶的比較優(yōu)勢。u項(xiàng)目主打臺(tái)灣風(fēng)情、英倫風(fēng)格u其次是 BRT社區(qū)，健康園林主打價(jià)值點(diǎn)銷售代表訪談國泰名都戶型與本項(xiàng)目相比u87㎡u贈(zèng)送空中花園u次臥采光面很小u衛(wèi)生間很小戶型與本項(xiàng)目相比u125㎡u戶型方正，客廳落地窗，無明顯缺隙u對(duì)比：國泰名都該戶型總價(jià)6062萬；蘭庭Ｃ戶型總價(jià) 76－ 80萬左右。國泰名都　 3 2 1 3 2 13 126 90 123 123 90 1254 124 90 141 141 90 1245 124 90 141 141 90 12468國泰名都主打臺(tái)灣及英倫風(fēng)情，客戶主要還是看中其和蘭庭的價(jià)差。戶型配比u物業(yè)形態(tài)：高層＋聯(lián)排u總占地面積： 11萬平米u(yù)總建筑面積： 30萬平米u(yù)綠化率： 40%u總戶數(shù)： 1300戶u交通： 8路、 16路、 201路 u8棟高層， 26棟聯(lián)排，靠路為4棟商住 基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 推售情況銷售情況u2023年推在售 3（ 25F）， 4（ 16F）， 5（ 16F） u 6月份待推 6樓。u項(xiàng)目主打地段uSlogan:爭藏一座城市的精華主打價(jià)值點(diǎn)銷售代表訪談嘉宏盛世+13.5萬來我們這里的客戶還是看中我們這里 離南大街近 ，選最前排的客戶很看重 小公園和沿河 ，愿意多花錢。u2室 2廳 1衛(wèi) 1廚 ㎡u餐廳采光差；u主臥采光面小，且布局在后側(cè)；u次臥面寬小。u110平米 20套左右。u帝景座及商住樓可能要到下半年推出，和蘭庭沒有競爭關(guān)系。u最低 97折。8樓21 53 6 7基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)u物業(yè)形態(tài)： 7棟 33層 u占地面積： 58870平方米 u建筑面積： 280000平方米 u容積率： u綠化率： 35% u總戶數(shù)： 945 戶u 2為一期， 09年 6月交房戶型配比u價(jià)格 7500－ 8000元 /平米。10.8萬香江華廷我們一期的生態(tài)景觀做得很好，客戶都很喜歡，還有就是我們的配套，平常生活需要都可在社區(qū)滿足，客戶聽了都很滿意。主打價(jià)值點(diǎn)客戶感知u生態(tài)園林u大潤發(fā)u菜市場 BRTu會(huì)所游泳池、健身房u配套幼兒園和小學(xué)u無工作陽臺(tái)u客廳采光面約 ，小于本項(xiàng)目 u得房率 76％u對(duì)比：蘭庭總價(jià)約 55萬元，香江華廷總價(jià)約 44萬。u摩卡社區(qū)推出后，月均銷售 30余套?；炯夹g(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)推售節(jié)奏u物業(yè)形態(tài)： 25幢高層、小高層 u總占地面積： 180000平方米 u總建筑面積： 380000平方米 u容積率： u綠化率： 35% u總戶數(shù)： 2400u香江華廷一期 1760戶業(yè)主已經(jīng)入住u二期中央水景組團(tuán) ——藍(lán)山半島 10月 18日公開 u10月 18日推出 12景觀樓王（88戶）u11月 22日推出摩卡特區(qū)（ 2樓） 12月下旬后摩卡特區(qū)（ 1樓）香江華廷一期一期 二期銷售情況u藍(lán)山社區(qū) 10月推出，銷售不佳。就是房子要到兩年后才能交。7萬我們買的 32樓， 前面是別墅 很開闊，星苑的景觀我們看過做得很好。u項(xiàng)目主打地段規(guī)劃、別墅社區(qū)。 2月每日上門 1415組。u折扣：交 5萬定金減 5萬， 5天內(nèi)付款減 5000， 98折，元宵節(jié)、情人節(jié)再減。u31樓臨主要干道，且前有高樓， 32樓位于內(nèi)部景觀佳。6萬61明苑以低價(jià)入市，折扣多，走量迅速。蘭庭2樓 10層兩房 6721元。 —— 現(xiàn)場客戶主打價(jià)值點(diǎn)客戶感知u主臥門正對(duì)客廳，私密性差；次臥采光面小；沒有工作陽臺(tái)。u項(xiàng)目主打地段uSlogan:常州核心區(qū)域、蘭陵精彩之最；世界很大，我在中心。u由于價(jià)格較低， 1月銷售50多套。14118 910蘭庭基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)u物業(yè)形態(tài)：高層u總占地面積： u總建筑面積： 110萬平米u(yù)綠化率： 30%u總戶數(shù)： 4000戶u容積率： u配套商業(yè)：陽光 MALL、九洲電腦城 　 乙單元 甲單元　 3 2 1 3 2 18 　 9 10 房型　 百分比兩房 %小三房 %大三房 %四房 %房型配比 銷售情況u1 14樓報(bào)價(jià) 5800元， 10樓報(bào)價(jià) 6000元。u花費(fèi) 150萬元冠名 4月初劉德華演唱會(huì)，近期營銷活動(dòng)以此展開。推售情況u12月中旬，推出 14樓和景觀房 11樓；目前銷售約70%。競爭分析國泰名都乾盛蘭庭銀河灣明苑九洲新世界香江華廷嘉宏盛世蘭陵路 和平路板塊懷德路板塊原則一：品質(zhì)追求型客戶相近原則二：推貨量及節(jié)奏國泰名都銀河灣明苑香江華廷嘉宏盛世九洲新世界核心競爭對(duì)手原則三：考慮地理上的相鄰性次級(jí)競爭對(duì)手57進(jìn)入 2023年底，周邊新增九洲新世界和四合院開盤，而原有的競爭對(duì)手仍將長期銷售，區(qū)域存量加大2023年2023Q1 2023Q2 2023Q3 2023Q4九洲新世界銀河灣明苑嘉宏盛世國泰名都香江華廷乾盛蘭庭競爭時(shí)間，去化 5%,銷售周期近 10年，去化 20%，銷售周期大于 3年二期存量 500套 ,去化 60%，銷售周期約 2年一期 2023年底開盤，去化 20%，未推 760套，銷售周期大于 2年除帝景座，去化 90％， 尚余 110套左右，銷售周期約 8個(gè)月去化 66％， 存量 401套.（ .....）582房產(chǎn)品總價(jià)高于市場主流產(chǎn)品 8～ 10萬元；60%的 3房產(chǎn)品高于市場主流產(chǎn)品 15～ 20萬元。u一系列營銷手法加上價(jià)格讓利，保證了總體回款。新城 2023年拿了近 40億的土地，其中在 2023年年底前需支付的就高達(dá) 元。新城清水灣新城風(fēng)尚新城玉龍灣新城公園壹號(hào)新城藍(lán)鉆新城逸境新城公館新城南都新城長島新城尚東區(qū)新城地產(chǎn).（ .....）5412月，新城廣推特價(jià)房，加上清水灣低價(jià)入市，銷售上揚(yáng)7月，新城打出“8月 1日前不要買房，樓市即將發(fā)生巨變 ”面對(duì)市場困境，新城采取大膽張揚(yáng)的營銷手法，起到了快速拉動(dòng)銷售作用。u常州地區(qū)是公司的業(yè)務(wù)重心，主營業(yè)務(wù)利潤占到整個(gè)公司的 2/3。u新城 2023年回籠資金，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 ，實(shí)現(xiàn)凈利潤 。新城為此 損失了 3540萬元 的定金，但新城拿回了已支付的土地出讓金 9440萬元。u2023年，新城全面停止拿地。按照 08年的月均銷售速度，目前商品住宅可售量需要約 20個(gè)月 的去化周期。u2023年，大部分月份市區(qū)批準(zhǔn)銷售面積遠(yuǎn)大于成交面積； 全年供求差為360萬㎡ 。中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國房地產(chǎn)市場才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，恢復(fù)期約持續(xù) 23年左右時(shí)間現(xiàn)狀：市場51常州房地產(chǎn)市場長期供大于求，存量不斷上升，未來競爭將更加激烈。2023年 8月 10月 12月11月9月11月 9日 國務(wù)院出臺(tái)擴(kuò)大內(nèi)需十措施確定 4萬億元投資計(jì)劃９月１６日起下調(diào)１年期人民幣貸款基準(zhǔn)利率０．２７個(gè)百分點(diǎn)2023年 11月 1日起，對(duì)個(gè)人首次購買 90平方米及以下普通住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調(diào)到 1%；對(duì)個(gè)人銷售或購買住房暫免征收印花稅；政策調(diào)整從 10月 9日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各從 10月 30日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 從 11月 27日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 12月 17日國務(wù)院要求出臺(tái)對(duì)已貸款購買一套住房但人均面積低于當(dāng)?shù)仄骄?，再申?qǐng)購買第二套普通自住房的居民，比照?qǐng)?zhí)行首次貸款購買普通自住房的優(yōu)惠政策。一、價(jià)值感知更加強(qiáng)化世聯(lián)進(jìn)場之后，改變之前搖擺不定的價(jià)值訴求，對(duì)于現(xiàn)房、品質(zhì)二項(xiàng)核心價(jià)值進(jìn)行全面、系統(tǒng)、有力的市場傳遞，使客戶對(duì)蘭庭的價(jià)值認(rèn)知得以進(jìn)一步強(qiáng)化；二、客源結(jié)構(gòu)改善三、淡市下價(jià)格成為撬動(dòng)銷量的關(guān)鍵因素之一不同面積段對(duì)應(yīng)有不同的客戶需求，本案中 2023年 10月之后成交客源結(jié)構(gòu)的豐富對(duì) 2023年度精準(zhǔn)營銷拓展起到良好的借鑒作用；442023年?duì)I銷總綱目標(biāo)競爭環(huán)境策略宏觀形勢項(xiàng)目分析.（ .....）4536% %27%%9% %5%%16%%4%%2% %0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%全部戶型套數(shù)配比 可售戶型套數(shù)結(jié)構(gòu)A型 B型 C型 D型 E型 F型 G型樓層： 15F及 21F以上存量比例最大戶型： C戶型比重去化困難，增大明顯CDBA余房結(jié)構(gòu) 146存貨盤點(diǎn)： 2房 138套，小 3房 121套，大 3房 165套余房結(jié)構(gòu) 290㎡ 110㎡125㎡ 136㎡47目前余房在高、低兩區(qū)高度集中，且同等面積段表價(jià)相對(duì)已成交戶型普遍高出 8～ 12萬元，導(dǎo)致去化壓力增加。u我已經(jīng)選好你們這里了， 就買蘭庭，但是現(xiàn)在不買 ，等你們交房了，賣不出去，肯定要降的。u你們這房子 質(zhì)量不錯(cuò) ，又是 現(xiàn)房 ，所以就買了。注：老業(yè)主資料來源于加油卡客戶填寫資料，共計(jì) 68份； 新客戶資料來源于 10月始各組成交客戶統(tǒng)計(jì)，共計(jì) 35份成交客戶價(jià)值認(rèn)知41u現(xiàn)在房子這么多，又賣不掉，還有那么多新開盤的， 房價(jià)肯定要降 的；u現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)， 開發(fā)商挺不了多久的 ，現(xiàn)在你們價(jià)格還要 6000多的，這么高的樓盤常州有幾家啊。u交房時(shí)間在老業(yè)主中關(guān)心度很小，而現(xiàn)在為本項(xiàng)目最大的吸引點(diǎn)。成交客戶認(rèn)知渠道p充分挖掘老客戶資源將是我們 2023年發(fā)力的重點(diǎn)；p繼續(xù)強(qiáng)化項(xiàng)目的昭示性，充分利用緊鄰城市干道的優(yōu)勢！.（ .....）40成交客戶對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)值關(guān)注由交通和地段向現(xiàn)房、品質(zhì)和景觀轉(zhuǎn)變。u口碑傳播（朋友介紹 +業(yè)主推薦）合計(jì) 58%，為成交客戶最主要的了解渠道：通常在附近或曾經(jīng)上門或購買在蘭庭，因認(rèn)可蘭庭的品質(zhì)而向朋友介紹；u口碑傳播在中后期項(xiàng)目營銷中發(fā)揮著非常重要的作用，有其它渠道推廣不可比擬的性價(jià)比優(yōu)勢。他們往往是專業(yè)人員，或者是成功的商人之類，他們有錢買得起比一般普通家庭更大更高檔的房屋。他們大都是比較成熟的家庭，家里可能有兩個(gè)以上的孩子 /或有老人或親戚與他們同住，面積需求較廣泛 130㎡ 3房為主。TCG2往往是那些已經(jīng)有過第一次置業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，而是想在原有的家業(yè)基礎(chǔ)上更升一級(jí)，買更好更大的房子。為主，兼有 110㎡ 小 3房。TCG4通常是從已經(jīng)有了大房子，已經(jīng)有了更貴的房子的基礎(chǔ)上，要改為更小一點(diǎn)更便宜一點(diǎn)房子的人群。分產(chǎn)品特征武進(jìn)區(qū) 城中 周邊 城西.（ .....）38蘭庭成交客戶家庭特征支付能力年齡低 中 高常年工作流動(dòng)人士首次置業(yè)單身單人工作丁克家庭有嬰兒的夫婦單親家庭富足成熟家庭空巢家庭活躍老年人住宅成熟家庭雙人工作丁克家庭大齡單身貴族TCG5那些已退休或年長的老齡人，他們?cè)诰幼》矫嬗刑厥獾男枰鸵?。區(qū)域特征08年 19月08年 10月 09年 1月37面積遞增，武進(jìn)客戶比重遞增，周邊客戶所占比例遞減。u原因：加強(qiáng)了對(duì)武進(jìn)區(qū)域的營銷宣傳：如武進(jìn)建行賬單、紙巾盒派發(fā)、武進(jìn)日?qǐng)?bào)夾報(bào)。u武進(jìn)區(qū)客戶包括湖塘、中涼、大學(xué)城及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，造成營銷推廣的難度較大。u以往成交客戶過度依賴周邊的情況有所改變。以精準(zhǔn)的小眾渠道創(chuàng)造淡市下的客戶突破.（ .....）31渠道總結(jié)高端短信、定向 DM投遞、咽喉位置戶外覆蓋是蘭庭拓展有效客戶的必由之路！精準(zhǔn)渠道協(xié)同作戰(zhàn)聯(lián)合發(fā)力3208年總結(jié)框架項(xiàng)目歷程成交分析營銷推廣總結(jié)客戶總結(jié)展示33展示是給予客戶購買信心